卡伦
企业保险系统公司
我母亲是企业保险系统公司的客户，她的一位经销商需要临时的客户服务帮助。因此，我在上大学的头一年就为这位经销商工作。随后，我转为全职工作，只能花晚上的时间上课，逃过了所有看上去毫无意义的基础课程。
当我看到公司的销售代表挣得比我多得多时，我决定也做销售。由于还没有拿到大学学位，我能找到的唯一的销售工作就是卖人寿保险。我在卖保险的两年中干得还是比较成功的，接受了不少销售方面的培训，也获得了不少销售经验。我的祖父母们都拥有自己的企业，因此我一直对办自己的企业感兴趣。
当我决定搬到亚特兰大时，我对购买一家企业保险系统公司的经销权感兴趣，但是这家公司在亚特兰大地区不卖经销权。于是，我去了一家企业的总部做了一名客户拓展经理。当企业在亚特兰大地区可以出售经销权后，我就买了企业现有客户中的一部分客户的经销权。尽管有些高层管理者认为我不会成功的，但我认为他们还是挺乐意把我踢出管理层的，因为我不善于遵守公司所谓的制度，也不懂得“沉默是金”。
我终于有了自己的企业。刚开始驱使我前进的动力是那些认为我不行的人。我开始努力拓展业务，不是为了自我满足，而是为了向他们证明自己。
终于有一天，我想明白了，为了向否定者证明自己而努力经营是愚蠢的。我要为自己而努力。我就此改变。同时，我也遇到了前所未有的挑战。
我的一位客户可以给我们带来25 万美元的收益。企业保险系统公司要求更新与他们的合约，但是客户却不愿接受这样的变化。我没有办法让公司保持合约条款不变。于是，一夜之间，我损失了25 万美元……这大约相当于我当时企业收益的25%。
我简直是暴跳如雷。我只能接受现实，因为我对此无能为力。我只是大海里的一条小鱼。我还是要生存下去。我的企业要生存下去。
我不能不艰难前行。我告诉员工们，在找到能够代替那位大客户的客户之前，我们要过紧日子了。我问他们有些什么建议。他们的建议提醒我，我遗忘了我们成功的秘诀：成百上千的小客户要比一个大客户好得多。于是，我联系了我们现有的客户，希望他们能推荐新的客户。我发誓再也不能让一个客户左右我的生意了。
于是，我慢慢地重建了客户群。回过头来看，我从小客户那里得到的最终收益比从大客户那里得到的多。即使失去其中一个客户，也不会对我们的业务造成太大影响。
我的经验
不要让一个客户的生意额度占到我公司全部生意额的25%。
我的目的应是拥有属于自己的企业，而不是向其他什么人证明我能做到这一点。
在丢掉这样一个大客户之后，我通过建立一个小客户群体看到了成功的曙光，我决定将注意力集中在小客户身上。我们将业务控制在我和员工能够掌控的范围之内，重复着我们熟悉的业务。我不再奢望获得一次上百万美元的生意。我们是盈利的。我对我的收入满意，我对我的企业一直是一家我可以掌控的小企业感到满意。
如何在你的企业中应用我的经验
赢得一个大客户是令人兴奋的。但是如果这个大客户给你带来的收益占了你公司全部收益的20%却是一件危险的事情。客户当然喜欢这样，因为这样你会把更多的注意力放在他身上。但是，他可以要求在协议中指定一些条款，这会导致你无利可图。
与这样一个大客户合作的另一个危险是，你通常要花费相当多的时间来找他的替代者。销售周期比较长，找一个替代者要花数月的时间。即使你有充足的现金储备，但是到你找到另一位大客户之时，你的现金储备可能已消耗殆尽。
当你找到一家大客户时，你就要立即开始寻找第二家，第三家……以便使这个大客户给你带来的生意额低于你全部生意额的20%。这样，如果你的某一位客户离你而去，也不至于使你的企业陷入倒闭的危险之中。
