登陆注册
10377500000010

第10章 怎样进行出口还盘

昆明海关公布数据显示,2009年1~5月,云南特色农产品出口稳步增长,成为云南省外贸出口中的最大亮点,烟草、蔬菜、咖啡、食用菌、香料油、松茸、茶等是云南特色农产品,也是农产品出口大项。欧盟继续稳居该省农产品出口市场之首。

云南省德宏傣族景颇族自治州,种植咖啡鲜豆的人们尝到了甜头,他们生产的咖啡优质品种在国际市场上供不应求。农民帕旺丽将自己的产品介绍发到网上去后,收到了比利时布鲁塞尔一家咖啡生产企业的几次函电,要求寄送样品和报价单。没过多久,帕旺丽又收到了这家企业发来的咖啡豆价格以及包装、运输、保险等条件的电子邮件。帕旺丽经过详细的计算,准备答复这一函电。

答复一:经计算,价格合理,其他条件也可以接受。这时就直接可以商订合同。答复二:经计算,对方报价偏低。可以再发函电,要求对方提高价格。这时,意味着讨价还价还在继续。

贸易磋商是订立合同的必经之路,磋商活动一般会经历询盘、发盘、还盘和接受四个阶段。但是,在实际业务中,询盘、还盘都不是必须经过的环节,有些时候可以省略。而发盘和接受是合同成立必不可少的环节。通过还盘或者接受,您的进出口磋商活动才能更接近合同的达成。磋商活动取得成功后,还面临着将磋商成果落实到合同中,有许多内容要求您在磋商的基础上,进一步规范、全面、准确地定制合同条款内容,才会为您下一步的业务活动奠定一个良好的法律基础。

导引信息:下面将引领您完成出口还盘工作!

当您在收到国外买家一项发盘后,经过比价与价格核算,发现对其中的某些内容不能完全同意,于是,您针对发盘提出不同的要求。这种口头或书面的要求一经提出,原来的发盘即刻失效,磋商要在还盘的基础上重新开始。请进入进出口磋商还盘的操作中。

经过比价与价格核算之后,我们对国外贸易伙伴的答复有两种可能:一是毫无保留地接受;二是虽然表示接受,但有添加、限制或其他更改的答复,即构成还盘。

还盘是交易双方在互利互惠的基础上,经过反复磋商,达成交易的一个环节。有时一笔交易的达成要经过多次还盘和反还盘的过程。

(一)怎样作出还盘

1.对发盘提出修改意见

受盘人在接到发盘后,经过比价与价格核算,不能完全同意发盘的内容,为了进一步磋商交易,对发盘提出了修改意见。这就是我们通常所说的“讨价还价”中的“还价”。

重要提示4-1

还盘的作用及效力有哪些?

还盘(Counter Offer)是受盘人对发盘中的交易条件不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘的内容不只是价格,对支付条件、装运期等主要条件提出不同的建议,也都属于还盘性质。

一笔交易可以不经过还盘而达成,也就是说如果同意对方发盘条件,不经过还盘程序,直接就可以接受,订立合同。所以,和询盘一样,还盘是进出口贸易磋商过程中一个可以省略的环节。有的交易虽经多次还盘,最终可能也未达成交易。

还盘是对原发盘的拒绝,一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。在进口业务中,一经还盘,原发盘即失去效力,发盘人不再受其约束;即使在发盘的有效期内,对发盘人也不再具有法律的约束力。《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)第19条第1款规定:“对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复,即为拒绝该项发盘并构成还盘。”

2.用口头或书面形式表示出来

受盘人对发盘提出修改意见后,应该尽快用口头或书面的形式表示出来。

3.传达到对方

受盘人如果有诚意成交合同,应尽快将修改意见传达给对方。

(二)怎样书写还盘函电

1.书写规范

用词谨慎准确,表达清楚明白。由于还盘直接决定着贸易利益的实现,关系着合同能否最终达成,还盘函电的拟订要以全面的分析和正确的判断为基础,据理力争,做到思路清晰且说服力强;同时,还应该清楚:还盘实际上是作出的一项新发盘,而发盘在有效期内不得随意撤销或修改,发盘人将受其约束,承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任,所以在书写还盘函电时一定要准确,表达清楚。

还盘理由的陈述要以一定的事实为依据,否则会被认为缺乏达成交易的诚意,失去获得优惠条件的机会。

一个成功的还盘,既要能够维护自身的利益,又要能使对方接受。以价格条件为例,还盘方可以将报价与其他不同出口商的同期报价比较,也可以将过去进口同样商品的成交价格或过去供应商对同类商品的报价与现在的价格进行比较,还可以根据国际市场的价格趋势、供求态势以及国内市场的竞争程度等来说服对方调低价格。

2.还盘函的内容

(1)确认报盘已经收到并致谢意。通常,要在信函的开始就告知对方报盘收悉,并对对方来函致以礼节性的谢意,特别要注明所收报盘的日期或涉及的内容,以使对方对来函的基本内容或目的一目了然。

(2)表明对发盘的态度,说明要求变更的内容及其理由。还盘是对发盘中的交易条件要求作出修改或变更的表示,这种修改或变更的要求可以仅就某一项交易条件作出,也可以同时涉及几项。除商品价格以外,商品的质量、交易的数量、商品的包装、交货期、付款条件等也都是还盘经常会涉及的内容。在还盘函电中,首先要清楚地说明对该发盘的态度,即在哪些条件上不能接受,希望对方作出修改。对双方已经同意的条件,则无须在还盘中再重复列出。其次,要向对方陈述要求其变更交易条件的理由,最大限度地说服对方作出让步,接受还盘的条件。

(3)提出自己的条件,希望对方让步。在对发盘中的某一或某些交易条件表示不能接受以后,一方会提出希望对方作出让步的要求,通常还要列出自己认为合适的条件,从而构成一项新发盘。最后,进口商有必要进一步表达对达成交易的渴望,以激励对方接受己方的条件,签订合同。

同类推荐
  • 曾任强说三国领导力

    曾任强说三国领导力

    三国时期,战乱频发,那是最坏的年代;三国时期,英雄辈出,又是最好的年代。三国时期,群雄逐鹿,形成几个各自独立又彼此竞争的割据势力。有组织的地方就会有领导,有领导的地方就得讲究领导力。三国之争归根结底是各方领导力的比拼。本书通过对《三国演义》的解读,透彻分析三国时期的领导智慧,总结出符合人性因而至今有效的领导方式,为今天的组织领导提供借鉴和帮助,从而领悟提高组织领导力的最优方式。
  • 现代人智慧全书:智慧管人术

    现代人智慧全书:智慧管人术

    全面、系统、分门别类地将现代人生存立世必须具备的智慧告诉您。指导您做适者生存、永立人上的强者。
  • 市场与经营(小故事大道理)

    市场与经营(小故事大道理)

    一滴水,折射太阳的光辉,一本书,滋养无数的心灵。如是您在生意经营的过程中存在以下问题,那么本书一定会给您帮助:一直为找不到合适的项目而苦恼。同行业的排名里找不到你的名字。顾客对你的服务不满意。创业面临失败的危险。产品面临着滞销的问题……阅读本书,会让你得到一些启示,迅速找到解决问题的钥匙,让你受益非浅。
  • 最经典的管理思想

    最经典的管理思想

    管理思想的发展是和生产的发展以及生产组织方式的变化紧密相联系的。时代的发展决定了管理思想的变化。尽管理论形式千差万别。但是研究的主题仍有着共同的特点:即管理学是研究管理与被管理之间关系以求最优化实现其目标的科学。管理涵盖着人、思想、观念、行为、方法和方式。本书系统梳理了管理思想的100年脉络,即从最早的“科学管理思想”谈到当前的“企业流程再造”并涉及不同时期的数十位管理学大师。
  • 现代会务服务

    现代会务服务

    随着我国改革开放和经济建设的深入发展,会议和会展功能的不断拓展,会务服务成为一种产业,已越来越被大家所认识和重视。当今世界经济格局的变化,使越来越多的会议、展览转向经济处于新兴发展期的国家和地区。我国经济的快速发展,尤其是“申奥”、“申博”的成功,更使会议、会展的市场化、产业化程度大幅提高,并开始逐步走向国际化、专业化、规模化和品牌化。会议和会展有经济和社会发展“加速器”之称,它已成为我国经济增长的新亮点。
热门推荐
  • 重生之凌奈

    重生之凌奈

    平凡大龄伪文艺女青年凌奈,一觉醒来发现什么都变了。回到自己花样的年纪固然幸运,可为何别人重生都替代了原先的灵魂,而她的重生却要与15岁的自己共用一个身体。15岁的凌奈:“你是谁~~”28岁的凌奈:“我?我是谁你都不知道~我是未来的你啊?”小凌奈盯着她的眼角细纹:“哪来的欧巴桑~~”凌奈:“你~~你目无尊长~讨打是吗~~”于是,一个身体,两个灵魂,开始了啼笑皆非的生活。
  • 逆天废材:腹黑鬼王绝色妃

    逆天废材:腹黑鬼王绝色妃

    她是相府嫡出大小姐,却是智商只有五岁的傻女,父亲不疼母亲早逝,受奸人迫害,最终被推下悬崖一命呜呼。再次睁眼,傻女灵魂被来自天外的强者替代,唤醒天赋灵脉,自带BUG万能空间,修成绝世灵术,契约上古神兽,手持灭世神器,废材华丽逆袭,一步步迈上颠峰之路。这一路上,她人挡杀人佛挡杀佛,奈何一不小心惹到一只可怕的大腹黑,怎么甩都甩不掉。某人找上门来:“听说你想甩掉我?”她头皮一麻:“亲爱的,你一定是听错了,我怎么舍得甩掉你呢,么么哒。”
  • 公主嫁到尊主跪安吧

    公主嫁到尊主跪安吧

    她前世是一帮至尊,一家之主,一方霸主,她今生是一国公主,集万千宠爱于一身;她拿上银针是大陆上医术高超毒术一流的素手神医,她戴上面具是大陆上人人闻之丧胆的一代杀手至尊,她换上嚣张红衣又是大陆上有名的首富月家大小姐,她执上玉扇又是出云帝国的神算军师,她拢上雪纺白衣又是身居要职的出云帝国护国国师,她……一切皆掌握在她素手指间,统四国,废祖治,炼神丹,护家国,谋大业……她狂傲嚣张一生,身后桃花无数,偏偏却挑上了他,他-代邪尊,杀伐果断,无心无情,独独对她上了心,动了情,当狂傲嚣张的她遇上杀伐无情的他,是相残一生还是……
  • 绩效管理

    绩效管理

    本书分三个部分共十三章,包括绩效管理基本理论、绩效管理流程、绩效评价方法三部分。
  • 守护甜心很彪悍

    守护甜心很彪悍

    “唯世!为什么你宁愿相信一个相处时间还不到3天的人也不相信一个和你在一起2年时间的人?好!很好!就这样!边里唯世我告诉你,从此以后我们恩断义绝。”★★★★★★☆☆☆★★★★★★☆☆☆亚梦的心,结局和谁在一起,面对不信任,只有保护自己,不是她不爱你只是你不配而已,亚梦加油↖(^ω^)↗,身份,爱,朋友究竟怎样了,累了就该放手了吗?面对困难亚梦该选择坚持还是放弃,陷害究竟是什么怕你“情敌”可笑。又是一个社团亚梦到底该何去何从。。。。。。。。。。。。。。新的路程,开始!
  • 蝼蚁的游戏

    蝼蚁的游戏

    亡者的归宿,王者的游戏,这里只有强者才能生存,弱者死不足惜!王剑本是一个平凡的帝国公司职工,生活美满,幸福安康,但是因为得罪了一个官二代,被其诬陷迫害杀死,然而在杀死他之后,官二代又杀死了他的全家……原本无聊的故事已经结束,但是王剑死亡的时候正是千年劫到来的时候,被神秘力量所摄取的灵魂与身体才加了最为残酷血性的亡者游戏……
  • 剑心天下

    剑心天下

    天地如棋局,苍生演绎,纵横捭阖,总是造化弄人。谁信人定胜天?三才之中,宇宙之内,定数可曾参透?我有一剑齐云,心比天高,命比纸薄,因果不为人留!英雄老矣,美人迟暮,沧海桑田,唯有赤心不变。天地灭我身躯,不能灭我剑心!我有一剑,斩破宿命!
  • 珍藏一生的经典散文:又见飘雪

    珍藏一生的经典散文:又见飘雪

    “读一部好书,就是和许多高尚的人谈话”一样,读名家名作就是和大师的心灵在晤谈。通过阅读本书,可以让你在轻松愉快的氛围中,开阔文学视野,提高审美意识,触动写作灵感,陶冶思想情操,提升人生品位,徜徉经典,收获无限。一个人在其一生中,阅读一些立意深远、具有丰富哲学思考的散文,不仅可以开阔视野,重新认识历史、社会、人生和自然,获得思想上的盎然新意,而且还可以学习中外散文名家高超而成熟的创作技巧。
  • 天诛道灭

    天诛道灭

    “既然你们要我死,那就一起死吧!”豪华别墅中,一个被逼迫到极限的年轻男子,神色中满是疯狂!“献祭!我凌渡虚以灵魂为祭!召唤伟大的远古神袛之力!天地玄黄!宇宙洪荒!”“轰隆隆!”一片充满着无尽星辰,被无数神袛膜拜的神国中央,一个身着青袍的男子,瞬间睁开了眼睛。星辰日月,在他双眼睁开的刹那,黯然失色。“青天在上!”……天诛书友群:14613340,欢迎大家加入。【乘风御剑新书发布,已完成剑噬天下、无上真身、星神祭、求败、一剑凌尘、纵剑天下,以及传记诸天祭等多部小说,信誉保证,诚邀诸位继续品阅。】
  • 都市转职师

    都市转职师

    我是你所知世界里的小蓝领、我是你未知世界里的大医师。纵然你身价千万,在未知世界里,也许一文不值。纵然你慵碌无为,在未知世界里,也许才华横溢。我在世间不断的行走,寻找德才兼备的你。至于什么德,什么才,咱们,稍后再议……程诚,一个未知世界的伯乐,现代都市里的转职师,年龄不是距离、性别不是问题,只要我愿意,徒儿,咱们换个职业可好?