心理学家分析得出：每个人的潜意识里都渴望被人赞美，渴望能够得到别人对自己的认同。可以说，人类本性中有一个最深的企图就是期望能被人赞美、钦佩、尊重。
这个市场化的社会是用平等的交换来满足希望被人重视的欲望，推动包括推销员在内的人去奋斗，从而增加了社会的福音。谈话艺术的精妙之处就在于善用人性共同的“弱点”，满足对方希望得到重视的“虚荣”。每一个人，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销的人。古语有云：“士为知己者死”。人总是关心自己，且对认同自己的人怀有好感。“拍马屁”听起来不是个好字眼，却是人与人之间的润滑剂，也是拉近双方距离的动力所在。所以，在进行营销之间，应先让准客户喜欢自己，换句话说，在了解如何营销之前，必须要先了解如何推销自己才行。
服术要点
●了解客户的虚荣心
●每个人都渴望别人的重视和赞美
●发自内心的赞美
●掌握大方向，不偏离轨道
●倾听——沟通的重点
●你对别人谈话时，要散布积极、鼓励的理念
●从别人眼中看自己
特效实例
例一：
销售员金立涛以稳健的步伐走向王经理，当视线接触到王经理时，他轻轻地行礼致意，视线放在王经理的鼻端。当走近王经理前时，他停下向王经理深深地点头行礼。
金立涛此时面带微笑，先向王经理问好以及自我介绍。
金立涛：王经理，您好。我是大华公司的销售员金立涛，请多多指教。
王经理：请坐。
金立涛：谢谢，非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会（金立涛非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物）。
王经理：不用客气，我也很高兴见到您。
金立涛：贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊！（金立涛将事前调查资料中有关网络营销这点特别在寒暄中提出来，以便诉求网络推广方案时能有一个好的前提）。
王经理：我们公司销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售的效率。
金立涛：王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见性。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。（金立涛先夸赞对方，然后表达出拜访的理由）。
王经理：网站推广方案？
金立涛：是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？（金立涛采用了先夸奖后提问的方法）。
例二：
罗斯去拜访一位年轻的律师，他对罗斯的介绍和说明丝毫不感兴趣，对罗斯本人也显得格外的冷漠。但罗斯不经意说出来的一句话，却意外地使他的态度来了个180度的大转弯。
“巴恩先生，我相信将来您一定能成为这一行业中最出色的律师。”
这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
罗斯非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”
这些话听得巴恩眉飞色舞，兴奋异常。罗斯早已看出，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟罗斯讲了一大堆演讲的秘诀。
当罗斯离开他的办公室时，他叫住罗斯说：“巴恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的巴恩果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而罗斯则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩交往的那些年里，罗斯时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心，而他也时时不断地拿他的成就与巴恩分享。罗斯深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我平就看出你一定会成为费城最好的大律师。”
在巴恩的事业蒸蒸日上的同时，罗斯卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩的牵线搭桥，罗斯结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。
例三：
我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸上附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。
店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧一一一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
“哟，您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷魂汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。
“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适一一您的手真细巧一一万一绷坏，你可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来。（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”
我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。
我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，描述了推销中心理论。
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的**”时，几乎百试不爽，没人会拒绝的。这一赞美的话语运用在商店街直接拜访时最为有效。
进行有效赞美的手法有三种。
1.赞美对方所做的事。如“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经”。
2.赞美后紧接着询问。如“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质”。
3.代表第三者表达赞美之意。如“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾”。从接触客户到切入接近目的的这段时间，我们要注意以下两点。
切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。可以是对方的劳动成果，或心爱的宠物。对象如果是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，可以赞美他的书画，可文章。切忌肉麻，做作。
万用说服话术——
见面时发问的话术6：开放式发问法
开放式问题即以“什么”“如何”“为什么”“请问”等特殊词语向准客户发问，这类发问方式有利于准客户回答“是”“是的”“对”等肯定性词语，从而引起相互间的信任与了解。
典型话例：
——您怎么考虑的？您认为我给您的建议如何？
——您认为这个问题该用什么方式解决？我所推荐的方式您认为是否可行？
