除了那些比较简单的谈判之外，为达到最终协议，一般都需要双方做出巨大努力。你提出或拒绝报盘的技巧，将对最终结果有巨大影响，因为报盘的内容和什么时候提出报盘，都是非常重要的。此外，要找到一个令人满意的结局，必须承受各种各样的挑战，保卫你方的谈判地位，在有必要时对你方的谈判立场做出某些调整。本章所讨论的就是这样一些内容。
1不可动摇的谈判人员
与一般人的看法相反，成功的谈判人员并不就是善于吹胡子瞪眼，把对手吓得屈服了的那位。实际上，如果你好好想想，做生意所需的绝大多数决窍都正好与吓唬人相背。善于做出妥协、忍耐和与对手合作去解决难题，比只以蛮横为手段的做法，更能使人佩服。根本原因就在于谈判需要的是技巧，是善于兜售你的建议，而不是只知道攻击。
当你的对手试图用威吓来使你屈服时，你的忍耐将受到严峻的考验的事实，恐怕很少有人怀疑。可是，你越是能够不理他这一套，那么，除非他只会这一招，他就越可能不再跟你继续横下去。如果你的对手一味想用威吓手段来对付你，这样的局面一般恐怕是由下列原因之一造成的：
1.你的对手个性好斗，他把他的这一个性带到了谈判桌上。任何一个脾气暴躁的人，都容易在谈判桌上第一次遇到不同意见时大动肝火。尽管跟这种人打交道不是件愉快事，除非你忍无可忍，一般你只要不理他就有好处。因为，脾气暴的人，不但容易失去对自己情绪的控制，还常常忘了他本应全力保卫的谈判目标。其结果必然是使他犯下于你方有利的错误。
2.某些缺乏经验的谈判人员，误以为在谈判中采取不可动摇的蛮横态度是取得成功的关键。特别是当他们进入谈判会场时，心中怀有己方占有优势（这优势也许是真的）的想法，以为定些什么条款得由着他们，他们就更会这么干。但是，以这种态度来对待谈判的人，常常在他们发现你并未被吓住，没让他占了便宜时而一下子泄了气。
3.有时，人们之所以想吓唬你，是因为他们认为你可能被吓住。特别是当他们认为自己占居强有力的地位时，就更是如此。那么，从一开始你就不理他们这一套，就能很快地使他们收敛。
4.威吓手段也可能被那些想掩盖自己劣势的人所采取。他们以为这么一吓唬，你就会少提点问题，不再往深里探究他们的提议。如果你仍坚持走你的路，拒绝上这个圈套，他们的这道防线会一下子崩溃，从而让你占居上风。
当然，不管是由于何种原因，如果对方的脾气和敌意已达到你忍无可忍的地步，如有必要，你可以要求暂时休会。让他歇一会，冷静一下，他也许会发现你来到谈判会场是为了达成协议，不是为了和谁争强斗胜的。
2设法让对方先报盘
让对方先提出建议有许多好处，首先，这会使你立即看出双方的谈判立场相距多远。例如，当你发现对方的初始报盘与你所认为合理的相差很大时，你就可以有下列这些选择：
一方面，你可以宣布对方的建议简直是离了谱儿，然后就以此为基础展开讨论，达到驳倒对方提议的目的。你这时的意图是希望对方做出新的报盘，甚至无需告诉他你的立场到底是什么。除非对方是个新手，你这一招很少能获得成功，但你仍不妨试一试。最糟的结局也只不过是对方将避免与你再详细地讨论他们的报盘，除非你以反报盘或回盘方式将你的牌都摊到桌子上。
另外一种选择是，你可以大致上拒绝他的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。之所以要这么做的目的，并不在于要表露你的恶意，而是能使你得以两面下注，直到随着谈判的逐渐深入，你探知了对方的意图为止。显然，如果对方的初盘确实不着边际，那就说明或者是他们没为谈判做好准备，或者就是他想用一个胡乱做出的报盘来耍什么花样。
因此，如果这时你给他一个与你方的谈判极限很接近的回盘，这就等于你捆住了自己的手脚。因为，这以后，经过了一番讨价还价，对方将提议“打个对折”。你当然会拒绝这个提议，因为那是在你方的合理回盘与对方的漫天要价之间打对折，这毕竟将使你处于困境，因为你再无多少东西可换取对方从他的初盘向后退，从而双方的分歧也就无法弥合了。
实际上，不管你是否能够做到使对方先报盘，或者初盘就由你来报，永远记住在初盘中一定要留有余地，以便在随后的谈判中还能做出一些让步。否则，将使协议的达成更加困难。绝大多数人在未能从对方那里获得某些让步时，永远不会满意。他们总认为第一次报盘一定是不合理的，因此，除非他们能取得比初盘优越些的条件，要么他们就会认为是自己吃亏了。
使对方报初盘的另一个好处是，你可能（不管这种可能性是多么小）接到一个比你愿意成交的条件好得多的条件。如果真发生了这样的事，那谈判必将是又短又愉快的。令人吃惊的是，尽管有这么多好处，主动想让对方报盘的人，其动机却异常简单，即他只不过是要求得个初盘而已。
为做到这一点，最好的办法就是在开场时的一套诙谐打趣过后，立即将这个问题提出来。作为你的要求的一个组成部分，你同时还应提出你希望谈判应如何进行的建议。这也很有用处，因为这么一来就使对方知道了你打算同他们在合情合理的基础上谈判，以求快些使交易做成，并已经以为对方也将这么干。典型的要求对方开报的做法大致是这样的：
“先生，我希望贵方能够明白，我们将努力使谈判在合理的基础上进行，以求快点达成协议。因此，干嘛你不一下子提出个我方能接受的报盘？这不就省得咱们再去进行那些无谓的讨价还价了么？
如果对方真就报了个你差不多已经可以接受的初盘。那么你一旦回盘，双方的差距不是就可以立即缩得很小了么？你可以这么说：“这比我能出的价只高了一点点，先生，你如果再降价2万元，我看咱们这笔生意就成交了。”
另一方面，如果对方的初盘根本不着边，你就可以用下述方式来表露你的不满：“我已经告诉您了，咱们得合情合理地谈生意，而您却把这么大的一个数字扔在桌子上。那就让咱们讨论讨论你这个数是怎么凑起来的吧！”这样，你就会使谈判的焦点立即集中于他的报盘上。你的回盘不就免了么？
当然，至于怎样要求对方开报的细节，可以因情况的不同而不尽相同，但你的目的并无变化。总之，还是想办法使自己在谈判伊始就能要求对方报盘。
注意：在许多情况下，在谈判尚未开始之前，你就可以要求对方报盘并得到它。在价格是谈判主要内容的一般交易中，这还应当说是个成例。如果你在谈判之前得到对方报盘，你的目标就应当是，使讨论从如何证明他们这个报盘不合理开始。这将迫使对方处于保卫他们这个报盘的防御地位，而无力对你方反对立场中的薄弱环节展开攻击。
3报盘并使之坚挺
在一定的条件下，由你报出一个离你方谈判目标并不太远的初盘，可能会适当些。正如前文所述，这也可能是因为你遇到了这样的情况，用你的回盘来反击一个太离谱了的报盘。但不管是报还是回，你所提出的一定要在使人信服的范围之内，并同时留有用于做出某些让步，以求达成协议的余地。这首先是因为，提出一个令人信服的报盘或回盘，可能会被对方一下子全部接受，或者只须进行小小的调整即可。
更为重要的是，你第一次报盘就使人相信，便会给谈判定了调子。可如果你第一次提的就是漫天要谎，使人难以置信，那你的对手就根本不会注意你提的是什么，而且，这还会导致对方也像你这么干，变得不讲道理。这只能加深双方的分歧，给又长又困难的谈判打了个底子。
初盘不合理的另一大弊病是，为使最终协议得以达成，你得做出一个接一个的让步。就是说，如果你是买主，你得一大截一大截地往上提价；如果你是卖主，则又必得一步三蹬地往下落价。其结果将是，当对方见你一再大幅度提、降价时，人家就会怀疑你到底在你方的谈判立场中藏了多少水分。这将导致对方采取这样的态度：“嘿！如果这位老兄的立场会这么大起大落，那就看看咱们到底能使他跑多远好了！”于是，即使你已经把初盘降到了一个合理的数字，人家也还会认为你仍然可以一降再降。
报盘合理准确能建立你方威信，但为使它坚挺而很少变动，你还得有保卫它的能力。如果你为谈判做了事前准备，做到这一点就不会很难了。支持你方报盘的文字材料、专家的意见、与类似交易的比较等等，所有这一切都将证明你方报盘的合理性。换句话说，如果你报出的确实合理，并能保卫它抵御任何攻击，那你肯定会按你方能接受的条件最终达成协议。
4使对方快速接受你方报盘
谈判拖得越长，永难达成协议的可能就越大。因此，除了省时之外，使对方快些接受你方报盘，也会使你们免去因为心里还没底而招致的烦心。有许多方法可以用来促使对方快速接受你方提议，这包括：
1.使你方所报有时间限制。例如，你可以这么报：“先生，我只给您报个有效期到明天下午五点为止的一次性初盘。”给报盘附带个时间限制会迫使对方尽快考虑它。但人家也可能认为你这不过是在虚张声势，等着看这以后还会发生什么。特别是当你没给你这个时间限制再附带个站得住脚的理由时，人家就更会如此。因此，为使这一招更能奏效，你必须找出个为什么要有时间限制的必需性。当此必需性还不在你方的控制能力之内时。它就越发有说服力。例如，你可这么说：“先生，我们最后出价500万元，但你方得在星期五之前接受，因为那是我们同别人的货款协议到期的日子。”
2.给快速接受以嘉奖。使你们方报盘中还带有给对方快速接受它时的嘉奖，将促使对方迅速做出反应。例如：“如果今天咱们就能成交，我方将负担执行合同期间的全部运费。”同样，这里你们也得找一个为什么你们愿意这么办的理由。否则，如果协议未能在你规定的期限内达成，在谈判继续进行期间，对方就会期望那种嘉奖将包括在任何时候达成的协议中。注意，一旦你提出了某种奖励，不管你给它附带了多少条件，再想从谈判桌上把它抽回来可就非常困难了。所以，切不可随便给出什么承诺，因为不管你的承诺是否有附带条件，这都表示了你不管达成什么协议都有覆行该承诺的愿望。
3.确定一个不可逾越的界限。它可以有许多形式。这可以是你们对第三方的保证（“我方的分包人不能满足你方的快速交货的要求，除非本建议能在这个星期里达成”）；也可以是你上司的命令（“我们总裁已下令必须在星期三之前结束谈判，否则我们的这笔款将用于别的研究项目上”）；或受到某种能力方面的限制（“除非我们能在两周之内就开始制作，否则要造出那么多产品的能力我们就没有”）。总之，这个界限可以是真的，也可以是由你编造出来的，但不管是真是假，关键还得使它让人觉得可信。
5一揽子报盘的利与弊
当谈判所涉及的、值得讨论的内容只有那么一两项时，报盘或回盘一般都是一揽子的。换句话说，与其逐项地谈下去以求达成最终协议，人们都愿意提出一揽子的办法来解决一切问题，但是，即使谈判所涉及的内容极多，可以或值得把它们摆到谈判桌上时，有时在一揽子的基础上谈，也比双方逐项地争来争去强。
之所以要进行一揽子式谈判，最常见的原因就是它方便。须取得共识的因素越少，花在消除分歧上的时间就越短。因此，当谈的是个价钱问题，一揽子地讨论，以避免常常会因为是在谈价钱而发生的争吵，这是一个异常高明的策略。常遇见的事是，当双方为取得在价格上一致，而试图逐项地讨论各种费用时，由于组成总价的项目太多，陷入僵局的事也就会随着多起来。下面就来看看一个分项报价表吧。
a.直接劳动力50000元
b.劳力管理费（a项的150%）75000元
c.直接材料费150000元
d.材料管理费（c项的20%）30000元
e.总的直接费用（从a到d）305000元
f.行政费及其他（e项的30%）91500元
g.总成本396500元
h.利润（g项的15%）59475元
i.价格455975元
设合理的价格介于425000和450000元之间，买方出的价很可能就在这个范围之内，于是，费不了多少唇舌，协议就达成了。但如果双方决定逐项地谈这些费用，然后得出总价，而买方又发现（经过了一番计算），材料费应为140000元才算合理。这时卖方则争论说，多出来的那10000元是因为考虑到原材料有缺陷。卖方还辩解说，如果材料费下降10000元，那直按劳力费就得提高10%（5000元）以弥补花在修理有缺陷的材料上的时间。于是双方就开始争来争去，谁也不肯在这一项上做出原则性让步。现在让我们来看看把材料费减去10000元，再给直接劳力费加5000元（5000到5500）后会出现的结果：
原价现价
a.直接劳力费5000055000元
b.劳力管理费（150%）7500082500元
c.直接材料费150000140000元
d.材料管理费（20%）3000028000元
e.总成本305000305500元
f.行政费及其他（30%）9150091650元
g.总费用396500397150元
h.利润（15%）5947559572.50元
i.价格455975456722.50元
由于把材料费减了10000元，直接劳力费又加了5000元，结果因为还得给增加的那5000元劳力费加一个利润百分数，就使价格反而涨了747.50元。虽然例子中所列的数字都不大，但它们仍能说明以下几个问题：
1.什么时候进行分项费用的讨论，什么时候分歧也就越多，协议也就更难达成。实际上，如果走入极端，谈判之所以破裂，正因为双方在价格细节上争论不休。
2.除非报价不合理，只讨论总价总是可取的。当然，这里边也有例外情况，其中最常见的就是。合同是在成本扣费用的基础上签订的。在这些例外的清况下，由于利润将随着费用的多少而增减，那逐项讨论所涉及的各种费用当然就很重要了。如果再无它法来确定合理的总价，对于各项费用那可要仔细分析，特别是当没有历史性和比较性数据的时候。但是，只要有可能，确定一个总价而不必一项一项地死抠各种费用，那一系列使人头疼的事就可以避免了。
