第6章 中介服务，“钱”景广阔

不要抱怨自己没有本钱，也没必要羡慕别人有靠山，大千世界天地广阔，只要好好看看，“那人就在栏栅处”。

无本万利的经纪人

著名的天汇证券公司是上海、深圳证券交易所遍布在全国的300多个异地会员公司之一。目前在这里登记开户的股民已达5万之多，各地委托代理的股票成交额达2000万元人民币，人均年收入已超过5万元人民币。

近几年来，随着我国经济改革的不断深入，国民经济持续稳定协调发展，人民的经济收入不断增多，生活得到改善，投资意识增强，买卖股票已走入寻常百姓生活，股票交易成为我国一个新的经济热点。

众所周知，股票交易是通过交易所、股票经纪人而实现其交易活动的，全社会对股票参与的程度及近况如何，与社会上是否具有一大批高素质的股票经纪人密切相关的。随着股票日益活跃，股票市场对股票经纪人的需求更是旺盛，经纪人业已成为一个炙手可热的新兴行业。

“要想富，先炒股”，已经成为深圳广大股民的座右铭，而与股票同样有诱惑力的则是证券经纪人，身穿红马甲、黄马甲，忙碌穿梭于证券交易大厅的经纪人，已经成为深圳最为“炙手可热”的人物。深圳的一位记者曾这样描述说：“与股票同样有诱惑力的是我们股票经纪人”。上海一位证券公司年轻的经纪人热情地赞扬经纪人职业“利于青年人显示身手、施展抱负”。他说“每为客户做成一笔成功的交易，我们都会感到一种成功的喜悦，它凝聚了我的劳动创造，体现了我的智慧存在”。

1991年10月，一则简短的招聘广告在上海激起了一股狂潮：著名的上海证券公司招聘50名职员，广告上写明，在即将招聘的职员中，有些人将做证券经纪人，其他人作为公司的专业职员或普通职员使用。令证券公司惊讶的是，冲着经纪人这一职业去报名者如云，一下骤然有2500余人报名，当时的万国证券公司应接不暇，只好提前截止报名。在经纪人报名者中，有不少是大学教师、科技人员，记者编辑，也有离退休人员、待业人员、无业人员、个体工商户等等。这些报名者之中，不少人本来有相当好的职业，却想改行当经纪人。一位毕业于北京某经济学院的杨先生，为能成为中国证券业经纪人中的佼佼者而感到自豪。他说：“我热爱这种职业，现在经纪人业刚复兴，一般人还不大懂，我们先走一步，就是要捷足先登”。

经纪人业，包括商品经纪、证券经纪、期货经纪等许多门类，证券经纪是其中的一种。经纪人业是一个正在崛起的新兴行业，不仅无业人员可以充当经纪人，各类企事业单位的离退休人员、停薪留职人员也可以从事个体经纪业务，另外，还有单独成立的经纪公司等等。

经纪人业的重新崛起，对于社会成员有较强的诱惑力和吸引力，尤其是对证券行业的经纪人，各行各业的各阶层人士纷纷趋之若鹜。

《深圳特区报》载了一位证券经理的亲身感受。这篇纪实报道中描述说：“与股票同样有诱惑力的是我们股票经纪人。谁叫你是管股票这行买卖的？找你，那还会错？于是各种各样的人、各种各样的关系，直接的也好，间接的也好，哪怕只沾一丁点儿边，都会找上门去。上班找不到下班找，正门进不去后门来，围追堵截，前后夹击，什么法子都有”。

朝阳产业：保险代理人

保险代理人是一个收入颇丰的职业。在国外，保险代理人的佣金可达保费的 30～40%。在我国，到2010年，保险代理人的佣金预计可达保费的10～25%，年收入可达几十万元。据预测，我国目前尚需高水平的保险代理人约120万人之多。

中国的市场极具潜力。据统计，1992年，人口占世界人口总数 1／4的中国，其保费收入只占世界的0.285，按全国人口计算的人均保费额（保费密度）中国为3.5美元。在全球66个国家和地区中占第63位。保费收入占国内生产总值之比（保费深度）中国为15 ，列第58位。

庞大的市场，引无数英雄竞折腰。面对又大又甜又香的蛋糕，各路诸侯都想分得更大一些。谋事在人，成事也在人。保险市场的竞争，归根到底落在了保险人的竞争上，事在人为，哪家欲取得长久的市场优势，那就要看是否有一支高素质的员工队伍。

1994年，香港保险市场曾闹了一场人才风波，某外国保险公司总经理突然不辞而别。一下带走了650名保险代理人并另立门户，成立香港鹏利保险公司。那家外国公司顿时方寸大乱，一时不知所措，公司股票暴跌24%，于是决定从1994年中期收益中预留430万美元作打官司费用，要与鹏利法庭上对话。

保险代理人，在人才市场上极为走俏。人民银行上海分行的一位官员风趣地说：你们要申办保险公司吗？先去挖几个像样的人。可见，保险代理人市场争夺的白热化程度。

在人才争夺战中，平安保险公司可谓打响了一炮，它首先在《经济日报》、《深圳特区报》等影响较大的几张报纸上打出招聘广告，意在聘请天下保险英才，给天下保险英才丰厚的佣金，为天下保险英才提供一个施展才华的舞台。

近年来，这场人才争夺战达到白热化，太平洋保险公司、华泰保险公司、新华人寿保险公司、华安保险公司、泰康保险公司都纷纷在《经济日报》、《经济参考报》、《中国青年报》、《北京日报》、《北京青年报》等各报界媒体大做保险代理人招聘广告，就连老资格的中国人民保险集团公司和北京人寿保险公司也按捺不住寂寞，在《北京经济信息报》刊登了保险代理人招聘广告。在这两个月内，如果你翻开中央和全国各报纸，几乎哪一天都有好几家报纸登载着保险代理人的招聘广告。

按照现在的保险业发展速度和规模，某权威人士预测，未来几年中国保险业需保险代理人为120～150万人，所以，这是一个非常有前途、有挑战性的高收入事业。

他像狼一样活着

十一年前，孟昭春凭借东北大汉的执着和对中国改革开放的超前眼光，毅然放弃他熟悉的教师职业，来到中国改革的最前沿——海南。随后又在保险业中创业，因他在两个月中做了7张百万元“保单”而名声大振，人称“孟百万”。7年后，孟昭春带着对中国保险业更深层的理解，放弃在海南的事业，来到北京，成立了北京春风保险行销教育训练有限公司，重回讲台。

1992年10月有备而来的孟昭春偕妻上岛，怀揣“三件宝”：一册装订精美的个人简历；一叠十几封信，包括家乡市长引见信在内的“敲门砖”；足够夫妻半年使用的生活费。

上岛6天，孟昭春便上了3次报纸、两次电视，因为参加了当时轰动全岛的海口罐头厂三位厂长的公开招聘，而且名列第二。最后，一家民营股份公司用“四个一”，一部电话、一部摩托车、一套房、一万元存折，把他引到了一个全新的体制之中，孟昭春真正“下海”了。但仍然是一名工薪族——该股份公司的办公室主任。

在股份公司有限的空间，孟昭春发挥着有限的能力，拿着有限的报酬。时间一长，这种千篇一律的生活又开始令他感到不安和茫然，他渴望能够有更加广阔的施展空间。同许多下海人一样，不满足的他依然寻寻觅觅。

公司老总一次意外车祸迅速得到了中国平安保险公司的理赔。使孟昭春“发现”了保险。1994年8月份，中国平安保险海南分公司（寿险）总经理高浪告知：平安保险将以全新体制在全国迅速推开人寿保险业务。他敏感地意识到：“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的机会到了。

年终岁尾的冬季，孟昭春成为海南平安公司寿险部的第一批试用营销员。

刚刚开始启动的中国寿险业是那样的不为人们所知，满怀着激情与渴望跨进寿险大门的孟昭春，“被迫”在这个殿堂之外徘徊了三个多月：第一个月无论怎样奔波也拿不到一分保费；第二个月，一位朋友碍于情面购买了一份保险……

功夫不负有心人，孟昭春的第一个百万“平安长寿”大单便是靠准确的案头工作突破的：当时，孟昭春仔细了解了海南某房地产公司总经理的个人资料，深信那是一个豁达、有责任心的现代人，一定能够体味现代保险的理念。他第一次寄去的求见信石沉大海；第二次通过老总身边的工作人员递去的阐述保险理念的信仍无下文；第三次，他发出一封批评信，信中写到：“你觉得你对你的企业无足轻重吗？难道你不愿意对你的家庭和亲人再负点责任吗？一连 8个“你觉得”，十分坚定和充满关爱。第四封信他谈到了他本人的人格和保险思想。那位老总被他的敬业精神深深感动，在一次职工会上认真地对员工说：“如果我们的员工都能够像孟先生那样，还有什么事情干不成、干不好呢？”他听到这个消息信心倍增，郑重地写下了第五封信，综合谈论如何办理这份保险才妥当。电话铃终于响了，老总在电话的那头诚恳地说：“孟先生，久违了，咱们握一次手吧！”

接下来的两个月，孟昭春又签下6个百万“平安长寿”大单，创造了60天签订7个百万“平安长寿”大单的业绩，成了平安寿险海南公司尽人皆知的“孟百万”。入行仅6个月，他便被选进京参加中国平安第一批寿险营销经理培训班，接受来自台湾的寿险前辈所做的系统培训；不久又应邀南下深圳为平安同仁做工作经验介绍。当时的中国平安保险公司寿险营销部总经理赵文学视察海南公司时预言，1995年全国平安十强人物将从海南诞生一位。1995年底孟昭春以53万元保费的业绩成了海南第一，并且把总经理的话变成了现实。

“理性商品感性推销！”这是孟昭春事业和教学的一个真实写照。他像一个传道士在传播着“寿险”的福音，他真心希望每一个和他擦肩而过的人都能够懂得利用社会的保险资金保险自身，赢得以一换百的保障

为此，孟昭春的拜访工作也超越了单纯“为保费而奋斗”的阶段，为了提高人们的保险意识，他在烈日下奔波，寻找能够打动千千万万百姓的典型案例；他走进了医院的病房、“太平间”，对震惊海南的东线高速公路恶性交通事故当事人进行保险状况调查；他采访了一家家因保障不够健全、造成职工利益受损的企业，为他们送去全面的保险计划书。他的经历被刊登在各种媒介上，如同一篇篇“保险科普故事”在百姓之中广为传播。

在海南的7年历程中，孟昭春亲眼目睹了泡沫经济从浮躁到衰退，并直接促使他踏上了寿险营销的第一班船。短短几年，他成为连续裂变6个营业部的资深营业部经理。他来到北京组建北京春风保险行销教育训练公司，就是为了让千千万万的人认识保险理念，使众多保险业同仁学会运用心理学去发展行销，为众多讲师搭建平台，使无数个“孟百万”成为现实。

孟昭春的研究生专业是货币银行，在他的几位导师给他的教育以及众多客户给他启示中，他对保险有了以下认识：第一，21世纪保险业将是世界金融大潮的主流，中国保险业是市场前景极为广阔、空间无限的朝阳产业；第二，中国保险业不仅是衡量市场经济发展程度的一个标志，更是衡量社会文明程度的一个标准（为普及保险知识，孟昭春和中国保险报社联合编写了《关爱生命》——讲述老百姓保险的故事一书）第三，保险是一种新的投资时尚，虽然我国寿险相对滞后，人寿保险规模较小，但是具有较大的发展空间。

孟昭春能选择正确的事业发展方向，是向高人学习的结果。他认为摸索值得一生投入的事业，若能符合以下六点，定能事半功倍、成功在即。第一是投资不要太多；第二是朝阳产业；第三是自己感兴趣并且擅长；第四是赚钱；第五是能做第一；第六是50年不会放弃。这六点都符合寿险营销行业，也符合教育训练产业。孟昭春的成功秘诀是善于从别人身边的事物中汲取经验和灵感，例如从狼的身上获得几点启示。

第一，狼的方向性。狼对成功坚定不移。狼群始终将自己的精力集中在那些能促成它们实现目标的行动上。狼的团队精神、凝聚力成为它们存亡的决定因素。孟昭春的“过三关”理念是处理好团队合作的座右铭。即过好排座次、分金银、论荣辱三关。

第二，狼的自知性。狼群知道自己是谁，他们为相互依存而生活。而我们人类常常因为骄傲自满而忘了自己是谁，人们非常容易被荣誉、鲜花和掌声冲昏头脑，而且人们也容易浮躁。终身学习、永不自满成为孟昭春成功的动力源。

第三，狼的逼迫性。狼群用来实现目标的战略变化多端，数不胜数，虽遇失败，百折不挠。孟昭春像狼一样按大自然法则办事，按客观规律办事。

孟昭春正是靠着这种狼的精神，白手创业，步步走向辉煌。

当笔者采访孟昭春时，他正信心百倍的筹划、进行着他的公司的扩股改造，正在与他的合伙人完成着向企业咨询顾问角色的转换和跳跃。他们新的目标是用5～10年的时间，使春风公司的业绩超过亿元，进而发起创建保险公司，实现产业报国的梦想。让我们共同祝愿孟昭春及其伙伴们再次创业成功。

非四十万年薪不猎的猎头公司

猎头是舶来品，英文名 HEADHUNTING，号称“挖墙脚”专家，能找到最适合企业发展的人选，能鼓动三寸之舌，说动“贤才”们主动跳槽；能摆平各种劳资纠纷——只要企业能付出较高的佣金。

“我是中国地质大学地球化学专业毕业的，按理说该去探金矿，我现在做的事正好‘对口’只不过是探人才金矿罢了。”33岁的北京浩竹猎头中心总经理王长江幽默地说。

他从销售产品到销售人才。

1991年，初出校门的王长江开始做推销员，一直做到销售部经理。1994年王长江加盟名噪一时的百龙公司，在孙寅贵旗下的镍氢电池事业部任销售经理，短短一年，他亲眼目睹了这个曾经年销售额达3亿元的大型民营企业从巅峰迅速跌落到谷底的残酷现实。在1995年中，他也曾心潮澎湃地向孙寅贵提过不少建议，比如收缩产业战线，建立核心竞争优势等。曾经引发公司高层的一次“稻香湖会议”。然而“蚍蜉撼大树”，王长江黯然神伤地离开了百龙。此后的数月，王长江一边自学MBA课程，一边思考这样一个问题：像百龙这样大的民营公司为什么说倒就倒了？当初孙寅贵的市场开拓能力非常出色，只是后来精英人才流失殆尽，失败的关键是没用好人。受此触动，王长江有意识地调整自己的职业方向，向人力资源管理领域转型。

1995年底开始他相继在数家民营企业任总经理助理兼HR （人力资源）总监，这些经历使他对企业几乎每个职位都有深刻的理解和把握。同一些猎头公司建立了联系，在合作过程中感觉当时这个行业总体水平不高，但从企业家们求贤若渴的眼神里，他看到了猎头公司的朝阳前景。正式注册自己的公司之前，没有多少资金的王长江，挂靠在一家管理顾问公司下建立了浩竹猎头事业部。

在外人看来“无本万利”的猎头，起步却是异常艰难的。首先必须得建立自己的人才储备库作支撑。传统的发布大量广告招聘人才是没钱做的，王长江动用一切可以动用的渠道广泛搜罗人才，朋友介绍、电话寻访、网上搜索，当时北京几乎每一场招聘会他都参加，发出的名片有好几万张，不单是接触应聘者，更重要的是同各公司的人事经理们攀谈，了解企业的人才需求和职业行情。并发展了100多位具有广泛社会关系的商务人士作为自己的兼职猎头顾问，其中甚至包括带有私人侦探性质的调查公司核心人员，从而建立了一个系统的立体猎头网络。

王长江把自己的公司定位在猎取年薪在20万元以上的高级人才群体，收取客户的佣金大约在一年年薪的1／5～1／3之间。为了尽快完成公司的原始积累，最初的一段时间，也接一些佣金只有5000元的活。为了招揽更多的客户和丰富人才库，树立品牌形象，1999年底，王长江投资建立了浩竹专业猎头网站。

能否找到最符合需求的人才，取决于猎头公司对这种需求的理解程度。为了切实理解客户的需求，王长江甚至去客户公司工作一段时间，亲自了解和体会其企业文化、员工关系、组织结构等情况。

第一笔幸运的大单

创业之初，他接到了第一笔大单，一家以 IT、医药为主业的大型民营集团正在寻找一位金融证券类网站CEO，年薪100万，加若干期权。委托广州一家很有名气的猎头公司寻了两月未果，名不见经传的王长江以执着和真诚，以对这个职位超强的理解能力，打动了挑剔的人事总监。数次沟通后，接下了这个项目，该集团还破例预付了5000元经费。但这位人事总监坦率地告诉他，与此同时还向数家猎头公司放出了风声。

极强的挑战性令王长江数日未眠，他也迫切需要干一两件漂亮活来壮大自己的声威。几天后，遍布各地的猎手们陆续送来了90多位基本接近条件的候选人员材料。王长江带着他的部下经过大量的材料审查，电话访谈，层层筛选出其中10位，再进行背景调查。一星期后，2位终选对象的材料放到了人事总监的桌上。经过该集团的慎重研究，目标锁定在A先生。

A先生是美籍华人，人品和素质优秀，在美国硅谷、日本等地做过多年的高层经理，非常接近客户的要求。王长江立即与之正面接触，幸运的是：A正有到国内谋求发展之意，对这个项目也很感兴趣，双方一拍即合，项目很快做下来。由于对该公司信任的一种感恩，王长江只收了4万元佣金，集团领导非常满意，与他签订了长期的人才猎取协议。

侦探介入曲线挖人

王长江受一家电子商务公司之托寻找一位总经理，也是很快锁定目标：B先生，30多岁，计算机博士，某公司网络负责人。但挖他的过程极不顺利。

接通电话王长江自报家门，非常谨慎地说：我很敬佩你的学识和才华，想与你探讨一个问题。

B先生问：“什么问题”。

“这是你办公室的电话吧？我想在这儿谈不方便，你能否换一个旁边没人的电话？”

“什么事情这么神秘？我觉得这儿没什么不方便的。”

“我可以负责任地讲，这件事对你很重要，极有可能改变你一生的命运。你的事业、生活，将会是一种全新的境遇，一种高质量、高品位的广阔天地。”

“你不是有什么毛病吧！我现在挺好！”“通”地一声电话挂断，再打过去总是忙音。

王长江哭笑不得，开始寻访其他的人选，但没有找到比B更合适的，客户又咬定了这个人，挖不走他这个项目就没戏了。于是王长江雇请私家侦探对 B进行深度挖掘。一星期后，资料再次汇总。原来 B在这个公司的状态比较好，老总对他也不错，年薪70万，而且也不太看重钱，没有跳槽的欲望。王长江立即同客户协商，把年薪定在100万，并给予较高幅度的期权，在公司和个人的发展方向上做了进一步的明细。然后再与B接触，仍然碰了一鼻子灰。

正当项目进展陷入僵局的时候，一个信息让王长江欣喜若狂，B出道之初受过一个人的教诲和重用，被B一直尊称为导师，对其亲近有加。

王长江通过各种途径找到这个人，制造了一个偶然的“机会”与他结识。开始绝口不提挖B的事，一个月过去了，两人成了无话不谈的好友之后，在适当的时机，王长江介绍了受托公司的情况，再把 B现在的公司情况做对比，和他探讨哪一家公司更能人尽其用，让他来权衡B的去留。王长江顺理成章地说服了导师，他也主动提出去游说B，王长江顺势提出“3个月之内，如果B对新公司不满意，免费为其寻觅其他同等级公司”的承诺，打消了B的后顾之忧。里外夹击之下，B高高兴兴地被王长江挖走了。

奇怪的规矩

随着项目的一次次成功，浩竹在业界的名头也越来越响。到2000年，王长江已做成多个百万年薪的项目和很多个数十万年薪的职位，东方希望、科利华、新浪、达因等一大批国内一流民企集团纷纷与浩竹接洽，联合实施大规模招兵买马计划。但王长江有自己的原则，并不是所有的活都接。

王长江不挖曾经合作过的企业中的人才；不向与项目无关的人士透露委托方的任何机密；不与被挖人才所在企业正面接触，在挖人过程中，不能使不该死的企业受到致命的伤害。他对该死企业的定义是：崇洋媚外、损害国家利益；唯利是图、置员工利益于不顾；从事违法勾当；污染环境；坑害消费者利益等等，如果是这类企业里的人才，他会“义不容辞”二话不说挖走。

2000年6月，王长江接到一笔佣金有10多万元的单，但没做成功。不是他没找到合适的人，也不是他挖不动这个人，而是为了遵守他那些“奇怪”的规则。他们经过多方寻访，层层筛选，定下来是 C先生。但在挖的过程中他们发现了一个情况，如果这个人离开这家企业的话，这家无线通讯公司很有可能马上处于混乱的局面甚至垮掉，因为他掌握着决定该公司命运的核心技术。C现在的企业也是从其他企业把他挖来的，许诺的年薪和办公条件都很好，但是实际上很多许诺都没有实现，而企业内部机制也不太好，C在这个公司做得不很开心，对委托企业也很感兴趣。当时只要稍微努力动员他走，绝对没有问题。但王长江的经营宗旨是，优化组合企业经营环境，不愿意使企业受到致命伤害。而且这个企业也不该死。王长江又找了其他的人选，客户又不满意，考虑再三决定放弃这个项目。在浩竹猎头网站上有一则“三倍薪水挖不动”的真实案例。王长江在挖D先生时，侧面调查其年薪是20万，委托企业出价的一般原则是年薪上浮30%～50%。因为 D的状态非常好，连猎头的电话都不接，王长江就向客户建议，年薪定在40万元。通过其他人介绍，面谈却不欢而散。再次谈判，“你出个价吧”，“甭问我，你们死心吧。”年薪涨到60万，仍然没有丝毫的动摇，后来他就调查为什么挖不动，才发现 D的老板非常善于感情投资，在这个员工个人最困难的时候，老板雪中送炭，帮助其渡过难关。在企业发展初期借了一笔数目不小的钱给他，钱虽还了，但情还在，而且企业现有激励机制非常完善。

这个案例对王长江触动很大，他在此基础上自行设计了一套“企业留才全面解决方案”，提出防火墙概念、防御性方案，制约性措施、离职难关、把好招聘关等，帮助合作伙伴建立留才系统，使企业在实现合理人员流动外，最大限度留住人才。

有人把猎头称之为“地老鼠”，王长江觉得很冤。他说，只要企业真正认识到人才的价值，真正去爱惜人才，再好的猎头都会空手而回。我们所做的，是把社会人力资源做到最佳配置状态，唤醒企业乃至整个社会对人才的重视和知识资本的价值回归。我的公司固定员工只有4个人，但我通过超一流的兼职猎头居然把公司做得红红火火，各类储备人才有近万人，这实际上是对人才再利用的结果。

从普通女职员到成功企业家

大凡认识仉昊的人，无不为她现在各方面的变化所惊叹。白里透红、油光发亮的脸庞，苗条的身材，富贵的气质，一看就是一位女企业家、女老板。你只要跟她在一起，就会感到她的脸上始终洋溢着灿烂的微笑，你注意一下她鼻子上架着的一副金边眼镜，就会觉得她镜片后面的眼睛，透出智慧的光芒，只要你进一步与她接触，你会越发觉她不仅仅是外表上的高贵典雅，从里到外都透出一种气质，一种修养，一种内在的精神。了解她的人，都会从心里发出这样的声音：仉昊完全变了，和以前完全是判若两人。

五年前，其貌不扬、没有自信的她，简直就是个“丑小鸭”。当时，她是一个普普通通的，每月靠300元生活费维持生活的企业女工。五年后的今天，她缔造了一个庞大的商业王国，销售触角遍布全国各地，销售业绩突破了亿元。充分实现了自己的财务自由和人生价值。

1958年，仉昊出生在一个普通的家庭，这个时候正是************时期，她的家庭生活非常困难。因为缺少营养，她从小就体弱多病，非常自卑。

从小学、中学、到大学毕业，她从来就没有参加过学校里组织的文娱活动，更别提什么竞赛活动、表演节目了。用她自己的话说，就是“因为胆小，不敢；因为相貌平平，自卑；因为没有口才，怕别人笑话。”因此，她一直没有在公众场合讲过话。

大学毕业后，她被分配到了一家印刷总公司，没想到，总公司领导又把她分配到下属的一家企业做统计工作，然而统计工作还没有开始干，又把她调到印刷公司的企管处做一些日常事务工作，一干就是四年。

在她的办公室里，五个人当中就有四个是党员，惟独她不是。她的工作就是给别人端茶送水、接打电话、收发资料。由于她自卑的性格，事业上一直干得不尽如人意，没能得到领导的赏识，在单位成了一位被人遗忘的人。

事业上不顺，工资更是少得可怜，生活过得非常灰暗和艰难。

记得有一次，她在街上看中了一条裙子，兴冲冲地回到家里，向老公要70块钱买裙子。当时老公表现得很为难，迟疑了好一会儿，最后，还是把钱很慎重地放到了她的手里。她非常难受，她知道老公和她的工资加起来也不过600元；她也知道，每月日常开支之后，工资基本上所剩无几，有时还青黄不接；她更知道老公很爱她，只是……她忍住泪水，心里一遍又一遍地问自己：为什么我会这样？难道我就命该如此吗？难道我一辈子就这样生活下去吗？不！她从心底里发出呐喊：我一定要改变自己！一定要彻底改变这种贫穷的状况，过上有钱人的幸福生活。

强烈的欲望一旦产生，潜能便得到充分的发挥。她瞪大眼睛，把眼睛投向了公司以外的社会，投向了市场。一次偶然的机会，她接触了一家大型国有企业的产品，她被这家企业神奇的产品和先进的销售理念所打动，她决定投身到这个事业当中去。

她开始做这个事业的时候，碰到了许多的困难和挫折，她走街串巷，风里来雨里去，到处拜访客户，付出了辛勤的劳动。她只身前往徐州拓展市场，面对陌生的市场，她不知如何下手，但她竭尽所能，调整心态，奋勇向前。然而，干了一个月，收入与支出相抵，不仅没赚钱，还出现了红字。

那年春节，她没有回家和家人团聚，她想：春节期间，大家都不上班，正是上门拜访客户、开发市场的大好时机。她留下来了。大年三十的晚上，她听着屋外“噼里啪啦”的鞭炮声，看到街上灯火辉煌的喜庆场面，想到与家人团聚的快乐时光，她想到了年迈的母亲，想到了还在读书的儿子，想到了与她同甘共苦的丈夫，她不禁鼻子一酸，流下了眼泪。

“要干事业，就得付出，就得牺牲很多。”这么一想，她顿时又为自己的选择感到骄傲，她笑了。

春节期间，她一边向客户拜年，一边向客户介绍产品，将产品宣传有机地和闲谈结合起来，融合的天衣无缝。她给客户送去了温暖，给客户送去了关怀，同时又给客户带去了机会。

至今想起在外拓展市场的那一段艰辛时光，她还为自己的勇气而自豪。她说：创业的日子，艰辛但很充实。真的很感谢过去的磨炼，没有那些困苦，她不会有今天的沉稳、自信和豁达。没有过去的付出，也就没有她现在的收获。

回想起当年的情形，她还清楚的记得，一年下来，月收入不到一千元，然而她的付出，却是无法用语言来表达的。很多人面对创业初期的艰难，放弃了自己的选择，但是她坚持下来了。因为她坚信自己的选择是对的，坚信自己的付出是会有回报的，自己的汗水绝不会白流的，赚钱只是早晚的事情；她更相信公司的实力，相信国家政策的全方位支持，以及世界珍奇中国独有的产品。她坚持下来了，并且是如此坚定地走过来了。

功夫不负有心人。几年的努力，团队组建起来了，销售网络遍布全国各地。她的收入也成几何级数倍增，上升的速度连她自己都不敢相信。回想起来，她为那些半途而废，中途放弃的人们感到可惜——他们与财富擦肩而过了。

仉昊的改变，告诉我们：无论你的年纪多大，无论你的出身如何，每一个人都有改变自身命运的机会。在关键时刻，只要我们保持高度警觉，抱有乐于接受信息和聆听建议的良好心态，机会就会降临到你的身边。人的梦想是可以实现的，白手起家是完全可能的，只要抓住机会，坚定信念，努力工作，谁都可以获得丰厚的财富。

不用下本的“业余导购”

近年来，随着改革开放、经济建设的发展，人们明显的富裕了。于是，许多内地游客纷纷来大上海观光购物。由于不少外地客人地生疏，在采购所需物品时，就没少跑冤枉路。于是，一些精明的上海人，便利用自己对本地商业网点熟门熟路的优势，在车站、码头、旅馆等地，毛遂自荐地当起了“业余导购。”这些“业余导购”，有些是待业青年、退休工人，还有些是企业富余人员。客人买什么东西上什么商店、到哪里坐什么车、买多少钱的票等等，对于他们来说，都是驾轻就熟的事情，十分便当。算起来，当上一个星期的业余导购，也能获得100来元的收入。

剪出来的年利润几十万

“剪剪报纸也可以发财，这是真的吗？”如果说一家二十几个人的小公司，利用收购价才几毛钱一斤的旧报纸，每年创造出十几万或者几十万元的利润，就可称之为“发财”的话，那么这是千真万确的。厦门“兰花剪报公司”的老板纪剑峰最早在厦门深田路陋巷办公，到今天购买两套凯旋广场的豪华公寓做办公室，五年换了五个地方，颇具传奇色彩。

事业和爱好不谋而合

纪剑峰初与报纸结缘时，只是把它当作认识世界的工具。而报纸作为一种“新闻易碎品”，总是来去匆匆，难以给人留下深刻的印象，日后翻查起来也不方便，于是，小纪萌发了剪报的念头。到初中毕业时，他剪出了厚厚一本《医疗卫生专辑》，这是小纪最早的剪报集子。1993年的一天，小纪在某份报纸一个并不醒目的版位上，捕捉到了一条改变他一生的信息——“剪报公司：九十年代必需品”。小纪读了一遍又一遍，难掩内心的狂喜，没想到事业和爱好可以合二为一！

借鸡生蛋，初尝甜头

虽说找到了事业的切入点，但小纪并没有马上大张旗鼓地开公司，他还需要一些实际经验的积累和足够的信心。1993年6月，纪剑峰就挂靠在朋友开的大众咨询公司试办起了剪报业务，由大众公司代开发票，对外联系工作则打着“厦门市兰花剪报有限公司”的旗号。当时实际投资只有2000多元，1000多元拿来订阅报刊，其他用于印刷征订单，由五六个业务员负责上门派单推销。不到一个月时间，便有十几家公司前来订阅。由于客户向他们订阅剪报资料是按年收费，而兰花公司向邮局订报刊是按月付款，再加上营业执照、营业场所都是大众公司的，所以资金周转不会太紧张。试营业近半年，积累了相当的经验和三万余元资金后，1993年底小纪正式向工商局申请了营业执照，“厦门市兰花剪报有限公司”的牌子，在深田路的一条陋巷中挂起来了。

量体裁衣，先找客户后订报

客户是跑出来的，一点不假。兰花公司自成立第一天起，就本着“先找客户，后订报纸”的原则将剪报的营销视为业务重点，定员定时上门推销，根据剪报产品的类别、性质，寻找合适的客户。根据小纪的经验，客户感兴趣的内容主要集中在行业信息、竞争情报、媒体传播与广告监测等方面。业务员在第一次拜访客户时，会将产品样本及公司介绍派发给客户，激发其潜在需求，客户若有需要一般会主动联系订阅。有了客户，小纪才按客户的信息需求有选择地订阅相关的报刊，避免盲目征订带来的成本浪费。

竞争优势在于制造“绝版”

成立至今，“兰花剪报公司”一直是厦门市乃至福建省惟一的一家专业剪报公司，每年投入五万多元，订有近300种报纸杂志，其剪报产品类别涵盖了二三十个行业，前来订阅剪报产品的客户也从1994年初的二三十家发展到现在的五百多家，一份剪报的月订费一般是50元，算一算就会明白，盈利空间还是较大的。

剪报公司有利可图，后来跟进者自然不少，但为什么大多是昙花一现呢？纪剑峰一语道破天机：“很简单，他们是卖信息，我们是卖情报；他们是卖报纸产品，我们是做咨询服务。剪报，只是我们提供咨询服务的一种形式。”

他相信，最重要的永远是你所面对的某个特殊的客户。正如世上没有两片一模一样的树叶一样，剪报咨询业也没有两家需求完全相同的客户。“兰花公司出售的每一件产品都是‘绝版’，没有可复制性。”纪剑峰认为这正是兰花公司的竞争优势所在。

为此，争取到客户以后，纪剑峰和他的同事们首先区分出不同客户的需求差异，即使两家客户提出了相同的要求，他们也一定要从中找出不同的个性来。纪剑峰要求员工们必须做到“腿勤、口勤、脑勤、手勤”，既要有保险推销员的勇气和毅力，还要有专业编辑的知识和经验。一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值，仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。兰花的信息产品涵盖家电、广告、食品等多个类别共计数百个品种，纷繁复杂，这就要求采编人员具有较高的文化素养，其中敏感度是最关键的。而敏感度来源于知识积累，决非一朝一夕的事。为保证人员的素质，兰花公司特地在全国各大专院校聘请了上百位专家担任顾问，以保证其产品的含金量。纪剑峰今年30岁出头，其他的职员都是20多岁的年轻人，他们中学历最低的也是大专水平。

积极E化，轻装前行

许多人都问过纪剑峰这样一个问题：剪报咨询业会不会受到互联网的冲击？

他说：“既然提出了这个问题，就说明冲击已经形成。但是，剪报咨询业是不会被互联网所覆盖的。”

原因很简单：第一，尽管互联网上的信息浩如烟海，但是实际上大多数报刊并没有电子版，即便有，也只能浏览部分内容。第二，从互联网搜索到的信息，往往杂乱无章且重复太多。第三，以时间为顺序，是互联网信息传播的一个特点。就是说，你今天看到的东西，可能几个月以后就消失得无影无踪了。须知剪报咨询业服务的核心是咨询，而不是剪报。当然，咨询服务的形式可以是传统剪报，也可以是电子剪报。两种剪报各有所长，可以相辅相成。事实上，兰花剪报公司早已在互联网上开设了“电子版”，电脑已取代了剪刀和糨糊，成为“剪报族”的谋生利器。每天早上，电子“剪报员”会坐在电脑前将各报社传来的报纸电子版进行电子分类，存入数据库，供客户通过互联网查阅。这项服务须按条例另行收费。

据介绍，纪剑峰正在筹备把装备升级——运用电脑光碟制作剪报成品。通常，将行业一周的剪报资料装订起来，重量可达两三斤，如果企业要看整月的剪报，就得拿箱子来装。运用电脑光碟后，几十斤厚重的资料全都可以装进薄薄的碟子中。到时，纪剑峰和他的兰花公司就可以轻装前行了。

如何创办剪报公司

一、费用概算：

启动资金明细表：（以1993年底厦门市消费水平为例）

办公场所月租金：666元（10～20平方米）

办公用品购置：500～600元（办公桌椅、电话、剪刀、糨糊）

订报费：1000多元

员工工资：业务员每人 200元／月、剪报员每人250～300元／月

证照、注册登记验资费用：2000多元

水电、电话等杂费：200多元

推广费：业务员按订单收入的15%提成

总投资：近1万元

二、注意事项：

1.可以直接创办有限公司或个人独资企业。注意应尽可能利用当地再就业政策。如在上海申办非正规劳动组织，可以享受三年免税的政策。

2.公司面积不必很大，能放下几张桌子就行，但一定要靠近市中心。离市中心越远，商机则越少。此外，在选址时要注意选择已经接通宽带的小区。一般房租需1500元左右（中等城市中等地段租金水平），另加130元宽带包月费（上海市目前定价）。

3.先找客户，后订报纸。订报纸主要订那些没有电子版的报纸，可以利用电子版的，尽量利用电子版，除非客户特别指定。这样，你可以节省大量的财力。但是，一般情况下你的公司至少要订阅30份报纸，以每份报纸月订价25元计算，每月订报费需750元。

4.电脑、复印机、打印机、传真机等是必不可少的设备。但是复印机等可以买二手货，价钱要便宜得多。

5.聘请的剪报员月工资一般与当地最低基本工资持平即可，业务员在此基础上根据效益加些奖金，另外可根据需要聘请各行业的专业人士担任兼职顾问，报酬可以按小时计算。