一、商务谈判实力概述
（一）谈判实力的含义
谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，包括谈判者所拥有的客观实力，如企业经济实力、科技水平、规模、信誉、品牌等，以及谈判者与对方相比较而言所拥有的心理优势。实际上，谈判实力就是谈判策略和技巧运用的主要来源。对于企业来说，谈判实力其实就是企业在长期的经营和市场竞争中，通过适应环境、积累经验、搜集信息等，逐渐形成的对谈判的控制力和影响力。这种控制力和影响力不仅可以使企业在一场谈判中获益，而且还可以使企业在今后长期的谈判工作中都能够受用。谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势和掌握主动，取得更有利于己方的结果。
（二）谈判实力的特点
1.综合性
谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素。既有客观因素，也有主观因素；既有外部因素，也有内部因素。谈判实力通常会受到多种因素的影响和制约，因此绝不能简单地将其等同于经济实力或企业的固有实力。
2.相对性
谈判实力不是企业的绝对力量，而是相对力量。也就是说，它只有针对某一特定的谈判对手、谈判环境以及谈判事项时才有意义，谈判实力是经过谈判各方对比后所形成的相对力量，而且也不存在不受环境和事物制约的谈判实力。
3.动态性
正因为企业的谈判实力是一种相对力量，因此它不是一成不变的。谈判人员可能在此时实力强于对手，而在彼时实力可能弱于对手；可能在此事上实力强于对手，而在另一件事上的实力可能弱于对手。由于谈判人员的谈判技巧和行为举止对谈判实力有着很大的影响，而这些因素又是不断发生着微妙变化的，因此谈判实力也是微妙变化的。
4.隐蔽性
谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它往往被虚实结合地使用，这种隐蔽性构成了谈判谋略的重要部分。因此，谈判人员要懂得实力的展示方式，巧妙选择使用时机，切不可将自己的实力底细轻易地泄露给对方。
（三）影响谈判实力的因素
通常情况下，谈判实力主要取决于以下7个因素。
1.交易内容对双方的重要程度
商务谈判的成功标志着谈判双方都获得了一定的利益，但这并不能说明交易内容本身对各方的重要程度相同。实际上，交易的具体内容对双方来讲，它的重要程度往往是各不相同的，这就在很大程度上决定了双方谈判实力的差异。一般而言，交易对某一方越重要，该方自然越希望成交，那么该方在谈判中的实力也就越弱，反之则越强。比如，在国际商务谈判过程中，如果卖方的产品较为紧俏，而且买主也急于购买该产品的话，这时，卖方的谈判实力就会较强一些，而买方的谈判实力则相对较弱。
2.各方对交易内容与交易条件的满足程度
商务谈判双方对交易内容和交易条件的满足程度是存在差异的，如果某一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中就会比较占优势，也就是说，该方的谈判实力也就越强。在货物买卖过程中，如果卖方的货物在质量、数量以及交货时间上越能够满足买方的要求，那么卖方的谈判实力就会越强，因为买方在这种情况下，通常无法提出迫使对方让步的借口。
3.双方竞争的环境与形势
在业务往来中，一般很少出现一个买方对应一个卖主的一对一现象，经常出现的是多个买主对应多个卖主的情况。很显然，当多个卖主对应较少的买主时，也就形成了买方市场，这时无疑会使买主的谈判实力大增，而卖主的谈判实力减弱；反之，当多个买主对应较少的卖主时，也就形成了卖方市场，在这种情况下，卖主的谈判实力一定会得到增强，而买方的谈判实力则会减弱。
4.双方对商业行情的了解程度
一般来说，谈判的一方对与交易本身相关的商业行情了解得越多、越详细，那么该方在谈判过程中就越是处于有利地位，从而也就相应地提高了自身的谈判实力；反之，如果谈判的某一方对商业行情了解甚少，其谈判实力则明显较弱。商业行情是极为宝贵的资源，这种资源可以直接转化为财富，这在业务洽谈的进程中表现得非常明显，换言之，就是只有在充分掌握了市场行情的前提下，才有可能制定出有针对性的谈判战略战术。
5.双方所在企业的信誉和影响力
企业的商业信誉越高、社会影响力越大，就意味着该企业的谈判实力越强；反之，则企业的谈判实力越弱。
6.双方对谈判时间因素的反应
在谈判过程中，如果一方特别希望早日结束谈判，由于时间的限制，该方就不得不做出某些对自己不利的让步。比如，对于一些季节性较强的商品，卖主往往为了在一定的时间内把所有的产品都出售出去，会不惜降价进行推销，这种时间上的限制，无疑会削弱季节性商品卖主的谈判实力。实际上，有些过季商品并不过时，只是一些买主抓住了卖主“怕过时”的弱点，专门进行过季消费，这反而成为当今的一种新的消费潮流。
7.双方谈判艺术与技巧的运用
在谈判实践中，经常出现这样一种现象，就是己方原来在该项目的谈判中并不占优势，却出人意料地取得了很好的谈判效果，究其原因，主要是因为在洽谈艺术与技巧方面运用得当。实践证明，谈判人员如果能够充分地调动有利于己方的因素，尽可能避开对己方不利的因素，讲究谈判艺术和技巧，那么己方的谈判实力就会大大增强。
二、如何提升商务谈判实力
谈判实力直接影响到谈判目标的设定、谈判进程及结局。通过适当的途径提升商务谈判实力，是商务谈判成功的前提和基础。
（一）提升企业实力
任何商务谈判都要靠谈判人员来进行，而谈判人员都隶属于一定的企业机构，企业实力的强弱，对谈判人员能力的发挥和谈判效果有着直接的影响。
1.提高企业的影响力
企业影响力是指企业在行业内、社会上所拥有的声望和影响能力，一般由企业的综合实力和地位决定，企业越大，其影响力也就越强。由于谈判双方所在的企业总会有实力上的对比，因此影响力较强的一方往往会有更强的谈判实力，而这也常常是决定谈判双方最后的目标能否实现的因素之一。
2.提高企业的经营效率
企业的经营效率包括企业的经营业绩、创新能力和行业竞争能力等。企业的效率往往决定着谈判队伍的效率。谈判之前与对手的沟通，谈判的一切准备工作，谈判队伍的组织和谈判时对谈判队伍的管理、控制等，处处体现了谈判人员所在企业的效率。可以说，企业的效率越高，谈判人员所拥有的谈判实力就会越强。
3.提升企业的应变能力
在商务谈判中，难免会遇到一些预料不到的突发情况，其中有些情况是谈判人员无法独立决定的，需要由企业组织来决定。这时，企业的应变能力如何往往决定着后续谈判能否顺利进行，也是能否达到己方谈判目标的关键。毫无疑问，应变能力越强的企业，它的谈判实力也就越强。
另外，在谈判过程中，企业也有可能在经营管理上遇到一些突发情况，如果企业不能及时而灵活地应对，也就无法使谈判队伍在一个稳定有利的环境下继续谈判。因而，此时企业的灵活应变能力也是巩固谈判实力的重要保证。
（二）提升谈判手个体的实力
商务谈判，主要是以谈判手为主体，由谈判手具体执行谈判任务，并最终实现谈判目标。从这个意义说，商务谈判过程就是商务谈判手之间知识、经验、智慧、心理和应变能力等的较量过程。谈判手个体的实力，是谈判能否取得成功的关键因素之一。要提升个体谈判手的实力，应该从谈判手的素质培养、对谈判手的指导、对谈判手的激励这3个方面入手。
1.谈判手的素质培养
一是社会的培养。主要是指基本素质的培养，内容包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论知识，以及人际交往能力、决断能力、毅力、健康心态等。其目的是为谈判手综合素质的造就奠定基础。
二是企业的培养。这是企业根据商务谈判的实际需要，有目的、有计划地对谈判手进行更有针对性的培养。第一步，为了让新的谈判手加入到谈判队伍中来，对他们进行最基本的行业知识和技能培训。第二步，让新的谈判手学习和掌握谈判环境、局势变化对谈判的影响以及谈判策略的运用等方面的知识。第三步，安排新谈判手参加实际谈判，让他们在实践中磨炼成长。
三是自我培养。社会和企业的培养只是为谈判手的成长创造了外部条件，真正起到决定性作用的还是谈判手自身的学习与修养，也就是自我培养。要把自己培养成一名卓越的谈判手，不仅要有强大的思想动力，还要能够做到博览群书、勤思好学、主动实践、善于总结经验教训。只有这样，才能把自己锻造成辩论能力、业务能力、组织能力和交际能力都很强的谈判手。
2.对谈判手的指导
主要是指对谈判手的引导与协调。无论谈判组织的形式如何，都存在一个对谈判手的指导问题，特别是在集体谈判中，对谈判手的指导就显得更为重要了。
3.对谈判手的激励
关于谈判手管理中的激励，主要是指鼓励谈判手积极向前的措施。对参与谈判的人员，无论是负责人、主谈人员还是辅谈人员，都需要对其进行激励。
（三）整合并提升谈判团队的实力
在商务谈判中，只有谈判人员出色的个人能力是远远不够的，因为谈判人员通常是作为一个团队参加谈判的，所以有效整合并提升谈判团队的实力显得尤为重要。在谈判中，团队成员若能有效地协同作战，就可以产生“1 1＞2”的作用，也就是产生大于单个成员的能力简单相加的合力。合力越大，也就意味着团队协作的效率越高，而且谈判实力也会更加强大。整合并提升谈判团队的实力，需要加强团队精神和团队凝聚力的培养。
1.团队精神的培养
第一，树立团队整体意识，正确处理个人能力与集体力量的关系，把个人融入集体之中，充分发挥团队整体力量的作用。
第二，学会与人沟通，任何事情都能够采取合作的态度去处理。由于团队成员各有分工，加之每个人的性格、处事方式各不相同，工作中成员之间必须多沟通，多设身处地为别人着想，多理解别人的苦衷，只有这样，才能在谈判中取得事半功倍的效果。
第三，团队成员之间应当多加交流。由于谈判人员大多数时间都是在谈判前线作战，他们要处理各种各样错综复杂的问题，还要随时面对来自各方面的压力，因而特别需要一个交流的平台来舒缓内心的压力，排解不良情绪，谈判团队成员应该好好珍惜每一次交流的机会。
2.团队凝聚力的培养
团队凝聚力是巩固和提高团队战斗力的一个必要条件。如果谈判团队丧失了凝聚力，就会像一盘散沙，毫无战斗力；而凝聚力较强的谈判团队，其成员往往工作热情高、做事认真，而且勇于创新。增强凝聚力的关键是鼓励团队需要的、有利于团结的行为，抑制团队不需要的、不利于团结的行为。
（四）运用恰当的策略提升谈判实力
商务谈判是一项策略性相当强的活动。谈判团队成员只有在谈判中做到有勇有谋，才能够为己方创造一个有利的谈判局面，实现所设定的谈判目标。这就要求谈判人员根据双方的实力对比情况来制定适宜的谈判策略。一般来说，如果己方实力弱于对方，应当更多地采用与谈判对手建立良好关系、以柔克刚的策略；而当己方的实力强于对方时，则应当更多地采用向谈判对手施加压力、主动进攻的策略。在运用策略来增强谈判实力时，应注意遵循以下原则。
1.有效性原则
在谈判中所运用的策略应当具有针对性，这样才能产生良好的效果。因此，要求谈判人员既要掌握各种谈判策略，又要具有丰富的谈判实践经验，能够根据实际情况灵活运用谈判策略。一味地“纸上谈兵”，最终只能弄巧成拙。因为谈判中的情况千变万化，如果死搬策略，对方很可能将计就计，使己方陷入对方的圈套。因此，谈判人员必须认真学习、分析、研究各种策略，针对不同的谈判场合，根据所发生的实际变化，灵活地运用各种策略和策略组合，唯有如此，才能获得最佳的谈判效果。
2.周密性原则
谈判中所运用的策略，一定要周密严谨。这是因为一个策略在针对某一个情况的同时，还可能涉及其他情况，换言之，就是制定的策略有可能在带来利益的同时，也会带来某些不利因素。因此，制定策略时务必要考虑再三，并对策略组合进行精心设计，使运用的策略更加周密严谨，这样才能增强己方的谈判实力。
3.应变性原则
美国谈判专家尼尔·伦伯格说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智和速度与艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的眼光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和良机。”这段话告诉我们，谈判中的灵活应变来自于锻炼和实践，也告诉我们在谈判中应当如何灵活应变。应该说，灵活应变原则是由谈判活动的特性而决定的，因为在谈判过程中，各种错综复杂的情况都有可能出现，要求谈判人员必须具备很强的应变能力，能够根据不同的情况运用不同的策略。
4.合情合理原则
所谓合情，主要是指谈判策略的运用合乎实情，符合经济交往的游戏规则。运用谈判策略的目的是为了更好地摆事实、讲道理，让对方接受对双方都有利的条件和方案。因此，对谈判策略的运用，不是强词夺理，也不是欺诈，更不是以强凌弱。
所谓合理，主要是指谈判策略的运用合乎法理。谈判人员运用的各种策略，必须符合法律规范。根据我国的法律，谈判策略的运用，应当建立在“平等互利”、“等价有偿”和“协商一致”的原则基础上，而不允许“采用欺诈、胁迫等手段签订合同，违反国家利益或社会公共利益”。如果己方谈判策略的运用是合法的，那么，对方不但不认为不道德，反而会被对方视为是尊重他的表现。例如，同外国商人谈判时，如果你能巧妙地运用合法的策略去说服他们，并且达成交易，那么，他们就会认为你是认认真真地与他们做生意，是尊重他们的。即使在谈判中你赢得多一点，他们也会尊重你，并与你交朋友，这就是所谓的“谈判桌上是对手，谈判桌下是朋友”。
