“我不知道你对那位先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了！’“我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体，要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度来拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出说服对方的有效的方法。换言之，必须想清楚以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集对方的一些相关资料，就能事先准备好如何去接近他的方法。有了事先的准备，说服中自然就不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，非常有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的人是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的销售人员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题与之进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”
这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。
有一位从事童军教育工作、名叫爱德华·查利弗的先生，有一次，他为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费。于是他前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华·查利弗听说那位董事长曾开过一张面额100万美元的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上留作纪念。
因此，当爱德华·查利弗一踏进他的办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他的这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉那位董事长说，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军听。
那位董事长毫不犹豫就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华·查利弗听。
爱德华·查利弗并没有在一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的只是他很想知道又很有兴趣的事，最终的结果呢？
说完他那张支票的故事，未等查利弗提及，那位董事长就主动问他今天是为了什么事而来？他这才一五一十地将来意说明。出乎他的意料，那位董事长非常爽快地答应了爱德华·查利弗的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了一封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务。最终爱德华·查利弗满载而归。
由此可见，在说服别人之前，最好是先找到对方感兴趣的话题，拉近人与人之间的距离，这样事情就好办多了。其实，从某种意义上来讲，在人与人的交际过程中，最大的难关就是怎样找到对方感兴趣的话题。如果你说话的技术到位，那么，你的说服就会获得成功，事情自然就好办了。
击中要害才会有效果
与人交谈，说话的内容是首要的。同样，针对不同的说服对象，说话的内容也应不同。擒贼先擒王，说服他人，一箭中的、直击要害最为干净利落。因为不同的人渴求不同的“好处”，所以，在说服别人的时候，一定要反复从多侧面强调彼此所能提供的“好处”。唯有如此，说服才有可能达到良好的效果。
公明仪是春秋时期鲁国的一位著名琴家，琴艺高超。《弘明集·理惑论》载有关于他的一则故事：阳光明媚的一天，公明仪在草地上弹琴。看见一头黄牛在吃草，就突发奇想：琴声能通宇宙万物之灵气，那么给动物弹琴，它们也能听懂吗？于是，就面对着黄牛，弹起一曲《清角操》来。虽然公明仪弹琴弹得津津有味，黄牛却没有任何反应，依然在低头吃草。公明仪没有放弃，继续尝试。他调整琴弦，弹奏出蚊虻的嗡嗡声，黄牛以为蚊虻来攻击叮咬，就甩起尾巴来驱赶；公明仪又弹出孤独小牛的哞哞声，黄牛就竖起耳朵，四下张望寻找小牛。公明仪看见黄牛听到琴声有了反应，十分高兴。
所谓“对牛弹琴”，讽刺的就是“说话不看对象”之人。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说服他人也一样，不看情况就开始说教没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦。
“人上一百，种种色色”，我们说服他人一定要顾及对方——种种色色的人。要了解对方的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，说服才能达到预期的目的。
一次，孔子带着他的几名得意弟子出外讲学、游览，一路上非常的艰辛。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，没想到，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前把马嚼子抓住了，将马扣了下来。
子贡是孔子最得意的学生之一，平常能说会道。他凭着不凡的口才，自告奋勇地上前去企图说服那个农夫，争取和解。然而，他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一通又一通，虽然费尽口舌，可农夫就是听不进去。
有一位新学生，他才跟随孔子不久，论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”
于是他走到农夫身旁，笑着对农夫说：“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们相互之间靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，指不定哪天我的庄稼也会被你的牛吃掉，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”
听完这番话，农夫觉得很在理，就不再责怪他们了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有水平，哪像刚才那个人，说话不中听。”
这个故事告诉我们，要想说服对方，就一定要看对象、看场合，要不然，你再能言善辩，别人也不会买你的账。
三国时期的诸葛亮就是一个说服高手，他说服对方常常能够击中要害，从而取得预期效果。在赤壁之战前夕，为了说服孙权与刘备联合抗曹，在大庭广众之下，诸葛亮在那里羞辱孙权，说东吴与曹比之差远了。孙权说战与和自有我决定。看起来孙权又有点怕曹，有降曹之意，他试探着问刘备为何不降。而孔明答道，刘豫州盖世英才，怎能屈于他人。而孙权则听出了其中的话外音，然后就说：“我孙权降了，岂不成了亡国奴？好你个孔明，敢骂我！”然后诸葛亮又卖个关子，说有一计可破曹。而孙权则是一个堂堂七尺男儿怎肯屈于他人膝下，正上了孔明的“当”。孔明心里清楚，他还要说服周公瑾。然后他假装不知小乔是周瑜之妻，用言激之，说只需把大小乔送给曹操就可免去一战，然后吟诵了《铜雀台赋》。这周公瑾肚量本来就小，听着《铜雀台赋》，无名之火油然而生，毕竟铮铮男儿是咽不下“夺妻恨，杀父仇”的。最后，周瑜也决定出兵。
由此可见，在说服对方的时候，技巧需要发挥得淋漓尽致，分寸也把握得很准，更要知道如何击中其要害。
有很多成功的推销员，在做什么事之前都会深入思考，如自己要在什么时间做什么事、见什么人、说什么话等。
大多数的客户在接待推销员的时候，都不喜欢说话条理不清楚的推销员。如有的推销员上门就介绍：“我是××公司××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不舒服，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常可以这样介绍：“您好！我是××公司的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司的推销员。”
推销员在说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如，你可以说：“是××经理派我过来的。”也可这样说：“经过××客户介绍，我专程过来拜访您。”或者：“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，想在您这儿取取经！”这样客户就很难回绝你，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会很积极地配合你。
每个人的年龄、性别、个性、爱好、性格、文化程度、家庭环境等都存在着差异，所以，这就要求我们，说服对方要善抓重点，有的放矢，从而快速地击中对方的要害。
以退为进彰显大智慧
以退为进的说服法，是人人可学的技术之一。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，不伤感情地被击倒。
一位印度商人带着3幅名画到英国去出售。有位英国画商看中了这3幅名画，便打定主意，不管怎样也要把这3幅名画弄到手。
印度商人开价250美元，少一元钱也不卖给他。这个英国商人也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多给那个印度商人，便和印度商人讨价还价起来，一时双方陷入了僵局。
忽然，印度商人怒气冲冲地拿起其中的一幅画往外走，二话没说就把那幅画给烧掉了。英国画商眼睁睁地看着一幅画被烧掉，非常心痛。他小心翼翼地问印度商人：“剩下的这两幅画卖多少钱？”
想不到这次印度商人要价的口气更是强硬，声明还是250美元，少一分都不卖。少了一幅画，还要250美元，英国画商觉得这样太亏了，便再次要求降低价钱。但印度商人不理会他这一套，又怒气冲冲地烧掉了一幅画。
这时，英国画商大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为他实在是太爱那幅画了。接着，他又问这最后一幅画要多少钱，想不到，这次印度商人张口就要500美元，少一分也不卖。
这回英国画商可真急了，只好强忍着怒气问印度商人：“一幅画的价钱怎么能比3幅画的价钱还要高呢？你这不是存心耍人吗？”
印度商人回答说：“你有没有听说过这个故事？有个藏邮家有两枚稀世邮票，应当值25万美元。后来他当众毁掉一枚，马上就有人出价100万美元买剩下的那一枚。”
看那英国画商不说话，印度商人又接着说：“我这3幅画均是出自名家之手，本来有3幅的时候，相对来说，价格还可以低点儿。如今，只剩下一幅了，这回可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了3幅画都在的时候了。因此，现在我告诉你，如果你真要想买这幅画，最低也得出价500美元。”
英国画商一脸苦相，但却没有办法，最后只好以此价成交。
这个故事中的印度商人虽说有点“奇货可居”，但是他正是巧妙地利用“以退为进”，将原有的3幅画烧得只剩下一幅，而且说服英国画商以两倍的价钱买下一幅画。可以看出，以退为进确实是一种说服人的绝妙方法。
在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最低成本。此时，以退为进的战略便会大奏奇效。
以退为进法，就是用貌似与本意相悖的言行，即退下的态度，取得优势，而最终取得更大进展的方法。以退为进，有时比只进不退好。因为通过退可以积蓄更大的进的优势，比频频而进取得的效果更好。
汉代的公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说的一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
