在商业经营中,为了征服顾客,就应当真正了解顾客需要,也是一个“形人”问题。当你准备上一种新产品的时候,成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法,如果顾客对这种产品由衷赞赏,你可以不失时机地投入生产;如果顾客尚在犹豫观望,你不妨暂时等待一下,切莫盲目上马造成产品积压。这要通过“形人”,摸清顾客的想法。
20世纪80年代以来,国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前,厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调查”。在一家专业家用电器商店,全自动的、半自动的、单缸的、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着,顾客在这儿拥挤不堪,各自评说着。这个说:“全自动的价钱太贵了,1328元!买台双缸机,还能再买台双卡收录机哩!能买两样的钱只能买一样,太不值了。”那个说:“现在自动化的产品技术不过关,越自动化的东西越容易坏,还不如先买双缸,等几年技术过关了,我们再更新。”其他商店,也得到了同样的信息。于是,杭州洗衣机总厂果断拍板:自动洗衣机暂不上马。但是,仍然集中人力攻关,力求降低成本,提高技术。杭州洗衣机这种决策,来自其他竞争厂家的“形”,他们在继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产,保证了质量和效益,避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。
杭州洗衣机用“形人”策,实现了自身利益。证明了“形人”策略的重要,它是商战所必须的。