女性消费者的行为有个人差异，因状况的不同而有变化，相当复杂。不过主要是受三种因素支配：经济因素、心理因素和社会因素。就其心理因素来说，又包括动机、知觉、学习、思考、个性、态度、价值观。
如果不了解女性消费心理的变化，就不可能了解女性市场。当前，女性的个性化倾向已渐渐变得强烈。现代的女性生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与他人不同的特殊型。她们不再以同一标准为目标，而是去追求每个人都不同的个性化生活。
另外，由于价值观的变化，现代女性的自主意识增强。在家庭中强烈希望“拥有不受丈夫或小孩束缚的时间”，“想做家务事以外有益于自己的事情”，在工作场所则要求“发挥自己的才能”、“寻找自身价值”，不再只是要赚钱。并且，现代女性的价值观也有了根本的变化。一向以相夫教子为自己唯一追求，视贤妻良母为终极榜样的传统女性，现在已经转变为“出得厅堂，入得厨房”的知识女性转变。
女性最大的变化，是可自由支配的时间增多了。首先是因为寿命延长，养育小孩的期间缩短，结果使得人生整体的自由支配时间增长了。另外是因为家用电器的普及和速食食品，家务钟点工服务业的发展等，使得以一日为单位的自由时间增多了。女性不必再为家务事而辛苦，进而可以享受许多的自由时间。
基于上述原因，现代女性消费心理出现了以下新的动向：
(l)女性的变身动向
希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。表现在日常生活方面，即要求在服饰、发型、装饰方面多样化。
(2)女性的挑战动向
希望试试想要做的事情。希望冒险。希望向某些事物挑战。希望自己能亲身体验。一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。
(3)女性的自立动向
希望在经济和精神方面都能自立。希望脱离传统，按自己的心意生活。现在“女性的自立”已是社会上的主题，只要稍微观察女性杂志的标题，就可以看出其中一二，而表现女性自立和强调自我意识的商品就更能博得她们的欢心。
(4)女性的即时动向
希望节时、方便。例如，使用速食食品、罐装食品、冷冻食品、调味料的情形增加了。主妇们能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品或外部服务。
(5)女性的愉快动向
希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和独身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”，可以看出都是要享受现在的时间。她们希望在结婚这个转折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己希望做的事情。因此，比同年龄的男性来说，其愉快动向要强烈得多。
畅销卖点表达的基本特征
日常生活中，大多数商品的购买、消费均与女性有关，她们可能不是商品的直接使用者，却极有可能是这些商品购买的倡议者、信息搜集者、意见提供者、决策者与购买的执行者。
在18-45岁这一年龄范围内，绝大多数女性都经历了从“女儿”转变为“妻子”，从“妻子”进一步转变为“母亲和妻子”的过程。特别是第二个角色变化重大，女性承担的生活责任、社会责任比以前显著增加，消费心理和行为发生了较大的变化。
大多数18岁以上的生育前女性，开始步入社会参加工作，基本能够掌握自己的经济命脉。这一群体的女性尚没有生育子女，在心理上还不是一个成熟的女性；她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担，闲暇时间比较充裕，社会交往活动多。这些因素导致她们形成以下几个相对于其它群体较为突出的消费心理特点：
一、求美心理。18岁以上的生育前女性大多数处于恋爱、婚姻阶段，她们与异性交往的机会比较多。此外，在就业以及社会交往等方面，外在形象与青年女性能否得到一个满意的职位、办事能否顺利也有着密切的关系。这些因素从侧面强化了青年女性对美的追求，并使之内化为她们的行为特别是消费行为的实现。
二、追逐名牌。人们购买名牌一方面可以减少购买的风险，另一方面则用来显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。青年女性的逐名心理主要表现在她们的品牌选择过程中。对这类消费者来说，她们的购买决策比较简单，产品的品牌知名度、社会影响力为选择依据。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是知名品牌，只要品牌名气大，就容易获得她们的青睐。
三、追求个性化。当今，当你走进繁华的都市闹市区，很难看到穿着打扮一样的青年女性，要是两个人穿着一样，往往会被讥为“情侣装”。这就是青年女性追求个性化的结果。
不同的人使用不同颜色或不同造型的商品是追求个性化的表现。同样，不同的人使用不同品牌的商品，也是追求个性化的表现。因此，从企业的角度来说，一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同人的需要，另一方面应该努力塑造品牌的个性化形象，来满足具有表现某种个性的消费者的需求。
畅销卖点的有效表达模式
一个人的行为方式在一定程度上反映着他的性格特征，因此营销人员要想在短时间内摸透客户的性格，洞悉客户的心理，熟悉客户的办事风格，就需要对客户的行为方式留心观察，从客户的某些行为方式中看出客户的性格特征。这有助于营销人员中有针对性地去应对客户，从而提高营销效率。
1、根据走姿透视客户的性格
营销心理学认为，要发现一个人的性格特征并不难，从客户走路的姿势就可以看出来。这需要营销人员善于留意和观察，并在进一步的交流中加以验证，进而采取适当的应对策略。
一般来说，根据典型的走姿透视客户性格的要诀有如下方面。
（l）昂首阔步型
客户走路抬头挺胸、昂首阔步、刚强有力，一副成竹在胸的样子。这样的客户是非常自信的，聪明好学、知识丰富，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点在于有时候大过自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。
面对这样的客户，营销人员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样才会赢得客户的信赖。如果营销人员表现得吞吞吐吐、拖泥带水，则会让客户感到怀疑和厌烦，使交易失败。相信客户说的话，自信的客户不希望自己受到质疑。
（2）慢条斯理型
这样的客户走路总是缓慢的、小心谨慎的，而且也不喜欢东张西望，头往往是微低着。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种冷漠的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。如果你主动去接近他，就会发现其实他们为人善良诚恳，修养很高，做事很谦虚，并且重情重义。
面对这样的客户只要销售人员能真诚相待，多给客户一些理解和关怀，是很容易感动他们的。营销人员在与这样的客户谈判时，切记不能急躁，应该顺着客户的步调，太急反而给客户带来压力，遭到客户的拒绝。
（3）步履匆匆型
有的客户走路总是健步如飞，风风火火，不顾左右，这样的客户是典型的行动主义者。他们往往会表现得精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水。这样的客户办事讲求效率，对事情不推诿不搪塞，但是有时候难免因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者发生错误。
营销人员在应对这样的客户时，要多为客户着想，在客户容易出错的地方给其善意的提醒，为客户做好售后服务，这样才能满足客户的心理，得到客户的认可。
（4）横冲直撞型
有的客户在走路时，不管是人多人少，都如入无人之境，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，这样的客户会让人感觉有些不近人情，因此也容易得罪人，把事情办砸。但是这样的人的可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼，又让人比较容易接近。
和这样的客户谈生意，营销人员一定不能弄虚作假，即使你有半点的虚伪也会让客户无法接受。只要你诚心诚意地对他，得到他的信任，他甚至会把自己的朋友介绍给你，来照顾你的生意。但是如果你得罪了他，就会损失很多的客户。
（5）踱方步型
踱方步走路的客户往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定。务实和精明是这类客户的特点。
营销人员如果碰到这样的客户，就要以认真的态度对待，尽量少和客户开玩笑，以免因自己的不庄重而让客户感到反感，在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不是发表空洞的长篇大论。
2、根据坐姿透视客户的心理
正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。在销售中，当营销人员与客户进行谈判的时候，客户的不同坐姿可以反映出他的态度和心理，如果营销人员善于观察，就会发现客户的心理轨迹，从而了解到客户的意愿，做出积极的响应或者调整，使彼此达成共识，赢得客户的信任。
有的客户在面见营销人员的时候，总是正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，很拘谨的样子，这样的客户比较内向、害羞，应变能力不是很强，但是性格其实是很随和很温顺的，比较重感情。在谈论事物时，虽然嘴上不说，自己心里却是有数的。面对这样的客户，销售人员只要用真诚的态度，以及形象的语言来瓦解他们的心理防线，就会比较容易“俘虏”客户。
有的客户在与营销人员交谈时会把左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿跟两侧，身子向后倾，靠在沙发或者椅子的靠背上，这样的坐姿是一种很自信的表现，一般都是很有成就的人，能力比较突出，对自己的判断和观点很自信，陶醉在自我欣赏的光环之中，在交流中也比较善谈，喜欢表现自己的优越性。销售人员要善于顺从客户的意思，并加以赞赏，让客户满足表现自己的心理需求并得到重视，这样客户才会高兴地进行购买。
还有的客户坐姿很僵硬，双腿和双脚都并拢着，两只手交叉放在腿上，这样的客户是比较固执的。不愿意听取别人的意见，也不喜欢别人唠叨，很容易被激怒，因为他们没有耐心静下来听别人长篇大论。他们对于销售人员是心存芥蒂的，不会轻易接受销售人员的推销。因用在这样的客户面前，销售人员说话要简单明了，并给客户展现出真正以实惠，用优质的品质和低廉的价格打动他们。因为他们不喜欢虚伪的东西，实惠才最能打动他们。
有的客户在营销人员面前则表现得比较随意，坐姿半躺半卧，或者双手抱于脑后，显得有些随便和懒散，这样的客户性格比较随和，与他们相处是比较愉快的。他们往往出手大方，只要自己喜欢就会购买，但是对商品品质的要求会比较高。
善于掌握客户从坐姿中透露出来的信息，并积极地采取策略，有助于交易向着好的方向发展，并最终获得成功。
畅销卖点表达的主题确定
目光是意志的体现，眼睛是心境的流露。眼睛是观察一个人各种能力、品质的窗口。一个人说出来的话可能是假的，而一个人的眼神则是无法伪装的。由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看见内心的情景。
眉毛长在人的眼睑之上，其一举一动都代表着一定的含义。可以说，人的喜怒哀乐，七情六欲都可从眉毛上表现出来。因此，眉毛也是某种心理的反映以及某种语言的表达。
对此，营销人员要学会察言观色，从客户的眼神和眉语中看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制，换取客户的真诚相待。
1、从客户的眼神透视心理
在营销活动中，营销人员会遇到形形色色的客户，其中有理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神，也有冷漠的眼神。一般来说，客户常见的眼神有以下几种类型：
（1）柔和友好型。这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是营销人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心请离开。
（2）怀疑型。大多数人对待营销人员都是充满了怀疑，因此看营销人员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果营销人员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
（3）好奇型。如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着营销人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果营销人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。
（4）沉静型。这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明营销人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被营销人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
眼神可以传递出很多客户内心深处的信息，善于观察客户的眼睛，发现客户的内心，对营销工作的顺利开展是很有帮助的。
看客户的眼色行事，重视客户的感觉和反应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得客户的信任和喜欢，使营销顺利进行。
2、透过客户的眉语窥见心理
很多时候，人们可以应用语言之外的其他形式来表达某种情绪和态度，而“眉语”也是体态语中的一种。古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过眉语人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”“眉来眼去”“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫做“察眉”。在营销过程中，我们也可以通过“察眉”了解到客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。
一般来说，常见的表现形式有以下几种：
（l）扬眉。表示高兴的神态和心请。如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果营销人员的商品正合客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。
而如果客户是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情就表示心中有疑问，对营销人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要营销人员进一步证明或者加以解释。
（2）皱眉。双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明客户对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员罗唆，有很强的抗拒心理。
（3）耸眉。眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎。有时也表示一种无奈。比如，客户以前有过不愉快的经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，客户就会产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。这样的话，销售人员要保持冷静，对客户的心理表示理解，用最有力的保证去说服客户。
畅销卖点表达的诊断法
对于一个营销员来讲，通过仔细观察来了解客户的内心世界或真实意图，会对销售起到事半功倍的作用。而要想窥见客户的真实心理，从他们所选择的座位来识别也不失为是一个很有效的方法。
那么，应注重掌握哪些细节来识别或分析呢？
1．从吃饭选座看客户心理
（1）坐在窗边的座位
这一类型的人不但爽直开朗，也善解人意，所以不管与什么样的人交往，都能够搞好关系。在购买东西方面，他们并不刻意追求，只要是自己喜欢的，或者自己需要的，就会毫不犹豫。因此，在与这类客户打交道时，营销员最好让他们自己选择商品，便向他们推荐反而会起到反作用。
（2）坐在最里面的座位
选择这样座位的人，往往是想不引人注意地观察他人，但在做事情方面，他们容易犹豫不决，三心二意。因此，营销员如果遇到这类客户，一定要注意防止他看透自己的内心，同时还应该注意帮助客户坚定自己的想法，可以力荐一款比较适合他们的产品。
（3）坐在屋角的座位
这类客户不喜欢与他人有过多牵扯，即使内心深处很喜欢某一种产品，也不会轻易表露。这个时候，就要求营销员注意观察客户到底喜欢哪种产品，然后着重推荐。再者，不要与客户有过多的寒暄，记住自己是销售员，他是客户就行了，最好不要超越这层关系。
（4）随性而坐
有这种习惯的人判断力欠佳，且会做出错误判断，经常会出现小失误，不过却反而突显个人魅力，乐于配合他人，老实的性格受人欢迎。与他们交往时，营销员应该提醒他们应该注意的一些细节问题，以此赢得他们的信赖。
2．从选择落座的位置看客户心理
（l）选择与营销员并排的座位
与客户面谈时，不管是办公室，还是餐桌上，或者汽车里，如果客户选择与你并排坐，这说明他非常想和你拉近距离。这时，营销员应该对于他的接近表示热情和欢迎，一旦双方交谈得比较愉快，距离销售成功也就不远了。
（2）选择远离销售员的座位
有的客户在与销售员面谈时，会选择远离营销员的位置，这就意味着客户对营销员谈话的兴趣不高。此时，营销员就应该想方设法激起客户的兴趣，让客户与自己互动起来，比如可以找一些双方比较感兴趣的话题，先拉近彼此之间的关系，再慢慢将话题引向销售的商品。
（3）选择与营销员成L形的座位
如果客户选择的是与营销员成L形而相坐的位置，表明他很愿意协助你的工作。此时，营销员就应当注意把握与客户谈话的方式以及交易的时间，一般而言，只要营销员没有什么过激的言行，不触伤害客户，达成成功的交易是不成问题的。
畅销卖点的三级表达方式
赢得客户才能推进营销，留得住客户才能做得长生意。在营销活动中，营销人员应该把客户当做与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品推给客户。只有把顾客的问题当做自己的问题来解决，才能取得客户的信赖。
须知，懂得为客户着想，善于站在客户的立场上来看待问题，会使营销人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使相互间的合作更加长久。
客户是营销的对象和支柱，因为有客户才有销售，并且所有利润的来源都来之于客户。如今，我国经济市场竞争日趋激烈，而且产品同质性越来越越强，顾客在市场中越来越处于主导地位。
正如营销心理学认为，追求效益最大化离不开以市场为导向、以客户为中心的经营战略，这是任何有商业意识的经营者都清楚的。
1、了解寻找潜在客户的方法
（1）介绍寻找法
营销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过你的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
(2)资料查阅寻找法
通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
(3)网络寻找法
对于新营销员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
利用某个行业的行业网，一般能从中看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
(4)广告寻找法
这种方法的基本步骤是：①向目标顾客群发送广告；②吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
(5)客户资料利用法
客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
(6)会展寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。
(7)协会咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。
(8)企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
2、开发新客户应注重的细节
营销员在开发新客户时应注重如下四大细节：
（1）和有决定权的人说话
在销售过程开始前，你和客户都必须先确定几件事：第一，要确定你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他们的接待员决定你所找的人是不是具有购买决定权的人，当你见到或和这位潜在客户说话时，你可以直接地问他，是否他是那个具有购买决定权的人，如果客户告诉你他不是决定人的时候，那么你应该求得进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。
（2）告诉客户你能给他带来利益
你必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是客户真正需求和有兴趣的。
（3）别占用顾客太多时间
在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在的人都很忙，他们都很怕浪费时间，他们最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。
我们不要求客户给我们30分钟时间，因为30分钟对某些人来说可能太长，但是大部分的人，都愿意花10分钟的时间来了解某些对他们有好处的信息。
（4）确认你的约会
第四个要注意的事情是，当你每次去拜访客户的前一天，或是出门前的一两个小时，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会，这是一件非常重要的事，许多情况下客户可能会有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。所以永远要记住在你赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。许多业务员时常因为忘记做这件事，而当他们兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户根本不在办公室，或者客户正在跟别人洽谈事情。此时你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。
温馨小提示
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就显得尤为重要。提问的目的，就是通过沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
畅销卖点的命名技术
拜访客户是营销的重要环节之一，它有助于更好地交流，以及洞察或了解对方的心理。一般来说，做营销有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，作为一名营销者，如何建立自己恰当的拜访之道，然后再成功地运用它，是突破客户关系、提升营销业绩的重要所在。
1、做好拜访客户前的相关准备
（1）提前与客户约好拜访时间
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常鲁莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。
拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。
其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
（2）提前了解客户的相关信息。
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。
如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。
这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
初涉营销的人员最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。
（3）提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑（演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议）等。
如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。
在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！
（4）未雨绸缪，提前准备好打击竞争品的措辞。
“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。
优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。
2、注重细节，事半功倍
营销是个极富创造性的工作，它绝不是一项极易下手、谁都能做好的工作，所以不能等闲视之。一个杰出的营销员，在与准客户见面之前，对他的各种细小情况都会尽力地去了解，以便在见面时，能够准确地说出对方的某些状况，甚至他本人的故事，这样便能很快拉近彼此的距离。
所以专业营销员在营销之前，总是要做一些准备。他们不会贸然地去拜访客户，不会为了敲门而敲门，而会在做好充分准备的前提下保证敲对门。这种准备或基础工作也许很浪费时间，但必须得做。营销是否成功与事前调查工作的程度成正比。就对方而言，是平生第一次见到你；但就你而言，则已经熟悉对方的底细，犹如已有了多年的老交情似的。对方的声音、说话的速度、笑容、个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况、休闲方式等细节问题均要熟悉。
有了这些，你就能够摸准客户的实质，对症下药。当进入营销阶段之后，专业营销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他会毫不迟疑地与你达成交易。这是一种最好的营销方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。
乔治·马吉德对此深有体会。
有一天，乔治搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。
乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿写下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车的车主的情况。
乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查了。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。
到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并加以稍微修正后，就描绘出关于那位富豪的雏形——一位全身散发着柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。
那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层楼洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！
乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。
为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。对此，乔治说：
“一个优秀的营销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”
乔治认为，不管是去客户办公室还是客户前来洽谈，一开始，一定得先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。
有一些营销高手，厉害到能把见过的许多客户从头到脚如数家珍地描述出二三十条细节，可见其观察的细腻。当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。
总之，注重细节可使营销员在营销中占据主动的地位。你对对方情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易收到事半功倍之效，就越容易获得成功。
3、掌握拜访客户的细节
客户拜访应注意如下细节：
（1）拜访有来由
所谓拜访有来由，就是说每次见面都有一定的借口，而且每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。没有借口的拜访，例如：“我路过，所以顺便来看看”；“没什么，过来问问情况吧”，会使人对你产生随便亲率的感觉，“既然你顺便来看看，对不起恕不奉陪”，信任就很难在相对更短的时间内建立起来。如何找到借口呢？送一份资料、上一次未解决问题等等都可以。例如：“李总，您今天提出的问题，我回去和专门负责的技术人员探讨后做出方案，周五拿过来和您探讨，你看行吗？”这样的总结语，即约定下次见面时间，也恰如其分的找到一个见面的借口。
（2）注意掌握频率
拜访是为了获得客户的信任和认可，反复的拜访，可以积累更多的机会和信息，提升销售成功的机会。虽说拜访多多益善，但是恰如其分还是更好一些。如果对于客户的拜访次数过于频繁，可能使得客户产生厌倦、疑虑、烦躁等心态，不利于良好的关系保持；而拜访频率太低，可能导致关系逐渐疏远，无法得到及时的消息，从而影响关系的建立。总之，频率要根据客户的个人喜好和工作习惯来进行确定。
（3）提前到达拜访地点
拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。
（4）日常工作拉近距离，关键事件升华感情
有时候客户拜访的频率也不低，但往往是客客气气相敬如宾，双方的关系无法更深的突破。你要注意抓住客户发生的关键事件如：客户生日、生病、或者企业遇到难以解决的问题等等，你及时出现了并且帮他解决了问题，那关系就会有突破性的进展。
畅销卖点表达的两种工具
营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：诸如市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客服维护还是需要拜访客户。很多营销代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品营销的其它相关工作也会随之水到渠成。
然而，拜访陌生客户与拜访熟悉客户的情形是有很大区别的，所遇到的情况也往往不一样。因素不相识，有很多被拜访者对那些来访的营销者爱理不理，以至于营销者遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。
对此，很多营销人员也因此而觉得拜访陌生客户无从下手。其实，只要找准切入点，用对方法，你也会觉得拜访陌生客户并非想象中那样棘手，拜访成功，其实并不难。
1、把握拜访陌生客户的技巧
（1）开门见山，直述来意
和陌生客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商)；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有上述一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
（2）察言观色，投其所好
我们拜访陌生客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
（3）宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，善于将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势表达出来；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示“私利”。如今各行业在产品营销过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有你知和我知。(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。
（4）以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时我们要想有所进展往往比较困难。所以，我们必须设法找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
2、善于寻找与陌生人交谈的突破口
与陌生人谈话是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，又能导致四目相对，局促无言。
对此，善于找到共同点很重要。那么怎样来寻找自己与陌生人间的共同点呢？
（1）察颜观色，寻找共同点
一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一位退伍军人乘车回家，所坐的位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位驾驶员感到他这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”。。。。。。于是一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。当然，这察颜观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。？？？
（2）以话试探，侦察共同点
为了打破陌生沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；有人通过听说话口音，言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，找开口语交际的局面。
两个年青人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方“在什么地方下车？”“到底，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我是从南京来走亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对南京了解，都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然性的。
（3）听人介绍，猜度共同点
你去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身分，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。
一位是县物价局的股长和一位“县中”的教师，在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以至变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
（4）揣摩谈话，探索共同点
为了发现陌生人同自己的共同点，可以在别人相互交谈中留心分析与揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在广州的某百货商店里，一位在南海舰队服役的士兵对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”这个“我”字流露出了地道的苏北土语。站在一旁的另一位也是苏北人，在广州某陆军部队服役。听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而出现的结果。可见细心揣摩对方的谈话确实可以找出共同点，能使陌生的路人变为熟人，并且发展成为朋友。
总之，寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
畅销卖点表达的十种形式中国在经历了多年的市场化发展之后，市场竞争日趋激烈，客户也日渐成熟。当今，市场规则变了，客户变成了市场的主体，客户需求成为市场主导，客户关系的维护能力成为营销竞争的关键。
正如营销心理学认为，树立以客户为中心的观念，是维护与客户的良好关系，强化营销效应，增强营销业绩的重要所在。对此，应学会掌握如下内容。
1、了解客户至上的基本观点
只有适应客户的心理需求，适应市场的发展，营销的业绩才能呈现，所以树立客户至上的理念对我们每一个营销人来说都至关重要。对此，西方许多学术专著与企业家有着众多的精辟的论述。它包括下列基本观点：
一、顾客是营业员、商店经理和所有者薪水的来源；
二、顾客是商店各种经营活动的血液；
三、顾客是商店的一个组成部分，不是局外人；
四、顾客不会无事登门，是为买而来；
五、顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客；
六、顾客会给我们带来利益，而我们不会给顾客带来利益；
七、顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员；
八、顾客不是我们与之争论或与之斗智的人；
九、顾客是我们应当给予最高礼遇的人。
所有企业的营销人员都应该树立正确的顾客观，概括起来主要有如下方面：
其一，顾客养活了企业，因此企业要对顾客心存感激。
其二，顾客向企业付出了使企业满意的价钱，作为企业的营销员，有义务和责任向顾客提供使他们满意的产品和服务。这也是企业应具有的起码道德要求。
其三，顾客的需求就是企业的机会，对机会的把握不仅是为了创造企业经济效益，更是满足顾客的需要。全心为顾客服务是企业矢志不渝的经营原则。
其四，顾客永远是正确的，即使个别顾客有错误，那也是在所难免的。只要企业以诚相待，真诚服务，终究可以感动顾客，使其纠正错误。
其五，顾客是有理性、有情感、有个性的人，因此他们每一个人都应该受到尊重。
其六，企业只能认同顾客而不能误导顾客，可以创造顾客而不能教育顾客，史不要企图改造顾客。
其七，企业只能认同顾客的价值观，而不能要求顾客接受企业的价值观。
其八，顾客的满意是鉴定企业一切行为的唯一标准，企业只能适应顾客而不能让顾客来适应企业。
其九，顾客的概念包括内部顾客和外部顾客。
其十，顾客满意包括外部顾客满意和内部顾客满意。
其十一，在外部的顾客和内部的顾客满意之间发生冲突时，以外部顾客的满意为主导。这并不是说内部顾客低外部顾客一等，而是说内部与外部顾客冲突过程中的不满意可以借助其他满意形式进行弥补；面对外部顾客，这种弥补就没有太多的机会。
其十二，顾客满意不仅是个人需求的满意，还包括社会需求的成分，也就是顾客满意是站在法律、道德、社会责任的层面来考虑的。
其十三，顾客的满意标准是不一致的，因此，企业提供的产品或服务应该有差异。
其十四，顾客满意是企业的无形资产，它可以随时随地向有形资产转化。多一个满意的顾客，就多一份无形资产；多一个不满意的顾客，就减少一份无形资产。借助顾客的满意，可以计算它的无形资产值。
2、认识与客户维护良好关系的要诀
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。所以懂得对客户进行维护和售后的服务非常必要。对此，应掌握如下方面：
（1）不为难客户。谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
（2）替客户着想。我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
（3）尊重客户。每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
（4）信守原则。一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
（5）多做些营销之外的事情。比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
（6）以让步换取客户认同。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着进攻者的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些营销人员的营销目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻意图明显的说服。
其实很多营销人员都会在营销沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。营销沟通中的让步策略如果运用得当，将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期营销目标的实现。
3、努力使顾客开心
要让顾客生气、愤怒是极其容易的事。但要让顾客满意、快乐、开心，却是一门极为深奥的学问，不用心是绝对办不到的。
所以，“用心”让顾客“开心”，应该是今后竞争激烈的营销需要刻意经营，全力以赴的。
像“欢迎光临”、“谢谢光临”这两句职业性的客套话，是很多百货公司、餐厅、超级市场、便利商店的服务人员，都已经养成习惯的口头语。可是我们听到的多数是单调冷漠的声音，而且说的人目光迟滞、表情呆板，很难令人有亲切之感。如果用心说这句话，让它充满热诚与感情，顾客的精神为之一振，心情也就不同，心情愉快，购买欲也就自然而然地跟着提高了。
餐厅在顾客就坐、点完菜之后，立刻送上一两盘开胃的小菜，言明是老板招待的，用完后再送上一碟甜点。此一讨好之举花费不多，却能让顾客十分开心、感动，日后有机会一定会再度光临。
百货公司设休息座椅、哺乳室。饮水机、吸烟室，甚至提供婴儿车、尿布、免费奶粉等贴心的服务，让顾客开心而意外，下次他一定会呼朋引伴再度光临。
到银行办事的客户要离开时，突然遇到大雨，服务人员若适时递上一把伞，解除客户的困境和尴尬，下次来还伞时，顾客就变熟客，熟客就成为朋友。
一件家具可以换20次，直到顾客满意地“无压力购买”，是最让顾客真正开心的事了。
在电梯间装上几面镜子，让搭乘的人可以揽镜自媚一番，而不感到无聊。稍稍用心即有贴心效果，何乐而不为？
公司虽然有许多规定和限制，但是如果你能千方百计地摆脱规定的束缚，让顾客高兴，讨顾客开心，下次他一定会再找你。
总之，未来的营销，应该把让顾客开心看得比什么都重要，而不要把赚钱看得比什么都重要。因为顾客不开心的话，他就会离心，如此就没有生意可言。
畅销卖点的包装表达形式
在日常营销工作中，赢得客户信任是获得客户忠诚的关键。虽然所有的营销者都立志于拥有更多的忠诚客户，可是在赢得客户信赖方面，大多数做得都不够理想。而若想在日益激烈的市场竞争中立足稳，就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是营销心理学的重要理念之一。
1、注重人品和为人
中国人有句话，“先做人后做生意”。营销员的人品和为人是其内心世界的直接反映，也是能否获得客户信任的重要所在。一个言而无信的人，哪怕你所在企业的品牌知名度再大产品再好，那营销也很难成功。在销售产品之前，你先要做的就是树立自我。
那么，客户是如何看待营销人员的人品和为人的呢？一般有如下方面：
（1）看你是否稳重可靠
一个人是否稳重可靠，是决定成败的关键，因为你给客户带来的是一种无形的信任。如何塑造稳重可靠的形象，是我们要思考的。去年笔者在给XX公司做咨询的时候就发现一个情况：他们的销售人员普遍在行业从业时间很长，经验也比较充足，按理说，应该销售业绩不会很差，但是整个公司的销售额总是上不去。经过调查，发现他们在与客户交谈时，总是举止轻浮、油腔滑调，给客户一种不可靠的形象。因此，建议营销人员在拜访客户时应该像一位专业的顾问那样，可以适度友善但不要过分亲密，这样才会给别人带来信任。
（2）看你是否诚实
可以保持沉默但一定不能说假话，这是做销售的基本法。如果你欺骗了客户，最终倒霉的是自己。管理学上有个“十名效应”，讲的是：如果一个人说你的坏话，可能会传到十个人的耳朵里，十个人再继续传下去，就变成了一百人。这样一传十、十传百，就会使你的名气越来越差。销售人员应该靠的是不断积累的客户口碑来增长你的业绩，如果你不诚实，带给你的，可能是悲剧。
（3）说到是否能做到
不要轻易给客户承诺，承诺了就一定要做到。诚信很重要，不要让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。那种拍胸脯说没问题，碰到问题拍屁股走人的销售人员，在这一行肯定做不长。一个客户非常气愤的在电台里投诉：在某品牌4S店购的车，当时销售人员答应送脚垫、香水及洗车卡，由于当时没货就没给。现在客户购车3个月了和销售人员联系不下十次都说没货，今天又打电话说那个销售人员不在4S店干了，让客户直接找现任销售经理。但是销售经理说做不了主，说他也是打工的，而且当时也没立字据什么的。听说这个销售人员也给其他客户承诺了许多无法兑现的东西，最后拍拍屁股走人了。
（4）敬业精神
敬业精神是一种优秀的职业品质，是销售人员的基本价值观和信条。
在中国社会中，每个人要想获得成功或得到他人的尊重，就必须对自己所从事的职业、对自己的工作保持敬仰之心，视职业、工作为天职。只有你首先尊重自己的工作，客户才能尊重你信任你，一个对自己工作马马虎虎或怨声载道的销售人员，客户如何放心跟你做生意。
拥有敬业精神人发展的道路越走越宽；没有敬业精神的人，他们与公司格格不入，矛盾重重，最后只好被迫离开。
（5）知恩图报
要懂得知恩图报，无论是对待客户，还是对待帮助你成功的人。滴水之恩，当涌泉相报，如果没有客户给予你的机会，没有别人帮助你，你是不可能有今天的成就。销售人员不能完成了订单，就不再理会客户的售后，那样只能做一次买卖，下次，客户绝对不会再找你购买。在当今社会，一个懂得感恩懂得有给予就一定要有回报的人，肯定会得到客户的信任。
2、注重客户的情绪和面子
注重客户的情绪和面子是心理学的一个重要内容，也是拉近与客户关系的重要手段。就营销而言，当客户感觉双方平等时，往往更有可能达成交易。
国内最著名的房地产公司之一，万科房地产开发公司的老总王石，直到现在仍开着一辆奥迪。难道是他们公司买不起更高档的轿车吗？不是！他是考虑到，自己经常要和客户见面，有许多客户开的汽车并不特别高档，假如让他们看到自己的高档轿车而感到不自然，心理距离远，那么，对业务一定会产生不好的影响。
这种生意高手的行为告诉我们这样一个诀窍：
在业务活动中不要穿非常高级的衣服。服装衣料的档次基本保持一个水平——那怕比你的客户稍微低一点。
不要使用过于新潮的文具及通讯工具。那样会让你的客户觉得你从他那里赚了过多的利润。还让追逐时髦者感觉到他落后于潮流，让不追逐时髦的客户感觉看不惯。李嘉诚的皮包跟随他25年，一方面是李嘉诚节约，另一方面，这也使他显出一个诚恳可靠的形象。当然，如果是本公司生产的产品，则另当别论。
不要带客户到过于豪华的地方消费。即使你想给他一个巨大的震撼，也最好不要这样做。原因有以下几种：第一，如果客户不习惯这样的场合，他会感觉局促，甚至会闹出笑话。那样，你的一片苦心就全浪费了。第二，你不会总是带他来这样的地方，如果对方再要求几次，你很快就会把钱包掏空的。
给客户面子最重要的一点就是：不要比你的客户表现得更聪明。
卡耐基在《人性的弱点》一书中写到这样一个故事。
他认识一位年轻的律师，那位律师很聪明，阅读了大量的案卷，对法律非常熟悉。
有一次，在法庭上，一位德高望重的法官说：“法案是1928年通过的吧？”
这位律师说：“不是，是1927年。”
只见那位法官的脸色一下子就阴暗下来，在后来的审判过程中，律师的心情受到影响，发挥很不好。
我们时常也碰到客户提出的问题，有时候，客户提出的问题可能很简单，有时候，可能还显得愚蠢。修养不够的业务员，往往会犯以下的错误：
截断客户的话头，纠正对方的错误。
纠正客户的错误，在客户不同意自己错了的情况下，反复纠缠这个问题。
轻佻地回答对方的问题，回答之后再加上一句：“这你也不知道啊？”
向别人传播客户的错误，造成客户评价降低。
不要比你的客户表现的聪明，并不是要你做一个不诚实的人，也不是要你做一个不坚持真理的人。但是，面对客户，我们坚持真理，要有一些技巧：
一定要等客户说完一句话之后，再接话茬。
如果对事实有不同的理解，你可以这样说：“您提供了一个很有意思的情况。我听说的情况与此不同，也不知道对不对……”
如果是不同的观点，假如与业务没有多大的关系，建议你不做纠缠。
如果与业务有关，请搞清客户这么说的原因。最可能的原因就是，双方对信息掌握的程度不同，分享信息一般就会弥合分歧。
如果对方有偏见，那么，你应该做的工作是扭转客户的偏见，而不是嘲笑他这个人。
让客户在心理和智力上产生一种优越感，并不是一件坏事。假如你让客户在你面前产生心理和智力上的自卑感，营销的过程不仅艰难，而且很可能没有结果。
3、做一个为客户解决问题的专家
一个人生了病就去看医生，医生告诉病人该吃药打针，病人一定笃信，这是因为人们往往更崇尚权威和专家。要让客户信任你，你就要成为为客户解决问题的专家。能切实的为客户带来利益，解决客户的问题，协助他们提高生产绩效，客户才会因此更加信赖你。那么如何才能成为解决问题的专家呢？俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活。”要成为专家，就必须要有发现问题、分析问题、解决问题和的能力，要有扎实的技术实力。为客户解决问题的方法途径有以下几种：
（1）提供技术解决方案
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多。比如：厂家的销售人员经常需要与设计方协同工作，即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。客户关心的其实不是产品本身而是为他们解决存在的问题，通过为客户设计技术解决方案，可以迅速建立双方的信任关系。
（2）解决客户目前遇到的问题
找出目前客户的问题所在，一边施以问题的后果压力，一边给出合理的解决方案，这样帮助客户改善当前状况的销售人员，一定会让客户产生信任。有个销售员拜访成功率很高，他的经验是：在拜访新客户时先到客户的车间转一转，发现一些问题并婉转地提醒客户，客户登时心生敬佩，随后的洽谈就很顺利了。你为客户改进了生产流程提高了管理效益，建立在互利基础上的销售会使得双方更加的愉悦，也可以使合作关系更为长久。
（3）减少客户的工作量，工作难度和工作成本
通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，帮助客户减少工作量，降低工作难度和成本，这样做有利于与客户建立更牢固的信任关系。有位销售建筑机械的销售人员，对已经交易完成的订单还会继续关注，定期打电话或者上门拜访，提出专业的保养建议，客户对此很感动，并且根据他的建议改善使用方法，既提高了效率，也降低了机器的损耗速度。以后一有新的采购，客户都会首先想到他。
畅销卖点传播的五种表达方式
随着市场经济的不断发展，全新的经济形势给企业创造了许多新的机遇。今天的市场正在以令人难以置信的步伐变化着。商业、产品品牌的迅速发展，新的营销形式不断涌现，消费者的价格与价值意识不断增强，而大众化营销和广告推销的作用每况愈下，产品品牌的忠诚度也有所下降。所以，与客户建立长期稳定的营销关系才是营销的核心和关键。？
1、树立营销的观念？
现代营销观念认为，实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效、更有利地传送它们所期望满足的东西。
首先，要正确认识目标市场。多年的营销实践告诉我们，我们任何一个企业不可能在每个市场经营，并都满足各种需要，甚至不可能在一个大的市场内做好全部工作，即便是强大的IBM也不可能最好地解决每个计算机用户的需要。
其次，正确对待客户的需要。在营销活动中，要树立客户导向思想，从客户观点出发来确定客户的需要，可以说，只有在满足客户的需要方面做足功夫，才能在激烈的市场竞争中站稳脚步。
再次，进行整合营销。企业内部与用户群有时会出现不协调，利益有时会出现一定的矛盾。针对这样的情况，我们应该从两方面入手进行营销整合，一是营销职能部门之间的协调，使营销职能工作尽可能地满足客户的需要；二是营销部门与其他部门的协调，搞好“内部营销”。
2、注重合作关系营销，降低客户流失率
以往，我们总认为客户不成问题，他们没有很多的供应商可供选择，或者其他供应商在服务方面马马虎虎，没有规模，或者是市场迅速扩张，以致不必担心客户会有太多的不满意，或者即使有一点不满意，客户也不会轻意流失。很明显，现在的情况正在迅速改变，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径：
一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。
二是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，今天的客户规模正在不断地庞大，他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务；能迅速地解决出现的问题；与客户更接近。另外，一个关系建立和执行后，我们就象管理产品生产线一样，把客户当作营销管理工作的一个重要环节，使合作关系营销能持续长久地发挥作用，能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作，形成相互忠实、相互依存的长期关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现营销的目标。
3、注重全面质量营销
现在，所有的企业都接受了全面质量管理，将改进产品和服务视为企业的头等大事，全面质量营销也因此应运而生。在提供优质产品的同时，还要提供全程、优质的服务，这是全面质量营销的核心内容。因此，我们营销人员，尤其是营销部门的领导必须担负起两项责任。
(1)参与制订旨在使企业以全面质量管理来获胜的战略和政策；
(2)在生产质量之外更要传播营销质量，即在营销调研、人员培训、广告促销、客户服务等方面都实行高水平的、严格的标准，实行标准化管理。
总之，在实行全面质量营销方面，我们要始终如一地坚持这样一个准则：给客户最满意的解决方案。
