我们中国人一向喜欢以貌取人，看到相貌不俗、衣着光鲜的人就以为是大款、是权贵，只恨自己跟他们没有血缘关系，哪怕是遥远的一丝也好；看到面相不佳、衣着简陋的人往往会表现出一丝不屑的神情，意思好像在说这种人也配活在这个世界上，并常常为自己有这样的亲戚而在朋友和同事面前抬不起头来。这应该是我们中国人丑陋的一面，经常会成为我们成功路上的绊脚石。
这种想法的弊端在日常生活中可能表现的不是很明显，但在对待客户方面却是非常要不得的。俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。按客户的相貌衣着给客户打分的销售员，是一种很不成熟的表现，当然业绩也就不会好到那里去。凡是优秀的销售人员或者创业者在对待客户时，往往能够做到一视同仁。
一个盛夏的午后，静悄悄的汽车销售大厅里，凉风习习，一位三十来岁的年轻人在翻看一份有关汽车的资料，不时瞅一眼窗外。大厅外，宽阔的马路上偶尔有些车辆和行人通过，路面泛着白光，像是要被晒化了似的。
“咯吱——”一声轻响，门被推开了。一位满脸花白胡子的老者走了进来，肩上背着一个破麻袋，上身套件洗得发白的深灰色T恤，白色的短裤斑斑点点，脚上裹着一双大号凉鞋。一个标准的无家可归的流浪汉形象。汗水像无数晶莹的毛毛虫嵌在老人“千沟万壑”的脸上。老人进门的那一刻，同时也带进来一团热气和一股难以形容的味道。
看到老人，正在翻看资料的年轻人赶紧起身，热情地请老人坐下。年轻人一脸笑容地说：“老人家，先坐下喘口气儿。别着急，待会儿我再给介绍我们的车。”年轻人一边说着，一边将一杯白开水递给老人。老人眼里闪过一丝不为觉察的惊奇，随即毫无表情地说：“年轻人，我可不是来买车的，只是这天气太热，我想进来凉快一会儿，顺便再讨杯水喝。”年轻人热情地说：“没关系，不买也可以了解一下嘛，反正这里比外面凉快。您就相当于陪着我解闷儿。”老人没再说什么。
老人喝了三杯水，脸上的“毛毛虫”也不见了。年轻人站起身来，依然面带微笑，说：“老人家，咱们去那边看看。”于是，老人跟和这位年轻人向汽车展位走取。年轻人一款一款耐心的向老人介绍，老人不时插句问话。最后，两人来到农用车展位，老人首先停住了。年轻人又开始耐心地给老人介绍，老人不时点点头，而且提的问题明显多了起来。不管老人提什么问题，年轻人都会不厌其烦地解释。不知什么时候，老人脸上出现了微笑，注视年轻人的眼神也变得慈祥起来。
老人不再提问题，握着年轻人的手，微笑着说：“年轻人，我叫吉姆，是附近的一名农场主。”年轻人突然觉得握着自己的手在微微颤抖，连忙说道：“您好，吉姆先生，我叫乔·吉拉德，是这里的一名汽车销售员，刚来没多久。走，咱们去那边坐下聊。”吉拉德指了指刚才老人做过的真皮沙发。
最后，吉姆先生跟吉拉德签下购买10台农用汽车的合同，并且是用现金支付，而装现金的钱包就是老人身后背的破麻袋。等一切手续办完后，吉拉德好奇地问：“吉姆先生，您为什么选择我呢？而我又是一个新手。”老人意味深长地说：“因为你给了我机会。在此之前，我去过五六家汽车销售公司，结果都被当做流浪汉给赶了出来，只有你热情招待了我。”
吉拉德将吉姆老人的话深深铭刻于心，并时常用来警示自己，最后终于将自己打造成了一位世界闻名的“汽车销售大王”。
乔·吉拉德的辉煌成就不知羡煞多少世人，但在我们神往的同时，更重要的是检视一下自己的“待客之道”。是像乔·吉拉德那样对待老人吉姆，还是像那五六家汽车销售公司的推销员那样对待“流浪汉”吉姆？
我们要明白一个道理：只要我们给了客户一定的机会，客户就会回报我们丰厚的业绩。
老叟箴言
在优秀的生意人眼里人人都是客户，人人机会平等。
奇迹往往是那些貌似平庸的人创造的。
对他人不屑一顾，就等于是对财富不屑一顾。
不要只顾自己在客户面前喋喋不休，要给客户留下插话的机会，否则你怎么能知道客户最想知道什么。
