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第12章 巧介绍搭起结识的桥梁

在人际交往中,第一印象亦称“首因效应”,它在人们心目中一旦形成,便定下了对这个人的熟悉的基调,成了以后交往的依据。介绍可搭起结识的桥梁,因此,我们必须利用“首因效应”为结交朋友创造条件。

(1)自我介绍。秀出你自己拜访客户,双方见面后,宾主就应相互介绍。介绍分为自我介绍,为宾、主双方充当介绍人和被第三者介绍给对方三种情况。在无第三者的情况要进行自我介绍,其常用语言是“我叫×××,在某单位工作”。

“恕我冒昧,我是某某单位的×××”。“您就叫我×××好了”。

自我介绍虽然只有几个字或三言两语,但也很有技巧,说得好会给人留下良好的、难以忘却的第一印象。而这Ⅱ:是自我介绍要达到的目的。

那么,自我介绍的说话技巧有哪些呢?

①以开朗的态度,说好一个“我”字。自我介绍少不了说“我”,如何说好这个“我”字关系到别人对你产生什么样的印象。有的人自我介绍时,左一个“我”怎样怎样,右一个“我”如何如何,听众满耳塞的都是“我”字,不反感才怪呢。还有的人“我”字说得非常重,而且有意拖长,仿佛要通过强调“我”来树立自己的高大形象。更有甚者,有的人说“我”时神态洋洋自得,目光咄咄逼人,大有不可一世的气势,这种人的自我介绍不过是孤芳自赏罢了,只能给人留下骄傲自大的印象。

要给人良好的印象,就应在必要的地方以平和的语气和开朗的态度说出“我”字,目光亲切,神态自然,才能使人从这个“我”字里,感受到一个自信、自立而又自谦的美好形象。

②独辟蹊径。自我介绍,人们往往是先报姓名,然后说工作单位、职业、文化、特长或爱好等等,不免千篇一律。这样的介绍在人们心目中印象平平。在自我介绍中若运用“以点代面”、“抓住一点不计其余”的方法,反而能收到意外效果。

如著名歌唱家克里木在一次演唱会上的介绍就很有新意,他联系自己职业特长,抓住有特色的一点,独辟蹊径,给人留下的印象是良好而深刻的。他说自己12岁开始便倒骑着心爱的小毛驴走南闯北,为了接受青年朋友的善意批评,忍痛放弃了那条落后于时代的老毛驴,从国外买了辆进口车开到演出场地。说到这儿,他停了片刻,又说:“你们猜是什么牌的车?那是印度的——大篷车!”克里木就是从观众对他印象最深的曲子——电影锝呵凡提的故李眵的插曲联系到小毛驴,再从小毛驴说起,不落俗套,语言风趣幽默。

由此可见,自我介绍独辟蹊径,是指从独特的角度,选择使对方感到意外、又觉得顺其自然的内容,采用活泼的语言把自己“推销”给别人。而决不是指那种借助别人威望给自己贴金的介绍,也不是指那种靠“吹”来取悦对方的介绍。那些人介绍自己时常说:“××副市长,是我的老朋友”“你知道省里闻名的×××专家吗?我们曾住在一栋宿舍里”“我对××产品很有研究。昨天我收到了××杂志的约稿信”“我叫×××,厂先进工作者。别看是个小厂,可500人里选5个,也算是百里挑一吧!”这样的自我介绍给人的印象也许是深刻的,但决不会是良好的。

③巧报“家门”。自我介绍少不了“自报家门”,有些人会说:“我就是这个人!”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后,上面已印有名字,对方一定会看的。但这就大错特错了。应该清楚地说“我从××公司来的”。有时为了使对方听清自己的准确名字,往往要对“姓”和“名”加以注释,注释得越巧,人们得到的印象就越深刻。对姓名的注释不仅可以反映一个人的文化水平、性格修养,更能体现一个人的口才。

④说出访问的原因。自我介绍之后,马上说出自己的来意,如:

“我是要推荐给您××产品而来的。”若不这么做,而被顾客说:“我知道你的名字了,但是你要做什么呢?”这是很令人伤脑筋的。

(2)介绍他人如果一方是二人以上,则由身份最高者出面做自我介绍,然后再将其他人员按一定顺序一一介绍给对方。

为宾、主充当介绍人,应按一定顺序进行介绍。一般是,先将主人介绍给客人;先把年轻的介绍给年长的;先把男士介绍给女士。以示对客人、年长者和女士的尊重。

被第三者介绍给对方时,要说“您好”“久仰久仰”或“见到您非常高兴”,并主动握手或点头示意,表示友善,创造良好气氛。

有些国家(如日本)的客人习惯于以交换名片来介绍自己的姓名和身份,这样双方见面时,只需将自己的名片恭敬地递给对方即可。

若宾主早已相识,则不必介绍,双方直接行见面礼就可以了。

在双方介绍时,如遇有外宾主动与我方人员拥抱时,我方人员可作相应的表示,万不可推却或冷淡处之。

那么,采用什么样的语言形式介绍他人?

①直接陈述。介绍他人往往只用三言两语就要画出一个人的轮廓,因此要避免拐弯抹角、故弄玄虚,而宜用简明的语言直接陈述。如:

“这位是我的朋友老刘,是负责华中区销售的。”“这是××经理,很会讲笑话,同他交谈你会感到快乐的。”②给予评价。介绍他人时可以适当给予一点评价,如你俩都是搞企业管理的。据我所知,王先生在这方面是个行家,外号‘治理通’。

你们一定会谈得很有收获的。这种评价式的介绍,能使对方产生良好印象,从而奠定结识的基础。

③征询引见。除了直接陈述外,介绍他人还可采用询问句。如:

“刘副总,我可以介绍张××同你认识吗?”“××先生,你想了解××产品的销售情况吗?这是××公司业务员小赵,他会给你满意的答案的。”采用先征询意见,得到同意后再引见的介绍方法,不仅能显示出你对他人的尊重,而且询问句的语调会给人一种亲切感,易于让对方接受。

④肯定推荐。介绍内容决定了我们在推荐对方时经常采用肯定句的形式。因为一个人的姓名、职业等是客观存在的,不容置疑。假如你在介绍别人时说话含糊其辞、模棱两可,甚至否定人家的某些优点,那是很不礼貌的。

(3)不同场合的介绍在交际场合结识朋友,可由第三者介绍,也可自我介绍相识。为他人介绍,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍,做法都要自然。例如,正在交谈的人中,有你所熟识的,便可趋前打招呼,这位熟人顺便将你介绍给其他客人。在这些场合亦可主动自我介绍,讲清姓名、身份、单位(国家),对方则会随后自行介绍。为他人介绍时还可说明与自己的关系,便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时,要有礼貌地以手示意,而不要用手指指点点。

介绍时若坐着,除妇女和年长者外,一般应起立;但在宴会桌上,会谈桌上可不必起立,被介绍者只要微笑点头有所表示即可。

在非正式场合,自我介绍要注意一些细小的礼仪环节。比如,某甲或某乙正在交谈,你想加入,而你们彼此又不认识,你就应该选择甲乙谈话出现停顿的时候再去自我介绍,并说一些:“对不起,打扰一下,我是×××。”“很抱歉,可以打扰一下吗?我是×××。”“你们好,请允许我自己介绍一下”之类的话。如果你参加一个集体性质的活动迟到了,你又想让大家对你有所了解,你就应当说:“女士们,先生们,你们好!对不起,我来晚了,我是×××,是×××公司销售部经理,很高兴和大家在此见面。请多关照!”

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