不会说“不”
在谈判中，谈判者总是希望成功，所以，在与对手交锋时大多不会使用“不”这个字眼。其实，说“不”是一种谈判手段。谈判中说“不”，既是“策略”，也是“艺术”。如何选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地巧妙说“不”呢？这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探讨和研究。
很多情况下，说“不”是说“是”前的必经过程。成功的谈判者知道什么时候以什么方式说“不”。当然，你不必大声说“不”。但是假如对方提出的条件是你不能接受的，你一定要有礼、有力地说“不”。假如对方不肯改变或让步，你应该有起立离开谈判桌的勇气和魄力。因为你的底线和适时的拒绝会迫使对方重新考虑如何满足你的需要，但前提是你要表明自己愿与对方合作的诚意。
另外，在表达意见和感受的时候，一定要做真诚地处理，做有效地沟通。同样的一个“不”字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100%，嘴上说出来的可能是80%，而别人听到的最多是60%，听懂的也只有40%，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。
看下面这样一个案例。
李某曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后当争论的焦点集中在价格上时，对方希望尽量少花钱，多办事。李某也没有办法，坚持的底线是不能降的，双方出现了僵局。在这紧要关头，李某坚定地拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，就只好暂停谈判。说完之后，便撤离了谈判现场。
虽然李某拒绝了对方公司的压价，但是谈判并没有结束。精明的李某给对方的老总打了一个电话，向对方老总解释自己是被授权来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。虽然自己也希望能把合同签下，但是在所有的问题都达成共识后，唯一的价格出现分歧，而自己确实是不能再降价了。同时，李某还告诉对方老总他的人员非常优秀，为了共同的利益双方一起研究，达成了很多共识，但就是对价格不肯放松。虽然谈判陷入僵局，但还是希望能够合作成交，希望老总能在第二天的晚上下班时再谈一次。
最后的结果是，第二天对方老总只通过电话就与李某把价格谈妥了。也许之前李某的拒绝并没有什么巧妙之处，关键就在于拒绝之后给老总的电话挽救了这次谈判。拒绝之后，李某主动打电话给对方老总，并夸奖对方员工，给足了老总面子，老总自然很高兴。在真心诚意说明情况后，又把再次谈判的时间约在第二天晚上。李某料想到对方员工肯定会在第二天向老总汇报谈判情况，老板在了解了员工的表现后，可能会表扬员工，这样再次谈判时可能会有一个比较融洽的气氛。这就是老谋深算的李某的高明之处。
所以，在谈判中不但要学会对不利于自己的情况说“不”，还要学会说“不”的方式和技巧。
感情用事
另外一个谈判误区就是切忌感情用事，千万不能因为对方的小恩小惠就做出大的让步，也不可被对方的公关活动所引诱。当然，这就需要谈判者面对诱惑，具备一定的定力。
大家都知道日本人是最擅长公关的。当谈判者坐了十几个小时的飞机到达日本的公司后，本应该好好休息，适应客场环境的。而日本人却能用他们的“亲切”来诱惑你。刚下飞机，机场就有专人接待，随即便用豪华专车送谈判者到宾馆。当谈判者正打算休息时，他们又说已经为他安排好了一系列的活动。当谈判者抵不住诱惑，觉得盛情难却，随他们而去时，却不知已经中了他们的圈套。
谈判者晚上吃得太好，喝得也太多，并且一直被对方拖到很晚才休息。等到第二天开始正式谈判，当坐在桌子对面的陌生人用他事先已经准备好的一个问题一个问题同他谈判时，混沌的大脑一时应付不过来，这才意识到上当了。要知道丰盛的饭菜和烈性饮料可以很快使一个人的智慧钝化的。
所以，在谈判中一定要抵制住各种诱惑，否则当你不知不觉进入对方的圈套，令自己在谈判中处于不利地位时，就后悔莫及了。
