商业策划是纲，纲举目张。从创业之日起，创业者一定要转变思路，一定要使自己进入角色。因为从这一刻起，你已经成为公司的总经理、董事长了。你是公司的最高层领导，是公司的缔造者。你有责任引导公司的航船驶向安全的港湾。而经营企业，并不是非常简单的一件事，不能够再像处理日常生活事务一样任意而为。要想成为成功的创业者，就一定要从公司成立之日起，逐步建立科学的管理方法，公司的人、财、物信息都应有科学合理的管理体制，公司的经营活动、投资活动都应有明确的计划。商业策划，就是创业者所要认真学习的一门课程，商业策划书就是公司的“导航图”。
1.企业经营何为重？
世纪之交的中国商业圈内热闹非凡，一方面是“点子大王”“策划军师”满天飞，到处宣扬“一个点子搞活一个企业”“一个策划搞活一个集团”；另一个方面又是众多企业百病缠身，不仅国有大中型企业利润滑坡或者亏损严重，一些本来效益颇好的民营企业也纷纷陷入困境。前些时候。一篇名为“中国企业经营十大陷阱”的文章风靡一时，众人传阅，这篇文章深刻揭露了众多企业陷人困境所犯的种种错误，其中大部份错误如多元化经营、资产重组等等都是一些策划家们所推荐一时的“灵丹妙药”，结果企业非但没有治好病，反而陷入更大的困境。
自改革开放以来，中国的企业走过了一条崎岖不平的道路；在新旧体制转轨初期，许多有胆敢闯的人士依靠外部环境所提供的政策优势和市场优势，迅速发展壮大。随着中国经济在层次上告别了短缺经济而进入了相对的过剩经济以后，众多企业身不由己地被卷入了激烈的市场竞争中去。许多企业家发现原先成功的经验没有用了，于是陷入迷惘或不知怎么办。
由此一批略通市场、营销的人士粉墨登场，至处宣传自己的所谓良方。许多企业家认为这真是雪中送炭，于是纷纷照方抓药，但不是见效不佳，便是根本无济于事。
那么，企业经营最重要的是什么？企业的问题的症结究竟在哪里？
问题的症结在企业的内部。中国的企业大多数是自然天生，走的是原先农民起义的野路子。几个人、几条枪，打出一小片天地就称王，但是不建立正规的企业经营管理体制。现代企业的一个重要特征，是以科学的经营管理理念为指导，尊重经营管理的基本规律，在企业内部实行规范而有效的管理，而从不倚靠企业的组织形式、所有制形式和外部环境。因而，对于中国企业而言，首要的问题不是盲目跟风，比如包装上市，而是培养内功。创业者在开创自己的企业的时候，一定要调整中国企业所曾经犯下的错误，从一开始起就建立科学的企业管理制度。
创业者要创立企业，最重要的是学习并适用商业企划。商业企划实际上就是企业的策略规划，是企业整体性与未来性的策略，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟订策略、方案实施，事后追踪与评估的过程。它是企业完成其目标的一套程序。
2.商业企划的产生
在企业诞生之初，创业者需重视经营战略与经营计划。在企业的经营管理体系中，有的是以利润为中心，有的以投资为中心，有的则是以占有市疡份额为中心。创业者必须清楚自己所创的事业是追求两三年之内就有丰厚的回报呢，还是先抢占市场份额，不急于赢利，另外，创业者是想长期经营企业，将它做大，做成长寿企业呢，还是经营一段时间以后将企业出卖来收回自己的投资？不同的目的，也就会带来不同的经营规划，如采购计划、生产计划、销售计划和部门设置计划等等。这些计划按照一定的因果关系，或者逻辑关系，统一于中心计划，相互制约，相互影响。
另外，市场已经由买方市场转变为卖方市场，创业者也应该由生产者导向转变为消费者导向。消费的多样性取代了生产的单一性，企业的竞争会日趋激烈，企业的外部环境呈现复杂、不稳定性和非连续性。在这种情况下，企业在重视经营计划的同时，要科学地考察市场，制定合理的商业企划书。否则，在多变的的外部环境下，一成不变的计划会因为缺乏弹性、背离市场的需求而使企业受挫。因而，创业者应将商业企划与企业的经营战略、经营方法和经营计划放在同等地位，来策划企业未来、使企业适应外部环境。
在扑朔迷离的经济环境中，机会和风险并存。市场中有许多突破点，存在着许多可供选择的方案。但是，机会和风险将在什么时候，以什么样的方式出现，是很难精确判断的，绝不可能设计好一整套的指标、程序和行动方案去捕捉机会，躲避风险。因而，创业者应有商业企划，跟踪有限并有价值的目标，通过市场调查，捕捉事态发展变化的迹象和征兆，在未来经营上制定可行方案，从而就能有效地利用企业有限的资源。
3.商业企划与经营计划的不同
商业企划与经营计划是否是同一种东西呢？有很多人认为二者是同一事物的不同名称，实际上，两者之间差别非常大。经营计划是指按照经营方针、经营战略，制订一套明确的行动方案；而商业企划所要把握的是企业经营的原则和方向，是一种大框架和总体思路。
商业企划是一种解决问题的方案。在大多数情况下商业企划是为了筹集资金而制订的，目的是说服投资者，向企业进行投资。实际上，商业企划还有其他的许多用途。商业企划涉及到企业经营的各个领域。大致而言，商业企划分为策略性企划和一般性企划两类。
策略性企划是属于较长期的战略性企划工作，包括企业长期发展计划、投资可行性企划、管理制度的规划和企业形象企业文化的建立等等。
一般性企划是属于较短期的战术性企划工作，包括年度经营企划、营销企划、新产品开发企划、员工训练企划、公共关系企划等等；具体而言，企划有十种：①事业企划②营销企划③新产品开发企划④广告企划⑤员工训练企划⑥公共关系企划⑦促销企划⑧投资可行性企划⑨年度经营企划⑩企业长期发展企划。
尽管商业企划属于设计、安排和决策的范畴，商业企划也是一种管理过程。一般而言，商业企划是一个不断探索解决问题的条件、方法和途径的过程。首先需要确定企划的现实依据，确定企划的理由；其次，从现实问题出发，分析、发现开发可能的行动方案，最后在各种可行的方案中，选择一个特定的行动方案。那种在方案前冥思苦想，出一些主意，想一些点子的行为，不是商业企划；那些仅凭对一些新生理论一知半解大搞策划的行为，也不是商业企划。因为一个好主意，一个新点子，甚至一个完备的策划案，解决的只是单一的一个问题，并没有解决企业如何长期健康成长的问题。因而，它们都不属于商业企划。商业企划是一套完整的管理系统。商业企划与经营计划、点子、策划等相比，具有开放性和容纳性的特点。它是企业所柞的系统规划，包括对企业现状的分析、对未来的预测，是一个有机的整体。以点子或策划等来取代商业企划，是对企业不负责任的一种行为。创业者要认识清楚企业所真正需要做的是什么，不要被许多风行的东西迷惑，否则不仅浪费时间精力，而且还有可能丧生机遇，断送自己企业的大好前程。
4.培养商业企划力
商业企划力是企业经营者所必备的能力，创业者在创业伊始，就要明确商业企划的重要性。商业企划力不是与生俱来的，而是一个学习、实践、总结、再学习、再实践、再总结的一个循环往复的过程。在日常的企业经营管理中，每一件事的计划、实施、评估其实都是简单的商业企划过程。创业者要有意识地在每一件具体业务上培养自己的商业企划能力，为自己将来运营大规模的商业企业打下良好的基础。
培养商业企划能力，没有什么秘决，也没有什么捷径。创业者只有一些前人总结的经验可以借鉴。首先，在日常企业管理中，应当多问问题，知道自己想干什么，即要达到什么样的目标；自己对哪些事情还不明白，该如何去解决这些问题。创业者可以通过实地考察，从客观事实中发现问题；也可以通过听取各层员工的意见，从中发现问题；还可以有意识地读一些书。用从书上所学到的知识和自己在日常经营合理中遇到的问题对照，从中获取真正的知识。
其次，创业者要掌握充足的信息，不仅要了解政府政策、法律法规，而且要了解市场的最新变动趋势，并且还要了解消费者的所思所想。如果创业者可以获得充足的有关市场管理者、市场参与者与广大消费者的信息，并将这些信息分类整理归纳，就可以为商业企划获得坚定的基础；
最后是思考。创业者在发现问题后，有目的地去寻找搜集信息，并且要开动自己的大脑去进行有效的思考。对信息做出客观、科学的分析，对问题进行细致深入的调查，并且发挥自己的想象力，从企业的现实出发，以如何调动企业有限的资源人手，制订切实可行的商业企划书。
以上过程是由感觉阶段到知觉阶段，再到自觉阶段，创业者反复进行这样的训练，就可以迅速地培养自己的商业企划能力。
5.商业企划流程
创业者在进行商业企划时，可以大胆地发挥想象力。但是，创业者的联想应当建立在企业的现有基础之上，因为企业是一个以营利为目的的组织，企业首先要求生存，然后才是求发展，企业的每一个目标都应能带来具体的效果。创业者在进行商业企划时，应当遵从严格的运作规范和实施步骤，在此基础上，充分发挥自己的想象力，使企业能随着每一次商业企划而顺利成长。
商业企划过程可以说是科学和艺术的结合，既要有严格的规范，又要有创业者灵活大胆的想象，一般而言，无论是进行企业长期经营企划还是投资企划，企业者都应该遵守下列程序。
第一步：界定问题
界定问题，是指把要解决的问题明确化、简单化。界定问题，是商业企划的起点，也是企业成功的基点。这是进行商业企划最关键的一步。因为企业日常事务纷繁复杂，哪些问题是真正重要需要解决的是一个仁者见仁、智者见智的事情。创业商业企划，就要求创业者有着敏锐的洞察力，能够找到关键的问题所在，将真正的问题寻找出来，就意味着商业企划的真正开始，否则，创业者花费大量时间、精力拿出一套商业企划方案，却因为问题选错而达不到预期的目标，则悔之晚矣。美国实用主义大师杜威说过“将问题明确地指出来就等于解决了一半问题”。这也说明商业企划更妙的在于是否抓住本质性问题，找到了根本的症结，也就算是找到了成功的钥匙。
A公司是厂家以加工、生产、销售为主的企业，其主要商业约占销售收入的70%，A公司销售方式主要有两种，一种是以直销方式在各大商场销售；另一种是通过小批发商进行经销。最近一段时间，A公司的销售额呈下降趋势，而且并没有即时好转的迹象，于是A公司举办会议讨论一下公司该采取什么行动。在会议中，一部份人主张公司全力进行直销，认为通过直销可以直接面对顾客，知道顾客的真正需求，还有一部份入主张开发新的商品。
A公司真正要解决的问题是什么，并非一开始就显而易见，究竟是销售方式问题还是商品更新换代问题，还是其他什么问题，这是做商业企划首先要解决清楚的，简单分析一下公司的目标，可以发现公司有以下许多目标：
①想确保新的利益，即从开发新产品中收益；
②想拥有新的顾客群；
③想改变现状，追求更大的发展机会；
④想发现公司新的事业领域
⑤想改善获利结构
其实，如果认真分析一下A企业目前出现困境的原因，就不难发现，A公司表面上的问题是利润滑坡，深层次的问题是企业在市场上的竞争力下降，这种竞争力下降可以是由于公司产品老化引起，也可能是因为市场波动引起，还有可能是因为竞争对手采取新的竞争措施引起的。因而，A公司的真正问题应该是“如何增强企业的市场竞争能力”，这才是商业企划所应界定的问题。如果A公司将问题界定为如何开发新产品，则是将眼光局限在非常狭小的范围。公司要投入大量人力、财力开发新产品，还要耗费人力、物力推广新产品，并且要承担新产品不为市场接受的风险。A公司的商业企划应以增强企业核心竞争力为主题，全面审视一下公司在市场中的竞争力，从产品、管理、销售、售后服务以及竞争对手、市场等因素出发全面考察公司的竞争力，才能有效地找到公司问题的症结，使公司摆脱困境。
台湾著名企业家王永庆有一个经营理念即对问题要“追根究底”，王永庆在企业出现问题时，会用一连串的“为什么”来追问下属，一直问到水落石出，将导致问题的各个因素都搞清楚，并能相应地找到解决的办法。创业者在进行商业企划时，也一定要多问几个为什么，不要被表面的假像所迷惑，要有决心追查到问题真正的根源。
第二步：收集与分析资料
创业者在界定出真正的问题后，要做的便是广泛搜集资料和信息。用于商业企划的资料根据其来源可分为间接资料和直接资料。
间接资料是指那些来自书籍和报刊杂志、现有的企业内部资料、政府出版的各种统计资料以及其他企业的调查报告。这些资料的特点是来自企业问题之外，因而，仅属于参考性的资料。
直接资料是指企业在发现问题后，以问题为导向亲自调查收集并整理的与问题直接有关的资料。创业者可以向消费者，经销商、原材料供应商，甚至本企业的竞争者处调查、分析从而获取有用的信息。
创业者在广泛收集资料之后，还要对资料进行细致的分析研究，才能作为进行商业企划的重要依据。为了保证资料收集的快捷性和可靠性，创业者应在企业内部建立一整套企业有用信息的收集、整理、分析、归档的制度。首先，创业者要发动全体员工随时注意收集一切与企业有关的信息；其次，创业者需派专人进行企业资料的收集、分析管理工作，每一种资料都需核实其来源及真实性；然后，创业者要养成定期翻阅企业收集到的资料，并将其分成不同的主体；最后，企业资料收集应该是一个动态循环过程，新的有用资料不断充实的过程也是不断淘汰旧的资料的过程，创业者要派专人整理企业的资料库，以便保证资料的可靠、最新与实用。这样，在每次进行商业企划时，创业者只要指派专人到资料库按主题查询即可，不仅能使商业企划顺利进行，而且为企业节省大量时间和财力。
第三步：寻找创意
商业企划不是资料机械地堆积，好的商业企划要求创业者必须首先详尽地占有资料，并且深刻地掌握资料，创业者还要充分发挥想象力，想出真正具有创意的商业企划方案。什么是创意呢？创意就是创造性地解决问题的方法。创意并非是天生的，而是后天培养出来的。
从本质上而言，是创业者在充分掌握资料的量的积累到一定程度后，由创业者的头脑进行加工整理而产生的质变的结果。
那么，如何培养出创意呢？创业者明白了创意的本质后，就知道好的创意需要经过量的积累、大脑的加工组合以及最后的质变三个阶段。首先，创业者必须认真地分析资料、思考问题，将事情的前前后后进行全面地研究；其次，创业者要从加工组合、改良、发现新用途方面去思考。所谓组合就是把原有的东西加以整合，这也是著名的“加法原则”，即将拥有不同的产品组合在一起形成新的产品，例如将电子表与圆珠笔结合起来，就组合成了电子表笔，既能写字又能方便人们知道时间，另外如生日音乐卡片就是把原有的生日贺卡与生日歌曲组合起来。著名的广告创意大师詹姆斯·斯在其畅销书《产生创意的方法》中揭示：创意可以是旧元素的新组合。另外一种创意方法就是“减法原则”，即把繁杂的事物简化成功能单一的事物，比如目前在中国市场非常火爆的复读机，其实就是将录音机的倒带功能剥离出来，做成了功能单但方便适用的倒带机，免除了人们的频繁倒带的烦恼；另外，在中国异常风行的电脑学习机，实际上就是从复杂的电脑中剥离出来的，因为其功能简单、价格低廉，正好满足广大家庭的需要。这也表明一个道理，事物越复杂，功能越多，则成本就高，性能就低；事物越简单，功能越少，则成本越低，性能越好。这就是“加法原则”和“减法原则”的内在道理。另外，产生创意的办法还有发现原有事物新途径，就意味着进行商业企划时，不要囿于原有事物的范围，而是用不同的眼光从不同的角度去看待事物。著名的企业管理大师彼得·德鲁克认为“认知的改变是创意的重要来源”。例如当爱迪生发明电灯泡的时候，一些著名的科学家用旧眼光看待这个新生事物，认为电灯不过是多余的摆设，没有什么用途。他们不曾料到电灯的应用会如此广泛。还有一个著名的例子就是计算机，当计算机于20世纪50年代出现在公众面前时，许多著名的科学家甚至首台计算机的发明人都认为计算机不过是用来计算的工具而已，只有大的政府部门才有可能用计算机。因而有人做出了著名的预言“全世界只需要几台计算机就足矣。”但是，著名的电脑天才比尔·盖茨却有一个梦想。那就是“让每一个家庭每一张桌上都摆有一台电脑”，比尔·盖茨从不同的角度发现计算机不只是一个运算工具而已。现在，比尔·盖茨的梦想已经实现了许多，他的梦想的实现不仅使他成为世界首富，而且从根本上改变了这个世界，改变了人们生活、工作、娱乐的方式。
创意的目的，就是要在“现实”与“未来”之间建立联系。一但将现实的某个事物与未来联接起来，就实现了从量变到质变的飞跃，一个好的创意就诞生了。创业者要从“界定的问题”出发，充分发挥想象力最大限度地利用和组合现有资源条件和机会，将现实的事物与未来的需要沟通起来。另外需要说明的是，创意的产生依赖于个人的综合素质，文化修养和胸怀气度以及看问题的方式。创业者不要单纯去模仿他人的创意，而是要善于分析一个优质的创意是如何产生的，从中总结出适合自己的经验。
第四步：选择可行方案
创业者在进行商业企划时，应尽量从不同的角度做成几种不同的方案。然后再认真评估这些方案，从中确定最佳方案。创业者在选择可行方案时应从以下几个方面入手：
首先考察企划方案在本企业的可行性。因为每一种企划方案，都需要不同的支持。创业者要在充分了解本企业现有资源的基础上，确定最符合本企业资源状况的方案。否则，再好的企划方案，如果没有充足的资源，不仅其本身无法执行，而且会给企业带来难以预料的损失，甚至会拖垮企业。
其次要广泛征求企业高层主管的信任和支持。创业者在亲身制订商业企划时，应充分了解公司员工的想法；如果是由公司的企划部门进行商业企划时，创业者也要将企划方案广泛传达到公司各层，使大家对企划方案提出不同的看法或建议。
最后，创业者在确定企划方案后，要亲自主抓，全力支持，并且要求人事、总务、业务、财务、生产、销售等公司各部门通力合作。否则的话，再好的企划方案也会由于执行不力而夭折。
第五步：模拟与评估
创业者在确定好企划方案后，应该制订预算表与进度表。为稳妥起见，创业者可以先将企划方案进行模拟演习，在企业小范围内试行，并且随时修改完善。然后，在整个企业进行推广实施。在执行过程中，创业者要派专人密切关注企划方案的实施情况，并做出评估、具体评估内容包括：
①预算是否准确？偏差有多少？原因是什么？
②整个企划方案是否按预定的进度实施？是超前还是延后？导致的原因是什么？
③实际的结果与预期的目标是否相符合？
④企业各部门是否协调良好，是互相密切配合还是互相抵触或者排斥？
⑤如果企划方案实施成功了，成功的关键是什么？如果失败了，则要寻找失败的真正原因。
