乔·吉拉德感悟：
从顾客身上找到他们的弱点，这就是你的突破口。
乔·吉拉德指出，在销售过程中，虽然客户总会对于成交呈现出不同的姿态，产生不同的异议，但每一名客户都有它自己的弱点，推销员只要善于观察，并有针对性地采取措施，往往会达成最后的成交。
从顾客的弱点着手，推销员可以将顾客分为以下几种来逐个突破：
1.面对不敢冒险的顾客
有时候顾客主要的困扰就是不敢冒险。倘若是这种情形，可以用下面这些语言来打消客户的顾虑：
（1）您可能害怕这个决定太冒险。那么，我问您一个问题好了。你第一次学开车时不害怕吗·第一次上班时不会紧张吗？有什么事是第一次做就安心自在的？没有。现在也一样，我相信不用多久您就会肯定这个决定。
（2）您可能认为这个决定很冒险，我明白，所以我们愿意加倍努力，直到您满意为止。
（3）您有没有冒险反而成功的经验·今天的状况正是这样，好好把握这次机会！
（4）我建议您现在就投资。所有的投资都有风险，就算存折上写着利率5%也不能保证什么，银行也可能倒闭。现在正是投资的最佳时机，因为所有的经济指标都指向最高报酬率和最低风险。
2.面对感情脆弱的顾客
俗话说“家家都有一本难念的经”，每个家庭、每个人都会有不为人知、不愿人知的烦恼。对于家庭观念较重的女性顾客尤其如此。因为女性的感情较为丰富，也较为脆弱。有时推销员随口说出的话都有可能伤到她们的心，使她们受到极大的伤害和刺激。例如：向家庭主妇推销时推销员常会鼓励她们给自己的丈夫买点儿东西，如果遇上一位家庭不和的主妇，她会生气而让你吃闭门羹。又如推销员提到：“我也劝隔壁的某某太太买……”正巧她和某某太太不和睦，马上不客气地说：“那很好嘛！你让她去买吧！”弄得推销员不知所措，无法再进一步推销。
通常情况下，这类顾客的心理特征是：
（1）有很强的自尊心。
强烈要求保持个人的尊严不受侵犯，当有了不体面的情况出现时，自尊的触角格外敏感，一有不顺心的事，就会发作。
（2）过于相信自己的判断力。
对一经认可的东西就确信不疑。过于确信不疑事实上很容易伤害自己，除了经济上受损失之外，还有被愚弄的痛心之感。
（3）出了问题认为责任都在自己。
当推销员违背诺言欺骗了他时，并不太怪推销员，认为推销员自然是极力推销他的商品，食言是可以理解的。
对这类顾客的方法是：首先必须注意听他说话，并做出积极的反应，使他觉得自己受到重视；在措辞上必须禁止使用感情化的语言，如这个好，那个不好，以免造成麻烦；在谈话中，如果谈到别人一定要谨慎；要善于观察顾客的内心，并做出相应的反应，不露痕迹地劝诱顾客买下商品。
3.面对怯生的顾客
怯生，是指顾客对自己不熟悉的人有一种“恐惧”的心理。
这类顾客对推销员总是尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。见推销员来了，他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开，要么根本不见，要么找个借口，三下两下把推销员给打发了，“对不起，我现在有个重要会议，请您改天好吗？”“真不巧，我已和某某约好，请您下次再来吧。”如果实在回避不了，就非常冷淡地把推销员挡回去：“我们根本不需要这种产品。”遇上这种情况，不是推销员来得不是时候，而是顾客“怯生”心理在作怪。
顾客产生“怯生”心理有如下几点原因：
（1）对自己的能力缺乏认识，低估自己。
无论干什么事之前，总认为“我不行”，故怕与别人接触。
（2）急于逃脱。
如果推销员给他的感觉不舒服，他就会立即。
（3）需要关怀照顾。
这种人给你的印象要么是很害羞，要么就是又冷又傲。这类顾客是很自私的，他的付出必须是有代价的，也就是“以报还报”：他必须见到你对他付出——真诚、热心，才会将这潜在意识化为行动。针对这种怯生顾客促成成交的办法是讲究一个“给”字和一个“韧”字。所谓“给”，指你的付出，对缺乏信心的顾客，给予他鼓励，消除他的自卑心理。所谓“韧”，就是要有不屈不挠的劲头，通过旁敲侧击的方式探得客户的喜好，使他减少对你的恶感，直到他与你洽谈感到愉快你就成功了；另外你要不厌其烦上门访问，多交谈，多协商，只要你对他有诚意，交易产生往往有进展下去的可能。
4.面对有其他怪僻的顾客
除了各种不同类型的顾客之外，偶尔你也会碰到有怪僻的顾客。一开始你可能认为这是成交的障碍，但是，只要你了解他们的怪僻，也可以利用这点来提高成交率。
（1）孤僻型
这种顾客沉默寡言，心胸狭窄，老是畏首畏尾，又想占人便宜。他总是一副自我保护的姿态。小家子气的模样令你非常不愉快。面对这类型的顾客，不要给他压力，敞开你的心胸，坦诚和他交谈，让他觉得你是他的朋友。这样一来就能顺利完成交易。
（2）自大型
这种类型的顾客总认为自己懂得比你多。他要让你知道他比你更了解你所提供的服务。他们还认为自己的购买技巧举世无双，但是一个人如果自大，就容易暴露自己的致命伤。利用他们的自大，征询他们的意见，和他们商讨细节。恭维他们、赞美他们，再利用他们的弱点完成交易。
（3）只看事实型
任何感性的诉求都不引起他们的兴趣，他们认为自己活在理性的世界。对付这种顾客，给他们相应的事实和资料，以理论争取他们的好感，接下来他们就不会这么难缠了。
（4）向钱看型
许夫曼是纽约市凯迪拉克轿车的推销员，每年卖出100辆车。许夫曼成交的方法就是——把所有顾客都当作向钱看型。“不管你的产品和服务是什么，永远强调经济利益。”许夫曼建议，“特别是主管级顾客。因为对他们来说，钱就是一切。”
许夫曼总是在拜访顾客之前，研究好相关财务问题。许夫曼曾向一位制造业总经理推销凯地拉克，但是得不到回应。于是，许夫曼从口袋里拿出算好的数据说：“利特先生，我剐才替你算了一下。你去年买了一部2.4万美元的车，假如你用那辆车交换这部2.8万美元的车，你可以额外节税4000美元，请你看看这些资料。顾客当场签下订单”。
“我甚至教某些顾客如何换车赚钱，”许夫曼说，“这种利益不错吧！”许夫曼卖的不是汽车，而是经济利益。仔细想想，他只不过是配合顾客灵活地调整自己。
（5）犹豫不决型
这恐怕是最令人头疼的顾客了。他老是摇头。又怀疑又害怕地说：“我实在不知道该不该买。”他无法下决定。怎么办呢·你替他做好决定，再说服他，把他推向成交窗口。对这种顾客要施加更多压力。
（6）占便宜型
顾客永远想占便宜。除非能拿到比别人更好的价格，否则他是不会买的。他总是要杀价，要便宜、便宜再便宜。你很快就知道如何对付这种顾客。让他以为你的产品是特别“为他订做的”。这种顾客一定喜欢这一点。对他来说，这招就是特效药。
（7）暴躁型
这类顾客粗鲁无礼，对着你咆哮，口出恶言。如果你被他吓着了，交易一定谈不成。忍耐，等暴风过去。一旦你征服了暴躁型的人，他会变得跟猫一样柔顺，这时候成交就不难了。
（8）抱怨型
无论你怎么做，他总是不满意。他总是抱怨，自以为吃亏了。在他的想象中，你的公司一天24小时都在想办法骗他的钱。但是，你绝不能忽视他的抱怨。耐心听他抱怨，表示同情。让他发泄之后，一切就容易处理了。不过要注意，他会要你站在f出这一边，一起对付你的公司，而好推销员是绝对不会这么做的。
（9）阴晴不定型
这种顾客刚才还满面笑容，这会儿却一言不发。你不知道他们到底会有什么变化。耐心对待这种顾客，尽力理解他们的心情，让他们带领你前进。注意他们的心情变化，可以令你一路成交。
（10）杀价型
这类顾客总想以更少的钱买到更好更多的东西。这确实令人生厌，但请你冷静下来好好想一想，“更好更多”不正是买方最想要的吗·提供“更好更多”不正是你的工作，而且借此成交吗·至于如何“提供更好更多”，就看你怎么做了。
罗文是一位人力资源经纪人。某天，他在一家糖果店目睹了令人难忘的一幕。有位女服务员的柜台前挤满一整排的顾客，其他服务员却无所事事。等人群逐渐散去后，罗文问这位成功的服务人员：“为什么顾客比较喜欢你？”
“道理很简单。其他服务员都装一磅多的糖果，然后减到刚好一磅。我则装不到一磅的糖果，然后加到刚好一磅。”所有服务员都给了一磅的糖果，而这位成功的服务人员“多给”了一些。不管你推销的是什么产品，总能想办法让顾客多得一些利益。当你养出恰当的心理气氛时，就可以利用“多给一些”的技巧提高成交率。
总之，作为推销员，在你的销售过程中，你要善于总结分析你面对的是怎样的客户，应该使用怎样的方法，才能有效地突破顾客的心理，达成最后成交的目的。
乔·吉拉德成功启示：
每个顾客都有他的弱点，推销员只要进行敏锐地观察找出顾客的弱点，并着手突破，就会使销售向着良好的方向发展，以致最后促成成交。
