俗话说，“金无足赤，人无完人”。推销员和他所推销的产品也一样。大多数人对推销颇有微词，甚至是厌恶，这与推销员在销售产品或服务时只提及产品或服务的优点不无关系。很多推销员常常会介绍产品有多好多好，一张巧嘴把产品说得“天上有，地上无”，对于客户提出的问题和建议几乎都说可以做到。但无数事实证明，当客户买了这些“完美”的产品后，并没有获得“完美”的使用体验。于是越来越多的人开始提防推销，有些人甚至把“推销”和“欺骗”画上了等号。
作为一个推销员，在推销过程中介绍产品的卖点，即优点是必需的，也是最主要的。但是在实际执行的过程中，针对不同的场合和客户，如果只说优点是行不通的。特别是当客户对你的产品得出了合理的质疑，或指出了其中明显的不足时，你如果极力掩饰，那么只会将客户给赶走，并且给客户留下“不诚实”的印象。所以，有时适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种高明的推销策略，这一方面可以得到客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势。当你把产品的缺点如实说出来后，客户通过产品性价比的考量，以及缺点是否完全影响了他购买产品的决定等因素，会做出理智的决定。然而就像是求职人员被问到自身缺点时需要有技巧的回答一样，在暴露产品的缺点时也必须要有技巧。
陈帆是一个不动产的推销员。一次，他负责销售市区南面的一个住宅单位，面积接近90平，周围有很多车站，交通十分方便。不过，附近有一家钢铁加工厂，所以常常能听见铁锤的敲打声和大型研磨机的噪音。
经过与众多目标客户的初次沟通后，陈帆把目光锁定在了一位整天在噪声中生活的人。原因是这个住宅单位的位置、条件、价格等都符合这位客户的要求，而最重要的一点是，这位客户现在就住在噪音非常大的地方，对于噪声已经有了一定的抵抗力，并不是特别介意这个问题。于是陈帆如实地告知了对方这个住宅单位的缺点，并带他到现场去看。
陈帆介绍道：“实际上这块土地比周围其他地方的土地要便宜得多，因为这里附近的工厂噪音大，很多人喜欢安静就不愿意在这里买，价格也就上不去了。所以如果您对噪音这一点并不是特别在意，对其他方面的条件也觉得满意的话，买下来还是很合算的。”
客户听了，点点头说道：“嗯，我当初以为你说的噪音问题会有多严重。亲自过来看才知道，这点噪音对我来说真的不成问题。我现在住的地方，每天都能听到10吨卡车的发动机不停地轰鸣。而且这里的噪音到下午5点就停止了，我白天上班也不在家，所以噪音也不能影响到我。再说，装修的时候装上隔噪玻璃，应该会好很多。我看这里确实不错，其他的人都只跟我讲好处，缺点都设法隐瞒起来。你把缺点讲得一清二楚的，我反而放心了。”
不用说，陈帆成功地推销了这个住宅单位。
希望越大，失望越大。相反，或许是失望越在，希望越大。适当地把产品的缺点暴露出来，当客户在确认这个缺点的时候，发现并没有想象中的那么差，那么心里就会更加的踏实。如果客户认为你是诚实的，那么你根本就不需要太多的说话技巧和花言巧语，那些是建立在没有牢固的信任基础上的。而一旦客户对你产生信任，那么购买你的产品就是很容易的事情了。
日本著名的企业家川手是一个贫穷人家的孩子，20岁时他到一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器十分顺利，在短短的15天之内就与42位客户达成了买卖协议。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比其他公司的要略贵一些，于是他想，要是客户也发现了，一定认为我欺骗了他们，占了他们便宜。想到这儿，川手立即带着合约和订单，一一与42位客户见面，向他们如实说明这个情况，并请客户重新考虑。结果，这种诚实的做法让客户十分感动，不仅没有一个人解除现有的这份合约，而且还成为了川手忠实的固定客户。
有些产品的缺点是十分明显的，就算你不说，或是极力掩饰，客户还是会看得见。如果你能够先把这个缺点暴露出来，那么就能显现出一个推销员的诚实，让客户信任你，从而相信你说的产品的优点也是真的。诚实，不光是做人的一个优秀品质，同时也是一种说话的技巧。当然，诚实暴露缺点也要注意适当，只把产品说得稍微差一点点，然后马上用优点来继续说服客户。
