本章主要内容
★1.13效应：客户最可能在一条街上的13处成交
★2.首因效应：第一印象决定你的成败
★3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀
★4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地
★5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由
★6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心
……
给大忙人看的
商务心理学
掌握的心理定律
第章销售中必须
什么是1/3效应？先来看一则事例。
元旦要举行大学生电影节的颁奖闭幕式，晚会上必定是明星云集，大家都想一睹他们的风采。可是每个班仅有两张票，人多票少，只好抽签。班长把签排成一排，让大家抽签，为了以示公平，他让同学先抽，剩下一张才是自己的。大家一个个把签抽走，全是空白，最后，仅剩了第一张和最后一张，两张都写着“有”字，班长这个铁杆的电影迷和倒数第二位同学如愿以偿地得到了票。班长并没有刻意作弊，但却利用了一个小小的心理战术。虽然事后，大家颇有不服，但都是学心理的，看看班长能如此活学活用，倒也无话可说了。
班长利用的心理战术在心理学上被称做“1/3效应”。拿抽签一事来说，虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多，但对第一张和最后一张大家在心里都会有一点儿抗拒，总认为不可能那么巧，两张票正好落在了最后和最前！于是在没有特殊提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些，而大家的这一心理恰恰被班长利用了。
“1/3效应”属于决策中的心理偏差。其实在生活中，“1/3效应”起作用的地方是很多的。最典型的就是顾客对于店铺的选择。设想在一条商业街上，有一排服务质量相差无几的店铺，你来估摸一下哪一个店铺生意更好一些呢？也许你会认为是第一家，因为它可以截住顾客。或者许多想当老板的人都会有这种的心理：租路口的或者进口的第一间，这个位置会截住顾客，生意一定最好！如果你这样选择，那就错了，而且是大错特错！因为老板的心理不同于顾客的心理，老板想多赚钱而顾客却想少花钱，两者的心理恰恰相反。
实际上，当顾客走进一条商业街的时候，通常不甘心在第一家店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一家成交。那会不会是最后一家呢？通常情况下也不会，因为一旦前方没有了可供选择的店铺，顾客会产生一种后悔心理，觉得前边看过的似乎更好一些。如果这条街是一眼看到头的，通常情况下，分别处于街道两头1/3位置的店铺更容易被选中。
如此看来，第一名未必永远都获胜！明白了1/3效应的你，快快开动脑筋，让它为你“创利”吧！
