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第23章 沸腾效应:将客户的购买热情99度加1度

稍微有点常识的人都不会否认这样一个事实:当水温升到99℃时,还不是开水;若再添一把火,在此基础上再升高1℃,水就会沸腾,这就是沸腾效应。也许你认为这只是一个简单的小常识,几乎不值一提。但是在很多人的人生经历中,也许这1度之差,就能让你步入天堂,或是让你从此踏进地狱。它对我们的人生设计与经营提出了一个忠告:只差一点点,往往是导致最大差别的关键。

它有时就像球场上的“临门一脚”,是最精彩、最激动人心的一个场景,经过双方多少个回合激烈的争球,传球、顶球,狂吼和奔跑,才换来一个“临门一脚”。有多少“临门一脚”,让球迷们狂欢不已,回味多年。“临门一脚”往往踢的都相当有功夫,把运动员急于赢球的心情、把平时刻苦练功的效果,都凝聚在脚上,来一个精彩的射门。但是,“临门一脚”,有的如愿以偿,幸运踢中,射进大门,迎来球迷一片喝彩和狂欢;有的却事与愿违,踢偏射飞,擦门而过,引来球迷一片遗憾和叹息。

销售也是如此,有时候临到签单,客户又犹豫反悔,让你的销售功亏一篑。有经验的销售员都知道在何时助客户一臂之力,顺利成交。试试利用沸腾效应吧,“勾引”你的客户将他的购买热情再提升一度。比如,可以利用客户的从众心理:“这种商品是我们这里卖的最好的”;可以利用客户的爱美心理:“张女士,你是教师吧,穿上这身衣服让您看上去更有气质”;等等,总之,只要能增加客户的购买欲就可以。

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