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第36章 谋略篇(9)

可是启动资金哪里来?他们四处找亲戚朋友借钱,他们所在的棉纺社区负责人也很支持,并建议周小姐尝试小额贷款。

周小姐通过小额贷款得到2万元,并把原来同厂的下岗职工也招来七人进行培训。当年五月,投资七八万元的佳弘消毒餐具配送中心在新洲开业。当时,阳逻还没有哪一家餐馆使用消毒餐具,老板们对这个新鲜事物也不感冒。“前一个星期没有接到一笔业务。”周小姐说,当时她和老公提着包装好的消毒餐具走街串巷,每次登门拜访时,餐馆老板都会上前观赏一番,可提出合作时,对方称,“这里的顾客还不习惯,还是算了”。夫妻俩跑了两个月,仅有五六家餐馆接受他们的餐具,两人在家算了一下账,钱没有赚到,倒亏了五千多元。

“怎么办,难道就这样放弃?”这个想法每天在夫妻俩的头脑中闪现。一天晚上,他们在家商量,餐馆不用是因为怕餐具另外收费,顾客不接受。这样,市场始终打不开,干脆让餐馆先试用,等市场接受了再收费。夫妻俩抱着先亏的想法,选了10家在当地有代表性的餐馆,每家提供25套消毒餐具免费试用。哪想一试用下来,市场反响还挺好,免费期结束后,还有老板主动提出定货。经过一年多的努力,如今,周小姐的客户已发展到46家餐馆,员工也由当初的七人发展到现在的十八人,不仅还清了所有债务,还改善了自己的生活。事业有了起色,夫妻俩没有停步,为了让自己的消毒餐具在阳逻铺开,他们经常和老板们聊天获取反馈,“呵呵,也算是了解市场,做好售后嘛!”

经过一段时间的意见搜集,周小姐感觉到,消毒餐具最重要的是卫生问题。于是,她在每一道工序上都设立了专门的质检岗位,层层把关,自己是总负责人,负责出货前的最后审核,“我的企业虽然小,但要做出口碑。”

“臭”名远扬赚大钱

“请问这里很好吃的一家臭豆腐店在哪儿?”走在南昌市羊子巷上问起这句话时,不同的路人都会热情地为你指向同一个方向--“沈字坊宫廷臭豆腐”店。一家面积仅有30来平米米的小吃店。就是这么一家小小的店铺,成了李宝清创业成功的源头,成就了一对成功创业的传奇夫妻。

来自东北的李宝清20出头时就离开了家乡,怀着致富梦想南下淘金。10年含辛茹苦的打工生涯让他梦想依旧。2000年,李宝清认识了一个名为熊娟英的江西新建女孩。熊娟英12岁就开始做保姆的独特经历,让李宝清觉得,她就是最适合做媳妇的女孩。很快,两个经历颇为相似的年轻人走到了一起,并开始四处寻找机会创业。

2003年的一天,两人在南昌街头闲逛时,注意到一个司空见惯的臭豆腐小吃摊生意特别好,成本不到一元钱的臭豆腐能卖到两元钱,来吃的人还络绎不绝,这让两人从中“嗅”到了商机。加上有李宝清祖传的做豆腐秘方,更坚固了两人卖臭豆腐的想法。

于是,李宝清专程回老家向父母要了做豆腐的祖传秘方,熊娟英也立刻打点行装,到全国各地拜师取经,一年间足迹踏遍了全国多个省市。一路走来,熊娟英大开眼界,也信心倍增。2004年10月,两人的第一家“沈字坊”臭豆腐专卖店在南昌市羊子巷开张营业了。店里的臭豆腐是用传统方法做出的臭豆腐“臭味”不差分毫,口感更出众,油炸后外酥里嫩,亦臭亦香,回味无穷。短短的几年时间,全国各地已有276家“沈字坊”臭豆腐专营店。

“创业时,人的选择很多,但这个选择就像娶媳妇一样,不求最好,但求适合。”谈到自己的经验,李宝清这样说道,“当百分百的人说这个项目好做时,就一定不要去做,当百分之二十的人说这个项目好做时,我认为可以放手去做。而且我们这样以小店为经营方向,更容易复制。”

开店之初,生意远没两人想象中的好,只能靠着臭豆腐特有的气味吸引附近的顾客,就在夫妻二人为招揽顾客费尽心机时,一天,离店门不远处的变压器因为超负荷着火了,火被消防人员扑灭后,接下来的几天,臭豆腐店的生意却意外地一天比一天好。

李宝清很纳闷,平日里很冷清的小店,生意怎么突然好了起来?一打听才知道,来的顾客都是因为看了变压器起火的新闻报道。

报道说位于羊子巷臭豆腐店门前的变压器着火了,让读者一下记住了臭豆腐店的地址,而这次事故引起的连锁反应也让李宝清很意外,他的专卖店,引起了前来报道火灾的一某电视台记者的注意。

此时这家电视台正在抓创业的题材,特别是老百姓创家业的这样的题材,于是电视台的记者采访了李宝清,做了一期十分钟的创业访谈节目。

电视台播出李宝清夫妇创业的故事后,不光南昌人都知道在羊子巷有一家臭豆腐专卖店,一些来昌的游客也一路打听羊子巷怎么走,为的就是尝尝味道独特的臭豆腐。

每月的10号对于李宝清夫妻来说是个独特的日子:夫妻沟通日。每到这天,两人就敞开心怀,互相倾诉,看看这个月有没有误会,解除心结,总结创业过程的经验与失误。

“创业难,守业更难,尤其是夫妻创业。除了生活中的一些矛盾,更多的是对事业上的看法不和。”李宝清说,“我们的家庭沟通日已经持续两年多了,夫妻间相互鼓励,相互融洽,事业才会做得更好。”

创业以来,两人经历过三次较大的挫折。曾经为了给妻子一个惊喜,李宝清在象山路最繁华的路段租了一个两层的店面,但营业额却每况愈下。现实和自己所期望的相去甚远,让这个来自东北的汉子在前来采访他的镜头前潸然泪下。但低谷只是一时的,夫妻俩没有相互埋怨,很快地找到了更明确的定位:只走拓展小店道路。

“如果没有‘夫妻沟通日’,或许创业就会半途而废。”李宝清谈到这一“创举”,显得很兴奋。李宝清说,在一些决策面前,特别是在困境中,夫妻双方看法永远一致是很难的,但他们通过坦诚沟通,很多问题达成了共识。如今,他们夫妻二人不管谁先刷牙,都会体贴地把对方的牙膏提前挤好。

“我们的目标就是在全国开一万家连锁店。”说这句话时,李宝清的声音坚定而有力度。

90后大学生,卖“创意”半年赚11万

在青岛大学有这么一支特殊的“创业者”,以卖“创意”起步,并于2009年年底组建工作室,半年来实现盈利11万元。这个团队一共60人,都是来自美术学院懂创意、会设计的人才,是不折不扣的“90后”。这支年轻的团队通过提供各类设计工作、商业绘画、墙体彩绘、摄影摄像后期、雕塑工程和街头艺术等商业项目的设计制作服务为运营模式。试运营半年来成功完成了天幕城活体雕塑、德国风情街现场写生、啤酒街和啤酒坊街头艺术展演、四维空间动漫场景设计、崂山驻军及青岛市社会福利院墙体彩绘等系列商业项目近三十项,不到半年财务处账上就赚了11万元。

独特的创意和良好的信誉是致富的“法宝”

北京电影学院的漂亮女生傅小攀,没有从事影视广告创意工作,却成了淘宝网专职卖家。她经营的创意巧克力,不仅在盛夏保持不化,还能将“可食用、”的奶油照片嵌入其中。与众不同的产品也为她带来每月3万余元的纯收入。

傅小攀说,自己经营的这种巧克力基本从比利时空运到北京,共有80多种口味,能使消费者“挑花眼”。与传统巧克力不同的是,消费者可以根据自己的喜好,把照片嵌进这些巧克力中,“经过处理,照片也是可以食用的。”她解释说,巧克力上的照片是用奶油纸做的,和早期包装在糖果上可食用的“糯米纸”差不多。但奶油纸能将照片上生动的人物形象完整“拷贝”下来,并保持颜色一致。傅小攀略带自豪地说,经过这样的处理,巧克力便升级为艺术品,“作为情人节的礼物,精致而浪漫。”傅小攀坦言,由于不便保存,巧克力的销售旺季是秋冬两季。为了克服这个障碍,她尝试使用不同的包装物,以延长巧克力的保存期限。最终,她发现在包装盒里填充海绵之类的隔温物,再加上保冷剂,效果非常好。“如果天气太热,我就会直接用专用保温箱送货。”傅小攀说,即使这样做成本会增高,但只要巧克力能始终保持最好的状态,回头客数量就会相应增加。

傅小攀的网店“可可芭蕾巧克力艺术沙龙”仅仅开张几个月的时间,销售业绩就持续上升。网店每月可为她带来3万余元的纯收入。独特的创意和良好的信誉,是成为“超级卖家”的法宝。说起大学毕业后选择做专职网络卖家的初衷,傅小攀将其归结为对网络买卖的熟悉。她回忆说,自己在大学时便开始网络购物。而后来一个朋友成功经营网络服饰店的经历,更让她觉得“新鲜和刺激”。2006年初,傅小攀在淘宝网上开设了第一家网店。但由于经营物品过多,且没有特色,傅小攀一直处于“惨淡经营”状态。后来,她结识了专门经营外国品牌巧克力的朋友,才启发了她的灵感。傅小攀说,网络经营最重要的是创意和特色,与众不同的产品往往会吸引更多的顾客。此外,周到的服务也会使网店聚拢不少人气。从去年年底到现在,她一直在向外国朋友学习制作、开发新的巧克力,“争取做到世界各地不同口味的巧克力,我的小店都能提供。”

走专业之路

俗话说“术业有专攻”,我们做生意也是如此,应该选择自己擅长的领域去下手。不能盲目的选择,胡乱入行。“因为专业,所以卓越”,走专业化路线,不仅可以让你做得更好、更精,也能更平稳地去发展壮大。

做生意要专业化

有一句话,叫“懂哪行做哪行”,也就是说,作为商人,你必须对所从事的行业特别了解,而且要深入,能掌握别人不能掌握的技术,能看到别人看不到的市场和利润点。怎么做到这一点呢?那就要专注,力争使自己成为这一行的行家。成功的大企业家,都可以堪称本行业的专家。

这就好比茫茫大海,有很多鱼,也有很多适合钓鱼的水域,但是你必须有所选择,不能也不可能四处游历。等定好了合适的水域,你就要专注于此,关注风向和动静,撒下香料和诱饵,等着鱼儿上钩。然后,眼睛必须盯着那个小小的浮标,只有这样才有可能钓到鱼,前期的投资和花费的心血才能得到回报。只有专注,才能把所有的精力和智力在一个时间里完全集中到要做的事情上。

在商业中寻求财富和在大海中钓鱼的道理是一样的。对于商人来说,专注于一点非常重要。实现财富和成功的途径有很多种,可以投资的行业也是五花八门。但是你必须专注于你能力和精力所及的其中一个或几个行业。

试想一下,一个不懂交通法规的人,怎么可以开好运输公司?一个不懂商品成本,不懂得产品知识的人,怎么可以做好销售业务?

在浙江,流传着一个“蒲元识水”的商业典故。

蒲元以冶铁铸造为业,经营善用智巧,尤其懂得各种水质对铸造铁器的不同作用。他在为诸葛亮铸造战刀时要用蜀江水淬火,刀刃才锋利且有韧性。

但是,取水人却掺了假,并没有使用蜀江水,精明的蒲元以刀划水即知其假。

这个典故告诉我们:经营者要精通本行业的业务,避免受其他人的骗,上其他人的当。

浙江商人对自己所从事的行业都很精通,很专业。宁波籍商人刘鸿生,刚开始经商的时候,就认真研究自己本行业的知识,因为他觉得不怕产业小,就怕不专业。

1909年,刘鸿生任英商开平矿务局推销员,他在做煤炭生意时,就非常精通煤炭的各种特性。他能够拿起一块煤就能说出该煤的名称、产地、品种和成分。同时,他还熟知全国各矿区煤炭的生产情况和各城市的用煤量,了解国际市场行情及煤价涨落趋势,因此,他做开平煤的时候,很快就打开了上海市场。

3年后,刘鸿生升为买办。

1930年,刘鸿生创立华东煤矿股份有限公司,号称“煤炭大王”。

后来,刘鸿生认为,“中国之所以受欺是由于没有工业、没有科学”。他决定投资办火柴厂。为了精通业务,他亲自赴日本磷寸株式会社火柴厂学习考察。同时,他阅读了大量的有关资料和化学书籍,亲自参与研究化学配方。结果,他创办的鸿生火柴无限公司生产的安全火柴不仅质量好,价格也比瑞典的凤凰牌火柴和日本的猴子牌火柴便宜,很快就占有了火柴的市场份额,年产火柴15万箱,成为了火柴大王。

如果你对本行业的业务不是很精通,也不要灰心,你可以努力学习,力争在最短时间内掌握行业知识。

生意人需要具备一定的专业的商业知识和经营之道,做到不盲打莽撞。

商人要精通本行业的业务,靠“专”生财。

商人首先要精通本行业的业务,做精做强,才能长久的在这一行永久的做下去。

捏泥巴捏出个大老板

世界上最不值钱的、遍地都有的黄泥,和世界上最不起眼的小动物种类昆虫--也许它们单独哪一样都不会引人注意,更不会将它们与财富联想起来。然而,一个普通的农民以独特的眼光将二者“捏”到一起,创造了一个了不起的神话。

吉林的大口钦镇和其他地方唯有一样不同,那就是这儿的黄土比别的地方要粘得多,密度也高得多。可在王振刚之前,却从没人对此想过什么,依旧过着他们年复一年的穷日子。

王振刚从小就喜欢画画,曾先后跟四五位教师学过画。中学毕业时,他的美术基础知识和水墨、水彩、素描等绘画技巧已有了一定的水平。当时村里谁家要是做家具都请他去给家具的玻璃门上画些花鸟虫鱼、喜庆图案等,他每年光靠这项收入就有三四千元,这在八十年代初可是不小的数目。

可到了八十年代末,农村各家做那种老式家具的越来越少,王振刚赖以生存的玻璃画渐渐不吃香了。多少个夜深人静的夜晚,王振刚遥望着满天星斗,陷入了深深的思索之中:在这样一个人人向往创业致富的时代,自己已先走了一步,可当这步迈到了一个死胡同的时候,固步自封、抱残守缺是肯定不行的,那么自己该如何重新起步呢?又向什么方向迈步呢?

1990年8月的一天,王振刚的几位学美术的同学来他家聚会。一个同学聊起了有人用白泥雕塑人像和动物像赚钱的事。说者无心,听者有意,王振刚的灵感一闪:别人用白泥,我就用黄泥呗,这遍地粘粘的黄泥是永远用不完的材料,我又有美术基础,最擅长画小动物,这就是别人没有的优势啊!为什么不自己试着做呢?兴奋的他从饭桌上跳下来就去外面挖了一大块黄泥,又拿来孩子的一个玩具细细地比照着,然后开始捏巴起来。一会儿工夫,一个栩栩如生的黄泥昆虫就“趴”在了人们面前。大家都不由得赞不绝口:“像,真像,和真的一模一样!”“就这么做吧,肯定能受欢迎!”一个做生意的同学当时就表示,让王振刚好好做十几件精品,等到10月份的广交会时将他的作品带去试试看有没有销路。

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