一、目的和范围
（一）目的
为使销售人员的薪资发挥积极的作用，同时对其进行合理控制，特制订本方案。
（二）适用范围
本方案适用于全体销售人员。
二、薪资控制办法
（一）销售费用控制
（1）对销售合同签订过程中产生的销售费用采取包干办法，超出部分与薪资挂钩。
（2）设定销售费用占合同利润额的最高比例，并与薪资挂钩。
（二）应收账款控制
设定最低回款率及回款周期警戒线，并与销售人员的薪资挂钩。
浮动薪资（提成+奖金）=回款完成率×绩效工资基数×60%+销售完成率×绩效工
资基数×30%+销售考核分数×绩效工资基数×10%
回款完成率=当月实际回款÷回款任务
销售完成率=当月实际销售额÷销售任务
（三）薪资结构控制
（1）销售人员薪资由固定薪资（基本工资）及浮动薪资（提成、奖金）两部分组成。
（2）固定薪资比重与销售人员的职级成正比。
销售总监固定薪资比重为70%，销售经理为50%，销售主管为40%，销售专员为30%。
三、新方案
（一）手机费用控制
1.使用要求。
（1）享受手机费用补贴的人员必须确保24小时开机，以利于保证通信联络畅通，满足业务的需要。
（2）所有享受手机费用补贴的人员在接到电话后必须按要求迅速作出反应，对于不接电话或虽接听电话但拒绝执行工作指令者，根据情节轻重，给予相应处理。
2.手机费采用包干制，节余归己，超支自付。
根据销售人员的岗位级别，手机费包干标准具体如下：
（1）销售部经理：400元/月。
（2）销售主管：200元/月。
（3）销售专员：150元/月。
3.报销办法。
（1）销售部经理负责拟订部门手机费包干人员名单，包括姓名、手机号码及包干金额，拟好后交财务部。
（2）财务部根据名单，每月向指定人员的手机号码内按包干标准充值。
（二）固定电话费用控制
1.固定电话控制措施。
（1）原则上，不主张直接采用长途电话的沟通方式，除了以下三种必须使用长途电话的情况：
①一些必须即问即答、即答即决的业务联系。
②一些其他方式难以保密的业务联系。
③一些其他通信方式难以确保的业务联系等。
（2）如项目需要，由销售部经理规定长途电话的业务范围、地域范围后，销售人员可按规定拨打。
（3）销售部经理需对一线销售人员进行专项培训，内容包括以下三部分：
①通话礼仪。
②快速通话技巧，即在最短的时间内达到准确交流。
③电话拨出响六声后，如无人接听应立即挂断，重新拨打或择时再打。
2.固定电话使用监督。
（1）每月财务人员核对电话账单，出现以下情况时应问询当事人，若无合理解释，该笔费用从其当月薪资中扣除。
①信息费。
②私人电话，即电话号码不在客户号码库内。
（2）通话时间如超过30分钟，由销售部经理调查《业务通话记录单》，销售人员需给出合理的解释。
四、销售业务招待费控制办法
（一）业务招待费支出办法
1.销售部必需的招待费支出实行“预算控制、逐笔报批”的管理方式。
（1）根据销售业务的难易程度，销售部经理事先拟订《年度业务招待费预算建议方案》，经销售副总汇总审核后，拟订出销售部门的《年度业务招待费支出计划》及分解计划，根据审批权限经财务部经理复审后，报送总经理审批。
（2）业务招待费计入销售部费用包干指标。
2.一线销售人员的招待费申请程序。
（1）一线销售人员的业务接待，经相关领导批准后，向财务部会计借支（额度不得超过当月基本薪资），并于24小时内凭借有效票据报销该笔支出。
（2）若遇到临时性招待，需通过电话向上级领导申请批准后自行垫支，并于招待事宜结束后24小时内，补填《业务招待申请审批单》，凭借有效票据报销。
（二）费用报销审批手续
（1）经办人员必须在每笔招待支出发生后的24小时内，将《业务招待申请审批单》连同有效票据报送财务部经办会计初审。
（2）财务部经办会计初审无误后报送财务部经理复审，再报总经理审批。
（三）招待开支标准
（1）按照级别不同，业务招待开支标准设定如下。
①一线销售人员（包括销售主管及销售专员），招待标准为50元/位。
②经理及人员（包括销售部经理及副经理），招待标准为75元/位。
（2）业务经办人根据需要尽量在公司定点饭店安排招待业务。
（3）业务招待时，可由业务经办人的上一级主管领导陪同参与，费用计入业务经办人借支款。
（4）本公司人员数量不可超过对方。
（四）坏账产生的损失
1.直接损失
应收账款若未能及时收回，会给公司造成直接的经济利益损失，增加了公司的经营难度。
2.间接损失
（1）引起公司内部的财务困难，导致没有足够的资金用于生产与投资。
（2）金融机构会采取严格的融资措施，使得公司的财务状况急剧变化。
（3）导致公司股价下跌，使公司的形象受损。
（4）产生坏账损失机会成本。
坏账资金可以用于新的投资项目，这些项目的潜在收益就是形成坏账的机会成本。
五、坏账损失控制工具――客户信用管理
（一）客户信用调查
（1）向有往来关系的企业或人员调查，通过这些公司与客户发生的业务往来情况判断客户的信用状况。
（2）向客户的往来银行调查，客户的开户银行对客户的业务往来最了解，对其资信状况最有发言权。
（3）向信用评价机构调查，信用评价机构定期对客户的信用状况进行评审，其对客户的信用评价有很重要的参考价值。
（二）客户信用预警
如果客户发生以下六种情况中的任一种，情况又非常严重，销售部就应果断与客户断绝来往，防止发生坏账情况，给公司带来损失：
（1）客户资金的流动性较差。
（2）客户销售降幅较大。
（3）客户进行超额采购。
（4）客户公司的管理水平较低，主管人员存在假公济私的现象。
（5）客户突然变更往来银行。
（6）客户存在拖欠税金、延迟发薪或拖欠银行本息的现象。
六、应收账款回收控制
（一）保障收回应收账款的管理措施
销售部在赊销之后、应收账款收回之前，应采用各种措施保障其安全性，尽可能地避免应收账款发生坏账损失。应收账款的保障办法主要有以下六种：
（1）提前支付。
（2）抵押权。
（3）质押保证。
（4）所有权保留条款。
（5）银行保函。
（6）代位权和撤销权等。
（二）回收应收账款
要提高应收账款的回收率，应根据事先的账龄分析结果对应收账款进行分类管理，并针对不同期限的应收账款采取以下回收方式，最大限度地提高赊销的经济效益，降低坏账损失成本：
（1）自行回收。
（2）委托专业机构回收。
（3）应收账款转让。
（4）仲裁回收。
（5）诉讼回收等。
（三）设立信用管理部进行客户信用管理
信用管理部负责收集客户资信状况信息，根据对客户的信用评价授予相应的信用额度，负责对应收账款进行全程跟踪管理，以及应收账款的回收和呆账的催收。
