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第33章 合理架构自身的知识体系

“实践体验”

陈中是一名电脑销售人员,有一次,他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他通过很多途径、用了很多心思、花了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候,突然间觉得无话可说了。为了打破僵局,陈中想到了一个话题,于是他马上对那位副经理说:“我今天在来您这里的路上,您猜我碰到了什么,我居然碰到了一头猪!真不知道它是怎么跑到大街上的,不过看那只猪的样子,应该不是养猪场的那种猪,我想应该是谁家养的宠物猪吧……”客户的脸色变得越来越难看,后来似乎是实在不能忍受了,还没等陈中的话说完,他就用右手制止住了陈中的话,另外一只手则用力压住左胸。当陈中正想要问客户是怎么回事的时候,只见客户用十分愤怒的语气对陈中说:“我是回族,请不要在我面前谈这种话题。”听到客户的话之后,陈中似乎有所领悟,于是他不敢再继续谈论这些了。

可是,陈中与这位副经理之间的谈话开始陷入了更严重的僵局,彼此都觉得很是尴尬。当陈中又说了一些诸如“听说最近物价又要上涨”、“你们银行的业务真好”之类的话时,就不知道下一句该说什么了。后来,客户干脆下了逐客令:“我一会儿还要参加一个重要会议,今天就谈到这里吧……”

这次拜访很快就结束了,见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈中的产品,更不要说购买了。

在销售人员的知识体系中,了解客户的情况和其所具备的知识架构是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且说的话也往往是客户所喜欢的。因此,作为销售人员,首先要了解客户知识,其次才是产品知识和公司知识。

分析通常人们认为销售行业的门槛很低,但要想真正在销售领域做出一番成绩,销售人员必须加强对自身的要求。具备科学的知识体系、掌握丰富的知识,这对于销售工作的顺利开展是十分重要的。对于销售人员来说,你可以没有学历,但是你绝对不能没有知识。而根据知识来源划分,销售人员应该掌握的知识需包括客户知识、产品知识、公司知识、行业知识等。

当我们拥有了积极进取的心态之后,我们能够如希望的那样获得进步与成功了吗?答案当然是否定的,如果进步与成功来得如此容易,那现实生活中的人们便不必那般辛苦和努力了。那么,如何才能实现自身的进步及获得成功呢?无论我们想要实现怎样的进步与成功,也无论我们身处哪一行业,最基本的就是要具备丰富的相关知识。因此,销售人员着实有必要掌握更为丰富的知识,而且还应该进一步合理地架构自身的知识体系。事实上,也只有那些不断丰富自身知识的人,才有资格被称为有进取心的销售人员。

在掌握相关知识及架构自身知识体系的过程中,销售人员需要从以下几方面进行努力:

(1)通过学习增加知识

台塑集团的创办者王永庆就一再强调:过去不代表现在,更不能代表未来!活到老,学到老!彼德·圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习,企业、组织要组成学习型组织。销售人员更要永不停止地学习各方面的知识,只有这样,自己才能不断地取得进步。所以,销售人员必须要充分认识到学习的重要性,并且要在生活与工作中不断地从各种途径加强自身的学习。当然,如果只是从心理上认识到学习的重要性并不能起到掌握知识的目的,销售人员还应该掌握良好的学习方法,在此我们提醒销售人员要注意以下几点:

第一,有目的、有计划地学习,不盲目、不随便跟风。

第二,在学习过程中,一定要全神贯注、集中精力,否则便不会获得更好的效果。

第三,对于自己不懂而又确实有用的知识,一定要想办法追根究底,而不要一知半解。

(2)注意所学知识的丰富性

现代管理学大师泰勒曾经说过:“具有丰富知识和经验的人,比只有一种知识和经验的人更容易产生新的联想和独到的见解。”销售人员不仅要掌握相关的产品知识、公司知识、行业知识,而且还要尽可能地掌握更为丰富的其他知识,这是因为销售人员平时接触的客户都不一样,每一位客户都有其不同的喜好、特长。因为所接触客户的多样性,所以销售人员学习知识必须要丰富多样,只有这样,你的知识体系才能更为科学、更为合理,才能保证你在与客户沟通时更加得心应手。

(3)利用各种途径去增加自身知识

销售人员可以利用各种途径增加自身知识,常见的一些途径如下:

第一,阅读。培根在《论读书》一文中写道:“读书可以让人养性,可以提高修养,可以锻炼能力……精通一行的人才有能力做出执行事务的决定,针对一个接一个的特殊情况做出判断;而一般高明的见识,事情的预见和部署只有那些教养良好的人才能做到……”

读书是增长知识的重要途径,销售人员应当充分利用空闲时间多读书、读好书,从书中吸取丰富的知识。现代媒体如此发达,你不仅可以通过图书学习知识,而且还可以充分利用杂志、报纸、网络等途径学习知识。

第二,观察。观察周围的人和事物,只要你用心,你就会从这些人和事物当中发现很多东西,而这些东西其实也是一种知识。在你的销售活动中,这些知识往往会在不经意间发挥积极的作用。比如,你可以从某一同事那里了解到有关竞争对手的一些信息,你还可以从技术人员那里获悉某一产品增加了新功能,等等,这些知识的掌握对于你的销售同样十分重要。

第三,记录。总是随身携带一个笔记本,经常记录下自己掌握的一些新知识以及自己听到的一些新话题,这有助于你更有效地丰富自身知识。而且,如果你需要这些知识,还可以随时拿出来温习巩固或参考。

提升训练

经常对自身掌握的知识进行自我检查,比如在面见客户之前,要多问自己一些关于该客户的相关情况,也要就产品和公司的相关知识对自己进行深入检查,你的这种自检活动开展得越是深入、越是频繁,自检的内容越是广泛、越是深刻,你在销售活动中就越具有主动性。

对于在你学习时代不曾掌握的知识,你要抓住一切机会继续学习,而且这种行为一定要一直坚持下去,因为知识永无穷境,学习知识是一项终身都要开展的活动。

只要发现对自己的销售活动有用而自己又不曾掌握的知识,就要努力去学习并掌握,经常这样做,你会发现自己进步得很快。

任何时候都不要放弃对相关知识的掌握,尤其不要找理由不去提高自己的知识水平,要知道,真正有进取心的销售人员是不会放过任何一个丰富自身知识的机会。

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