登陆注册
11156400000092

第92章 充分利用各种人力资源建立公司关系网

关系营销在现代企业环境中是一种新型的营销现象,特别有别于传统呆板的被动式交易营销方式,在市场经济环境中,买方市场现象较为普遍,所以用关系营销的观念更能有效的解决产品、服务及市场的综合问题。

在营销过程中,企业不可避免地要与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和其他利益者之间,发生各种各样的联系以及相互作用,其关系好坏直接影响企业营销的进程和效果。因此,企业必须建立、维持和发展与相关利益者长期、密切的关系,以及正确处理与这些相关利益者的关系,是企业生存和发展的基础,并且通过这些关系的建立,形成一个完整的营销系统。怎样建立这样一个关系网呢?关系营销是企业的一个有益选择。

那么什么是“关系营销”呢?关系营销就是企业制定并推行系统的沟通策略以吸引、保持以及拓展客户关系,将自己的产品及服务有效并超值的推荐给客户,客户其中包括消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统(工商、税务、传媒、咨询、协会等公共部门)等。是把营销活动看成一个企业与消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统等及其他社会公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系,并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜,以形成产品及服务的推广及销售。

在古代中国的一个村庄,有一个叫明华的年轻米商。加上他,村子里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临,但生意非常冷清。

一天,明华意识到他必须要了解一下乡亲们,了解他们的需求和愿望,而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他认识到,他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值,而且比其他几个米商的米都合算。于是,他决定对销售过程进行记录,记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。为了进行市场调查,明华首先开始了走访调查,逐户询问下列问题:

1.家庭中的人口总数;

2.每天大米的消费量是多少碗;

3.家中存粮缸的容量有多大。

针对所得到的资料,他向乡亲们承诺:

1.免费送货;

2.定期将乡亲们家中的米缸添满。

例如,一个4门之家,每个人每天要吃2碗大米,这样,这个家庭是一天的米的消费量是8碗。根据这个测算,明华发现,该家庭米缸的容量是60碗,这接近一袋米。

通过建立这样极有价值的记录和推出的服务,明华与顾客建立起广泛而深入的关系。先是与他的老顾客,然后逐步扩展到其他的乡亲。他生意不断地扩大,以至于不得不雇用他人来帮助他工作:一个人帮助他记帐,一个人帮助他记录销售数据,一个人帮助他进行柜台销售,还有两个人帮助他送货。至于明华,他主要的职责就是与乡亲们不断的接触,搞好与大米批发商的关系,因为当时米是非常紧缺的,只有为数不多的大米生产者。最后,他的生意蒸蒸日上。

从这个案例我们还可以得到关系营销的3个战术要素:

1.与顾客和供应商直接接触(如种大米的农民);

2.建立与顾客和供应商相关的数据库;

3.建立顾客导向的服务体系。

同时,我们还可以得到关系营销的3个战略要素:

1.将企业重新界定为服务企业。将服务作为竞争的核心要素(利用全效的服务而不仅仅是大米进行竞争);

2.重新从流程管理,而不是职能管理角度来审视组织流程管理,以有效的管理为村民创造价值,而不是筒单地卖大米;

3.建力良好的合作伙伴关系,通过完善的网络来管理整个服务过程,如与种大米的农民进行亲密的接触。

同类推荐
  • 消费心理分析

    消费心理分析

    本书共分15章,内容包括:认识消费心理分析、消费者的心理需要与动机分析、消费者的购买决策与行为分析等。
  • 第三方物流

    第三方物流

    “本书以第三方物流企业的工作流程为主线,以场景模拟方式引导教学活动的组织,将教学内容进行模块化重组和设计。结合企业实际需求和高等职业教育特点,本书内容涵盖了以下多个场景:第三方物流的行业背景、功能分类、组织结构、供应链管理、业务流程再造、运营管理以及文案写作等。”
  • 中国资本配置优化研究

    中国资本配置优化研究

    本书在阐述资本、资本配置和资本配置优化的基本内涵以及资本配置的前人理论的基础上,系统地分析了中国资本配置的演进状况和实际效率,提出了中国资本配置的战略目标、调节机制和具体途径。
  • 一部手机打天下:人类最后的掘金机会

    一部手机打天下:人类最后的掘金机会

    当联想成为PC电脑世界第一的时刻,他们不知道自己正在与时代的方向背道而驰;当中国移动坐拥十亿用户的同时,他们不知道自己正在离用户渐行渐远;当传统行业的大佬们还在算计每分钟能赚多少钱的时候,他们不知道自己正走在悬崖边缘……所有这些都只是因为他们不知道手机是什么,答错一次,毁掉一个伟大的企业;答对一次,你很快就可以成为一个巨无霸。通过本书,告诉你如何选择、使用手机,通过手机怎么赚钱,而我们的生活将会发生什么样的改变。作者结合自己多年的教学、策划经验,总结出零售业、金融业、保险业、出版业、物流业、制造业等十二大传统行业与手机的结合方式与盈利模式。
  • 企业领导者常犯的60个错误

    企业领导者常犯的60个错误

    中国向来不缺乏优秀的品牌制造者,但是却缺乏优秀的管理者。有多少看似非常强大的企业在一夜间成名,叱咤风云三五年,却往往在遭遇到一两个似乎很小的、及时采取措施就完全可以控制的“小麻烦”后便如“多米诺骨牌”一样无情地垮下去,不可收拾。企业死亡最重要的原因就是领导者在处理企业出现的问题时,经常犯下那些不应犯下的错误,导致企业在短时间内衰亡,如果把领导者的问题看作一匹脱缰的野马,那么更正这些问题就需要最好的驭马术。
热门推荐
  • 武道侠宗

    武道侠宗

    这是一个武者的世界,在这里武者无所不能。武者凭借着体内火种的神秘力量,展现出了普通人不能够做到的事情。颠倒阴阳,移星换斗,呼风唤雨,震山憾海,掌握五雷等等,这些常人认为只有神才做得到的,武者都能够轻易做到。不鸣则已一鸣惊人,不飞则已一飞冲天!从小被周围的人视作怪物而疏远他的秦冲天,凭着永不言弃的精神和自身的努力逐渐得到了人们的认可。在获得人们认可的同时,秦冲天自已也变得越来越强大。他的目标只有一个,那就是成为被世人共同所尊敬的俠宗!ps:如果各位兄弟觉得本书还过的去的话,就请收藏一下吧!
  • 网游之盗贼无风

    网游之盗贼无风

    当一个人厌倦了一种生活方式之后,总要选择一种不同的路,曾经作为华盟第一人的路休,借助一次失败果断退役,开始了他的大学生活,然而游戏终究是割舍不了的一部分,与此同时他也开始了他作为一个休闲玩家的游戏生涯……
  • 余生路还长

    余生路还长

    王俊凯,你就这样回报她?没用了,一切都晚了,她已经死了!我不奢求他回报我,真的,我只希望能为他做一切我能做的事,不需要他知道,就算赔上我的性命,我也会永远守护他,因为他王俊凯是我这辈子最爱的人。小蹊,对不起,我终究还是负了你,我对不起你对我的好。但,以后我不会在跟你有关系,因为王俊凯是我一个人的。王源带着这个贱女人给我滚,别脏了我的眼,已经脏了我的床了。小霏,事情不是你看到的这样,你听我说……易烊千玺,我们分手吧,我不爱你了.你为什么不告诉我,现在你让我怎么办,你告诉我啊……小蹊,你为什么为我付出了这么多却不告诉我,你宁愿死,也要守护我,现在我连补偿你的机会都没有了,你回来啊,南爵蹊,你回来啊
  • 道极神尊

    道极神尊

    周凌天,一名落魄的帝国皇子,王国被灭,父亲被杀,身负血海深仇的他,却意外的发现,敌人的背后,竟有着天下第一大势力教延的影子。教延不在代表光明,而是代表着血腥与杀戮!雷神古戒,超神空间,看我们的屌丝王子,如何一步步努力,终究走向巅峰!!
  • 夜深人静花睡去

    夜深人静花睡去

    简介:她本是富豪千金女,儿时却因一场意外毁容,青梅竹马的表哥用一纸婚约作为补偿。本以为就可以和心仪的表哥履行婚约,从此和和美美。谁料新欢突现婚宴现场,两人携手离去。为逃避流言蜚语远走他乡,半路惨遭人贩劫持,卖至青楼。单凭她一个弱女子,该如何逃脱......可否觅得良人,免她流离失所
  • 臣子心不负山河不负卿

    臣子心不负山河不负卿

    聪明善良公主vs聪明忠直丞相当聪明人碰上聪明人,剩下的只有虐心桥段,斗智斗勇斗心计。【虐心加暖心】秦国公主被楚王绑在大殿上,楚王问群臣该如何处置。大臣一:不如将公主绑在楚国城楼上接受鞭刑一百次,以示我楚国威仪。丞相:鞭刑太轻了,不如直接处死,看天下还有人敢藐视我楚国。公主看向那个曾经和他温情蜜意的丞相:景暇,我这一辈子和你没完。
  • 地球崛起之莽荒

    地球崛起之莽荒

    地球经核战后巨变,主角阮昊,不满地球统治,化身黑道统一,后进入宇宙,随后又开始随着正义大军攻打血魔残余势力,然而谁也没有想到,其时他自己就是血魔再次投胎!注定天煞孤星,克制身边所有亲人,注定天命,然这一世他注定逆天!
  • 超凡小农民

    超凡小农民

    见义勇为,却含冤入狱两年,归来之后,携带神农传承,将白水村发展的繁华无比,各路美女开始云集白水村!
  • 古郡回声:陇西文物集萃

    古郡回声:陇西文物集萃

    在多年的工作实践中,常霞敬业爱岗,不但从事室内讲解工作,而且从事田野考古调查工作,还通过学习、研究、考证,写出了《古郡回声:陇西文物集萃》书稿。其中有对文物古迹、人文景观的感知和评述,有对馆藏文物珍品的分析和鉴赏,有对石刻墓志的考证,有对博物馆工作的体会,有对地方文化旅游事业发展的憧憬。综览全帙,字里行间无不倾注着作者的心血。这本《古郡回声:陇西文物集萃》是常霞对其多年工作的总结和对今后工作的鞭策,同时也是群众对他工作成绩的首肯和赞许。
  • 四面残思八年待

    四面残思八年待

    若八年只为等待,那人生中就多了怜哀。终究爱或不爱,执着或舍弃,都是错的。桃花下绾绾,雨巷中忧衍,仙境中泽襟,烟火中竹城。四面残思,不过是一场幻梦。爱上不该爱的,失了所得的,舍弃生命的,执着守护的,他们最终都离我而去,茫茫年月,也只余我一人。