一、商务谈判的特征
商务谈判是谈判的一种具体类型，商务谈判与其他类型的谈判相比，最显著的特点是它的商务关系与经济特征。从商务谈判的定义来分析，可以将商务谈判的特点归纳如下。
（一）商务谈判主体组织的普遍性
商务谈判的当事各方通常是各种类型的企业。但是，也绝不仅仅限于企业，经济组织、政府机关、军事部门、医疗机构、文化团体、科研院所、各类学校等，为了采购所需的各种物资、设备、用品、器具等，同样也会成为谈判的当事方。除此之外，国际间经济贸易合作项目的官方谈判也比比皆是。可见，商务谈判主体的当事各方非常广泛，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。这一特征，正是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普通，而且与人们生活息息相关之所在。
（二）商务谈判的利益性
商务谈判总是以追求和实现交易目标的经济利益为目的。可以说，在商务谈判中，谈判各方当事人的谈判计划和策略，无不是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿点的，一旦离开了这种经济利益，商务谈判也就失去了存在的意义和可能。因此，从本质上说，商务谈判就是以经济利益为目的的谈判活动，这就是商务谈判所追求的利益性特征。当然，任何谈判都存在着利益追求，但是商务谈判利益性特征特指直接的经济利益，这一点是与其他谈判不同的。
需要特别指出的是，商务谈判中的经济利益，也是谈判各方的共同追求。因此，这种利益性应当是“合作的利己主义”，换言之，就是应当在相互合作中实现自身利益的最大化。
谈判各方了解和把握商务谈判的利益关系的界限十分重要。在谈判中，如果一方的期望居高不下，超越了对方利益的临界点，让对方无法接受，势必导致谈判失败。所以，谈判当事人在考虑己方利益的同时，还要站在对方的立场上，考虑对方的利益，以及己方提出的要求能否被对方所接受。只有在对方能够接受的临界利益之下考虑己方的利益，谈判才有可能取得成功，己方的利益追求也才有可能得以实现。
（三）谈判主体的经济独立性
进行商务谈判的主体，大部分是以营利为目的的经济组织、企业、个人，它们具有独立的法律资格，并且都在从事商品生产或经营活动，这与政治、行政、军事、民事等谈判的主体显然是不同的。
（四）目标所指具有明显的经济性特征
商务谈判主体所磋商的是商业活动事务，谈判的目的是为了实现各自的商业利益与经济目的，通常是以货币或赢利的多少来衡量谈判的效果的；谈判过程比较注重成本与效率，获得经济利益的多寡是衡量谈判成功与否的主要标志；谈判的动机主要来自于经济利益的驱使。商务谈判明确的经济性特征决定了它与其他谈判具有不同的游戏规则。
（五）谈判过程的合法性
商务谈判的过程是建立在国际法、合同法等相关法律、法规的基础上的，虽然在谈判中谈判主体双方往往在谈判的实力上存在着一些差异，谈判不可能绝对平等，但也不存在以大欺小、以强凌弱的压迫或剥削，否则谈判就是非法的。
（六）谈判主体间的趋同性
不可否认，商务谈判本身具有一定的对抗性，然而这种对抗主要体现在谈判主体在经济利益上的竞争，这是在和平基础上的商业游戏，不构成对人格和人身的伤害，不涉及当事方的价值立场与政治主张，在性质上，更与政治、军事等谈判中你死我活、明枪暗箭的斗争截然不同。因此，我们说，商务谈判的对抗是有“度”的，它的主要目的还是要维系谈判主体间的趋同性，换言之，就是要充分考虑利益双方的需求与承受力，以等价交换为原则，否则谈判不是陷入僵局就是破裂。很显然，这两种情况都不是谈判双方愿意看到的结果。
（七）谈判对象的广泛性
经济的全球化，经济区域的扩大与融合，市场竞争的日益加剧，这一切都使得我们在商务活动过程中有机会和条件选择更多的谈判对象，无论是买方还是卖方，商务合作的对象都会越来越广泛，唯一性的商务伙伴几乎是不存在的。因此，瞬息万变的市场大大增加了谈判对象的不确定性，这就要求利益主体多方位地选择谈判对象，同时也致力于增强自身的谈判实力，以确保在商务谈判中立于不败之地。
（八）商务谈判必须遵循市场规律
商务谈判是一种不折不扣的市场行为，它的目的在于促进商品的生产和交换，因此商务谈判必须遵循市场规律，商品供大于求或者求大于供都会直接影响到利益双方的谈判地位与谈判心态，同时也制约着双方的利益分配。如果不做市场分析或者逆势而动，都将使商务谈判陷入被动局面，甚至会带来无法预料的经济损失。
（九）价格——商务谈判的核心
商务谈判原则上会涉及与个案有关的价格、商品品质、付款条件、售后服务等诸多方面的问题，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这主要是因为价格集中地体现了谈判双方的经济利益。在多数情况下，谈判双方在其他利益上的得与失、拥有的多与少，都可以按照特定的方式折算为一定的价格，并且通过价格的升降得到直观的体现。例如，不同质量的商品价格不同，不同的售后服务所体现的商品价值也会有所不同，等等。有人形象地说，价格是所有利益的互换器和平衡器。所以，谈判人员一方面要始终把握价格这个核心驱动力，另一方面还要善于采用迂回战术，从其他广泛的利益中争取收益或者设法给谈判对手以利益诱惑，从而实现自己的最大利益。
二、商务谈判的原则
认识和把握商务谈判的原则，有助于合理运用谈判策略和维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率。
（一）各方自愿的原则
商务谈判的自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判。自愿原则表明，谈判各方具有独立的行为能力，而且能够按照自己的意志在谈判中就有关权利作出决定。同时，只有在自愿的基础上，谈判各方才会有合作的要求和诚意，才会有公平的竞争，才会互补互助、互谅互让，最终取得令各方都满意的谈判结果。在商务谈判过程中，任何强迫性的行为都是不可取的，一旦出现这种情况，自愿原则就会受到破坏，被破坏的一方势必会退出谈判，谈判也就随之破裂。由此可见，自愿原则是商务谈判的前提。
（二）平等互利的原则
平等原则是指商务谈判中各方无论经济实力是强还是弱，组织规模是大还是小，其地位都是平等的。在商务谈判过程中，当事各方对于交易项目及其交易条件都应该有同样的否决权，只能在协商一致的情况下达成协议，不能一家说了算，也不能少数服从多数。这种同质的否决权和协商一致的要求，在客观上赋予了各方平等的权利和地位。因此，谈判各方必须充分认识到这种相互平等的权利和地位，并且自觉贯彻平等原则。贯彻平等原则，必然要求谈判各方能够互相尊重、以礼相待，任何一方当事者都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。平等原则是商务谈判的基础，只有坚持这种平等原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。
互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。商务谈判完全不同于竞技比赛，不能一方胜利、一方失败，一方赢利、一方亏本，因为如果谈判只有利于一方，那么不利方就会立即退出谈判，导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在了。同时，谈判中所耗费的劳动，也就成了无效劳动，谈判各方都是失败者。互利是商务谈判的目标，坚持互利，就要重视合作，因为没有合作，互利是无法实现的。谈判各方必须在追求自身利益的同时，尊重对方的利益追求，立足于互利合作、互谅互让，才能最大限度地争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，最终获得谈判的成功。正是从互利原则出发，美国著名谈判学学者伦伯格把谈判称作“合作的利己主义”。
（三）客观真诚的原则
有人认为，“生意场上无父子”，更谈不上“客观真诚”，其实并非如此。无数事实告诉人们，任何仅凭自己主观意志行事的商人，或者有不良乃至欺诈做法的商人，均会得到其相应的经济惩罚。这种惩罚，有的来自于法律方面，有的来自于社会方面。
谈判与人类其他一切活动一样，从本质上讲，它也是人们的信息传递活动，所不同的仅仅是，谈判的各方是处在相互对立的位置上。这种对立关系使得谈判者在各自既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，更容易固执己见，甚至陷入某些偏见的泥潭中。而谈判一旦陷入窘境，往往使谈判者不顾事实，远离客观真相，一意孤行，因而离谈判的目标越来越远。因此，要使谈判取得成功，首要的是要遵循客观真诚的原则，也就是说，要服从事实讲道理。
（四）求同存异的原则
谈判作为一种谈判各方为了谋求一致而进行的协商活动，参与洽谈的各方一定是存在着某种利益上的一致和分歧。因此，为了实现谈判目标，谈判人员应当遵循求同存异的原则，也就是对于一致之处，达成共同协议；而对于一时难以弥合的分歧，不强求一律，允许保留各自的意见，以后再谈。
遵循这一原则，应从以下3个方面入手。
1.正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。也就是说，不要一谈及对方的需求本方就不能面对，只想着自己“狮口大开”。务必要记住，谈判的目的不是扩大矛盾，而是设法弥合分歧，使各方共同建立起一种谋求共同利益、解决分歧的合作伙伴关系。
2.把谈判的重点放在探求各自的利益上。任何从己方立场出发的硬性做法都是不会得到好结果的。只有将谈判重点放在探求各自的利益上，通过对共同利益的揭示，才能调和矛盾，最终达成令各方满意的协议。
3.在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。参与谈判的各方，都有着不同的价值观、需求和利益，这会给谈判带来一定的阻力。但是，正是由于各方在利益需求上存在着一定的分歧，才使得他们可能在利益需求上相互补充、相互满足。因此，谈判各方寻求互补效应和契合利益，是行之有效的。
（五）公平竞争的原则
谈判主张合作，主张一致，但也不是不讲竞争。所谓公平竞争原则，就是主张谈判各方通过竞争达到一致，通过在竞争形式上的合作达到互利，并且通过竞争从对方的承诺中获得尽可能多的利益。当然，这种竞争是公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则的要求如下。
1.谈判双方具有公平的提供和选择方案的机会。在谈判过程中，双方为了解决矛盾，一定会各自提出多个方案供对方参考。双方在提供方案时，机会是均等的，不能因为一方条件优越就由这一方提供方案，或者因为这一方实力强就由这方独揽，这是违背公平竞争原则的。此外，在具体选择方案时，双方同样具有平等的选择权利和机会。只有双方互相尊重对方的选择权，才能选出最优的方案，从而最大限度地满足双方的需求。
2.协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求谈判要达成公平的协议。所谓公平协议，就是指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。在协议的履行上，双方都具有公平的义务和责任，任何一方不可以自行决定某些做法，比如，擅自更改协议或不按协议履行等，都是不允许的。
除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等，同时双方所采用的标准也必须公平。
（六）讲求效益的原则
讲求效益是谈判过程中必须遵循的又一个原则。人们在谈判过程中应当讲求效益，力求提高谈判的效率，降低谈判成本，当然这也是经济发展的客观要求。
随着科学技术的迅速发展，新产品从进入市场到退出市场的周期正日益缩短。因此，很多企业往往在产品还没有上市之前就开始着手进行广泛的供需洽谈，希望尽早打开市场，尽可能多地赢得顾客，以取得较好的经济效益。这也在客观上要求商务洽谈人员要讲求洽谈效益，努力提高洽谈效率。
实践证明，从事新上市产品业务洽谈的业务人员，如果能够准确地了解市场动态，把握经济信息，讲求洽谈效益，努力提高洽谈效率，其产品就会拥有广阔的销售市场。
