推销保险不像推销其他实物性的东西，它没有实体可以展示，没有“先试用，后购买”“试用满意再付款”这些说法，它是虚拟的产品，要想让顾客在“看不见摸不着”的情况下，理解保险的概念，信任你的服务，并且痛快地打开腰包，你惟一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。所以说“嘴上功夫是成交的前提”，一点儿都不夸张。
言谈有“礼”是基本功
一般来说，保险推销员都是比较“能说会道”的人，可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的保险推销员。这是因为对保险推销员的语言要求，不仅是“善谈”，更主要的还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往就决定了保险推销员的销售业绩，这是一项很重要的基本功。
一个年轻的保险推销员走进洛德先生的办公室。“嘿，老兄！来了解一下我们新推出的红利保险吧！瞧，这正是你需要的。”“对不起，我不需要。”洛德先生回答说。“别这样一口拒绝我嘛！我了解到你现在钱多得没地方花，存银行利息又少得可怜，做守财奴可不是明智的选择，了解一下吧，老兄！”接下来这位保险推销员熟练地拿出资料，在洛德先生面前讲解了一遍，他的解说真的很精彩，洛德先生几乎都要动心了，但——“年轻人，谢谢你的精彩演示，但我的答案还是‘不’！不仅因为你对我无礼的称呼，还因为你不该说什么守财奴，或许你不知道，我此生最讨厌守财奴！”
在推销实务活动中，保险推销员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼、言谈有素，才会受到人们的欢迎。
（1）打招呼要注意礼节
保险推销员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，还要注意和顾客在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
打招呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“大爷”或“大妈”，对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”这类用语，对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等等。
上世纪80年代的保险推销员，皮包里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在21世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的土冒推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在20世纪90年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐意称她为小姐，这显然是保险推销员必须注意的。
一位保险推销员到一高档居民区推销保险，询问一位气度儒雅的老人：“请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？”这位老人慢慢悠悠地答道：“大妈老了，什么也不知道啊！”
保险推销员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，“大妈”这个称呼如何能让她接受。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当。总之，保险推销员在与客户交谈时，应注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请”和“谢谢”，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
（2）合理选择交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，保险推销员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
（3）与客户交谈要注意分寸
与客户交谈时，有的保险推销员说到高兴时就忘乎所以，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
①当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户；
②对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方；
③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手；
④不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；
⑤说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。
推销是说服的艺术，保险推销员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的推销效果。
知道什么该说什么不该说
说话本来是一件最简单的事，但很多保险推销员却都因为说话不当而失去了客户。这并不是因为他们说话太多，或说话技巧不够好，而是在不该说话的时候说话，或者是说了不该说的话。
保险推销员们应该牢牢记住，下面这样几种话是不能说的：
（1）包含批评的话语
一些保险推销员，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。比如说，见了客户第一句话便说，“你家真难找！”“这件衣服不好看，一点儿都不适合你。”“这个茶真难喝。”这些脱口而出的话语里包含批评。虽然你无心去批评指责客户，但客户听来却会感到不舒服。
人们常说，“好言一句三冬暖”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。在这个世界上，又有谁愿意受人批评呢？推销员每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。不要让客户有这样的感觉。“你说那个卖保险的，他那一套，嘴巴虽然甜得要命，可是都是假的，这保险公司培训出来的怎么都是一个模式的人，耍嘴皮特行！”这种感觉无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地胡乱赞美。
（2）别和客户议论主观性的话题
“干什么吆喝什么”，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与议论，比如政治、宗教等纯属主观意识，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么帮助。
一些保险推销员，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，没有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见产生分歧，然后在某些问题上争得面红脖子粗，但争完之后，一个即将到手的保单就这么告吹了。想想对这种主观性的议题争论，有何意义？所以，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但议论中适时将话题引向推销的保险产品上来。
（3）不要卖弄专业术语
有一位保险推销员吴先生，从事寿险时间不足两个月，一见到顾客，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，然后就是把一大堆专业术语塞向客户，客户个个听了都感到压力很大。与客户见面后，吴先生又开始大力发挥自己的专长，什么“豁免保费”、“费保险推销员债权”等等一大堆专业术语，让客户如坠入云雾中，不知所云，对方的反感由此产生，拒绝是顺理成章的事了，吴先生便在不知不觉中，错过了大好机会。
（4）不要太过夸口
一些保险推销员往往喜欢将自己的产品夸得天花乱坠，事实上这样做是不好的。如果你夸大产品的功能，客户在日后使用产品的过程中，终究会知道你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下隐患，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品包括保险，都有其两面性，一面是好的，一面是不好的。作为保险推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析优与劣，帮助客户“货比三家”，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是推销的天敌，它会使你的事业短命。
（5）不说咄咄逼人的话
一些保险推销员常常会说出一些攻击性话题，事实上，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得咄咄逼人，反而会适得其反，对推销工作也只能是有害无益。
（6）不要谈论隐私
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈对方的隐私问题，这也是新推销员常犯的一个错误。有些新推销会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财产等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？也许你还会说，如果我们与客户不谈这些，就直插主题，业务势必难以开展，所以谈谈无妨，其实，谈论隐私是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的推销商机。
（7）别用质疑的口气问问题
在推销保险的过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质疑对方：“您明白吗？”“您知道吗？”“您明白我的意思吗？”似乎以一种老师的口吻提出这些让人反感的话题。从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是推销工作中的一大忌。
（8）枯燥的话题不要讲太多
在推销中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是一听就想打瞌睡。所以，如果一定要讲，建议你将这类话语，讲得简单一些，可概括起来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来改变一下气氛，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
综合上述种种，作为一名优秀的保险推销员，你千万要注意推销语言，绝对不说客户不爱听的话，因为说话而伤害客户是一件非常愚蠢的事。
欲说先听效果好
在推销过程中，谈话是在传递信息，听话是在接受信息。作为推销中的一方，在听人谈话时，并非只是简单地用耳朵就行，还要用心去理解，并积极地做出各种反应。
一般来说，在推销的过程中，70%的时间是推销员在讲话，顾客只用了30%的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
一个对你的保险有兴趣的顾客，在他觉得有充分的理由之前，他是不会轻易下决心或采取行动的。新的营销技能，要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70%，而推销员在提供产品之前，一直当听众。
因为倾听是了解顾客需求的第一步。听顾客讲出他们的购买意愿是决定采取何种推销手段的先决条件，有时听比说还来得重要一些。倾听顾客对推销至少有下面三个好处：
第一，倾听是对别人的一种尊重。
当你聚精会神地听对方兴高采烈谈论的时候，顾客会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近双方的距离。
艾利克是一名保险推销员，他认为，引导客户谈论他沾沾自喜的发家史，是打开客户话匣子的万能钥匙。艾利克常常利用这一点，与客户建立良好的友谊。
有一次，艾利克去拜访罗斯——一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商。艾利克拿着朋友的介绍信，来到了罗斯的办公室。他先向罗斯自我介绍一番，又递上了名片和介绍信。罗斯却是一脸的不以为然，看了名片和介绍信便把它们丢在桌子上，然后告诉艾利克，他已经是今天来的第10位推销员了，桌子上已经堆满了公文。罗斯不耐烦地说自己每天坐在办公室里，都要听推销员们吹牛，别的什么事也办不成。他请艾利克离开，不要再做无谓的推销了。
艾利克仍然不慌不忙地说，只占用一小会儿的时间就可以了，这次只是希望能认识罗斯，如果可能，以后有时间见面再谈。而罗斯却很不客气地说自己没有时间接见他们这些推销员。
艾利克没有办法，就再寻找别的话题。他看到办公室地板上的一些产品，便问罗斯这些产品是不是他们公司的，罗斯的态度依然冷冰冰。艾利克又转而问他从事这个行业的事情，问他从事多长时间，又是怎么进入这一行的。
听到这些，罗斯的表情就变得不那么严肃了。他开始谈论起自己的往事。他说自己在这个行业已经有20多年了，16岁时，进入一家公司工作，拼命地干了10年，才混到一个部门主管，还得看别人脸色行事，于是就想办法自己创业。艾利克又问他是不是本地人，罗斯告诉他，自己是瑞士人。艾利克一听说他是外国移民，就兴奋地说，这样就更不简单，这又激起了罗斯的兴趣。罗斯说他14岁就离开了瑞士，先去了德国，然后决定到新大陆来闯荡。他刚刚创业的时候，只有300美元，而如今，他的公司已经有30万美元的资本了。
看着地上的油桶，艾利克说这一定要靠很特别的技术才能制造出来。然后又问罗斯是否介意带他到工厂里去参观一下。罗斯很高兴地答应了，兴致勃勃地带他参观了油桶生产工厂。
这个瑞士人的冷漠与拒绝，就此被艾利克的热情和巧妙的说话化解了。他们在第一次见面时就成了一对好朋友。此后的10多年，罗斯从艾利克那里为他的7个儿子买了20多份保险。
可见，认真倾听别人往往会使推销出现柳暗花明的情况，因为倾听本身就是对别人的尊重。
第二，倾听的同时才会有思考的空间。
推销员在倾听对方谈话时，会注意客户的喜好与需求，倘若对方有不太了解的地方，再仔细地分析，进行商谈才不会功败垂成。通常客户在商谈的每个阶段，一定有许多想询问的事，包括商品的性能、颜色、尺寸、花样、价格、付款方式，等等。推销员可以利用在一旁倾听的同时，考虑应如何向他们进行说明，以及如何应付顾客的对产品的异议，以便增加成交的几率。
第三，找到顾客困难点。
面对面的销售时最令人泄气的问题，莫过于顾客冷淡的反应与不屑的眼光，这对推销员的信心是一种十分严重的打击，许多顾客在问答之中只会应付式地说几句客套话，这是因为担心说出他的需求后，会被推销员逮住机会而无法脱逃，所以顾客会在与推销员应对时尽可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略来拖延。要去除这种困扰只有想办法让顾客说，并且在询问的过程中，令他务必说出心中的想法及核心的问题，才能找到销售的切入点。
成功的推销是一种艺术，一种学会倾听世界上最伟大的声音的艺术。每个人都有听的权利，但你必须去学会认真听的技巧。
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销中的一方，听人谈话并非只是简单的用耳朵就行了，还要用心去理解，并随之积极做出各种反应。
推销员在倾听顾客谈话时，应注意做到：
（1）要努力耐心倾听，去了解顾客。心理学家的统计证明，通常，人说话的速度为每分钟120到180个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快4倍。鉴于这种差距，推销员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考、琢磨顾客的说话内容。反之，如果对顾客的说话内容听而不闻，而用聆听时的时速差来想别的事情，那就有可能因此错失推销的良机。
作为推销员，能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈兴。
（2）要虚心地听。推销的一个主要议题是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。他们急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。
在一些推销场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的推销中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。
（3）要搞清楚顾客说话的真正含义。推销员在倾听顾客说话时，需要了解顾客的真正意图，如果只听其话语的表面意思是远远不够的。
听顾客谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个总想表现自己的推销人员，绝对不是一个好的听众。
（4）要有积极的回应，要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要有反馈性的表示。随对方表情而变化自己的表情，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地插话等。
这样，顾客会认为推销员在认真地聆听，而愿意更多、更深地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话的内容。
一般来说，推销员在倾听的同时，可以采用以下几种方法做出倾听反应：
第一，轻轻地点头做出反应表示同意。推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
第二，推销员的目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。
第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“我了解”、“是那样”、“我同意”。使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
第四，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该做出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。推销员一定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客做出合理的解释。这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通。一个好的推销员必是一位好的聆听者。
来一个特别的开场白
一个人碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉，然而又不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会逐渐了解到你并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
某报社往全国各地寄发了大量订阅单，预约期到了，可收回率却很低，于是他们又重新进行了一次全国性征订。这次在征订单上画了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到订阅的回音，正在伤心地哭泣。
这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使客户反感，而且收效很好，理由就是它的含蓄和幽默。
幽默的人很容易打开别人的心扉，不但容易打动异性的心，也容易打动客户的心。因此幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出商场高手。
幽默的语言有时能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人马上戒除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”如果这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则很容易弄巧成拙。
原田一郎推销保险时，使用了这样的幽默，就恰到好处：
“您好！我是明治保险公司的原田一郎。”
“喔……”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销师，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间，同时也浪费我的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑得真周到，还要替原田一郎节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。不管怎么样，请您拨点时间给我吧！”
原田一郎一脸正经，甚至还装着有点儿生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原田一郎一边说着，一边用手比划。
“好吧，你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“看来，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原田一郎脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主地和原田一郎一起大笑。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。
“迷魂汤”要灌得恰到好处
在推销保险的过程中，推销员一定不要忘记赞美客户，给客户多灌点“迷魂汤”，让他有一种飘飘然的感觉，这样一来你的推销很容易就会成功。当然，这“迷魂汤”要灌得恰到好处，还需要掌握一些技巧，身为保险推销员的你，一定要多加注意才行。
常言道：“美言一句三冬暖。”几乎所有的推销员都懂得赞美客户的重要性，但理解并不等于会用。最令人难堪的“赞美”是有人对你说：“我早就知道你这个人……还可以！”这句话的本意是夸人人品不错，但效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“还可以”等等都会产生类似效果。既然要赞美，何不大方一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边，说声“相当好”不是上佳的选择吗？肯定句会让人感到自己得到了好的评价。
当然，“迷魂汤”虽好，也不能一味地滥用。比如一个女孩子相貌平平，你如果说“你真是大美人啊”，这种夸张的“赞美”，对方不但不会领情，反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点，说一声：“你这双眼睛又清澈又明亮，真美！”效果将大不一样。过度的赞美反而有害，特定而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词，会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位保险推销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
你知道怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是汽车制造商的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：“这车子装饰得真漂亮！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
请问，当一个保险推销员到一个客户家里访问，首先会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的保险推销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢入手赞美。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是有气质！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了“你很勤奋”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是推销员常用的赞美绝招。
保险推销员赞美客户，就是为了让对方获得良好的自我感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的推销员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
“你开车这么稳，又谨慎，一看就知道你这个人做起事来也比较稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你真是个热心人！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？美国一个百科全书推销员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸非常伟大！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
“慷慨”、“大方”、“活泼”、“有朝气”、“豪爽”等词语可是百试百灵的灵丹妙药！
有些保险推销员始终做不到当面赞赏客户，总觉得那样做太露骨。要是你有这种心理，不要着急，更不要改正，因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是赤裸裸的，直白的，而是拐弯抹角、迂回包抄的。当一个人转告他人的赞美时，不但心里坦然，而且赞美的权威性和效果也能达到最高境界。
“你们老总上回跟我说，你工作又快又好，你办事，他最放心。”
“你的员工们跟我说，你不但有魄力，而且特别宽宏大量，跟你干是跟对了！”
中国人不太习惯于当面赞赏人，因此，当一个保险推销员向对方转告他或她没听过的背后赞美时，总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的推销员，其赞美功夫真可谓出神入化！
如果你觉得这样也说不出口，不要紧，还有一种更简单的方式，甚至开口都免了。推销员只需要用崇拜的眼神望着客户就行！若是做不到，那就退而求其次，只是专注地看着客户。
万一你连好好看客户都办不到，那只好用最后一招：请人签名。使用这一招时，最好预备与客户有关的书籍、报刊、照片，一时找不到东西的话，拿出一个像样的本子，请客户签个名也可以。推销员得动动脑筋，想出自己的签名簿的名称。索取签名的威力将大大出乎你的意料。
赞美客户的方式多种多样，赞美客户的技巧也颇有高下之别，作为一名出色的保险推销员，你一定要多多学习，因为无论在什么时候，“让他人变得伟大”都是一种极其有效的推销手段。
赞美虽好可不要过度
上一节讲到在推销过程中，适当地赞美客户，对于拉近双方情感距离是非常有好处的，接下来重点说一下赞美中“度”的问题。万事皆有其度，赞美更是如此，如果把握不好分寸，那么你的赞美就会起到反效果，一定要注意这一点。
一个保险推销员看准女人都希望自己年轻这一点，见到女性即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾五旬、气质高雅的女士，直觉告诉他这是一个好客户，于是十分热心地招待，频频称呼她为“小姐”。孰料这位太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来中年女士虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
虽然说礼多人不怪，所以推销员对顾客总是礼遇有加，并也经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。
推销保险的技巧中虽然会用到一些称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住。
正确的赞美法是“真诚的赞美而不是谄媚的恭维”。不仅如此，还要掌握一定的技巧，如果赞美客户不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：
（1）因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。成功的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，保险推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地赞扬他的开创精神和拼搏精神；对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚；对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸，否则很容易引起客户的反感。
（2）真实具体。在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的机会并不多见，因此保险推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越详实具体，说明推销员对客户越了解，让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想，如果只是很含糊其辞地赞美客户，说客户很出色或者很优秀，就很难引起客户对推销员谈话内容的关注，有时候还会引起客户的猜疑。
（3）真诚为本。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者过分夸张，就很难让客户相信保险推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的妇人，推销员硬要夸她美若天仙，就很可能遭到客户的反感。而一旦客户发现保险推销员说了违心的话，他们就会认为这个保险推销员是不可信的。因此赞美必须出于真诚。如果你实在找不到客户可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法，比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。
（4）把赞美送给失意人。生活中，人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，大多数人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。保险推销员所面对的客户，很大程度上都是这类人。因此保险推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。保险推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当作朋友来对待。这样一来就容易达成交易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销保险，只要你的赞美是出于真心诚意，那么这种做法就没有丝毫可耻之处。
另外，在赞美客户时，还要注意以下几个方面：
（1）不要一味吹捧。不是出于真心，只是为了取得客户的好感，一味的迎合奉承，不但会降低客户对你的尊重，也容易引起客户的反感。拍马屁一旦拍到马腿上后果就不好了。
（2）赞美不要太俗气。赞美要有独特性，如果一概笼统地见到男士就称潇洒干练，见到女士就夸年轻美丽，就没有什么特点，因为人人都会这样说。所以赞美尽量要具体。
（3）过分夸大没好处。赞美一定要把握好分寸，一旦与事实严重不符，反而会适得其反。比如一个人个头比较矮，你偏偏夸他高大威猛，不但起不到赞美的效果，反而会让客户认为你是在讥讽他。
（4）不要“捧”得过高。推销过程中，我们赞美要适可而止，赞美过度，一则容易让客户感到你是在有意为之，另外如果我们将客户“捧”得过高，会增加客户的自大心理，感到飘飘然，反而会降低对推销人员及销售人员所推销的保险的重视，我们赞美客户的目的不只是让客户高兴，更重要的是让客户购买我们推销的保险，不要本末倒置。
（5）做作的赞美惹人烦。赞美出自内心，重要的是要自然而然地表露出来，不要生硬做作，要做到这一点，我们要勤于观察，善于找到可以赞美客户的机会。如果实在没有可以说的话题，不如不说，否则会自寻烦恼。
总之一句话，赞美客户时最重要的就是把握分寸，你对客户的赞美应该是自然、不露痕迹的，这样你的赞美才能发挥最好的作用。
推销电话：纯粹的嘴上功夫
电话营销是一种非常普通而有效的营销手段。电话推销说起来简单，但做起来却不那么容易。也许你觉得：不就是打几通电话吗？多么简单的事！其实打电话推销是一件技巧性非常强的工作，从这个角度来说，你还真不一定会打电话。
形体语言和面部表情为我们与别人进行面对面推销提供了一些帮助，但是在打电话时，我们却失去了这些视觉方面的帮助，而纯粹依靠我们的嘴上功夫。因此，我们应该像塑造我们的推销形象一样，塑造我们打电话时的形象。说话使用的词汇、语音和语调都能帮助我们传递信息，并有助于我们抓住语言背后所蕴含着的说话人的状态和情绪。
作为一名保险推销员，你一定要注意下面这些打电话的技巧：
①说话时略带微笑能使你的语调更加动听。可以在打电话时看着在镜子里的自己，注意不要阴沉着脸，客户能够“听”出你的情绪。
②如果想宣传某个主张，可以站起来说，这样语气更有力而热情。
③在打电话前先罗列一下要点，然后看着电脑里或手上的要点清单打电话。
④养成一种在12小时之内一定回电话的习惯。
⑤当你和某个人谈话时，尽量不要接其他人的电话。
⑥当你打电话的同时，尽量不要和屋里的人说话。
⑦挂电话时不要嗲声嗲气地说“再见——”，也不要矫揉造作，除非你和电话那边的人很熟并有着共同的幽默感。
⑧俗话说，好记性不如烂笔头。对重要的电话号码，不管你自认为自己的记性有多好，都不要试着用脑子去记，总有一天会搞混了记不清的。
⑨要有原因地打电话，不要只是为了聊聊天。
⑩要想给对方留下好印象，就不要在结束前还在谈论着另外一个人。
而下面这些问题也是必须注意的：
①不要让你的电话响铃超过三声而使打电话的人等待你（或挂电话）。
②报上你的姓名，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。
③自己的电话最好亲自接听。如果你必须由某人为你接听打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。先问“请问你是谁”，然后回答说：“噢，是这样的，某先生（女士）不在。”这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。
④往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
⑤在你开始没完没了地讲话之前，应该问一句：“这时候给你打电话是否合适？”
⑥假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。
⑦假如你不能在二十四小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。
⑧假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。
另外，在打电话时，保险推销员还应注意以下几个要点：
（1）永远不要比客户先挂电话
保险推销员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户随便说几句，没等对方挂电话，“啪”就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话，这也体现对客户的尊重。如果实在有事，那就要礼貌地说：“王总，没什么事我先挂了。”
（2）不要在与客户交谈中接电话
推销员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分推销员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起嘀咕：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以推销员在与客户通电话时，决不再接电话。如果打电话的人确实是重要人物，也要接了后迅速挂断，等交谈结束后再打过去。
（3）多对客户说“我们。”
当你在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：你和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的推销员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）养成记笔记的习惯
对话中随手记下时间地点和客户姓名头衔，记下客户需求，答应客户要办的事情，拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会。对保险推销员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的推销工作就不可能不顺利。
（5）给客户留下反应的时间
这一点我们一些年轻的保险推销员可能不太注意，他们思路敏捷、口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪、思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
当然，打推销电话的技巧和要注意的问题还有很多，你必须在推销过程中一点点摸索总结。
保险推销员往往需要通过电话来联系客户，因此你必须掌握打电话的技巧，即使无法在电话里把保单谈妥，但至少会给对方留下良好的印象，这就为以后的推销打下了基础。
借电话约见客户的学问
电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使保险推销员免受很多奔波之苦，又使顾客免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但保险推销员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是顾客不愿接见时不可强求。
获得电话约见成功的关键是你必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于顾客与保险推销员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌、怀疑，因此你必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。
譬如，下列两位保险推销员电话约见某电子厂A厂长有关拜访时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果也大不相同。
甲推销员：A厂长，我什么时间去拜访你为好呢？
乙推销员：A厂长，我在星期三下午拜访您，还是星期四上午来呢？
很明显，甲推销员完全处于被动地位，用语模棱两可，对方可以随时推辞或加以回避。而乙推销员的问话则恰恰相反，他主动确定与对方约见的时间，提出具体方案，好像早已料到对方一定会有时间安排会见。如果约见对方一时反应不及，便只好听从推销员的约见方案安排，让A厂长在他提出的两个时间上，做出“两选一”的择优决定，而无推诿回避的机会。乙推销员在电话中那句“在星期三下午还是星期四上午”的问话，很明显要比甲推销员那句“那你看什么时候”的说法效果好得多。
常见的电话约见方式有：
（1）直接进入主题法
下面一段问答式的谈话是一位最优秀的保险推销员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。
问：“您怎样开始？”
答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说：‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”
问：“这是什么意思呢？”
答：“那么，让我们假定您说：‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。”
问：“您有什么建议吗？”
答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把史密斯女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说：‘请转伊莲女士，我是×××（名字）。’十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。”
问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”
答：“您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：‘哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。”
问：“您是说您从来不会陷进这种处境？”
答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”
问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？”
答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：‘是××（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有3个选择：接通您的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。”
问：“这就完了吗？”
答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次推销扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”
问：“那怎么办呢？”
答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求，我会说：‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有的约会呢？还是我直接和她联系？’”
问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”
答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”
问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……”
答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，那么最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？”
问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”
答：“一般是这样……”
（2）关心有加法
“经理先生，我是保险公司的推销员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前我公司新推出一系列获利丰厚的理财险种，收益比过去的产品有较大的提高，投入也比同类公司产品低一些，因此想尽早介绍给你了解一下。”从这段通话中可以得知，推销员与客户已经认识，并且有了一段时间的交往，因此推销员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，保险推销员温克利用自己与顾客代表的熟识关系，借感谢对方之机，推广新险种并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。保险推销员以顾客利益为基准，使自己的推销符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求，欢迎推销员的上门造访。
（3）问题明了法
请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约国际保险公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近推出的未来保障险种，很适合像你这样的成功女士。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位保险推销员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与推销员直接面谈的。
（4）资料跟进法
许多保险推销员常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给顾客就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此常常就像大海捞针，收效甚微。不少顾客在收到推销员的函件资料之后，可能会把它冷落在一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销员及时跟踪顾客，打通电话与有关顾客联系，就可以起到应有的推销作用。比如有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份意外伤害险宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到推销员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的推销员会立即提出约见要求，以便听取顾客对所推销产品的意见，届时他亲自上门向顾客讲解推荐，一个保单会很快落实。这一预约方法，保险推销员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让顾客在尚未见到推销员之前，先对保险进行评价。在约见过程中，如果顾客有意购买，自然会有所表露，推销目标也告实现。同时，约见之前推销员是以征求意见为理由，言下之意显示了对顾客的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，顾客必然会对推销员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。
（5）细致周到法
“主任先生，您好，我是××保险公司的推销员。昨天您和妻子一道来我们公司商谈投保事宜，最后你们决定要等过了圣诞节再做决定。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每份保单的保费可以优惠供应，而且实行金牌服务，我想你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来洽谈一下，届时我在公司恭候您的光临，事后我保证各种服务措施及时到位。”推销员的此番言语，肯定能打动顾客的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？这个推销员能为顾客的利益想得如此周到，而且亲切有礼。顾客遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。
辞别得体给自己留下后路
推销界有一句名言：“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”也就是说如果你能在初访时给客户留下良好的印象，那么就为再访创造了机会。
访问推销，既然是访问，必有辞别离开的时候。这时，你给客人留下印象的好坏，直接影响到你的业绩。然而没有注意这个问题的保险推销员，却大有人在。强迫推销的推销员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的保险推销员，都不会这样做。
那么怎样才能给客户留下难忘的印象呢？以下是必须遵守的几个要点：
①即使对方拒绝了，也不能忘说声“谢谢”。
②突然光顾，单是顾客能听你的推销词就值得感谢了。
③辞去时和访问时对待客人要同样恭敬。
④门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。
⑤关门的动作要温文尔雅，不要随手一摔。
俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么豪迈，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾余韵无穷，意境深远，却堪称是首好诗。
保险推销员的辞别可以说是与顾客的暂时别离，除非你决意不再和这位顾客做买卖，便不在乎离去时的礼节，否则，顾客总是以你辞别时的形象来评价你，而推销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现推销员的形象，除非你不是以推销为业，只做一锤子买卖，而辞别时，脸拉得很长，把手伸到背后粗暴地带上门，也就切断了身后那条与顾客的无形的“红线”，这样你的推销市场就越来越小。
当然，这样有礼貌的告辞，主要还是为了给再访创造机会，因此，告辞时别忘了确定一下再访日期，方式有以下几种。
对果断型的客户要让他自己决定时间。具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排约会时间。对于这种人，你可先试探：“下个星期天或哪天我再来做访问？”或“什么时间来比较恰当？”总之尽量避免侵犯他的自主权。
对优柔寡断的客户要明示时间。一般而言，女顾客是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望，你都应该再做一次访问。当你辞别时，你应该说：“好，星期三下午我再来做更详细的说明。”具体指明日期，以观察对方反应，如果对方没有反对就表示默认了；如果对方说：“不行，星期三我没空……”你就说：“那么下个星期天我再来打扰好了。”而如果你问：“下次我什么时间来打扰方便？”就是一种愚不可及的约会方式。
暗示自己将再来访问。如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：“我们目前不需要这个东西。”你千万别灰心，你可以接着说：“好的，既然如此，下次我再带最新的产品来供您参考。您认为不合适也没关系。”这样不就创造了再次访问的机会了吗？因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的推销。
总期待一次访问就成交是不切实际的，以为下次再也不走进这个家门，则是愚蠢。所以聪明的推销员一定会与已访问的人家结下不解之缘，一次、二次乃至数次去访问。
保险推销是一个坎坷的过程，你一定要争取在初访时给客户留下深刻而良好的印象，为此，你一定要留意自己在告辞时的一言一行，因为它直接关系到下次访问能否顺利展开。
选择让客户说“是”的话题
在推销保险的过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交几率。
世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。
其实，这种方法一直是推销高手的成交绝技。
假设在你推销产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
在推销过程中，平庸的保险推销员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，那么你的推销就很可能会取得成功。
让我们来看看保险推销员最怕、最头疼的三句话。
辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：“不错不错，我要跟太太商量商量！”
不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：“对不起，我还要考虑考虑！”
历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我的想法变了，我要求解约！”
优秀的保险推销员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗……我是保险公司派来的。是为了保险的事情前来拜访的……”“保险？对不起，我已经投过保了，暂时还没有新的打算。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的客户资料了，你的养老保险是5年前从我们公司买的，对吧？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，我们公司又推出不少新的险种喽？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的保险推销员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“小姐。本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用！”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”
“你有权花钱买到最佳保险组合，你可别错过这个机会，选择我们的保险公司吧！”
优秀的保险推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的保险推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于保险推销员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
“我还要考虑一下！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方该当机立断。具体方法有很多，在这里，请看一看下面这个例子。
“以你目前的成就，我想，也是经历过不少风浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，推销员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。
“我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直奔成交，并巩固签约成果。
不管怎样，在推销过程中，你一定要记住多准备一些让客户说“是”的话题是个不错的主意，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。
提出成交有讲究。
一名机敏的保险推销员知道选择成交“时机”是十分重要的。即使外表看来这项推销说明已然结束，他仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下保单成为必然。
抓住成交机会，随时促成交易，是保险推销员最基本的技能。这就要求你在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服顾客，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销保险也是这样，推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
通常来说，推销活动有高潮也有低潮。保险推销员应努力争取在高潮时促使顾客做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，推销员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定顾客的购买欲望和决心。
成交技巧因人而异，常用方式如下：
①用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产文明程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
②“是”的逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客下定决心购买。前文已经讲过，不再赘述，但一定要记得根据实际情况灵活运用。
③利弊权衡分析法。当顾客已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，这时应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
④时过境迁法。就是提示顾客，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们有的顾客，几乎选择了我们所有的保险产品了。”“如果您准备下个月再决定投保，恐怕我们的优惠措施就取消了。”“这款保险组合，由于金融政策改变，下个月要提价12%。”
同时，在推销保险的过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：
①保险推销员不能主动地向顾客提出成交要求。
有些保险推销员害怕提出成交要求后，如果顾客拒绝将会破坏洽谈气氛，一些保险推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70%的保险推销员未能适时提出成交要求。许多保险推销员失败的原因就在于他们没有开口请求顾客做出决定。美国大都会保险公司一位经理说，保险推销员失败的主要原因是不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，保险推销员每达成一次交易，至少要受到顾客的6次拒绝。保险推销员只有学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
②保险推销员认为顾客会主动提出成交要求。
有许多保险推销员误以为顾客会主动提出成交要求，因而他们等待顾客先开口。这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为什么过了这么长时间后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我投保。”这个案例说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客有投保的意愿，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。所以在最后的关键时间里，你要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。
给竞争对手留点口德
“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一份教育保险送给儿子做高中毕业礼物。A保险公司的广告曾给他留下印象，于是他约了一位A保险公司的推销员到家中面谈。而这个推销员在整个介绍过程中却总是在说自己公司的险种如何比B保险公司强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，B保险公司是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有接触过B保险公司，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，出人意料地，他买了B保险公司的保险。
不贬低诽谤竞争对手是保险推销员的一条铁的纪律。做一名合格的保险推销员一定要记住，把别的公司说得一无是处，绝不会给你自己的保险业务增加一点好处。
保险推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争对手的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，他们公司很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑。推销圈的座右铭是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把顾客的需求转入到自己一方。
有时，竞争对手的声誉早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法难以将它驱除。这种情况下，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一家保险公司，因为他们害怕保险推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果保险推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一家公司讲出来，并听听他的看法。精明的保险推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都了解哪些公司和最偏爱哪一险种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有的保险公司当中您印象最好的是哪一家？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买保险的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要货比三家看看再说。聪明的保险推销员都喜欢等客户看过了其他公司的业务后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。保险推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是觉得竞争对手十分厉害，难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个公司的业务在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的保险就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。在这种情况下，你一定要把握时机，及时促成。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，在这同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲：“节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，推销员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制件。当客户问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：
“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
总之，不管在什么情况下，都千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。因人而异采取不同的沟通策略在推销过程中，保险推销员不可避免地要和不同性格的人打交道，对不同的客户要采取不同的谈话技巧，这样才能与各种客户良好沟通。
下面我们就举出一些类型的客户分析一下：
（1）滔滔不绝
对于保险推销员而言，喜欢讲话的客户其实是一种非常难缠的对象；拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，保险推销员停留的时间会比预定的长很多，结果一天里能够访问到的客户便减少了。如果你主动告辞的话，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为往往会在顾客兴头上打断他的话题，所以大部分的保险推销员，均视如何向能言善道的客户告辞为一大难题。
不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户来，容易应付多了。这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可区别为两种类型，一种想利用他的口才来赶跑推销员，另一种是天生就是好说话的个性。
前者乃是有意地拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，分身乏术。由于推销员仍然充满热诚，使得客户认为已经把推销员弄得糊里糊涂而加以攻击。推销员也可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
假使客户说的话最后带有疑问句，表示他话中有弦外之音；用这种方法，多半能够成功地发掘其中的实际问题，适用于爱说话与不爱说话两种极端的类型。
（2）办事犹豫不决
对于办事犹豫不决的客户，保险推销员注定要在这些客户身上花很多时间，但是你必须认清一点，谈不成生意，责任不在客户。尤其年岁的大小，也会使某些客户裹足不前，像年纪轻的人，比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断，当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明，如此在谈话的过程和技巧中，也可以让你学习如何去领导他人，这也是你必须学习的一面。
犹豫不决的客户，有时并非天性如此，倒是对于那些自尊心特别强、优越感和自我表现的欲望也很大的客户，如果你当面指责客户讲话矛盾或错误，当然是不易为客户所接受的。
为了要知道客户究竟懂多少，可以用一小部分专门问题来问他，例如说：“理赔响应滞后，到底是什么原因呢？”如果客户能够很流利的回答这类专业问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
相反的，如果客户的回答是：“啊！我想也许……意思是……就是，总而言之，你们的服务的确不错。”像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限，但是推销员却不可以马上露骨地表示出来，必须帮他答下去：“对，就像你说的。就是……”
先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型客户的方法。
（3）忙碌或急性子的客户
对于很忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么等等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的客户一个好印象。
“我只花你7分钟的时间。”当你谈到7分钟时，再看看客户的“脸色”，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释的吗？”就利用这种方式，静候客户的发言。
记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲四分钟、六分钟和十分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使客户怀疑你要讲很久，若用单数，让客户心里存着五分钟、七分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心的听下去，等他心理发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、了解你的保险的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么不清楚吗？”
若遇到性急的客户连珠炮似的发问时，推销员一定要先听清楚对方的问题，等把保险详单拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对他说句：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
当你把客户的注意力引到你的话上时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，以致生意没谈妥，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度举动也要有分寸。
（4）挑剔苛刻的客户
推销过程中，你可能会碰到专门爱跟别人斗嘴理论或瞎扯的客户。这种人不论什么事，总爱批评几句，如果事情迎合他的口味，就会怡然自得。通常这种人的脸型，是属长型或正方形的居多。因为这种人喜欢理论，如果推销员不合他的胃口，他就会讨厌推销员，这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话表示不屑的态度，且还会用诡辩式的三段论法，使推销员无法接近他。
“是的，你讲的话的确很有道理，这也不是我们所比得上的，但是这种保险，是我们公司新推出的，也许你知道，理财师王博士，就是保险界的权威人士，他曾经针对我们的保险研究后，称赞这个险种确实非常好。”
在理论上，你能够提出权威证明，对方也比较能接受。就算你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示说不过他，另一方面最好是设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。
（5）高傲冷漠的客户
此类客户多半不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善与他人交往。这类客户的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对保险内容和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，推销员在接近他们时最好由熟人介绍，这样效果最好。对这种客户，有时候保险推销员用尽各种宣传技巧之后，所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，必须事先做好思想准备。
碰到这种情况，推销员也可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句：“别人老是说你爽朗大方，今天你却让我大失所望，到底是怎么回事？”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的投保兴趣和欲望，有时反而更容易促成推销交易。
（6）顽固精明的客户
这种客户也是最难对付的类型之一，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要保险说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称找另外的公司购买，以观察推销员的反应。
倘若一个保险推销员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低保费或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的客户，保险推销员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如名额有限、不久保费要涨、已有人排号等候等，使对方认识到只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，推销人员再强调购买的利益与险种的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就没有纠缠的机会，失去退让的余地。
由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而保险推销员事先要有受冷遇的心理准备。
在洽谈时，他们会毫不客气地指出保险的缺点，且先入为主地评价推销员和有关保险公司，所以在上门走访时，推销员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，这样才能避免无功而返。
（7）沉着冷静的客户
这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为推销员的口才和广告宣传所影响，他们对保险推销员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出投保决定。沉着冷静型的客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
面对此类客户，保险推销员必须从熟悉保险产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。
（8）沉默寡言的客户
保险推销员最难应付的客户，就是不讲话的客户。
大凡客户不爱讲话，有下列几种原因：
客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励人家劝自己投保的疑虑，所以还是不说话为妙；
不讲话时，不容易给人家知道自己的深浅，而生就了一副不爱说话的脾气；
因为讨厌对方，所以不讲话；
不知说什么样的话比较好。
事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，保险推销员应该针对客户开心的事去征询他的意见，同时热心地赋予同情，就可以让客户愉快地谈话了。
总之，人与人是不同的，对各类客户做好事先研究是十分必要的，只有了解了他们的脾气，并采取相应的策略，才能把握住这些客户。
