5.1.1普通销售收入的确认和计量
家具生产出来以后，我们就要开始忙着推销产品。我们公司到现在还有银行贷款200万元尚未支付，每月还有1万元的利息费用，此外购买木料时，还赊欠了长青木业公司价值160万元的木料，因此尽快打开销路，保持一定的现金流对于我们公司来说是至关重要的。
为了尽快推销我们的家具，公司聘请了20名市场营销员工，其中营销部经理一名。
职位基本工资奖金
营销部经理2000销售额的0.5%
营销职员10000到2000不等
营销职员月底的奖金需要根据销售业绩和其他工作表现，由营销部经理评价确定，从0到2000元不等。
营销部门刚刚设立就飞快地运转起来，很快我们公司就拿到了第一份订单。5月5号，长兴实业有限公司订购办公用桌100张，每张1200元；椅子150把，每把350元。价款总计172500元，增值税款29325元。合同规定长兴实业公司收到产品并验收合格后，一个月内付款。
我们公司为了尽快地收回货款，加快资金流转，在合同中约定了以下条件：如果长兴实业公司十天之内偿还货款，那么我们将给予2%的折扣；若20天内偿还货款，给予1%的折扣；超出这一期限需全额偿还货款。计算以上折扣时，不考虑增值税税额。我们为什么要这样做呢？其实这是一个现金折扣条件。
现金折扣是指债权人为了鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。企业销售商品涉及现金折扣的，应当按照扣除现金前的金额确定销售商品的收入金额。现金折扣在实际发生时，计入财务费用。
5月6号，我们将上述家具发出。
在确认销售商品收入时，企业应当按照已收或者应收的合同或者协议价款，加上应收取的增值税额，借记“银行存款”“应收账款”“应收票据”等科目，按照确定的收入金额，贷记“主营业务收入”“其他业务收入”等科目，按照应当收取的增值税额，贷记“应交税费——应交增值税（销项税额）”科目。
企业销售存货，应当将已售存货的成本结转为当期损益，计入营业成本。这就是说企业在销售存货的当期，应当将已售存货的成本结转为当期营业成本。这种结转是为了符合收入与费用相匹配的要求。对于已售存货计提了存货跌价准备，还应当结转已计提的存货跌价准备，冲减当期主营业务成本或者其他业务成本。企业按照存货类别分别计提存货跌价准备的，也应当按照比例结转相应的存货跌价准备。当然，根据当前市场行情，我们公司生产的家具可变现价值大于成本，所以也就没有计提存货跌价准备。
具体账务处理如下：
根据上个月成本核算记录，这批产品中办公用桌的单位成本是657.4元，椅子的单位成本是209.6元，所以发出的这批家具的总的成本是97180元（657.4×100+209.6×150）。
发出商品时：
借：主营业务成本97180
贷：库存商品97180
借：应收账款201825
贷：应交税费——应交增值税（销项税额）29325
主营业务收入172500
5月16号，长兴实业有限公司付清货款，根据合同规定，我方提供销售货款2%的现金折扣，合计3450元。具体账务处理如下：
借：银行存款198375
财务费用3450
贷：应收账款201825
根据最初聘用营销部经理时，我们公司和他签订的合同，这笔172500元的销售款要支付营销部经理862.5元的奖金。账务处理如下：
借：销售费用862.5
贷：应付职工薪酬——销售部经理862.5
月底实际支付时：
借：应付职工薪酬——销售部经理862.5
贷：银行存款862.5
会计准则中关于销售收入确认和计量问题
要确认和计量销售商品的收入，就首先要明白什么是商品。商品包括企业为销售而生产的产品和为转售而购进的商品。企业销售的其他存货，如原材料、包装物等也属于企业的商品。
销售商品收入满足以下条件时，才能予以确认：
1.企业已经将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。其中与商品所有权有关的主要风险是指商品可能发生的损毁或者减值等形成的损失；与商品所有权有关的报酬是指商品价值增减或者通过使用商品等形成的经济利益。
判断企业是否已经将与所有权有关的主要风险和报酬转移给购货方，应当关注交易的实质，并结合所有权凭证的转移一起来判断。如果与商品所有权任何有关的风险都和售货方无关，与商品所有权有关的任何经济利益都和收货方无关，那么这时候，与商品的所有权有关的主要风险和报酬都已经转移给购货方。在一般情况下，转移商品所有者凭证并且交付实物后，商品所有权上的主要风险和报酬随之转移。如果销售方在转移商品所有权凭证或者交付实物之后，商品所有权上的主要风险和报酬随之转移，但是企业保留了商品所有权上的次要风险和报酬，这时候也要视作商品所有权上的风险和报酬已经转移给购货方。
但是在某些特殊情况下，转移商品所有权凭证或者交付实物后，商品上的主要风险和报酬并没有随之转移。比如以下情形：企业销售的商品在质量、品种、规格等方面不符合合同或者协议要求，又未能根据正常的保证条款予以弥补，因而仍负有责任；企业销售商品的收入是否能够取得，取决于购买方是否已将商品销售出去；企业尚未完成售出商品的安装或者检验工作，且安装和检验工作是销售合同或者协议的重要组成部分；销售合同或者协议中规定了买方由于特定的原因有权退货的条款，并且企业又不能确定买方退货的可能性。
2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已经售出的商品实施有效地控制。在通常情况下，企业售出商品后不再保留与商品所有权相联系的继续管理权，也不再对售出的商品实施有效的控制，商品所有权上的主要风险和报酬已经转移给购货方，通常应当在发出商品时确认收入。
3.收入的金额能够可靠的计量。收入的金额能够可靠地计量是指收入的金额能够合理地估计。如果收入的金额不能合理地估计，那么就不能确认收入。在通常情况下，企业在销售商品时，销售价格已经基本确定，企业应当按照从购货方已收或者应收的合同或者协议价格确定收入金额。如果销售商品还涉及现金折扣、商业折扣、销售折让等因素，还应当考虑这些因素之后再确定销售商品的收入金额。如果企业从购货方应收的合同或者协议价款延期收取具有融资性质，企业应当按照应收的合同或者协议价款的公允价值来确定销售商品收入金额。
有时候，由于在商品销售的过程中有某些不确定因素的影响，也有可能存在着商品销售价格变动的情况，如附有销售退回条件的商品销售。如果企业不能合理的估计退货的可能性，则无法确定销售商品的价格，也就不能合理的确定收入的金额，不应当在发出商品时确认收入，而应当按照退货期满时，商品销售价格能够合理计量时确认为收入。企业从购货方已收或者应收的合同协议价款不公允的，企业应当按照公允价格确定收入金额，不公允的价款不应确认为收入金额。
4.相关经济利益很可能流入企业。相关经济利益很可能流入企业是指销售价款收回的可能性大于不能收回的可能性，即销售商品价款收回的可能性大于50%。企业在确定销售商品价款收回的可能性时，应当结合以前和买方交往的直接经验、政府有关政策、其他方面取得的消息等因素进行分析。企业销售商品的符合合同或者协议要求，已将发票账单交予买方，通常表明符合本确认条件。如果企业根据以往的与买方交易的直接经验判断买方信誉较差，或者在销售中得知买方在另一项交易中有巨额亏损，资金周转十分困难，或者在出口商品时，不能确定进口企业所在国是否允许将款项汇出等，就可能出现与销售商品相关的经济利益不能流入企业的情况，不应当确认收入。
5.相关的已经发生的或者将发生的成本能够可靠地计量。在通常情况下，销售商品相关的已发生或者将要发生的成本能够合理地估计，如库存商品的成本、商品运输费用等。如果库存商品是本企业生产的，其生产成本能够可靠地计量；如果是外购的，其购买成本能够可靠地计量。有时，销售商品相关的已发生或者将要发生的成本不能够可靠计量，此时企业就不应当确认收入，已收到的价款确认为负债。
5.1.2托收承付方式销售商品、商业折扣、销售折让
截止到5月15号，我们公司已经陆续和其他几家公司签订了家具销售协议，市场销售局面逐渐打开了。这主要得益于我们公司销售家具的方式日益多样化。除了传统的销售方式，我们公司利用了市场上比较常见的销售模式。在这一段时间，我们公司签订的销售合同主要有以下几个：
1.5月8日，四方实业有限公司向我们公司订购办公用桌50张，每张价格1200元，增值税额10200元。这批办公用桌的成本是32870元（657.4×50）。我们公司在销售时已经知道四方实业有限公司资金周转发生困难，但是为了打开市场局面，引入新客户，扩带销路，减少库存商品积压，公司仍然决定将家具发出，并办理托收业务。在销售商品时，增值税纳税义务已经发生。
托收承付是指企业根据合同发货以后，委托银行向异地付款单位收取款项，由购货方向银行承诺付款的销售方式。在这种销售方式下，一般应当在发出商品并且办妥托收手续时确认收入。但是如果由于各种原因与发出商品所有权有关的风险和报酬没有转移的，企业不应当确认收入，因此我们公司当日正确的会计处理方式是：
借：发出商品32870
贷：库存商品32870
同时，将增值税专用发票上注明的增值税税款转入应收账款。
借：应收账款10200
贷：应交税费——应交增值税（销项税额）10200
5月25日，我们公司得知，四方实业有限公司经营状况已经发生好转，四方公司承诺将于一个月内付款，我们公司做如下账务处理：
借：应收账款60000
贷：主营业务收入60000
借：主营业务成本32870
贷：发出商品32870
6月15日，四方实业有限公司将款项通过银行支票支付，我们公司做如下账务处理：
借：银行存款70200
贷：应收账款70200
2.5月9号，我们公司得知恒兴集团即将在我市建立分公司，恒兴集团经营业务范围覆盖木材进出口贸易、家具批发等业务，处理好与恒兴集团的关系，对于我们公司未来发展具有重要意义。因恒兴集团分公司正处于筹建阶段，急需一批办公设备，共计150张办公用桌，而且我们公司产品和恒兴集团提出的款式要求，设计风格极为相似。我们公司参与了恒兴集团采购招标。为了取得以后更深层次的合作，公司决定每张办公用桌9折销售，也就是1080元每张。最终我们公司凭借低廉的价格、上乘的品质赢得了此次竞标。
5月10日，我们将150张办公用桌发送到恒兴集团，商品价款总计162000元，增值税款27540元。款项于5月20号收到。
我们公司采取的9折销售就是商业折扣。商业折扣是指企业为了促进商品销售而在商品计价上给予的价格扣除。企业销售涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入。具体的账务处理如下：
发出商品时：
借：主营业务成本（657.4×150）98610
贷：库存商品98610
借：应收账款189540
贷：主营业务收入162000
应交税费——应交增值税（销项税额）27540
收到款项时：
借：银行存款189540
贷：应收账款189540
3.5月15日，我们公司与丽江公司签订销售150把椅子的协议，每把椅子350元。价款总计52500，增值税款8925元。丽江公司应当于收货后1个月内付款。5月16日，我们将椅子运送到丽江公司。
具体账务处理如下：
发出商品时：
借：主营业务成本（209.6×150）31440
贷：库存商品31440
借：应收账款61425
贷：主营业务收入52500
应交税费——应交增值税（销项税额）8925
5月25日，我们接到丽江公司的通知，发现这批椅子在使用过程中因粘合剂使用不当，部分椅子板面有裂痕，丽江公司根据合同条款，要求我们华新家具公司在价格上提供5%的折让。当日我们公司尚未收到丽江公司的款项，发生的价格折让允许抵减当期增值税额。
丽江公司要求我们公司提供的价格上5%的折让，这在会计上被称作销售折让。销售折让，是指企业因售出的商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。对于销售折让，企业应当分不同的情况分别进行处理：
（1）已确认收入的售出商品发生销售折让的，通常应当在发生时冲减当期收入；
（2）已确认收入的销售折让属于资产负债表日后事项的，应当按照资产负债表日后事项进行处理。
因此，我们公司情况属于第一种情况。具体的账务处理如下：
借：主营业务收入2625
应交税费——应交增值税（销项税额）446.25
贷：应收账款3071.25
月底收到款项时：
借：银行存款58353.75
贷：应收账款58353.75
5.1.3代销商品
尽管我们当前市场局面已经初步打开，产品逐渐被顾客接受，但是由于我们公司规模较小，能够用于产品宣传、推广上的费用相当有限。因此为了进一步增强影响力，打开市场销路，加快企业资金周转，我们公司管理层决定引入代销机构。
如果我们一直采用直接卖家具的销售模式，是要耗费很大的资源的。在直销模式下，基本在每个大城市我们都要投入资金租店，还有投入大量的运输费用以及员工薪酬等成本。而选择代理销售其实是借用代理商的现有资源为自己销售，从而节省了大量成本。而代理商代理厂家产品，是用自己现有资源，销售厂家产品从而获取利润。所以说，我们厂家跟代理商之间各取所需，合作是建立在各自的利益得以实现基础上的。当然我们厂家采取何种销售模式才是最佳的并没有绝对的标准，企业在不同的发展阶段要结合自身特点和市场需求状况不断作出调整。
经过初步调研，我们发现五星家具批发公司和卧龙家具批发公司是这一地区具有重大影响的家具批发商。于是公司就专门派人与上述两家公司接触。
5月15日，我们与五星家具批发公司签订了商品销售委托协议。协议规定：华新家具有限公司委托五星家具批发公司销售办公用桌100张（这100张是本月刚刚生产出来的一批），每张价格1200元；椅子200把（这是上月生产的一批），每把350元。代销协议约定，五星家具批发公司取得代销的家具以后，无论是否卖出、是否获利，均与我们华新家具公司无关。这批产品我们公司已经于5月16号发出，货款总计190000元，尚未收到，公司开出的增值税专用发票上注明的增值税款是32300元。
代销商品其实分为不同的情况，主要有视同买断方式和收取手续费的代理销售方式。因为我们与五星家具批发公司约定，无论对方接到产品后是否卖出、是否获利都和我们公司没有关系。也就是说，与商品有关的所有权上的报酬和主要风险已经转移至五星家具批发有限公司，因此该代销模式是视同买断的方式。
视同买断的代销商品
视同买断方式代销商品，是指委托方和代销方签订合同或协议，委托方按照合同或者协议收取代销的货款，实际售价由受托方自定，实际售价与合同或者协议价之间的差额归受托方所有。如果委托方和受托方之间的合同和协议明确表明，受托方在取得代销商品后，无论是否能够卖出、是否获利，均与委托方无关，那么委托方和受托方之间的代销商品的交易，与委托方直接销售给代销方没有实质区别，在符合销售商品收入确认条件时委托方应当确认销售商品收入。
不采取收取手续费方式代销的商品（也叫视同买断方式销售商品的委托代销方式），售出受托代销商品后，按售价和应收的增值税额（采用售价核算的，按售价），借记“银行存款”“应收账款”等科目，按实现的营业收入，贷记“主营业务收入”“其他业务收入”科目，按增值税销项税额，贷记“应交税费——应交增值税（销项税额）”科目。结转营业成本时，借记“主营业务成本”“其他业务成本”科目，贷记“库存商品”科目。
5月16日，具体的账务处理如下：
借：应收账款222300
贷：主营业务收入190000
应交税费——应交增值税（销项税额）32300
月底收到款项时：
借：银行存款222300
贷：应收账款222300
根据统计数据资料，结合上月计算家具单位成本的方法，本月生产的家具中，办公用桌的成本是657元。椅子单位成本是215.4元（具体成本核算见本章附录）。因为办公用桌是本月生产的产品，而椅子是上月生产的产品，所以发出产品的成本为：200×209.6+100×657=107620元。具体的会计处理如下：
借：主营业务成本107620
贷：库存商品107620
5月17号，我们公司又与卧龙家具批发公司协商签订一份家具代理销售协议。我们本想按照已经与五星家具批发公司签订的代理协议为蓝本，确定此次合作协议。但是卧龙家具批发公司对于我们公司产品的市场前景没有足够的信心，只是想做初步的代理。他们希望经过此次代理，检验一下市场对于我们公司产品反应状况，进而决定下一步的合作方向。对于这种担忧和所采取的谨慎态度，我们公司表示理解。双方本着友好的态度签订了如下的代理销售协议：
华新家具有限公司委托卧龙家具批发公司销售办公用桌100张（是我们公司5月生产的一批产品），卧龙家具批发公司应当按照1275元每张对外出售。椅子100把（4月份生产的一批产品），按照每把390元的价格对外出售。我们公司按照售价的10%支付手续费。
5月18日，我们公司将家具运输到卧龙家具批发公司。到月底时，卧龙家具批发公司对外实际销售办公用桌50张，销售椅子75把。注明的销售价款为93000元，增值税税款15810元，款项已经收到。我们公司收到卧龙家具批发公司开具的代销清单时，向卧龙公司开具一张相同金额的增值税专用发票。我们公司的纳税义务尚未发生，无其他因素影响。
其实，我们和卧龙家具批发公司签订的是收取手续费方式的代销。如果委托方和受托方的协议明确表明，将来受托方没有将商品售出时可以将商品退回给委托方，或者受托方因为代销商品出现亏损时可以要求委托方补偿，那么委托方在发出商品时不能够确认收入，受托方也不作为购进商品处理，受托方将商品实际销售后，按照实际售价确认销售收入，并向委托方开具代销清单，委托方受到代销清单时，再确认本企业的销售收入。
采取收取手续费方式代销的商品，在发出商品时，借记“委托代销商品”，贷记“库存商品”。这是因为与商品所有权相关的风险和主要报酬并没有发生转移，因此不能够确认收入，也不能结转成本。当售出委托代销商品，收到代销清单后，按售价和应收的增值税额（采用售价核算的，按售价），借记“银行存款”“应收账款”等科目，贷记“主营业务收入”，按增值税销项税额，贷记“应交税费——应交增值税（销项税额）”科目。支付代销手续费时，借记“销售费用”，贷记“应收账款”。收到委托单位支付的货款时，借记“银行存款”科目，贷记“应收账款”。
5月18日发出商品时，具体的会计账务处理如下：
因为椅子是上月的产品，单位成本是209.6，而办公用桌是本月生产的产品，单位成本是657元，因此总的成本是：209.6×100+657×100=86660元。
借：委托代销商品86660
贷：库存商品86660
收到代销清单时：
借：应收账款108810
贷：主营业务收入93000
应交税费——应交增值税（销项税额）15810
借：主营业务成本（209.6×75+657×50）48570
贷：委托代销商品48570
借：销售费用（93000×10%）9300
贷：应收账款9300
收到款项时
借：银行存款99510
贷：应收账款99510
6月份时，卧龙家具批发公司将剩余的50张办公用桌和25椅子对外销售，账款已经收到，6月20日，我们公司接到销售清单，做如下账务处理：
借：应收账款85995
贷：主营业务收入73500
应交税费——应交增值税（销项税额）12495
借：销售费用7350
贷：应收账款7350
借：主营业务成本（209.6×25+657×50）38090
贷：委托代销商品38090
6月29日，我们公司收到卧龙家具批发公司划转过来的款项，做如下账务处理：
借：银行存款78645
贷：应收账款78645
经过两个月的市场销售检验，卧龙家具批发公司发现我们公司生产的家具质量上乘，价格适中，很受消费者的欢迎。因此在6月底，卧龙公司为获取更大的代销份额，专门派代表来我们公司商谈，要求将代销条件改作“视同买断”的代销方式，以更好地促进双方合作。国强和几位销售管理人员商议后，双方达成了一致意见。
5.1.4预收款销售商品
5月20号，我们接到国华公司一批订单。对方要求采购50张办公用桌，价格和我们公司通常的销售价格一致。这本是一件令人高兴的事情，可是我们经过当地有往来的银行咨询得知，国华公司的财务状况比较混乱，信用不佳，有过违约记录。国强感到有些为难，就找我商量，拿个主意。
国强说：“你也知道，咱们公司财务状况有紧张，我们当前忙着打开销路，就是希望缓解现金流的压力。可是这订单到手了吧，又觉得烫手，不敢接啊，你说怎么办啊？”
我考虑了几分钟：“你看能不能这样，就先推脱说现在产品生产很紧张，供不应求，让对方先支付60%的货款，然后几天之后我们再把货物发过去，剩余款项一起支付。这样既不得罪客户，又保证资金安全。”
“好啊，这个主意不错，你真是我的诸葛亮啊。”国强笑着说。
我们公司采取的实际上是一种预收款销售商品的方式。预收款销售商品，是指购买方在商品尚未收到前，按照合同或者约定的协议分期付款，销售方在收到最后一笔款项时才交货的销售方式。在这种方式下，销售方直到收到最后一笔款项才将商品交付给购货方，这就表明商品所有权上的主要风险和报酬只有在收到最后一笔款项时才转移给购货方，企业通常应当在发出商品时确认收入，在此之前收到的货款确认为负债。
当天下午，我们和国华公司就签订了一份家具购销合同。合同的大致条款如下：华新家具有限公司向国华公司销售办公用桌50张，价格为每张1200元，价款总计60000元，增值税额10200元。国华公司在签订协议的当日支付货款（以销售价格计算）的60%，剩余款项与实际交付货物时支付。
具体的会计处理如下：
收到60%的货款时：
借：银行存款36000
贷：预收账款36000
收到剩余款项并确认收入时：
借：预收账款36000
银行存款34200
贷：主营业务收入60000
应交税费——应交增值税（销项税额）10200
借：主营业务成本（50×657）32850
贷：库存商品32850
