凡是有“心计”的人，都会尽可能使对方在开始的时候就说“是”，而尽量避免其使用“不”。只有如此，才能既达自己的目的，又力争得到求同存异避免冲突的效果。
杰克喜欢用弓箭打猎，并且在装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此杰克就打电话给了另一家商店。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租借一支弓的答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说：‘不错，在几年前’。他又提醒我当时可能要付20到25美元的租金，我又说了‘不错’。随后他又问我是不是一个希望省钱的人，当然我又作了肯定的回答。他说他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要28块5毛5分钱一套，我只要付出比以前租金多3块5毛钱，就可以买下一整套装备。就这样在听完他的解释并自我产生了一连串的‘是’反应后，我决定买下了他所推荐给我的东西，并成为了他店里的长期客户。”这就是杰克叙述的他之所以成为那家商店老顾客的原因，其实就是如此简单。
那位老板可谓颇有“心计”，他的高明在于：他可以让顾客说“是”，我们身边每一个人在与人交流中也可以把对方的“不”换成“是”，只要你肯站在对方的立场上，多为对方着想，那么你提出的所有问题，对方都会给予肯定的回答，双方都会在一种和谐而愉快的气氛下实现各自的目的与要求。
一般来说，人们都喜欢直接明了地亮出自己的观点，似乎只有这样才能说服对方，使他们不能再有相异的见解。事实上这种观点是极为错误的，因为，让别人遵循你的意愿往往是引起双方冲突的导火线。
有“心计”的人，跟别人交谈时，不会以讨论异议作为开始，而是以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调双方都是为共同目标而努力的，唯一的差异只在于方法而非目的。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“‘是’是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后会认为自己的观点有些欠妥，但为了自己的宝贵的自尊也会一错到底地坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是至关重要的。”
有“心计”的人，在说话时都能在一开始就得到一些“是”的反应，接着就把对方心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，就必须花更多的心思了。
这种“是”的反应是一种非常简单的技巧，但是被很多人忽略了。通常看来，人们若在一开始就采取了反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人和保守派的人相处，往往是激烈派的人容易愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，还可以原谅，但如果他要达到什么目的的话，那他的也就太愚笨了。
如果你是一位足够聪明的人，你就应该尽量避免双方在同一事件出现相异观点，利用双方在相同事件中所持的相同观点而让对方不断地回答“是”。
