激励分销商是指激发分销商的内在动力，使其朝着企业期望的目标前进，调动分销商的积极性。
激励的目的是引导分销商多卖本企业的产品，促使分销商早回款，提高抗风险能力等，在与分销商的合作中赢得分销商，同时也可以抵制其他企业在这方面的竞争威胁。激励分销商的手段主要有以下几种。
（一）价格折扣
价格折扣是指在原定价格基础上的再优惠，是只针对销售任务完成得比较好的分销商的一种激励方式。
价格折扣的实际运用可分为以下类型：
1.现金折扣。
现金折扣是指企业对于按约定日期以现金付款的批发商或零售商，按原定价格给予一定比例的折扣优惠。
2.数量折扣。
指卖方根据买方购买数量或购买金额的多少，给予比例不同的折扣优惠。买方购买数量、金额越大，得到的折扣越丰厚。数量折扣在实际中又分为两种：
（1）累计性数量折扣。在一定时间内，按买方购货累计达到的数量或金额，给予不同的折扣优惠。
（2）一次性数量折扣。指按照买方一次购买数量或购买金额达到一定标准时给予折扣优惠。当买方的购买量超过这一标准时，购买量越大，得到的折扣比例也越高。
3.季节折扣。
这是企业对季节性产品使用的一种促销办法，促使总分销商或零售商在淡季购进产品。
季节折扣的幅度根据季节的转换决定，在旺季转入淡季之际，给予分销商折扣，鼓励分销商囤货，减少企业库存压力，在进入第二个旺季之前能够帮助抢占市场。这样的折扣幅度一般比较小，通常在百分之几。
另一种季节折扣是在销售旺季来临之前，企业为鼓励分销商大量购买，给予一定的折扣优惠。季节折扣的幅度比较大，有时达到30%~40%。
4.销售折扣。
销售折扣是在规定单位时间内完成目标数量的一种价格折扣。这种折扣一般在事前约定销货时间、应销售的货品数量、不同的情况下给予的折扣幅度。在最短时间内，销售尽可能多的货物，折扣就会大，反之则比较小，甚至没有折扣优惠。
折扣补贴有两种做法：一种做法是，只要卖出一件产品，就可以得到企业的价格折扣。另一种做法是，企业事先与分销商设定一个目标销售金额或销售数量，如果在规定的时间内达到了这个销售目标，企业就给予一定的价格折扣优惠。
5.功能折扣。
指企业根据批发商、零售商在销售网络中的不同功能，给予不同的价格折扣。在国外，习惯上批发商对零售商按零售价格折扣40%销售。例如零售价格是100 元，零售商只需付给批发商60 元。而企业对批发商则按批发价格折扣10%销售。例如批发商卖给零售商的批发价格是100 元，批发商只需付给企业90 元。
6.协作力度折扣。
企业根据批发商或零售商对销售本企业产品所给予的合作程度的不同，而实行不同的价格优待。这种价格优待一般是根据批发商、零售商的以下表现来确定的：
（1）对企业产品的陈列情况，包括陈列的位置、陈列的数量、陈列的场所和货架大小等等。
（2）是否按照企业规定的价格出售，如果是则给予价格折扣。
（3）是否协助企业开展促销活动，如在零售店派送试用样品，或派员在零售店对产品进行现场示范表演，零售商给予了配合与支持，企业也要视其协作程度给予价格折扣。
（4）售货员是否积极向顾客推荐和销售企业产品。
7.进货品种搭配折扣。
分销商在进货时，能同时买进企业几种或几类大小不同，或口味不同，或颜色款式、档次不同的产品，企业给予一定价格优惠。这种优惠重在鼓励分销商或零售商将企业滞销的产品连同畅销产品一齐推向市场，以免造成不必要的积压和损失。
（二）补贴激励
企业对分销商的补贴措施有以下几种形式：
1.广告补贴。
广告补贴是指分销商由于宣传本企业产品，在广告宣传方面所得到的补贴措施。
（1）售点广告补贴。即企业给零售商或批发商一笔钱，作为其在销售现场布置售点广告的费用。
（2）合作广告补贴。即企业和当地的分销商合作，各出一部分钱为企业的产品在分销商所在地做大众传媒广告宣传。合作双方需要签订书面合同，规定各自付费的比例和广告宣传的内容。
2.陈列展示补贴。
陈列展示也是一种积极的推销手段，将产品陈列展示在商家专柜、大型商场的重要区域等特殊位置上，可以收到一定的商业效果。如果这些工作由当地分销商完成，企业应给予一定的费用补贴。陈列展示的费用主要是人员工资、场地租用费、展示制作费和宣传制作费等。
陈列展示还经常发生在大型超市，这些大型超市往往利用其品牌效应和巨大的影响力、销售量，让企业拿出一部分钱来进行补贴，有些是以进店费的名义来达成的。
3.示范表演、店庆、现场咨询补贴。
某些特殊商品需要用现场示范表演来引导人们的消费兴趣，如时装表演、新型用具使用示范以及新药品推广现场答疑等。这些活动在新产品或特殊功能产品的推广中经常用到，如果企业要派员在销售现场对产品进行示范表演，或进行现场顾客咨询服务，一般来说要付给批发商或零售商一定的补贴。如果由分销商来举行这些活动，其费用的全部或部分也应由企业来承担，以鼓励分销商采用多种方式推销产品。
一些商店的店庆活动也是企业进行补贴的方式，有些是要求一些展示方面的支持，有些则是要求在这个时间内对消费者的降价补贴。
4.盘点存货补贴。
盘点存货补贴是在某一特殊期间，根据分销商库存量的变化而给予一定的补贴，即在促销活动开始时，盘点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时所余的库存量，其差额就是企业对分销商应该补贴的实际销货量。例如，在某啤酒展销期间，展销期为3 个月，分销商卖一箱啤酒另外补贴2 元。展销前库存为2000 箱，后又进3000 箱，总数为5000 箱，到展销结束时，库存为500 箱。那么分销商应得的补贴为（5000 箱-500 箱）×2=9000（元）。
企业还采用一种转移库存的方式进行补贴，就是对分销商的库存进行盘点，然后要求在一段时间内把库存处理掉。如果处理掉的话，企业会对分销商进行必要的补贴。这些都是企业在转换产品结构或产品改变包装时，让分销商腾空库房，以便更快地铺进新货。
5.恢复库存补贴。
在促销活动结束后，企业一般采用“恢复库存补贴”的方式刺激分销商继续进货。例如展销结束后，某分销商的啤酒存货量为500 箱，如果分销商接着进货1500 箱（恢复到展销前的存货量），则每箱补贴1 元，即补贴1500 元。如果存货量达到5000 箱，则新增量按1.5 元/箱补贴，即再补贴4500 元。
（三）功能奖励
1.铺货陈列奖。
在产品入市阶段，企业必须评估市场潜量、分销渠道的能量以及自身的管理容量，协同分销商主动出击，以最快的速度将货物送达终端，使消费者易于购买。同时企业给予分销商以铺货奖励作为适当的人力、物力补贴，对于在铺货陈列上有特殊贡献的分销商一定要给予特殊的奖励，以鼓励分销商将产品陈列于合适位置。
2.价格信誉奖。
为了防止分销商窜货、乱价等不良行为，导致各分销商最终丧失获利空间，同时也使企业的信誉、利益受到损害，企业在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对分销商的管控，促使其遵守价格协定，维护产品价格稳定。设置价格信誉奖时应考虑进货价格差异、地理区域运费、人力成本和销售量等因素。
3.合理库存奖。
企业考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，设立“合理库存奖”鼓励分销商保持适合的库存数量与品种。
4.分销渠道维护奖。
为避免分销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，企业以“分销渠道维护奖”的形式激励分销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的分销渠道网络。
5.分销商协作奖。
为激励分销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等，企业设立了协作奖，强化双方关系，保证日后分销商能够继续尽心尽力与企业协同作业。
6.品种与数量奖。
企业应根据每一阶段的特殊任务与目标，对市场进行特殊设计，以配合各阶段的市场策略。例如，在产品导入期要考虑入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。各个企业产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的特定目的下，灵活运用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使分销商与企业在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也要适合市场的变化。
以上各种奖励企业不一定要同时使用，否则会让分销商觉得价格政策过于烦琐，甚至成为和企业讨价还价、增加销售成本的一个名目。所以，企业必须明确重点要解决哪些问题，采用适当的方式有效地达到自己的目的。
（四）“时间”奖励
由于某些商品存在销售淡季与旺季，企业为均衡产品淡旺季利益，有必要对分销商进行某种利益上的奖励，以激励分销商在淡季仍能形成一定利益追求，一般按月、季、年。或者由于企业在某一特定时间内在某一特殊目标市场内为实现一定目标而设定时段奖励。
“时间”奖励往往与功能奖励配合起来运用；但在市场特殊时期，为合理运用分销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对分销商的激励，一般在两个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。
（五）其他激励方式
1.代销。
代销是指企业把产品交给批发商或零售商销售，如卖完，批发商或零售商就付款；如未卖完，则把剩余产品退还给企业。
2.延期付款或分期付款。
采用延期付款或分期付款时，企业等于把货款未付期的利息补贴给了批发商或零售商，可以照顾到一些分销商的资金周转困难，同时也是为了吸引更多的分销商积极进货和售货。
压批付款的方式也是一些企业常用的激励方式之一，企业把第一批货定一个数量给分销商进行压货，分销商再进第二批货的时候除去已经约定好的压批数量给企业进行回款。
3.随货激励。
（1）赠货折让。这是指企业对批发商、零售商实行折让时，不给予价格折扣优惠，也不发给补贴费，而是以产品赠送，企业在分销商进货后，以一定的量为单位，用同一产品相赠。例如每购进50 箱可乐，另送1 箱。还可以采用随箱赠其他礼品等不同的方式，目的是让零售终端能够把产品迅速上架。
（2）赠品券、折价券、抽奖券补贴。企业还可以采用赠品券、折价券或抽奖券等对分销商进行补贴。例如，批发商每进货一箱，企业就发给一张抽奖券；进货越多，中奖的几率就越大。再如，批发商进货达到一定数目，赠送旅游券、文艺演出入场券等等。
4.销售奖励激励。
销售奖励是在确保分销商正常销售利润的前提下，另外设计一套奖励办法，以促销本企业产品。企业对分销商的奖励有物质的和精神的，如奖金、奖品、锦旗、奖杯、奖状和旅游活动等，奖励对象包括分销商及其店员。
销售奖励可以分为目标奖、专售奖、热心奖和合作奖等。所谓目标奖就是分销商的销售业绩与上一年同期相比，增长一定幅度后给予的奖金。专售奖是指分销商不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而应得的奖励。热心奖是指分销商积极参加各种销售培训和大型推销展销等的奖励。合作奖是指分销商协助企业完成一定工作计划的奖励。
5.陈列附赠。
陈列附赠是指为方便分销商进货后产品的陈列，企业提供给零售商售卖现场的设备，如冰箱、陈列架、售卖机等。同时企业还提供一些样品和宣传展示用的店内广告（POP）工具等。
6.“返利”法。
这是企业鼓励分销商提高销量的一种手段，一般可根据考核周期的不同分为年返利、季返利和月返利。返利的形式既可以使用货物也可用现金，划分不同的销量区间，并以此制定相应的返利标准。在制定返利具体条款时，一定要考虑周全，以免出现“倾销”、“倒货”等负面情况。
7.“年终奖励”法。
年终奖励与返利可以说大同小异，只是又多了一个名目，让分销商听起来优惠政策更多，更能吸引人。在奖励形式上，企业往往喜欢以实物为主，例如小到手机彩电，大到面包车、客货车等不一而足。
8.“促销激励”法。
促销往往是很受分销商欢迎的，因为不但可以提高销量，而费用又大多是由企业承担。促销形式大致有抽奖、特惠价、搞赠品等等。企业对促销活动要严格审查，报请时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，保证促销费用的有效使用。和其他激励措施一样，需企业不断地督导与鼓励。
9.与分销商结成长期的伙伴关系。
为与分销商结成长期的伙伴关系，企业应做好以下几个方面的交流，只有不断地投入时间与精力，才能让分销商产生对企业的长期信赖。
（1）加深双方的信息和感情交流。即企业向分销商提供最新产品、私人接触和信息交流、定期进行经营磋商。
（2）加强工作、计划关系方面的沟通。即企业对经销困难表示理解、经常交换意见、一起进行计划工作、承担长期责任、安排分销商会议。
（3）对分销商的培训与扶助。即企业提供销售人员以加强销售队伍的力量、提供广告和促销方面的支持、培训其推销人员、提供市场调研信息、融资支持。
分销商激励的方法很多，激励的方法应根据实际需要灵活制定，如送分销商培训、去国外参观交流、分销商教育等。
