有那么多人之所以义无反顾地加入保险推销行业，很大程度上是因为，推销保险可以最大限度地实现个人的价值。话虽这样说，但事实上这是一条崎岖坎坷、需要艰难跋涉的路。“没有人能随随便便成功”，遭遇拒绝，遭遇失败，一次次的空手而归是家常便饭。要做最好的保险推销员，就一定要有这样的信念：可以成功，可以失败，但绝对不可以放弃。在柳暗花明、苦尽甘来之后，体验成功的喜悦，这就是保险推销的魅力。
决不轻言放弃
人们通常都不愿做一些没有把握的事情，因为害怕达不到目的而处境尴尬。所以人们都不愿尝试去做一些只需动脑就可成功的事情。因为不敢面对小小的失败就轻言放弃，而错过了最终的成功。
作为一名保险推销员，被客户拒绝不仅在所难免，而且是经常发生的事情。面对这些，许多人就轻言放弃，而成功的推销员则有着良好的心态，他们抱着被拒绝的心理准备，又怀着征服客户拒绝的自信。即使他失败了，他也会冷静分析客户的拒绝方式，以求找出应付这种方式的方法。面对拒绝，我们应该有从容不迫的勇气和依旧彬彬有礼的服务态度。
霍华德是美国寿险推销大王，他曾说，他的成功来自面对客户一次次的拒绝和他一次次地鼓起勇气的征服。
有一次，霍华德来到了尼尔·贝格的公司要求见贝格先生。刚一进公司，就被贝格先生的儿子小贝格先生拦住了。小贝格告诉他，贝格先生今天很忙，如果没有事先约好就不能见面。霍华德说他虽然没有预约，但贝格先生曾向他的公司索要一些资料，所以才来亲自拜访。
小贝格依然很严肃地告诉他，说贝格先生的办公室已经有三个人在等着了，让霍华德改日再来。
话音未落，贝格先生正好从他们身边走过。小贝格告诉他，这位先生想见他，贝格先生回头看了看霍华德就进仓库去了，霍华德也很快跟了进去。霍华德先做了自我介绍，就将贝格先生索要的材料递给了他，而贝格先生却说他并不想看什么材料，他只是在霍华德所在公司来信中见到受赠名单上有他的名字，就填了表格并且将它回寄给公司。贝格先生还告诉霍华德，他今天的确很忙，办公室还有三个人在等。何况，自己已经六十岁了，早就不买保险了，该尽的义务都尽了，子女也都长大成人，只有家中太太和一个女儿跟他住在一起，他有足够的金钱过舒适的生活。
这种情况，在一般的寿险推销员看来，已经没有说服的可能了。而霍华德仍然没有放弃，他很自信地试着去说服贝格先生。他说，像贝格先生这么成功的人，除了事业和家庭外一定还有许多其他的兴趣和抱负。或许是盖一家医院，投入宗教工作、传道或奉行慈善活动，或是其他有意义的事。这一切将会随着贝格先生的去世而停止，甚至是终止。假如贝格先生入了他们为他所计划的保险，无论贝格先生是生是死，这些有意义的事情都会继续下去。贝格若在70岁时仍然健在，每年将可以领到五千美元，虽然这并不算什么，但也可以让人非常愉快和满足。贝格先生听了觉得很有道理，于是告诉霍华德半小时以后和他再谈。
半小时后，霍华德被请进贝格先生的办公室。贝格先生又请霍华德再次谈了具体的想法和计划。这些计划都得到了贝格先生的认同，只是在价格方面，贝格先生觉得过高了。而霍华德只是提出更多的问题让他思考。最终，贝格先生被说服了，购买了这份保险，还立刻支付了8000美元的头期款。
史卡特也是一位成功的推销员，他负责的是推销企业保险（所谓企业保险，就是公司为职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险）。
史卡特听说有一家公司一直以不缴纳企业保险为原则，不论哪个公司的推销员发动怎样的攻势都无济于事。史卡特觉得这很有挑战性，就决定争取把这家公司攻下。他选择了总务部长作为拜访对象。
可是，两个多月的时间里，那个总务部长一直以抽不开身为由拒绝见面。但终于有一天，他同意见见史卡特先生。进入办公室后，史卡特极力地向总务部长说明加入企业保险的好处，紧接着拿出早已准备好的推销方案，满腔热情地说明。总务部长刚刚听了一半，就不耐烦地告诉史卡特，这个方案不行。
史卡特将材料拿了回来，做了认真的修改，第二天又去拜见总务部长，而又是冷冰冰地告诉他方案不能通过，并向他说明了公司不缴纳保险的原则。
虽然这次的拒绝使史卡特十分难过，但他确信他做的是一件有益的事，并且把这一次的成功看成他成为世界第一推销员的里程碑。于是，他平静地离开了办公室。
此后，史卡特便开始了他长期而艰苦的销售访问。他继续试图说服这家公司，大约跑了有30多次，怀着“今天肯定会成功”的信念持续了3年的访问。终于成功地完成了盼望已久的结果——他成功了。
其实，推销就是初次遭到客户拒绝之后的不懈坚持。也许我们会经历连续几十次、几百次的拒绝，而在这些拒绝之后，总有一次客户会采纳我们的计划。但为了这仅有一次的机会，每一个推销员都应该做出最大的努力。
推销就是无数次的拒绝和失败
推销的本质就是无数次的拒绝和失败，不要害怕顾客的拒绝，时刻做好迎接顾客拒绝的准备，你才能坦然面对每一次推销，并最终成为一个优秀的保险推销员。
在推销界，流传着这样一句至理名言：“推销从被拒绝开始。”是的，顾客的拒绝是每一位保险推销员在推销中必然要遭遇的问题。
事实上，没有一桩销售绝对不会遇到问题或怀疑。即使有人已经完全准备要购买你的产品或服务，他也会对这桩买卖在某些方面存在疑惑和不确定。
推销时，买卖双方一拍即合的情况是极少见的，顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行为的否定，推销活动中将这些情况称为购买异议。
无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。
对于这一点有人曾举例这样说：“假如有人向我推销保险，即使是好处再多、收益再大，我绝对不会对保险提出异议。因为我本身对保险一点儿也不感兴趣。而如果有人向我推销基金或证券的话，我一定会提出‘风险大收益率低’的异议。因为我对这些十分感兴趣。”
其实，顾客提出异议是完全正常的，我们不妨设身处地地想想，当一个陌生的推销员向你推销某种保险时，你会怎样去做呢？毕竟每一位顾客都有权提出异议。如果懂得了这一点，那你就不会因此而感到沮丧了。
实际上，告诉别人你的目标有很多好处：上司知道你的目标后会鼓励、提醒你；同事知道你的目标后会注意你，激发你的上进心；客户知道你的目标后会帮助你，介绍更多的朋友给你。这对最终实现你的目标显然是非常有利的。
另外，即使遭到了拒绝，吃了闭门羹也不必太在意，毕竟顾客只是拒绝推销这件事，而不是针对你个人来拒绝。曾经有位资深的保险推销员说过：“把吃闭门羹一事转变成顾客所背负的人情债。”于是他能坦然地面对失败，在该行业做那么多年。
大多数顾客都以“现在用不上，你走吧”这些话来拒绝你。他所要告诉你的是，我家中暂时还没有买保险的打算，你不必浪费时间了，快到下家去碰运气吧！如果你能以感激的心情来听这些冷漠的拒绝，你就不会再有挫折感了，反而能因你的诚意，对其冷漠报以两三次的访问，唤起顾客的欲求，进而得到一次成功的交易。同时，感激的心情也可以使你能以亲切有礼的态度来面对顾客。
推销就是无数次的失败和拒绝。不要害怕拒绝，时刻做好迎接顾客拒绝的准备。只有如此，你才会成功，也只有如此，你才能够坦然面对每一次推销，并最终成为一个优秀的保险推销员。
失败并不可怕重要的是坚持下去
推销更像马拉松长跑，它是一种耐力赛，所有的荣辱与得失，一切的一切都在考验参赛者的“坚持”。
在推销界流传着这样一句至理明言：没有失败，只有放弃。虽然推销工作中经常会遇到许多障碍，遭到顾客的拒绝，阻碍着推销工作的开展，但是不论怎样的困难与挫折，只要我们遵循“执著能战胜拒绝”的法则，一切困难都会成为过去的。
众所周知，史泰龙是享誉全球的电影明星，然而，他成功背后所承受的困难与挫折却很少为人所知。史泰龙在年轻的时候非常穷困潦倒。他饱受贫穷之苦，在他30岁生日时面对妻子给他买回的1.5美元的生日蛋糕发誓说：“我必须摆脱贫穷。”由于他一直梦想成为一名演员，于是便到纽约的各个电影公司应聘。
当时电影公司的要求很高，由于史泰龙长相并不是很出众，英语表达能力并不是很强，以至于他去过500家电影公司，都遭到了拒绝。但是史泰龙并没有灰心丧气，在他心中始终坚信着这样一个念头：“过去不等于未来，过去失败不等于未来失败。”他第二次去了这500家电影公司，得到的结果仍是一样的。但是他还是心中只有一个念头：“过去失败不等于未来失败。”结果还是被拒绝。
此时，在遭到1500次拒绝后，他认为自己应该改变一些方法，或许采取一些不同的行为能够成功。于是他利用三天多的时间写成了一个电影剧本，并带着它再去应聘。
苍天不负有心人。在1855次应聘中，史泰龙终于当上了自己梦寐以求的演员，并且是出演自己所写的电影《洛基》，没想到他一炮走红，成为了美国片酬最高的男演员之一。
可见，成功是在失败中发酵、孕育的，它隐藏在你对失败的否定及坚持不懈之中。做推销一定会遇到许多的拒绝，如果你认为你做产品或服务对客户有用，就应当坚持，直到客户相信为止。客户会经常向你说“NO”的，但是作为一个优秀的推销员不应当放弃努力。
一次的失败并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。从某种意义上来说，没有离开的顾客，只有离开的推销员；没有失败的推销，只有推销员的失败。
某研究机构的一项研究指出，在推销中最初的努力不成功，几乎能令一半的推销员放弃。
请看以下的统计数字：
48%的推销员找过一个人之后不干了。25%的推销员找过两个人之后不干了。15%的推销员找过三个人之后不干了。12%的推销员找过三个人之后继续干下去了。而80%的业绩是由这12%的推销员创造的。这12%的推销员成功的秘诀就是“继续干下去”，这就是“坚持”。
一个人的成就取决于自身的努力程度，在推销行业中，那些成功者，都是具有坚持不懈、执著的品质。
卡尔文·库里奇（CaliveColidge）这样写道：
世界上什么也不能代替执著。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。知识不能——世界上有知识但到处碰壁的人多得是。惟有执著和坚持不懈才是最重要的。
最值得坚守的品质是恒心和毅力
有时候，我们看到一次成功的推销，就像一场百米冠军赛，它的精彩和辉煌产生在分秒变化之中。也许你会归结为他们有天分，运气好，但懂得欣赏的同行和观众，所看到的是他们数年积聚的能量的一种爆发；看到的是辉煌背后的种种付出，成功的过程和努力；看到的是，他们始终没有放弃跑道……
有些时候，我们需要花上几年的时间才能够谈妥一笔保单，长期的关系可带来一个很有实力也很有希望的客户。这就需要我们付出更多的时间和精力，坚持到最后就一定可以成功。
查理曾是《言记》杂志社的一名职员，负责推销和公关工作，后来自己成立了一家公共关系代理公司。许多好莱坞的大牌明星都是他的客户。其实在很早的时候，查理就认识了颇具名望的演员迈尔斯·戴维斯。当时，查理在纽约一家医院进行社会公益活动，正巧迈尔斯刚刚做完手术。查理十分好奇，便要求去拜访他，得到允许后，查理便每天都去看望他，等迈尔斯出院的时候，他们已经成了好朋友。
此后，他们便经常保持联系。一次，查理应邀去参加迈尔斯六十岁的寿宴，这令他感到十分荣幸，因为这次宴会迈尔斯只邀请了他最好的朋友。
宴会上，查理结识了埃迪·墨菲——这个明星最后成为了他的第一个客户——他们简短的互相介绍之后，仅仅问了声“你好”，并没有太多的交谈。在这里，查理还结识了肯尼恩·福瑞斯和埃迪的堂兄以及一些与埃迪一起工作的人，他们交谈得十分愉快。
宴会结束的时候，他们邀请查理晚上一起去俱乐部看埃迪的表演，他们度过了一个很愉快的夜晚。但查理并没有把这次仅仅看成是与朋友欢度的聚会，此后，他仍不断地和他们保持联系。回去之后，查理立刻去信，对他们在那些日子的热情款待表示感谢。
查理还订购了各种杂志，他找到那些可能引起埃迪和他的朋友们感兴趣的文章，然后给他们寄过去。这些文章包括各种内容，如音乐、电影等。这正是查理与他们保持联系，让他们记住他的一种方式。
两年后，查理和埃迪以及埃迪的同事们已经建立了一种比较密切的关系。他也被邀请去参加一些聚会，从而渐被埃迪和圈内人士所接纳。
查理应邀参加过埃迪的第一部音乐剧的拍摄，这部影片取得了巨大的成功，埃迪也随即成为了全球最具票房价值的人物。不久，查理又应邀参加埃迪一部影片的首映式。首映式上，一位女士告诉他，埃迪正在寻找一个公关代理人。一听到这话，查理就明白，自己将成为埃迪的公关代理人，但他不知道怎样去把它变为现实。
这时，查理正在筹划成立他的公关代理公司，如果世界上最具票房价值的埃迪·墨菲能够成为他的第一个客户，他将获得最大的支持。
查理做的事就是综合起了尽可能多的背景信息，找到那些能够担保他工作标准和传播能力的人士。他又给埃迪去信，介绍了他自己工作的具体情况。然后，又找到了那些能够推荐他的工商界、政界和娱乐界的朋友，清楚地表示，自己希望成为埃迪的公关代理人。
一个月之后，查理仍没有收到埃迪的回信，他决定给埃迪打电话问一下。埃迪的声音传来，这令查理万分惊喜，埃迪正准备通知查理来代理他的公关宣传。
一条路，要花很长时间才能找到；一个希望要走更多路才能触及。恒心和毅力是每个人通往成功推销之路必备的品质，每个人都应该平静地接受时间的考验。
修炼耐挫的好心态
挫折总是无可避免地会对人的心理产生一些副作用，而挫折又恰好是保险推销员最常遇到的事情。如果没有一个耐挫的好心态，那么你就难以过得这一关，因此一定要积极修炼耐挫的心态，把挫折带来的伤害降低到最低点。
心态决定命运。在心理学上，人类的心理所创造出的后果，很大程度上影响着外在世界的变化。因此保险推销员只有修炼出良好的心态，才能正视挫折，在挫折面前不低头。
那么，新推销员应该具备什么样的心态呢？
（1）真诚之心
作为一个推销新人，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
诚然，在经济社会中，我们可以看到各色各样的手段，工作上的手段，人际关系上的手段，甚至爱情上都需要手段等。这些手段或许能有一时的成效，但绝不可能长期奏效。
许多推销大师指出，刚刚走上推销行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，才能抑止挫折的出现。
（2）树立自信心
战胜挫折，很多时候也和你的自信心有关系。你的自信心越强，对挫折的恐惧也就越小。所以，自信心也是解除恐惧的第一个要素。
作为一名推销新人，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己：我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所推销的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自我价值的机会。
另外，你的第一目标应该是推销自己，只要客户接受了你，才会接受你的商品，而客户最愿意接受的推销员，起码是一个对自己有信心的人，否则，你怎么会对自己的产品有信心，对自己产品都没信心的人，怎么才能让客户去接受？这样的话，你很容易就会遭受挫折。
（3）百折不挠
工作实际是很辛苦的，因此推销员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”推销工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，推销工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
（4）平常之心
推销新人必须具有平常之心，这样才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要知道“乐极”就会“生悲”，只有这样，才能够胜不骄、败不馁。
（5）热忱之心
一个对自己的工作都不热情的人，怎么会调动客户的热情？推销员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会积极回应你。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，或许，你的热情就促成了一笔新的交易。
（6）工作责任心
无论你是一个刚进入推销行业的新人，还是一个老推销员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的业绩，也会影响公司的形象。毫无疑问，这也是让你受到挫折的原因。
推销保险就是一项与失败打交道的工作，你必须修炼出积极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。
让拒绝磨练你的意志
拒绝可以磨炼你的意志，对一个坚强的、有信心的推销员来说它是生活的色彩，是成功的阶梯；但对一个怯懦的、毫无信心和斗志的推销员来说，它也可能成为挡在成功路上的铜墙铁壁。成功与否在于你对拒绝的态度——在于你，而不是拒绝本身。
没有天生的推销员，也没有从未失败过的推销员，任何一个成功的推销员都必然遭遇过拒绝，承受过被拒绝的压力。但是他们将这种压力转化成了动力，以勇者无畏的态度最终跨过了这个坎，并成功了。
格林先生是一位保险经纪人。他曾经成功地向顾客推销过一份80万美元的保险，远远超过了这位顾客曾想过投保的金额。在他开始向顾客推销保险时，遭到了顾客的拒绝。顾客对他说，他现在的保单已经足够了，不需要再投保了。但是，面对顾客的拒绝，格林并没有退缩。他询问了这位顾客现在的保险金额是多少，顾客告诉他是30万美元。
格林问道：“如果将来您有什么意外发生，您将如何运用保险理论来获得理赔金额？”这位顾客回答道：“这些钱要用来还房屋贷款和所有债务。”
格林又继续问了一个重要的问题：“您失业多久了？”
这个问题着实让顾客大吃一惊，他开始认真地思考起来。当他在思考这个问题时，格林微笑着继续解释：“要获得理赔金额，您必须在6个月之内找到工作才行。您显然不想长期失业！”
这句话的分量是很大的，这样，顾客权衡再三之后，终于买下了格林的保险。
麦利为了开发服装的生意，积极进行活动。他在直接进入一家店内之前，准备先在店面附近的仓库出入口逛逛。这时，他听到仓库内传来了争吵的声音，麦利见到这种形势对推销十分不利。但既然来了，便决定上前和店主打个招呼。
于是，麦利走上前对店主说：“您好！不好意思耽误您的宝贵时间，我只是想和您打个招呼而已；我是枫叶服装公司的麦利。”麦利边说边恭敬地递上了自己的名片。
当然，麦利知道在这种情况下，不可能会推销成功的，他也只是抱着再来一次的心情。但是令麦利意想不到的是，店主看也没看一眼名片便把它丢在了地上说：“我不需要你的东西，请走远点儿。”
见到对方这种态度，麦利十分愤怒，但却压抑了心中的怒火，弯下腰拾起被扔在地上的名片，并且说：“很抱歉打扰您了！”
得知这种情况后，麦利的同事都认为这家店一定攻不下来，但是在半个月后，麦利还是再度前往拜访。
来到店中，店主十分不好意思，向麦利解释说自己那天的行为并不是故意的，只是当时心情不好，所以才会做出过火的行为。后来也欣然接受了麦利的推销，并且还成为了麦利的最佳顾客。
可见，成功的推销员总是勇于面对顾客的拒绝。实际上，很多时候，被顾客拒绝并不意味着机会永远丧失。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解顾客的拒绝之上，自然就会赢得顾客。
在挫折中提升自己
成功的保险推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
有人说：“正是挫折使骨头变成了化石，使软骨变成了肌肉，使人变得不可战胜，也造就了那些在当今世界上盛行一时的英雄本色。因此，不要害怕失败。如果你的失败是有充分理由的，那么你就从来没有像这一刻那样接近成功。”因此，对于拒绝，每个保险推销员都应当将其视为挑战，视为一次提升自己的绝好机会。
苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗，要我选择的话，我将选择左手。”
我们要想不断增强自身的力量，必须经过奋斗，勇敢地面对困难和克服障碍。
如果我们把每一次推销的失败视为是一种困境的话，那么这种困境就应该成为我们发挥自身潜能的主要原因。因为，在推销业中没有穷途末路，所谓的穷途末路只是你自己的想法而已。
生命中每件事情都是你思想的结果。思想决定一切。你的思考品质决定你的人生品质，改变思考的方法，你就可以改变未来。假若你沉溺于失败的阴影中不能自拔，你最终将一事无成。
每一次推销失败都应当是你再一次成功的开始。
在遭遇顾客拒绝时，你应该时刻警惕自己性格中的不利成分。在这个时候，你性格中的每一处弱点、每一个不利的特点和每一种不良的习性都会成为你推销的绊脚石和成功的拦路虎。过敏、怯懦、羞怯、缺乏勇气或胆量，所有这些弱点都会从根本上削弱你的推销能力。怯懦、羞怯或过敏的人多数都有一种不正常的自我意识。他们总是审视和剖析自己，担心他们的形象和人们会怎么看他们。这些会使你的心思偏离真正的目标，使你集中不起精神和力量。对此，你必须拿出自信，并以必胜的信念抵制它们对你的不利影响。当你试图这样做并认真地做好之后，你慢慢就会发现，你已经完全摆脱了这些不良性情的影响。而此时，成功离你已大大地近了一步。
顾客的拒绝不是推销的真正障碍，真正的障碍是你自己，你应该首先从自己入手，克服自身的局限，失败后灰心丧气毫无意义，你惟一要做的就是在失败后寻找失败的原因，并将其作为改进自身的一个契机，以免重蹈覆辙。
所以，无论什么时候遭到别人的拒绝，不要灰心丧气，把它当成是对你的一种考验，想一想，像拿破仑和格兰特这样的人，都是从反对和拒绝中崛起的英雄。
成功就是持续不断的付出
世界潜能大师博恩·崔西曾经说过：“一个人需要7年的时间，才能成为某领域内的顶尖人士。要想成功，你一定要选定自己的职业，并且坚持不懈地做下去。因为世界上大多数人都处在不耐心的状态。”保险的售后服务也是一样，你一定要在保险行业坚持做下去，你要坚持为顾客提供服务，只有这样，顾客才会知道你依旧还在做着那一行，他以后如果需要，也知道该去找谁。同时，只有坚持做下去，你的口碑才会慢慢建立起来。
从某种意义上来说，持续不断是你推销保险所必需的，同时也是确保你不致使顾客失望、丧失顾客信任的前提条件。顾客一直接受你的服务，这很可能已经形成一种习惯。顾客无意改变自己的习惯，倘若你将顾客的这种习惯破坏，顾客不会再欢迎你。
因此，即便是在你把保险卖出去之后，也不要忘记他们。要与客户经常联络。
凯萨是一名保险推销员。凯萨最喜欢与他的顾客保持经常性的通信联络。凯萨总是希望顾客们在成交之后不要忘了他，所以凯萨制定了一项写信计划。事实上，确实有人这样讲过：“当你从凯萨手中买下一份保险之后，你必须要出国才能‘摆脱’他。”不管这句话的真实意思是什么，凯萨时时把它看作一句恭维话。
每个月凯萨都会给他所有的顾客每人寄去一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化。每次凯萨都会在信封中附带一张卡片，卡片的上面一律写上：“我爱你。”但是卡片的内容会随着时间的变化而更新，比如“圣诞节快乐”、“情人节快乐”等等。因此每年凯萨都要寄出十几万张卡片，也许有人会认为这样做很不值得。但是这些信确实起到了很大的作用，凯萨每年所有保单的50%都来自于那些老客户的再度合作。
实际上，很多推销员之所以能够留住顾客，靠的就是持续不断的服务。罗妮·里曼是俄亥俄州的一位资深保险推销员，她就从来不错过机会为她的客户提供琐碎的服务。她说：“我一直保持为客户提供那些与保险推销不大相干的服务。例如，我这儿成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、可靠的看门人等等方面的消息，当客户们不在城里时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给顾客们供电、供水、供气以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些转包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等等。我甚至还会在干旱期间替客户们浇草坪。”
里曼说：“当你把如此多的钱交给我时，你完全有资格享受英国女王般的待遇。”
另外，登门拜访也是与顾客加强联系的一个好方法。
通讯业的发达，使得以前走亲访友、雪夜拜访的高雅故事越来越少。正因为这样，做客户服务就更应该勤于拜访客户，勤于与客户促膝交谈。做服务就要做差异化服务，做别人不愿做的服务。
登门拜访的益处显而易见。它可以传达你对顾客的重视、尊敬，赢得顾客的好感；可以使你更了解顾客，更了解顾客的想法和需求；可以增加你与顾客的感情，增进彼此的了解；可以给顾客留下深刻的印象，增加顾客对你的信赖感等等。
可以说，没有人喜欢自己的保险在服务方面经常更换投保公司，这不仅浪费时间和精力，而且往往会出现衔接上的障碍。因此每一个保险推销员在为顾客提供服务的过程中，为了确保其业绩的持续性，最好的办法就是与顾客经常保持联络。
走出令人闻之色变的推销低谷
就算是再资深、再优秀的保险推销员或是业绩始终保持一定水准的保险推销员，也会发生连续两个月、三个月业绩持续滑落的情况，这就是许多保险推销员闻之色变的“推销低谷”。不曾经历过的人绝对不会知道它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷恶梦不要再度降临。
推销低谷，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，失去信心，甚至连自己是何许人都会产生怀疑。实际上，发生这种状况绝对不会没有原因，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或自己生病而失去应有的推销水准……等等，显然，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。
有些推销员运气好时，谈上二三回就立即促成，来得太容易的胜利常常把人冲昏了头，认为从此之后幸运便会永远伴随，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道怎样脱离困境。
像这种情形则是自满与自傲导致的，活动量不足尚容易解决，自满与自傲却如同一柄双刃的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。
更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以推销保险为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中靶心的缺点，这也是为什么“万能推销员”一直是个名词，却无法成真的原因！
再者可能就是推销技术的问题。有的人非常迷信某种说明方式非常管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去从前的魄力与热情，再也无法感动客户。
产生推销低谷时，其实也不用灰心，更不要放弃，凡事总要看得开些，保险推销大师原田一郎曾经说：“人生就是由无数烦恼串成的念珠，乐观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标锁定在下一期的业绩上。也许这期间，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机。
在下一次重新出发时，要更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动！
原田一郎第一次遭遇推销低谷时，不断虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是一直无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深推销员，请教怎样摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免过于天真。仔细想了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客，果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点儿也不以为然，仍然继续拜访客户，他决意要试试看一直拜访完十家后结果会如何？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的恶梦。真是不错，5家就有了结果。不过他说得对，不能太理性地一味从失败堆里找原因。
签完合同后，他跑到外头的路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从此时开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。
如果是一般像在办公室做内勤的工作，无论发生什么问题，一定要追究原因，加以反省，而后找出改善之道，可是在推销业中，这道程序必须大幅度简化。一是因为时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔，二是因为推销员所遭遇的推销低谷与一般白领阶层工作低谷截然不同，不能同样处理。
原田一郎说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家客户后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点儿帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”
开始你的101次推销
空手而归几乎是每个保险推销人员每天都要遇到的事，被客户拒绝一次后你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是你只能开始准备你的第101次推销，因为我们是推销员，不能因为遭受拒绝就停止推销。
日本著名保险推销大师原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”
国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。
保险推销员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次推销。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。因此，拒绝是对推销员最基础的考验，不停地拒绝与不停地推销，简单的事情必须重复做。
有些推销员上推销课，以及听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把保险推销想成非常轻闲、非常快乐的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”这一镜头只能发生在推销员的白日梦中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少商品，那要推销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。
因为前面有一连串的拒绝，所以具备一种顽强的敬业精神是所有优秀推销员都必须具备的素质，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气、一蹶不振。失败乃成功之母。
在拒绝中，不断给自己打气，并且坚持去下一家客户拜访。有一位几十年来成绩一直非常优秀的推销员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再推销下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。
你要记住：保险推销员永远是一位孤独的勇士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。
