常听销售人员叹息：“只要有充分的准备时间？？”。其实，谁没有充分的时间做准备工作呢？只是因为一旦涉及谈判时，就全心期待谈判的成功而不自觉忽视某些要素罢了。因而，要想成为优秀的销售人员，就必须重视有关谈判的准备工作中容易被忽略的部分，并且学会在有限的时间里，如何更充分、更全面地做好准备工作。
（一）知己知彼
以谈判而言，这个阶段是百战百胜的前提。在这个阶段里，必须和即将参加谈判的成员，对于谈判或者会议做一番周密的计划，例如：“由谁出席这个会议？”“在谈判中该提出怎样的提案？”“对方的态度如何？什么场合适合谈判？”？？诸如此类的问题，都涵盖在调查、讨论的范围内；同时，必须和陪同进行谈判的同伴一起讨论：“我方该派谁、在什么地点、什么时间去进行谈判？”“为什么我们要这么做？”“用什么方式去做所获得的利益最大？”？？
如果从未和对方有过谈判经验，可以向朋友、同事以及生意上的友人打听，即将进行谈判的对象有些什么习惯及特殊的方式？？因为在谈判的场合常出现令人意想不到的人物。作为没有经验的销售人员，如果在毫不知情的情况下进行谈判，很容易跌入对方所设的圈套。所以，切忌这种一无所知的谈判。
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有个销售谈判高手常使对方让步，他的要诀就是：告诉对方“我们随时都有退出谈判的准备”。但此法不宜常用。常用这句话进行要挟，一旦让客户洞悉销售人员有此习惯而做防范，客户就不会有所退让了。
有时候可能不论销售人员如何旁敲侧击，都无法觉察对方的主意，尽管如此，销售人员仍要做谈判的准备，设想在未来的谈判，可能会产生哪些有阻碍的问题？并且想出妥善的策略应付。否则，等到谈判时才仓促决定，很可能导致错误的方向。
同时，身为谈判的当事人，销售人员必须想出一些新鲜的谈判行为，让对方产生兴趣，或是利用丰富的情感使客户觉察己方的真诚。
此外，谈判技巧高明的销售人员，还需是称职的演员，因为担任谈判工作的人，必须具备戏剧天分，尤其是要演活艰涩的角色，只有如此，在准备时间不够充裕、情报来源缺乏、立场薄弱的情况下，才有成功的可能性。
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销售谈判成功的关键在于才能、经验以及演技。
（二）问题核心和目的的分析
把谈判内容约略说明，是谈判中不可或缺的要项，而在准备过程中，首先决定谈判的基本概要，接着考虑特定问题核心。一般来说，有如下四种做法：
就自己所观察到的，坦白地讨论问题的核心和条件。
讨论和自己的问题核心发生差距的对方问题核心。
讨论与双方当事人息息相关的问题差距。
考虑某一个问题可否提出讨论。
区分问题的焦点之后，接着考虑问题的大小及其影响是否久远，显然，为了解决重要的问题，势必要删除较轻微的问题。而且，根据谈判所带来的特殊需要，针对难题分析，一定能达成谈判的目的。尤其是在必须做决定的关键时刻，这种准备工作非常重要，其中如何清晰地把握各种问题的差异，更是重要的手续。
（三）谈判团体的构成
有些谈判场合，需要律师、经验丰富的证人等的帮助，因此，在事先准备的阶段里，必须考虑到以下问题：
1.以团队的型态进行谈判时，关于成员的选择，必须优先考虑谈判的性质。
即利用这些人是否恰当？在怎样的场合需要哪一类型的人物参加？例如：
和客户进行建筑契约的讨论时，销售人员一定会让与建筑有关的设计师、工程师参与，这样当你需要相关的资料时，就可以马上获得。
会议中要讨论金额、劳工问题等类似主题时，谈判团体的成员就必须加入预算、会计及财政部门的主管。
谈判涉及法律有关事项，律师也须参加这个团体的行列。
2.以团队的型态进行谈判时，必须考虑团队成员的数量。
一个谈判团体的成员以多少人构成最为恰当，这个问题并无肯定性的答案，可酌情处理。例如：
讨论会以不超过四个人最理想，这些成员能够合作无间地工作，并巧妙应付对方所使用的手段，才是最为重要的。
谈判不需要背后有人提供专门知识，选派两人参加最为理想，除了自己，还拥有一个具有观察能力、设计策划的人帮助你，这样在心理上可以无后顾之忧，而致力于谈判工作。
3.以团队的型态进行谈判时，可任命团体中的一人为发言人或代表。
这种方法可以使谈判的目的和方法，与事先拟订的计划符合。关于谈判的方向和目的，当然须预先做总体性的指示。如果客户是处于一种群龙无首的状态时，销售人员和他们进行谈判很可能会徒劳无功。
在谈判实践中，可以明显发现许多未曾经历团体谈判的人说话欠缺条理，对于提案的处理也是一团糟，就整体的观点，其发言对谈判的成功几乎没有贡献。这种类型的人，往往适合单枪匹马的行动。换句话说，在一对一的谈判情况下，可以巧妙地就谈判问题质疑和解说；然而若让这种人坐在席上听别人讨论，就极其不适当了。
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一个大客户销售团体能够精诚合作，必能积极发挥所长。
人常说“三个臭皮匠胜过一个诸葛亮”，也就是说，多一个伙伴等于销售人员多了两只眼睛，能够观察到那些常被忽略的问题；多了一副耳朵注意微妙的讯息；多了一个大脑处理所获得的资料，帮助销售人员检查自己的处理方式是否正确。
（四）战略和战术的计划
担任谈判工作的人，大都喜欢炫耀自己拿手的策略，而且能够将这个策略使用的适当时机和场所分析得十分透彻。所谓成功的战术和战略，应该使双方当事者的工作能够顺利进行，而且在谈判结束之时，双方都满意自己的收获。
如何使用总体性战略，或是如何使用特定的战术为佳，这个问题不只是牵涉到业绩、目的而已，还要注意工作效率的维持。在论争中获得胜利，固然十分痛快，然而身为销售谈判的销售方，却必须忌讳如此。“在不树立敌人的情况下，占有利的立场，才是我们所要追寻的目标。”这句话应该被销售谈判方奉为基本策略。
为了支持自己的整体性战略，销售人员一定要具备一切的战术，但绝不可盲目行动。为了获得某种利益而给对方部分利益、相互妥协、让步等。
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80%的战术是以利诱的手段试探对方，然而，如果为了达到一场交易的某种结局而使用过多时，一定会破坏曾经努力过的成绩，因为谈判的最终目的还是实现双方的利益双赢。
（五）妥协和让步的立场
如果在谈判中有向对方妥协的意念存在的话，销售人员心里必须考虑：“为了这个妥协而付出的代价值得吗？”换言之，和对方妥协就必须从自己本来要做的要求中让步，此时应该在心里盘算为什么妥协，这就要求销售人员要为妥协和让步做准备，切勿天真地认为妥协无妨，因为妥协绝对无法使自己达到最高利益。
需要注意的是，销售人员还要注意检查自己要求对方妥协时所列出的条件，绝对不可用笼统性的说法，例如：不可以说“我再便宜你10%，还是15%？”因为摆出两个选择时，谁都会选择对自己有利的数字，因此，在妥协时不要给对方有选择的余地，尽可能地以自己的力量去获得某些利益。
（六）心理准备
在有关谈判的问题以及竞争的场合里有关的论争问题方面，如何把握对方的心理反应，是相当有趣的一件事。假使销售人员能够理解对方的感受及反应，就能预先计划自己的态度和做法；然而大多数的销售人员都是在面对问题时，容易流于典型的行动倾向，所以，在自己的团体与对方进行谈判时所表现出来的以下几种反应，销售人员有必要做充分的了解：
（1）有的销售谈判主谈者，对于谈判的争论问题默不作声，采取消极的逃避态度，这是因为他们无法接受失败的打击，想要逃避责任所致。
（2）谈判主谈者经常提出参考他人的处理态度的要求，这是因为双方的争论可能导致不快，所以把谈判的责任推诿给第三者，特别是在谈判陷入僵局无法解决时，往往迫切依赖于第三者解决，由第三者做主调解。
（3）做出如“好吧！我们现在开始进行谈判吧！”或“想想法子妥协吧！”的谈判主谈者，大都拥有积极、协调两种性格，他们相信本着这种谈判方法，可以打开谈判的僵局，即使出现某些冲突，也不会使双方的关系恶化，非但如此，这种冲突有时还可刺激谈判的进行，是独树一帜的谈判方案。和上述类型的人进行谈判，不至于导致破裂，因为他们虽然不会积极寻找问题，但问题出现时也毫不退避地接受，视为一种挑战而全力以赴。
（4）有的谈判主谈者是“先让步再摒弃对方”的迂回态度。首先，把自己的要求事项、目标、目的？？完全拱手相让，尽量回避纷争，即使丧失自尊心也在所不惜，以求维持某种关系。这称谈判方法大都在失败时使用，目的不在于和对方谈判，而只是改变现状的一种战术。
（5）在谈判时还经常遇到“胜利者”的谈判主谈者，其为了追求自己的谈判目标，往往使用威胁、权势和意志等策略，甚至牺牲对方也不以为意，并且绝不妥协让步，认为获得才是重要的，给予则无关紧要。受这种人影响最大的是不善与人争论的人。
（七）视觉材料的运用
在谈判的准备阶段里，最好能使用一些视觉材料，不过要先征求别人意见，如果回答是肯定的，就要考虑最好的提示方法。除了电影、幻灯片以外，视觉的材料可以分成以下两种：
（1）视觉材料可以是从企业宣传用的文字材料、图表、企业的责任分担表或是让专家设计出来的谈判材料。这些材料必须慎重考虑方可使用，使用的目的是为了掌握更有说服力的手段，强化己方立场、目的。
（2）未开发的视觉材料。不必事前由专家设计，但使用目的与使用已开发的视觉材料是不同的，这是向大客户表示自己的知识广博的好时机。使用时，无须依赖资料，这是感动、威胁或影响对方时经常使用的方法。如果谈判者具有惊人的记忆力时，使用未开发的视觉材料十分有效，可以让对方感觉到己方只凭记忆，而没有依赖资料、图表。
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销售人员出席谈判时，应以指导者身份参加，而不要以单纯说明者的身份加入，因为指导者可以控制状况的发生，一边画图，一边娓娓说明；相反的，单纯说明者则不控制正在发生的事，只是依据别人的指示做说明而已，两者扮演的角色和功能存在明显的差异。
（八）谈判后的总结
在谈判前做资料的调查和讨论，目的在于为谈判本身做准备，更进一步计划谈判后的总结会。谈判后的总结讨论会，首先，可以帮助销售人员了解谈判成败的原因；其次，能显示所做的交易是否有进展。
谈判后的分析最好多方参加，因为在紧张谈判的情况下，可能有参考价值的资料、纪录会有所遗漏，而且可能会因情绪波动以致无法平静地记录这些谈判过程。
若有重要的谈判场面必须整理记录时，不妨利用录音带记录，会后再转为文字资料。有经验的销售谈判人员往往会客观地分析谈判经过，对于不当之处进行深刻反思，如此，在进行下一轮销售谈判时，就不致重蹈覆辙了。
