常下棋的人都明白这样一个道理：要想战胜对手就不能只看到眼下的一步棋，而要看到后面的两步、三步甚至更多。棋道如此，商道也是一样。没有经验的销售人员卖出去的仅仅是商品而已。经验丰富的销售人员销售的是公司的形象或者是他们自己的人品，他们在销售自己商品的同时，大脑在一刻不停地搜索着可能出现的任何有利于自己的讯息，随时发现自己的潜在客户。
日本企业向来以精细管理和对客户无微不至的“关心”为世人称道。在此，我们看一下日本三洋电机的销售人员是如何开拓自己的潜在客户的。
1965年，井直薰担任日本三洋电机公司营业总部的部长，负责公司的产品销售工作。 一天，井直薰来到一家零售店，和老板寒暄了几句后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话，站在一边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱，找钱，孩子离去。
“老板，刚才的孩子是谁家的？”
“不知道，大概就是附近的吧。”
“平常，你就是这样做生意的吗？这样的商店是不可能得到发展的。”井直薰忍不住说道。
“我不是卖给他了吗？连钱也收了呀！”老板有点儿不解地说，“部长先生，要是你的话，会怎么卖？”
“要是我就这么办，”井直薰对老板说，“在小孩儿来到店里，说‘叔叔，买个灯泡’时，如果我认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话：小朋友，上几年级了，长得可真可爱啊！如果孩子面露喜色，就进一步问他爸爸从事什么工作，有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知，他有两个姐姐刚从学校毕业，现在在银行工作。”
“在拉家常的过程中，我把灯泡卖给了他。等孩子走后，我换上衣服，到他家去访问。”
“见到孩子的妈妈，我就对她说：‘我是某某电器商店的员工。太太，刚才您的儿子到我们店来买了个灯泡，不知好不好使？’回答当然是好使，由此便引出了话头。‘你的儿子说，你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时，曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家？’这话决不会使有女儿的父母产生反感。”
“如果她高兴地说，‘噢，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多美言几句。’那么我就说，‘明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时，我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。’”
“这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩子来买灯泡的机会，向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的顾客。”
商店老板的销售方式显然与井直薰有着本质的区别。老板仅仅是进行了一次买卖交易，而井直薰进行的是一次商业过程，是在做经营。这种区别导致的结果是一个只能成为小小商店，而另一个却是大型的跨国公司。
三洋电机公司销售人员的客户培植之道在于，发现机会，抓住机会，千方百计地让机会发生裂变，即将一个机会拓展为两个，两个变为4个，4个变为8个……这也是三洋集团能够快速成长的诀窍。
老叟箴言
一般棋手下棋时往往只能看到眼下的一步，而高手看到的是整个棋局。
雄鹰虽然在几千米的高空翱翔，但草丛中的一丝变化都逃不过它的眼睛。
我们给客户一个真诚的关心，客户将回报给我们一连串的业绩。
机会来之不易，一旦来临，我们要想方设法让它们繁殖起来。
一般销售人员往往会对于眼前的交易成功激动不已，而高手则是对交易带来的附加值更感兴趣。
