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第92章 充分利用各种人力资源建立公司关系网

关系营销在现代企业环境中是一种新型的营销现象,特别有别于传统呆板的被动式交易营销方式,在市场经济环境中,买方市场现象较为普遍,所以用关系营销的观念更能有效的解决产品、服务及市场的综合问题。

在营销过程中,企业不可避免地要与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和其他利益者之间,发生各种各样的联系以及相互作用,其关系好坏直接影响企业营销的进程和效果。因此,企业必须建立、维持和发展与相关利益者长期、密切的关系,以及正确处理与这些相关利益者的关系,是企业生存和发展的基础,并且通过这些关系的建立,形成一个完整的营销系统。怎样建立这样一个关系网呢?关系营销是企业的一个有益选择。

那么什么是“关系营销”呢?关系营销就是企业制定并推行系统的沟通策略以吸引、保持以及拓展客户关系,将自己的产品及服务有效并超值的推荐给客户,客户其中包括消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统(工商、税务、传媒、咨询、协会等公共部门)等。是把营销活动看成一个企业与消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统等及其他社会公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系,并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜,以形成产品及服务的推广及销售。

在古代中国的一个村庄,有一个叫明华的年轻米商。加上他,村子里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临,但生意非常冷清。

一天,明华意识到他必须要了解一下乡亲们,了解他们的需求和愿望,而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他认识到,他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值,而且比其他几个米商的米都合算。于是,他决定对销售过程进行记录,记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。为了进行市场调查,明华首先开始了走访调查,逐户询问下列问题:

1.家庭中的人口总数;

2.每天大米的消费量是多少碗;

3.家中存粮缸的容量有多大。

针对所得到的资料,他向乡亲们承诺:

1.免费送货;

2.定期将乡亲们家中的米缸添满。

例如,一个4门之家,每个人每天要吃2碗大米,这样,这个家庭是一天的米的消费量是8碗。根据这个测算,明华发现,该家庭米缸的容量是60碗,这接近一袋米。

通过建立这样极有价值的记录和推出的服务,明华与顾客建立起广泛而深入的关系。先是与他的老顾客,然后逐步扩展到其他的乡亲。他生意不断地扩大,以至于不得不雇用他人来帮助他工作:一个人帮助他记帐,一个人帮助他记录销售数据,一个人帮助他进行柜台销售,还有两个人帮助他送货。至于明华,他主要的职责就是与乡亲们不断的接触,搞好与大米批发商的关系,因为当时米是非常紧缺的,只有为数不多的大米生产者。最后,他的生意蒸蒸日上。

从这个案例我们还可以得到关系营销的3个战术要素:

1.与顾客和供应商直接接触(如种大米的农民);

2.建立与顾客和供应商相关的数据库;

3.建立顾客导向的服务体系。

同时,我们还可以得到关系营销的3个战略要素:

1.将企业重新界定为服务企业。将服务作为竞争的核心要素(利用全效的服务而不仅仅是大米进行竞争);

2.重新从流程管理,而不是职能管理角度来审视组织流程管理,以有效的管理为村民创造价值,而不是筒单地卖大米;

3.建力良好的合作伙伴关系,通过完善的网络来管理整个服务过程,如与种大米的农民进行亲密的接触。

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