销售网络冲突，是指某网络成员意识到另一个网络成员正在从事会损坏、威胁其他成员利益，或者以牺牲其他成员利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
（一）冲突的类型
1.同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突。
销售网络冲突主要表现为水平性冲突和垂直性冲突，其中尤以水平性冲突中的“越区销售”为最主要的和最经常性的冲突。
同质性冲突指的是在同一宏观环境中，一家企业的分销网络与另一家企业的分销网络在同一水平层次上的冲突。它与市场竞争相关。如柯达与富士胶卷在市场零售终端间的冲突就是同质性冲突。
水平性冲突，指某一企业的销售网络系统中处在同一层次水平的不同成员客户之间的竞争，这往往发生在重叠划分区域分销的网络结构当中。
垂直性冲突，是由于零售商壮大（特别是大型连锁超市的兴起）以及互联网的普遍应用后，企业直接与零售商交易而引发的一类冲突。指发生在某一企业销售网络系统中不同水平企业之间的竞争，同一销售网络中不同层次之间的利益冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直接销售与间接销售结合的方式销售产品，这就不可避免要同下游分销商争夺客户，挫伤下游网络成员的积极性；另一方面，当下游分销商的实力增强以后，不甘心目前所处的地位，向上游网络成员发起挑战。在某些情况下，企业为了推广自己的产品，越过一级分销商直接向二级分销商供货，使上下游网络成员产生冲突。
2.竞争性冲突和非竞争性冲突。
竞争性冲突是指两个或多个分销商在同类或类似的市场上竞争时发生的冲突。例如，两个批发商在同一区域市场的竞争，同一区域的超级市场与百货公司之间的竞争，企业自有零售店与并存于这一市场经销本企业产品的零售商之间的竞争。
非竞争性冲突是指分销商在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致引发的冲突。例如，分销商、代理商对企业的定价和促销持不同意见而引发的冲突；两个代理商为获得企业较优惠的政策而相互诋毁等。
3.恶性冲突与良性冲突。
恶性冲突是指一种渠道瞄准另一种渠道的目标顾客。如恶性窜货、低价倾销、以货款相要挟、假冒伪劣等。
良性冲突，如两家分销商共同经销同一企业的产品，由于经销能力的差异，出现了一冷一热的情况，所形成的冲突就属于良性冲突。
（二）冲突的根本原因
1.目标不一致。
分销商通过更高的毛利率、更快的存货周转率、更低的支出及更高的企业佣金谋求利润最大化。除了刺激更大的销售额，企业愿意看到分销商更低的毛利率、更多的存货、更多的促销费用开支及更少的佣金。
2.任务和权力不明确。
冲突有时候产生于不明确的任务和权利。I BM 公司通过自己的销售队伍向大客户供货，但它的授权分销商也努力向大客户推销。地区边界、销售信贷等等变得混乱和产生冲突。
3.观点差异。
在分销渠道运转中，经常会面临一些需要有关成员一起共同做出决策的事情。生产企业与零售商就商业折扣率高低的决策存在不同的意见，是双方间观点差异中较为典型的一种，另外还有其他差异。
4.期望差异。
所谓期望差异是指每一个销售网络成员对于其他成员行为的预期之间的差异。一个企业可能设想，某个个体经营的企业发展较慢，很快就会被该领域的几家新的家庭经营的同类企业挤垮。由于企业对销售商持悲观看法，因而减少其销售人员的访问次数并实施更紧的信用控制，结果导致其在该企业的销售真的很差。
5.角色错位。
当一个成员的行为超出了由其他成员角色预期决定的可接受范围时，就发生了角色错位。例如，一个批发商可能遇到来自供应商的发货延迟，这是批发商难以忍受的。
6.控制权分歧。
一个分销渠道成员在似乎拥有控制权的领域，受到来自同一分销渠道其他成员的权利影响，这样就产生了“控制权分歧”。比如，零售商或企业是否有权决定商品的最终销售价格，零售商是否有权倒卖商品，或企业是否有权对分销商规定存货的保有水平。
7.沟通困难。
沟通困难是指销售网络成员间缓慢或不精确的信息传递。沟通困难的例子有：最终消费者在批发商和零售商之前被通知回收一种产品，或者企业不能得到在特定分销渠道销售的一种重要产品的销售情况方面的信息。
8.资源稀缺。
资源稀缺造成冲突的一个例子是一家企业在决定采用间接销售的分销渠道形式后，仍决定保留其较大的顾客客户作为自身客户。
9.感知偏差。
感知偏差是指冲突双方理解一种情景或对不同刺激做出反应的差异。销售网络中的各个成员根据其不同的经历、地位与角色决定其做出不同的决策，从而引起冲突。成员也可能对同样的刺激做出不同的反应。例如，一个小独立零售商把企业的合作广告计划看做是重要的促销工具，而大零售连锁店可能会认为这没有什么作用。有些分销商在无意中伤害了另外一些分销商的利益，又没有及时意识到自己的错误，进行有效的沟通。
10.相互依赖。
独家分销商对企业或企业对独家分销商的依赖性较强，销售网络成员之间相互依赖的程度越大，发生冲突的可能性也就越大。
（三）冲突的现实原因
1.直接用户问题。
企业与分销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是企业与最终用户建立直接购销关系，这些直接用户通常是大用户，以及企业宁愿直接交易而把余下的市场领域交给分销商（通常是因为其购买量大或有特殊的服务要求）。由于工业品市场需求的20/80 规则非常明显，分销商担心其大客户直接向企业购买而威胁其生存。
2.价格问题。
各级批发价的价差通常是销售网络冲突的诱因，企业实施分级价差价格政策体系时更是如此。
3.产品质量与促销努力问题。
销售不畅时，企业往往责怪分销商没有认真执行其销售政策，促销不努力。而分销商则认为产品质量存在问题或定价过高。同时，分销商常认为促销是企业的事，与己无关。就是在促销目的上，两者也是不同的。企业只关心用户来买自己生产的产品，不关心在哪里买；分销商只关心用户来自己这里购买，不关心买谁生产的产品。
4.存货水平问题。
分销商为了自身的经济效益，希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致无法及时向用户提供产品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。同时，分销商的低存货水平往往会导致企业的高存货水平，从而影响企业的经济效益。
5.资金结算问题。
三角债是困扰我国企业正常运行的顽疾。因此，资金结算问题也成为销售网络冲突的重要原因。企业希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望能先发货、后付款。
6.经营第二产品线问题。
企业不希望自己的分销商同时经营竞争者同样的产品线，另一方面，分销商常常希望经营第二甚至第三产品线，以扩大其经营规模，并免受企业的控制。
7.技术咨询与服务问题。
分销商不能提供良好的技术咨询和服务，常被企业作为采用直接销售方式的重要理由。
