谈判中的谈吐，应该表现为，说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谈判语言的基本准则
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。
准确性
谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应，因为这是关系到各方利益的重要活动，所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
针对性
谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思维的表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。
如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
灵活性
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽了最大努力，进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判者除了要仔细倾听对方的话，从话中分析反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该以不变应万变。不妨从实际出发。在谈判目的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。
适应性
俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。因此，要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。
谦虚能增加谈判的力量
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。
相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起人家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。谈判时更应记住：谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助，细声小语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。
有名言说，“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”、“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐，表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然等等。这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言一定入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还能增加谈判的力量。尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。
有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面，然而汤姆说：“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗？
因为过几天我就要外出旅游去了。”老板说：“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”
老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”然而，这位老板始终没有给汤姆打电话，这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。
谈判中一定要注意使用礼貌语言，如：“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”、“失陪了”、“请多包涵”、“望赐教”、“请发表高见”、“承蒙关照，谢谢”、“拜托您了”。
谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的，它是沟通谈判者心灵的虹桥。对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或说：“我很高兴帮你的忙。”
向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。
谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。
往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。
具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅优美，又能获得你所想要的东西。
“言”兑色不仅是态度
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂则会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色、“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有几种。
以“和”为贵
有位美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报纸递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的、过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调要温和，而且遣词造句都应适合谈判场合的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？
不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
适时变换称呼
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如
“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
多用肯定语气
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感受。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”，“我理解你的处境，但是……”，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”。这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
谈判前的寒暄不可少
寒喧又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。谈判前的寒喧，有时是不可缺少的。它可以消除内心的忐忑不安，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
以题外话寒暄
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关新闻的话题，如：“这几天阿富汗战争正紧，在美国接连不断的空中打击下，塔利班节节败退，北方联盟屡屡得手，据说塔利班最后的蜗居点——坎大哈也岌岌可危，指日可取。”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿’百花奖‘什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。
以“自谦”寒暄
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊等等。
以“自炫”寒暄
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
以下是通过寒喧而为谈判奠定了成功基调的事例。
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒喧起来。周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。
这里，周南在轻松的寒喧中，运用暗示。双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种寒喧意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。谈判前高水平的寒喧不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好气氛和条件。
邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒喧也是富有启发意义的。邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能’借‘一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾，在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，大气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。
邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。
爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。
这种寒喧，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了邓小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感，至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
由此可见，谈判前的寒喧对谈判是非常必要的。
环境对谈判的特殊效应
我们经常有这样的体会，当在朋友家谈事时，总会有一种客人的心态，因此说话上也总是显得拘谨一些。可在自己家接待朋友时，就无拘无束了。
这也就是说，主人心态会自然形成一种优势，叫做“居家优势”。它虽然属于非言语因素，但却能增强话语的表达效果，所以要充分利用非语言因素来掌握沟通艺术。
地点属于自然环境，但一旦附属于某种社会力量，能施加影响时，它就成了社会环境。例如，领导发现问题时，往往会请下属到自己办公室谈话。
办公室是上级办公的地方，因此下属来到这里，很容易就联想到上下级关系，便产生了一种必须服从的心态。如此一来，本来是对等的谈话，也就因地点这一特殊社会环境的参与，进而有利于一方，使对等的双方变成主动与被动的两方。通常主动的一方会有一种“居高临下”的优势，不过这只是一种心理差异，绝不是以势压人。相反，如果领导为了增进信任和友谊，则会走出“领导效应区”，转到员工宿舍、餐厅、俱乐部等地点，以便让话题放开，无拘无束。
由此可见，非语言因素正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。
所以，当你在与人谈判时，如果想要占据优势说服于人，就要选择对你有利的环境，这样可以在不知不觉中增强你的说话效果。另外，还要善于利用环境，借助眼前的实物来增强说话效果。
在一次宴会上，有一位导演在谈到电影文学创作中的“设悬念与解悬念”问题时，顺手从桌上拿起一个酒瓶说：“酒的瓶盖开得太早，就会泄了洒味。”这个信手拈来的物体，用来说明正在讨论的问题，往往具有很强的说服力。
有时候，当话语沟通陷入困境时，你也可以灵活地用眼前的事物加以化解，从而化被动为主动。一次，一位小姑娘在集市上卖豆干，每斤只要两元，而买主却还价一块五。在两人言来语去、僵持不下时，买主一边用眼睛盯着鲜嫩的豆干，一边从口袋掏出三五牌香烟。小姑娘随即机灵地说：“你为了争那五角钱，花了这么长的时间。其实你只要少抽几支烟就够了啊！”这一番话，让买者愣了一下，随即掏出四元，买了两斤豆干。
在上述案例中，小姑娘则机灵地借用眼前的事物，达到了说服对方的目的。
晋人谢安原在东山隐居，后来朝廷征辟他出山做官的命令接二连三，不能再隐居，才勉强出任桓温大司马的部下。这时有人送桓温一服中药，其中有一味名叫“远志”。桓温把这一味药拿来问谢安：“这味药叫远志，又叫小草，为什么一件东西却有两个名称？”当时参军郝隆在座，不待谢安回答，抢先说：“这很容易解释：隐居不出则为远志，既已出仕则为小草。”
谢安知道郝隆一语双关，话中有话，显出惭愧的样子。古代儒生最讲求出处之道，对于什么时候该隐居不出，什么时候可以出山做官有很多的讲究。
郝隆借草药暗指谢安：为布衣隐居时，朝廷再三招聘不出，身价倍增，自然有远大志向；一旦出山做官，沾染俗气，必然贱如小草。桓温为双方调解说：
“郝参军这种解释不为恶意，也很有见解。”
这里还有一个故事。清朝末年，湖南辰溪县，有一家王三开的招商客栈。
一天行商李公子住在客栈的单人房间里，一觉醒来，发觉自己的50两银子被偷。那天客栈里并没有其他人，行商李公子便怀疑是老板王三偷的，于是告到县衙门。王三以为他一无证人，二无证物，于是一口否认。
辰溪县知县董仲孚，精明能干，多谋善断，他从王三的神色中觉察王三偷的可能性极大，可苦于没有证据。于是董县令秘密派遣两名能干的衙役去王三客栈，对老板娘说：“客人丢失银子，你的丈夫王三已招认。现在我们来取这包银子，你老老实实地交出来吧。”董县令原以为拿到赃证，被告就无法抵赖了。谁料老板娘比王三还要狡猾，竟装作不知道的样子。
其实董县令早已安排好第二个谋略方案，吩咐衙役：如果被告之妻不承认有银子，可将她带上公堂。老板娘到了大堂之上，还是装作不知道的样子。
董县令便按第二条妙计进行。
当衙役去王三客栈时，董县令已经做好了第二个侦讯方案的准备。县令叫王三伸出手来，用红笔在他手心里写了一个“赢”字，然后说：“你到台阶下去晒太阳，如果晒很长时间，字还没有消失，那么你的官司就算打赢了。”
王三的妻子走上堂来，只见丈夫在台阶下晒太阳，弄不清是怎么回事，又不好跟丈夫说话，心中充满疑虑。当她在堂上声称不知道银子的事时，突然听到董县令对王三大声问道：“你手里的’赢‘字还在不在？”王三连忙回答：“在，在，’赢‘字还在！”
由于“赢字”与“银子”的发音相近，王三的妻子做贼心虚，既然丈夫承认银子还在，哪里还敢隐瞒，连连磕头供认：“老爷恕罪，50两银子确实还在我房中马桶里面，分文不少，请派当差的随我回去拿来。”
当董县令假戏真做，问王三“你手里的’赢‘字还在不在”时，王三说“在，在”，这一出戏，在不知真相的王三老婆看来，被误听为“你的银子在不在”。按照王三老婆的心理，既然丈夫已经招认了，我隐瞒还有什么意义呢，于是是非就辨明了。因而以假隐真，必须在“假”字上做文章，高妙的示形，真假难辨，诱惑性大，区分度几乎难以辨认，做到了这一点，才能出神入化，进退自如，做到形人而我无形，致人而不被人所致。
这就是语言环境形成“弄假成真”的具体表现。
巧于言辞的谈判谋略
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
虚拟假设
所谓虚拟假设，首先，是分析利害，迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2～4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便使自己如愿以偿。美国谈判大师荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理回答：
“是的，先生。”荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房。
转换话题
如果想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方，这时就需要转换话题了。
在谈判时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。
用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无需过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。例如，“你的看法完全错误。”这句话显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
话留余地
在判谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可以使企业进退自如，获取更大的利益。
某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料进行大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我一定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让该公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力和处事果决等素质。
站在对方立场看问题
你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人才往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
卡耐基每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。一天，当他刚开始授课时，忽然接到通知，旅馆经理要他付比原来多三倍的租金。但在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和经理交涉：怎样才能让他退让呢？
两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊，不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利？”
“先讲有利的一面。大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必定可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入，因为实际上等于你把我赶走了，由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请你仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？300%！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管在谈生意还是在谈判的时候都是如此。
站在对方的角度上考虑问题，就要先站在对方的立场，说出对方想讲的话。如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。
商业谈判的成功秘诀
在商业谈判上要想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下几个方面可使谈判更趋于成功。
建立信赖关系。这是谈判成功的前提，在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
不要轻易亮出底牌。对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。
从客观的态度谈判。在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住，目标定得稍高，收获就比较多。
装得小气一些。让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。
制造竞争态势。当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供了一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。
伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
当心快速成交。谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。
让对方措手不及而软化立场。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒，不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。
采用“兵临城下”的大胆做法。大胆地威迫对手，看对方什么反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
不要分散和孤立自己。当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
带点强势的气势。斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
运用“预算战略”。比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
聚沙成塔，小利也是利。纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
要有耐心。不要期望对方立刻接受你的新构想，坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。
给对方留余地。总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。
商业谈判适用投石问路
谈判中，投石问路是一种常用的策略。常常借此来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。作为买主，由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”。
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意 Ⅱ马？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可以使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就一定能使谈判成功，或得到多少便宜。如果对方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。比如：如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
一个精明的卖方，还可以将买主投出的“石子”变为一个良机。例如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方投过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗？”这种因势利导，常常使谈判成功。
化解谈判僵局的策略
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。因此，要尽量设法避免出现僵局。但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？那就是转变话题，打破僵局。
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如果想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。这时，如果单纯地作出一定的让步，虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于己的方向逆转。而且这正好暴露出你急于求成的心理，对方会利用你这种心理，迫使你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，往往得寸进尺，以谋求更多的利益。所以，面对这种情况，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变话题是打破僵局的一个办法。在谈判中通常是大家心照不宣，谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。
因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判话题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。为打破谈判僵局，有些具体措施也可以参考。比如：更换谈判人员、改期再谈、找一个调解人；向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地；对商品的规格、条件做一些适当的修改；说些笑话，缓和紧张气氛，如此等等。
比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能马上跳上那张已经预订好的单人房内的床。但柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：“是的，你已经预订了房间，但是我们现在没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”
比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个做好程序的机器人或电脑。
比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：旅馆可能可以给你一套房间；或者可以在会议室里摆张床；或者让你使用套房的起居室。
于是，比尔先生开口说：“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”这个职员挡回来说：“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”比尔先生回答：“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累想睡觉了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈。”（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心。）职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽里咕噜地说了些话，接着夜班经理出现了。比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。
夜班经理查了查房间表，皱着眉说：“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”比尔先生冷静、坚定地说：“不应该有一分钱的增加，因为我是预订好房间的。”夜班经理叹了口气，说：“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”比尔先生思索了一下，说：“我要了。”
第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。
比尔先生要求见总经理。见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预订的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。结果是，总经理对此事表示抱歉。比尔先生付了单人房的价钱。
以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样，往往也能打破僵局，解决问题。
“泄露机密”诱导对方
谈判的成功常常可以借助两个因素：正确地判断对方和对方对你的判断失误。对方的判断失误，或者归于他的判断能力差，或者是因为你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
故布疑阵的通常做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起；问东答西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这些做法的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便于乘虚而入，达到目的。
在大多数人的意识中，由间接途径得到的信息，常常被认为比正式公开获得的资料更可信赖。因此，对方丢失的备忘录、遗忘的便条等，常常被认为是真实情况、最有利用价值。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。
有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。
当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息。你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种策略需要两个条件：第一，为对方创造获取机密的有利条件。第二，使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常常在战场上从死去的军官身上发现的一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条、备忘录或“被偷去的文件”认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。
例如，某报纸宣称某某电影有全裸镜头，有可能被主管部门禁止。其实这种新闻只不过是一种炒作，意在利用公众的猎奇心理引起关注，从而提高票房收入，但这种做法往往很奏效。其实电影中根本没有全裸的镜头，也不可能被主管部门禁止。
前面提到过，谈判手使用暴露“机密”这一策略必须以两个前提条件为保障，两者缺一不可，否则便没有成功的把握。
有一位做粮油贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请吃饭。按习惯，吃饭时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。通常，那些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，其实那是他故意装醉，这只是他的一个策略而已。他文件包内的还价单也是假的，并且还价单上的价格大大高于成交的底价。他的这种暴露机密的做法往往奏效，那些看到还价单的买主认为他不可能把玉米以低于其他买主的价格卖给自己。
卖主给买主获取所谓的机密创造了有利的条件——醉后遗忘；同时，买主也信以为真，认为醉酒后遗忘的文件不可能是假的。因此，在卖主稍做一点点儿让步的情况下，买卖双方便能很快达成协议。
幽默可以营造融洽气氛
几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们都喜欢用这么一句话：
“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”
这句极平常的套话，实际道出了谈判中的气氛。
谈判双方为了达到各自的目的，都希望谈判能取得圆满成功，这是十分自然的事。当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。
友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些工夫，这样有利于谈判。
很多富有经验的谈判专家认为：当谈判双方人员寒喧就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。这时，双方都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态。用什么样的形式来打破沉默，把寒喧时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。
所谓八仙过海，各显其能。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。按照惯例，总是先由东道主向客人致欢迎词，然后让客方先进，以示对客人的尊重。这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于造成友好融洽的谈判气氛，是非常有用的。适度的幽默对建立良好的谈判气氛有几个好处：
1.让人们精神放松。谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。汤玛斯·曼说：“当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会摆出备战状态。”处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。
2.可以进一步密切双方关系。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。
英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。
1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。
但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。
丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知的。这一天，丘吉尔是这样开场的。他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐，其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”
话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。
丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致词，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自，己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。
随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。
1936年，张学良、杨虎城在西安发动了“西安事变”。张学良退出“剿共”战场，与红军实现停战，主要是由于他与当时中共中央联络处处长李克农的多次接触、会谈。最关键的一次是1936年3月在洛川的会谈。这次会谈是双方第一次会面，主客之间都很随和，谈判气氛是轻松而和谐的。但是，谈到统一战线问题时，张学良提出：为什么抗日民族统一战线不包括蒋介石？
张学良认为，蒋介石也是有可能抗日的，而且当时中国的军事力量几乎全部掌握在蒋介石手里，因此，抗日必须联蒋。李克农强调，共产党主张团结一切抗日力量共同抗日，而蒋介石主张“攘外必先安内”，所以不能把蒋介石列在团结的范围之内。两个人在这个问题上发生了争论。虽然李克农解释说，如果蒋介石愿意放弃反共政策，团结全民抗日，这个问题是可以考虑的。但是，仍然没能说服张学良。
这时，张学良幽默地说：“我的出发点是整销，不是零售。”一句话，把大家逗乐了，紧张的谈判气氛顿时消散了。后来，这次会谈就其他几个具体问题达成了一致，取得了重大收获，为全民族抗战局面的形成铺平了道路。
幽默不仅能让人笑，能让对方高兴，而且是一种行之有效的感情战术。
不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生了变化。
谈判中也常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。有家因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法促使顾客现金交易。店家想，假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。于是，店家在窗外的小黑板上写道：“本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”收到了很好的效果。
以退为进的谈判术
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判中以退为进的方法是很多的。可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢地让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。也可以让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑，如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
以退为进策略运用得法，常常是很有效的。
例如，某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。这之后连续两天没有音讯。但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析，美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。
1957年，毛泽东率中共代表团出席莫斯科社会主义国家党的代表会议。
会议前，中苏领导人就“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言展开了针锋相对的争论。有一次，毛泽东与赫鲁晓夫共同进餐。赫鲁晓夫不失时机地想宣扬他的观点，一上餐桌就拉开了话匣子。毛泽东并不直接回答赫鲁晓夫的种种发问，转而与他就另一个问题展开了讨论：“赫鲁晓夫同志，你对我们提出的’百花齐放‘这个口号怎么看？”赫鲁晓夫摸一下亮晶晶的额头，为难地眨眨眼，但目光仍不失敏锐。他早已请人捎话到北京，表示过对这个口号的忧虑。毛泽东现在还要这样问，什么意思呢？赫鲁晓夫说道：
“毛泽东同志，我想，你们的本意可能是说在文化艺术中，要允许不同的倾向发展，允许不同的学术思想争鸣……可是，花是有各种各样的——有美丽的花，丑恶的花，甚至有毒的花，对于有毒的花就不能让它开。”说着用手做了一个有力的掐掉的动作，“要掐死它！”毛泽东始终微笑着：“我们不掐死，留在那里做对比，做反面教员。”赫鲁晓夫以沉默表示反对这个口号。毛泽东点了点头：“苏联报刊不发表这个口号，我们是理解的，赞成的。因为各国有各国的实际情况。这个口号对于苏联也许是不适合的，情况不同么，都要从各国的实际情况出发。”
毛泽东表面上是讨论“百花齐放”这个口号，实则是不同意赫鲁哓夫把“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言。赫鲁晓夫虽不失精明，但还是中了毛泽东以退为进的计谋。各国有各国的实际情况，他已经不知不觉同毛泽东一道论证了“从各国实际情况出发”，不能强加于人的观点，这样，便不好再把“向社会主义和平过渡”的问题搬到餐桌上来了。
忍耐，也是一种以退为进的策略。美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维宫去。
戴维宫的生活十分单调，以至令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧。”到了第13天，双方签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
摸清对方信息有方法
最大限度地掌握对方信息，是谈判成功的关键。但是掌握对方信息，尤其是摸清对方的底线又要讲究一定的方法。
一般地讲，谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一方想要出的是最低价，而另一方想要出的是最高价。所以也注定了谈判的艰难。实际上，正是这种难度决定了一个人能否成为谈判的高手。那么，在谈判时怎样才能够摸清对方的情况呢？可以试一试以下的几种方法。
主动抛出话题
谈判时，为了能够获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：’一分价钱一分货‘、’便宜无好货‘。”乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
绕圈子摸情况
有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请客人游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。
故意出错诱敌深入
有时候为了能够让对手和自己达成协议，可以通过诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样？”如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说：“好啦，你不要对别人说。我就以280元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖250元吗？怎么说变就变了呢？”此时，摊主装作糊涂的样子说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”然后故作心痛地说：“好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将降下来的价让出去，就会很容易地促成交易。
灵活制定谈判策略
谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用。
具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢？还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢？这也需要据情而定；可以避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，消其势，煞其价，使自己处于有利地位：也可以必要时在某些方面做出让步，而另一方面却提出新的要求等等。
在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细，罗列过时的行情，故意压低购货价格。
这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，采取攻势，主动出击。明确告诉对方：自己的货源也已经不多了；这种商品国外订购量很大；有意无意之间把国外那家生产大厂发生了事故，资源短缺的消息透露了出去。
这家外商很吃惊，但却仍然故作镇静，仍然一再要求这家公司降低价格，并以减少供货量相要挟。由于情报确凿，这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态，泰然待之，丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了这家公司提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还将此种商品的新用途告知了这家公司。
不妨运用以柔克刚
谈判中，面对咄咄逼人、气势很强的对手，应避开不利条件下的正面冲撞，巧于周旋，见机行事，同时动之以情，晓之以理，以柔克刚，说服对手。《孙子兵法·虚实篇》云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”“柔”相对“刚”而言，有其独到之处。刚强之物，形可碎而不可变，坚而不韧，强而易脆；而柔弱之物，随势变形，柔而耐长久，软而有韧性。在谈判中，有时避强守弱，看似怯弱，实为克刚之术。
以柔克刚在谈判中主要表现为以下几个方面：
第一，当对方势力强大，己方势力弱小，并且对方明显轻视己方时，可以运用以柔克刚的技巧。第一次世界大战后，土耳其与希腊发生冲突。英国为了教训土耳其，纠集法国、俄国、日本、希腊、美国、意大利等国，各派代表与土耳其在洛桑谈判，企图以强大的气势胁迫土耳其签订不平等条约。
英国的谈判代表是一位颇有名气的外交家，名叫克尊，此人身材高大，声音洪亮，是英国首推的代表。恰恰相反的是，土耳其的代表伊斯梅则身材短小，并且有点儿耳聋，是一位名不见经传的小人物。双方代表无论是从政治实力上还是给人的感观印象上，都是极不相称的。其中英方代表有强大的后盾，并且在谈判声势上也占尽绝对优势，可土耳其一方却没有一点儿优势可言。在谈判中，克尊轻视伊斯梅，并且常常表现出嚣张傲慢、不可一世的态度。同时，法、意等国的谈判代表也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的情况下，伊斯梅从容不迫，不卑不亢，镇定自若，每当对方发泄完后，他总是不慌不忙地张开右手，靠到耳边，把身体移近对手，十分温和地说：
“你说什么？我还没明白呢！”意思是说，请你再说一遍。伊斯梅就是以这种以柔克刚的策略与各列强在谈判桌上苦苦周旋了三个月，最后在不伤英国代表面子的情况下。也维护了土耳其的利益。相反，如果面对强大的对手，伊斯梅以硬碰硬，毫无“柔”的表现，可想而知，那么当时的土耳其一定和海湾战争中的伊拉克的命运一样。
第二，当对方情绪激动、突然爆发时，谈判者可以使用以柔克刚的策略。
马尔辛利刚任美国总统时，他指派某人做税务部长。当时有许多议员反对委派此人，他们派遣代表游说总统，希望总统能改变初衷。为首的是一位身材不高的国会议员，他刚见到总统，便脾气大发，开口就将总统臭骂了一顿。
出乎这位议员的预料之外，马尔辛利总统却任凭他声嘶力竭地骂着，始终一声不吭，最后又极和气地说：“议员先生，你讲完了吧？怒气也该平息了，按道理和习惯，你是没有这个权利来如此责问我的，不过我还是非常愿意详细地给你解释一下……”大怒的议员此时羞惭万分。但总统并没有给他讲话的机会，紧随其后是和颜悦色的理由：“其实也不能怪你，因为我想任何不明事理的人，都会大怒的。”
其实，未等马尔辛利说完所有的理由，那位议员已经被他折服了。他在心里懊悔自己的粗莽，不该用这样恶劣的态度来责问一位和善的、善解人意的总统。因此，当他回去向其他议员汇报结果时，只是说：“我记不清总统的全部解释了，但只有一点可以报告，那就是总统的选择并没有错。”
试想，如果马尔辛利总统对前来责问的人吼道：“你给我出去！你没有权利来教训我！我的决定是正确的！”那位议员可能会比他更凶、更暴躁，绝不可能认可总统所做的决定。以柔克刚，不因对方之怒而怒，实质上已使自己处于超然的地位，而且，它也极有可能启发对方使其良心发现，从而反省自己的言行是否偏激。
综上所述，“以柔克刚”的方法适用于当对方处于强大的主动地位，自己处于被动的弱小地位的情况下。为了避免正面冲突，作暂时的退却和忍让，寻机利用对方的薄弱环节，动之以情，晓之以理，从而使谈判最终向有利于己方的方向发展。
突破对方的心理封锁
在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时，对方听不进去正面道理，在正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着与他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面已经很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。要做到这一点，谈判人员必须仔细倾听对方的发言，认真观察对方的每一个细微动作，以便准确地把握对方的行为与想法。
第一，在对手讲话时，一定要专心致志，静心倾听。可以说，在商务谈判中，准确、及时地接受信息，了解、掌握对方目的的主要手段就是听，只有通过听，我们才能更清楚地了解对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，要表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为进一步进行思想交流创造良好条件。所以，在某种意义上说，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。
第二，细心观察，寻找破绽。谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向着有利于自己的方向发展。
在谈判中当双方互不相让，正面交锋很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感。最后，你再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻。这样对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流的话，那么，全中国人民会感谢你们。”
这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳多了。“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”
这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，点出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。
这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
经我方代表的迂回战，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。迂回在谈判中要持之有据，言之有理。而迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。
在商务谈判的回盘过程中，使用迂回婉转策略，也有各种各样的方式，这里介绍几种最常用的方式。
一是乘虚而入式。在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。
二是声东击西式。在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。
在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但由于这一策略常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
三是旁敲侧击式。旁敲侧击式是指在谈判很难取得进展时，除在谈判条件上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。
一般来说，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力。一方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成一致。在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但是，在谈判桌外双方自由交谈，共同参加宴会等非正式交谈中，却能把信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方放松的情况下了解其真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都认为是感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不能接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。
由此可见，旁敲侧击确实能起到迂回婉转、步步递进的作用。旁敲侧击的具体做法很多，但最关键的一点是要制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，加快问题的解决。
使用迂回法，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。谁更自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。
善于感知成交迹象
商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后进入关键阶段，如果达成一致的时机已经出现，而谈判者未意识到这一点。反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴趣索然，就可能导致谈判失败。
优秀的谈判者总是富有警觉感，善于感知他人态度的变化，从种种迹象中判定谈判成功的可能性。有些一致迹象是有意而为之的。比如，你的谈判对手问你：“你们多快能将货物运来？”这就是一种有意表现出来的感兴趣的迹象。他告诉你成交的时机已经到了，即使你的推荐还没有完结，也不需要再复杂了。
谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时，就说明他兴趣极浓；当他询问条件时，就说明他实际上已经同意你的条件了。
有意表现出来的成交迹象，对你来说，可能较容易觉察。而那些在无意中表现出来的成交迹象，就需要你有极强的敏锐性去及时发现。
谈判对手的兴趣是一盏指示灯。有时，由于你的精彩介绍，他的兴趣被逐渐煽动起来，他的冷漠态度渐渐隐去，变成了火焰般的成交欲望，取而代之的是愈来愈浓厚的兴趣。也许他会探过身来，眼睛里少了些许怀疑或敌对的神色。
对谈判者来说，对手的双手也是个信息的窗口，因为这双手是张开的或是握起来的可以代表他的思想状况。只要他还未被说服，不想成交，他的思想和双手都是闭合的；而当他的心扉已经打开，紧张的思想松弛下来时，他那紧握的双手也会松开。此时，他的嘴角和眼角的肌肉同样会表示出思想和态度的转变。他不再紧张时，耸起的双肩也会低落下来。这种种的迹象都表明对手对你的计划带有强烈的兴趣，你的计划非常有吸引力。
判定是否达成一致的迹象，特别需要有敏感的观察力。
一家经销公司的谈判人员正是凭借其敏感的观察力，善于掌握成交时机，从而把握了谈判的主动权，赢得了强有力的条款。
这是一家油漆经销公司，负责为一家世界大型的油漆公司推销产品。这家大型的油漆公司正在为一次重要的推销活动订合同，讨价还价是在油漆公司的销售部主任经理和负责推销活动的经销公司董事长之间进行的。在与他的主顾——油漆公司的销售部主任经理通电话，询问是否已确认这一合同时，经销公司的董事长得知对方认为他收的费用太高，因而要派财务部主任来和他磋商。但与此同时，对方却问他这项计划是否可以在某个指定日期开始执行。
就在这一时刻，这位经销公司的董事长明白，他已经把这笔生意握在手里了，他所需要做的全部事情就是玩弄价格游戏了。当财务部主任给他打电话时，他不在办公室，后来也没有回电话。那位财务部主任一再打电话来，他总是不在，而且总不回电话。他是在使用拖延政策来竭力保持其优势，最后，那位销售部主任经理要通了他办公室的电话，确定了该项计划按照指定的日期开始执行。
经销公司的董事长为什么能稳坐钓鱼台，顺利达到他的目的？原因就在于从一开始，他就从油漆公司销售部主任经理对计划执行日期的询问中，察觉到了对方迫切愿意成交的迹象，把握了有利的时机。
多在“共性”上做文章
在商务谈判中，谈判家的智慧不仅表现在运筹帷幄、出奇制胜的韬略上，而且体现在善于捕捉共同点、以点破面的战技上。
这种战术的特点和技巧是：一定要洞察谈判中的各个环节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深入，取得有利于己方的结论。
20世纪80年代，我国用10亿人民币巨款从美国引进了三套生产化肥的大型设备。其中有一套在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失45万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，该方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使该方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。
为了说明他们产品没有质量问题，美方技术主谈总工程师强调，产品是严格依据世界著名透平权威西德人特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术主谈孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特菜贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，美方总工程师显得非常得意。
孟教授说完以后，再强调一次：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到美方总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方取得了共识。
但美方总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。孟教授岂肯放过，紧迫不会，他顺着美方总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调’激振力系数是很难取准、很难确定‘的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定。
叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”
通过三天四次谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，孟教授在双方共同点上做文章，为谈判铺平了道路，发挥了至关重要的作用。
《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好抛弃前嫌，以对付共同的敌人。
在谈判中，当对方强烈地反对时，也可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。把一个小小的共同点不断地扩大解释，会使彼此间觉得好像是一个整体站在共同的地盘上。具体地说。也就是使对方产生一种错觉。
另外，也可以树立“共同的敌人”，使双方“同仇敌忾”，这是一种非常巧妙的方法。
在谈判中，一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会成为合作的对象，这是人类心理的微妙之处。可以做一个实验加以证明。
以三个人为一组做实验。让他们做简单的“撞球游戏”，比赛得分高低，到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对关系：这场比赛中如果有某个人遥遥领先，那么在比赛途中，其他的两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得分。
由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一个道理。
在谈判中，如果能够将这种心理善加利用，就可以解除或减少对立者的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。
例如，在市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：“如果我们继续这样敌对下去，会让某公司坐享渔翁之利的。”如此一来，对方便会产生一种危机感，为了当前的利益，就会减弱敌对的情绪，进而使彼此间变得和谐起来。
善听者即有善言者
在谈判中，仔细聆听对方的谈话，深刻领会对方的弦外之音，建立谈判双方融洽的合作气氛，旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。
谈判应该对事不对人。谈判者所追求的是谈判目标，千万不要将谈判对手视为敌人，从而使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。
应该站在对方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。
在允许的情况下，谈判双方要尽可能地交换情况，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。
1971年7月，美国的基辛格博士为尼克松总统访问中国打前站，与周恩来总理进行了谈判。周恩来说：“我们两国之间的分歧是巨大的。例如，台湾问题就是两国关系紧张的根源。博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格与助手们交换了一下眼光。从目光的交流可以感觉到，他们长久以来为台湾问题担心，现在这块压在心上的石头卸落了一半。
周恩来又说：我大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。
总统讲到当今世界存在“五极”，也就是五种中心力量。
“堪萨斯城？五极？”基辛格愕然了，迷惑地反问。
尼克松关于世界力量变化的说法，他是知道的。尼克松和他一起多次商量过，认为世界从50年代的两极，即以苏联为首的社会主义阵营及以美国为中心的西方发达国家。发展到60年代后期，随着中苏分歧的分开化，世界力量实际上形成了中、美、苏三极了。尼克松总统也不止一次地在公开场合讲到“三角关系”的理论。
在基辛格出发谈判以后，尼克松在7月6日又正式在公开场合推出“五极”理论，而事前并没有给基辛格打招呼。现在在谈判中由周恩来提出来，这一下子就使基辛格处于不利的境地。
周恩来不愧是谈判高手，很快就敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的说话？”基辛格被周恩来触及痛处，显得尴尬发窘，只好点点头。周恩来却真诚地为对方介绍尼克松的观点，说：“尼克松总统声明，本届政府’务必首先采取步骤，结束大陆中国与世界社会隔绝的状态‘，他预见到世界上将出现’五个超级经济大国‘，即美国、苏联、西欧、日本和中国，它们之间的关系将决定当代和平的结构。我们赞同你们总统的观点，却不赞同给中国戴上’超级大国‘的帽子，也不参与大国之间的这场比赛。”
周恩来无意利用对方不利地位的真诚态度，使基辛格松了一口气，说：
“总理同意我们总统的观点，我很高兴。尽管我们之间存在着严重的分歧，却也能寻到一致的地方。”
很显然，这次谈判，由于周恩来运用了善听的谈判艺术，使他和基辛格两位谈判对手之间有了初步的心理沟通，为今后的谈判创造了良好的条件。
还有一次，周恩来总理在与日本客人谈到中日关系时，引用了一句中国的熟语“前事不忘，后事之师”。这句话既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。
又如中美断交多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，如话语不当，就会给后面的谈判带来影响。尼克松此时运用了比喻手法，说了一句：“我们都是同一星球上的乘客。”巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
自嘲的作用不可小试
在谈判中，自嘲往往具有神奇的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在谈判中具有特殊的表达功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽如人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
清代乾隆年间，98岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：“行年九十八，出嫁不胜羞：照镜花生面，持镜雪满头。”
在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可以收到以退为进的效果。
某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子，自嘲地说：“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热，我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了同情。最后终于妥协，降低了价格。
在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。与孙中山同被清政府视为“敌寇”的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的相片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之相，七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。
在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”
丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。
自嘲运用得好，可以使交谈、谈判平添许多风采。如果用得不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。
同事、朋友、亲戚有时会开玩笑似的揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。
这也是语言必须具备的应变技巧之一。
在对付“揭短”时，尤其要注意以下几点：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小气”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”
幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。
