美国大富翁霍华·休斯是一个性情古怪、脾气暴躁的人，他是扮演谈判“黑脸”人物的极适合的人选。有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表进行谈判。由于休斯的性格和脾气以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，而他的一些无理要求和条件经常让对手感到无所适从，这次谈判也是如此。在双方的谈判过程中，休斯不仅态度相当粗暴和恶劣，而且要求对方在契约上写明他所提出的34项要求，而且其中有11项要求是他非得到不可的，没有任何退让的余地。休斯的这种态度和条件遭到了飞机制造商方面的反感和愤怒，对方的态度虽然并不如休斯那般恶劣，但是以及难以忍受他的谈判风格，双方开始针锋相对起来。就这样，休斯与飞机制造商的谈判代表互不相让，寸利必争，谈判充满了火药味和极不友好的气氛，很快双方的谈判就陷入了最不愿意看到的僵持局面。而由于休斯的过分强硬态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，直到最后发展到休斯被对方“踢”出了谈判场地，双方最终不欢而散。
但其实这种结局和场面以及对方的反应正是休斯所刻意营造的，他并未真正的想搞砸谈判放弃双方的合作，不过事已至此，双方的交易谈判休斯本人便不能再继续参与谈判了，他派遣了自己的私人助理代表他本人出面与对方继续谈判，充当“白脸”的角色。再次谈判之前，休斯告诉自己的私人代表，不用非把34项要求全部争取到，只要能够争取到必须得到的11项要求就足够了。休斯的代表于是带着休斯的真正目的与对方进行谈判，他并没有采取休斯强横霸道的谈判方式，而是充当一个老好人的形象，和对方推心置腹地交流看法与思路，谈判重新回到友好和谐的气氛中，与休斯谈判的结果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。
经过一番激烈而友好的谈判过后，休斯的代表竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了休斯所希望达到的34项要求中的30项，那11项非得到不可的要求也全部包括在内。这一结果令休斯大感意外，他惊喜地问自己的私人助理何以取得如此巨大的胜利，代表告诉他：“事情很简单，因为每次谈不拢时，我都问对方是希望和我解决这个问题还是留给霍华·休斯先生跟你解决？结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就这样。”
由于休斯和他的私人代表密切配合，软硬兼施，刚柔并济，成功地扮演了一出“黑脸和白脸”的精彩戏，使休斯的要求得到了最大程度上的满足，为软硬兼施这一有效的技巧和方法提供了一个极好的例证。
软硬兼施是谈判中经常使用的策略。我们平常所说的黑脸与白脸策略也是软硬兼施策略的一种。谈判高手经常使用这一策略对付强硬对手。
◎黑脸与白脸的策略
在谈判中，经常使用一种软硬兼施的谋略，即软的硬的手段一齐施展，双管齐下。
春秋时期，吕甥使秦，用的就是这种谋略，最后顺利地完成了使命。
当时，秦穆公发兵进攻晋国，晋军大败，晋惠公被俘。三个多月之后，秦穆公才允许晋国讲和。于是被俘虏的晋惠公派人回国内令吕甥使秦，迎接自己。
吕甥奉命至秦。他鉴于战场上本国失利，而国君又在敌人手中，所以在谈判中，自己的一言一行都关系到国家的安危，这是一场举足轻重的外交斗争。秦穆公在王城上会见了吕甥，待宾主入座之后，秦穆公问：“晋国人近来团结吗？”“不团结。”吕甥的回答出乎意料。“为什么？”秦穆公急于了解对方的虚实，以寻找挑起事端的理由。“老百姓耻于国君被俘，哀悼在战争中死去的亲人，不怕征税练兵，他们叫嚷着一定要报仇。那些做官的爱戴自己的国君，并且知道自己战败辱君的罪过，不愿征税练兵，以等待秦国早日释还国君，他们一定要报答秦国的恩德，即使是死，也不愿有二心。因此，晋国人不团结。”吕甥在回答秦穆公的问题时，向他暗中抛去了两把“刀子”。一把是“硬刀子”：借百姓之口，表达晋国人不畏强暴，誓死报仇雪恨的决心。以敌秦的姿态要挟秦穆公，迫使其早作放还晋惠公的打算。另一把是“软刀子”：借做官人之口，以顺服的言辞表达了晋国人对秦穆公放还晋惠公的期待。
在吕甥的软硬两把刀子的威逼利诱之下，秦穆公虽非等闲之辈，但虽欲发作而不能，只得无可奈何地转换话题：“你们晋国人怎样看待自己的国君呢？”秦穆公转移话题的目的是试探晋国内部对晋惠公的态度。吕甥听后，马上抓住时机再次软硬兼施地说：“小人们不知事理，只知忧虑，认为我们的国君必定要被您处死；君子们用自己的心推测别人的心，认为您必然会归还我们的国君。小人们说：‘我们对不起秦国，秦国肯定不会放还我国君的。’君子们则说：‘我们已经认罪，秦国肯定会放还我国君的。’恩德没有比放还我国君更厚道的，刑罚没有比俘虏我国君更威严的。服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚。以此举动，秦国可以称霸天下了。假如扣押不放，就会以怨报德，秦国君是不会那样做的。”
这一番话，秦穆公听得句句入耳，在他君子与小人之间权衡利弊，最终只得道：“释放晋惠公才是我的本意啊！”
从这则事例我们可以看出，在谈判桌上，语言的力量与分寸和谈判者的实力有关。实力强，谈判者必心雄壮胆，气度恢宏；反之，则需谨慎小心，委曲求全。晋国大使吕甥在本国战败、国君被俘的恶劣形势下担任外交使者，显然不能理直气壮地斥责秦穆公的凶暴，以防横生枝节；又不可乞求哀怜，有损本国的尊严。在处境相当艰难的情况之下，他能不卑不亢，采取软硬兼施的谈判谋略，终于化被动为主动，争得了在战场上失去的东西，取得谈判的胜利。
白脸与黑脸、怀柔政策与强硬态度是谈判谋略中完全对立的两个立场。但是，机智的谈判者往往能把这两方面完美地结合运用，而产生最佳的谈判效果。在谈判桌上使用此种谋略的时候，通常先是一方中的一个代表采取强硬的立场，作狮子大开口的要求，而他的助手则以友善的态度，在谈判开始的时候保持沉默，稍后，主谈人闭口不说，让他的助手接替下去，而助手所提出的条件和态度强硬的人比较起来，似乎是合理的，这样，对方会觉得和这样一个和气的人交易要比和那个强硬的人交易愉快得多，于是谈判也就顺理成章地进行下去了。
通过以上实例我们不难看出，谈判中采取软硬兼施的策略要取得预期的目的，一定要注意以下两点：当一个人扮演角色时，要机动灵活，如发起强攻时，声色俱厉，但不宜时间过长，说出的硬话要给自己留有余地。当两个或两个以上的人扮演时，要密切配合，假戏真做，“硬”者要态度强硬寸步不让，但要言之有理，硬中有礼，强中有情，不要给人以蛮横的印象；“软”者要善于把握火候，审时度势，及时出场，请对方就范。
当然，反过来说，要对付这种软硬兼施的谈判手段，你也可以采取两个极端的立场：
（1）你同样也可以演出一场双簧戏，在对方唱黑脸的时候，也派出一个人同他吹胡子瞪眼睛。
这绝非是以牙还牙，因为对手的白脸出场的时候，就会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色苍白的废物，相反，是一个毫不妥协的硬汉。于是，扭转局面的时候到了。这时，你方不但不用平心静气地和对手讲道理，反而可以态度更强硬一些，那对手就会发现他们碰到了真正难以对付的人。到了这个节骨眼上，你方白脸也可以出场了，这个白脸可以你方老板或幕后策划人的身份，按照对你方有利的条件来结束这场谈判。
（2）如果你对黑脸和白脸的策略不感兴趣的话，你可以用非常直接的方法面对你对手的演戏。
当经过了一段长时间的口舌之战后，你发现对方并非同你合乎逻辑地讨论问题时，你可以要求他们换一个人来跟你谈。如果对方拒绝了你的要求，你只需说：“看样子贵方已无意达成协定了。如果今后您改变了主意，请通知我。”然后你站起身来做告辞状。这时你多半会听到对方说他们已经改变了主意。
◎高压与怀柔并举的策略
1951年5月，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在贝尔格莱德同英、法、美三大国的代表，进行废除占领法规的谈判。盟国方面虽然想改善与联邦德国间的关系，但此时他们还不准备真正放弃占领法规。他们只与德国达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协定，这些协定的内容只是盟国如何行使这些主宰权。可以说继续保留占领国的“最高权力”这个基本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。与此相应，三大国于1951年2月27日就向联邦德国政府递交了一份供讨论的文件，内容范围共有39个题目。
从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，目标有限，仅仅是听取联邦德国方面对这些问题的表态，并促使联邦德国的立场明朗化。8月3日，会谈应以达成发表一项公报而告终。可是摆在桌上的草案却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开贝尔格莱德，虽经长时间的周旋，对方丝毫没有做出让步的表示。于是，格雷韦宣布，基于这种情况，会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。他的这一策略起了意想不到的作用。根据日程安排，延长这轮会谈是不受欢迎的。然而如果不发表公报而散场，则更不受欢迎了。
这个时候假如向世界公开三大国极其不得人心的立场，对他们是很不利的。所以，三大国不得不暂时休会进行内部协商，然后又继续会谈。最后，会谈取得了突破，三大国愿意寻找联邦德国和盟国关系的“新基础”。
格雷韦取得了胜利，他怀着满意的心情，驱车返回波恩。
在我们上述的谈判实例中，格雷韦在谈判桌上，面对强大的谈判对手，能化不利为有利，反败为胜，其原因就在于他以表面的软弱麻痹了对手，但是在软弱的背后，却是不容拒绝的最后通牒，这就是所谓的高压政策。
老子在《道德经》里这样说道：“世界上最柔弱的东西莫过于水，但是，一切坚强的东西都不能战胜它。”所以说，天下最柔弱的东西，往往是纵横驰骋于天地间最坚强的东西。这就是我们在谈判桌上运用的“怀柔”技巧的理论基础。
在使用这些技巧的时候，通常用貌似弱小无力的谈判协商与智谋，影响谈判对手的心理状态和立场观点，达到有时虽用强有力的武力也不能解决问题的目的。谈判者可以从自然现象中发现道理，用谦卑的态度去圆满各种人际关系，用温柔的情意去化解对方冰冷的心，用甜蜜的语言去消解对方的怒气。在文艺作品中，常常把“情感的力量”比作是和煦的春风，它能使冰雪融化，枯木发芽，绿叶成荫。其原因就在于情感能使人在不理智的状态中清醒过来，唤醒人对真、善、美的追求，摆脱丑恶和虚伪，满足了对方的心理需求，从而感化对方，改变对方的立场和态度。
我们说，在谈判桌上，应“高压政策”和“怀柔手段”并举，因为适当的高压，是怀柔政策的助推力，常常能产生锦上添花的谈判效应。在运用高压政策的时候，要有一定的原则规范。
1.削弱对方的原则
要达到这个目的，必须操纵对方，使己方改劣势为优势。
2.创造一种竞争的姿态
“这种报价单我们已经接到好几份了，他们都希望得到我们的合作”。这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有效措施。
3.经常抵抗或反对对方的原则
就是在不使谈判破裂的情况之下，透过向对方吹毛求疵或反对对方的意见，给对方施以压力，迫使对方降低期望，以达到使对方让步的目的。
◎如何拒绝别人使用黑、白脸策略
实际上，你同一个了解这些策略的人进行谈判，就更有趣了，就像棋逢对手，而不是同一个比不上你的对手下棋。想想看，如果对方使用黑脸红脸策略对付你的时候，你该怎么办？
第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的唯一策略。黑脸红脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸红脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。
你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。
你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸红脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”（要当心越过买主去找上级的做法很可能使买主对你产生厌恶感，给你带来更大的问题）
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，其他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个红脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，也就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当做黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。
如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人，你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？”这就会缴了他们的械。
对方用黑脸红脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。揭穿众所周知的策略，当你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。
◎软硬兼施策略的拓展
老练的渔夫懂得如何钓鱼：先抛钓竿，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推-推-拉”，绝不是硬邦邦的。
一位律师准备卖他的夏季小别墅，他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，寻找各种反对理由。这位律师暂停谈判，请买主帮他将他的独木舟放入河水中，然后请这对夫妇泛舟一游，让其私下商谈。这对夫妻泛舟回来，不等他们开口，律师就宣布将独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢。
这位律师知道，独木舟对他们来说要比对自己贵重得多。用过的独木舟在市场上卖不出什么好价钱，如不送给这对夫妻，恐怕迟早还是会廉价卖给他们。然而，对这对期望享受夏日别墅的乡村风光的夫妇来说，这意味着他们可以省下到店面去买独木舟的一大笔钱。自然，交易顺利完成了，双方都认为自己是赢家。
两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。
房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场，如果房东几项要点不做让步的话，他的委托人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖方，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。房客的律师与委托人商议之后提出建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期在房租中予以扣除，直到所有改善项目的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。
成功的原因在于房客律师为其委托人所运用的“推-推-拉”策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下，然后以令他满意的交易条件一举拉上来。
韩国企业家金宇中就是善于采用软硬兼施的谈判策略，在商战日益激烈的环境中战胜一个又一个对手、闯过一道又一道难关而取得成功的。1976年4月10日，金宇中随韩国商务代表团首次访问苏丹。以闽丙权为团长的一行8人于4月9日入境后，便下榻到迎宾馆。连过2天，苏丹方面没有活动安排，代表团非常着急，因为团长带来了朴正熙给苏丹尼迈里总统的亲笔信。到了第二天下午，苏丹方面突然通知，晚上在迎宾馆准备了便宴。这一消息更使代表团感到不安：“是不是让我们喝几杯酒后就送我们回去？”此时，金宇中边笑边说：“总统的秘书长也能出席，我们是应他的邀请而来，并不是喝几杯酒就了事。”可是闽团长还是不放心，他接过金宇中的话说：“金社长，如果就这样让我们回去，不等于撵我们走吗？”
在当天晚上的宴会上，苏丹和韩国代表中间隔着一张长桌，面对面地坐着，气氛显得既紧张又冷淡。闽丙权团长说明来意，并介绍了韩国经济所取得的成就，同时表示今后愿意帮助苏丹发展经济。他说：“两国间的经济合作可以与韩国民间企业代表具体协商。为了顺利地促进经济合作，本人希望首先解决两国间的建交问题。”闽团长的话并没有引起苏丹方面的兴趣，反而借故让他们于4月22日离境。这时，金宇中心里十分着急，因为他知道，在两国没有外交关系的情况下，如果离开了，要想再回来就很困难了。于是，金宇中转了话题：“我是做生意的人。要想做生意，正如我们团长所说，两国间就应该有领事协定。但是，这种外交上的问题是政府间的事情。我在来访之前就有这种想法。”
金宇中的一席话引起了苏丹代表的重视。坐在对面的苏丹总统的秘书长终于开口，他说：“现在我国需要建设最先进的大型纺织厂。苏丹是世界上最大的棉花产出国，如果生产纺织品出口，要比出口原棉提高几倍的收入。但是，现在面临的问题是，绝大多数工厂开工不足的最主要原因是资金短缺，如果在条件上能达成一致意见，我们想可以出租这些工厂。另外，我们还想在红海沿岸地区建设娱乐设施，吸引外国游客，发展旅游事业。每年至少能吸引30万外国游客，如果每位游客平均消费300美元，那么，一年就可获收入9000万美元。可是，我国缺乏开发红海沿岸娱乐设施的资金。旅游事业由交通部统管。今天，中央银行总裁也来了，资金问题可与他具体协商。如果工作计划和事业前景大致能够确定下来，那么就可以从外国借钱。韩国方面有无投资的意向？”金宇中当即回答说：“只要有可行性，韩国可以直接投资，也可以帮助从第三国贷款。”就这样，晚宴的气氛由冷淡变为友好。
第二天，总统的秘书长以个人身份单独邀请金宇中共进午餐。这实际上是对他在汉城期间，金宇中曾招待过他晚餐地还礼。由于外交上的原因，金宇中感到为难，后经请示得到了允许。在午宴上，金宇中耐心地向秘书长等人介绍了韩国商务代表团的计划，提出了建议。同时，他还尽力说服苏丹方面的有关官员：求同存异，以符合双方利益为目的。韩国愿意购买苏丹没有销路的原棉，大宇集团也非常愿意参加苏丹红海娱乐设施、铁路设施、纺织厂等建设项目。他还希望建设一些有助于苏丹经济发展而又能获利的工厂。秘书长终于被金宇中的坦诚建议所感动，他表示：“如果大宇希望访问苏丹，可以提供一切方便。”金宇中认为时机已到，马上说：“大宇要在苏丹设立公司，贵国必须首先同韩国签订领事协定，如果不这样做，在苏丹只同朝鲜保持外交关系的情况下，我们韩国的大宇又怎么能在苏丹自由地开展贸易活动呢？”“我理解大宇的立场，可是，现在朝鲜大使馆要求我们立即撤回韩国商务代表团，否则他们将撤回青少年会馆的建筑工程队”。秘书长说。“这不必担心，如果他们撤走，我们大宇负责建设。”“真的吗？”“我们有这样一句格言：男儿一言重千金。”“好！我向总统建议，明天上午在总统府接见韩国商务代表团。”
就这样，4月23日上午10点，苏丹尼迈里总统接见了韩国商务代表团。借此机会，闽丙权转交了朴正熙的亲笔信和礼物，同时双方签署了事先准备好的两国领事级关系协定，于是苏丹便成了同韩国、朝鲜同时建交的国家。1976年5月，韩国在苏丹首都喀土穆设立了领事馆；6月，大宇集团在苏丹设立了分公司。
1976年，大宇集团买进了由产业银行管理的濒临倒闭的韩国机械会社。在清理该企业的业务时，发现该厂于1975年9月同联邦德国梅克曼内燃机公司签订的一项合同中规定：从1976年起将进口的联邦德国内燃机零件价格提高10%。金宇中得知这一情况后，立即找负责此项工作的人询问：“梅克曼公司要求提高内燃机价格应该提高多少？”那位负责人说，提价的理由是原材料价格上涨，而且零件随之提价已成惯例。倘若进口零件提价10%，则韩国机械会社生产的内燃机需要提价15%以上才能赢利。金宇中听后说：“零件价格不能提，我亲自去交涉。”为了掌握情况，金宇中立即给韩国机械和大宇实业驻联邦德国法兰克福支社去电，指示他们尽快调查梅克曼公司制造的内燃机在欧洲市场上的零售价格，如果全部分解成零部件的话，价格又是个什么样的情况。一周后，他们提供了相同的调查结果，从而确认梅克曼公司在欧洲销售内燃机的价格要比在韩国销售的价格低15%以上。当时，韩国机械不仅从联邦德国，而且还从日本的五十铃公司进口零件装配内燃机，五十铃方面也要求提高零件售价。金宇中在指示大宇驻日本支社了解五十铃公司零件价格的同时，还详细地了解了该公司向美国出口的价格。掌握了充分的证据，金宇中便致电梅克曼公司说：“请将贵公司生产的内燃机零件价格降低20%。”因为双方已经签订了提价10%的合同，现在大宇集团突然要求降价20%，这实际上需要降价30%。梅克曼公司接到通知后十分不满。
这年6月中旬，该公司经理劳斯为了签订增进两社之间的技术合作方案亲自飞抵汉城，同金宇中谈判。金宇中对不利的贷款条件及技术合作等问题提出了修改意见后予以签字，这样做的最终目的在于要求梅克曼公司大幅度地降低进口零件价格。他斩钉截铁地说：“我们的企业不能正常开工的重要原因用一句话来说是缺乏竞争力，究其原因是不利的贷款条件导致过重的利息负担和组装生产工序上的过分依赖，从而造成国产化率低下，零件价格高于国际价格。因此，如果贵公司不降低20%，我们将全部使用日本五十铃公司生产的零件组装内燃机。”“贷款由联邦德国再建银行负责（KFW），与我们梅克曼公司无关，国产化率低下是因为韩国机械方面技术水平低所致。零部件价格贵是事实，我们梅克曼公司的产品价格历来就高，这是我们产品质量高的缘故。”劳斯回答说。金宇中接着说：“我是做生意的人，想请教一个问题：去年韩国机械从梅克曼公司进口的零件还不到1000台份，而贵公司却把1000台份零件提高了10%。在这种情况下，如果把1万台份零件的价格比过去降低20%再出售，这两种情况哪一种获利更多？”金宇中的这番话，使劳斯乱了阵脚。他认为韩国机械不敢一次订购1万台份零件，便含糊其辞地说：“我明白你的意图，如果韩国机械方面一次订货1万台份零件，可以比过去的价格降低15%。”同时答应回国研究后再给予答复。
金宇中没有放弃机会，尾随飞抵联邦德国，向梅克曼公司出示了调查材料，并质问说：“贵公司在欧洲市场上以如此低廉的价格出售零件，却以高价卖给我们，理由何在？如降低20%的价格有困难，我们只能按照自己的想法另谋出路，改造生产线，提高国产化率，同时也只好从近邻日本进口便宜的零件。”梅克曼公司无言以对，只好同意将内燃机零件降价20%卖给大宇。接着，金宇中从联邦德国直接飞抵日本，也向日本五十铃公司提出将内燃机零件降低20%的同样要求，并声称：“如果不答应要求，我们就全部进口梅克曼公司的零件。”就这样，日本五十铃公司接受了降价要求，大宇也由此大幅度地降低了生产成本。
20世纪70年代末期，美国、日本、加拿大和北欧等发达国家的27个造船厂围绕着美国贝克苔尔公司发标的一项价值3亿美元的大型海水淡化工厂（STP）承包工程展开了激烈的竞争。该工程位于美国阿拉斯加北部海湾，是一项日处理海水200万桶的成套设备的建造工程，它需要在海上平台建造一个长135米、宽42米、高35米的海水淡化工厂，其地质情况复杂，作业条件相当艰苦，而且必须在3个月的解冻期内完成全部工程，质量和工期要求也都很严格。1981年6月，尚未竣工的大宇玉浦造船厂便积极参与了该工程的竞争投标工作，并提交了预备资格审查报告。在建造造船厂的过程中开展订货活动是造船工业的一项原则。但大宇在建造造船厂的最初阶段就承包这种技术集约型的工程对造船厂的发展十分有利。金宇中想通过承包这种需要高级技术的工程，在实践中积累技术，以造出高性能的船舶。在通过资格审查后，贝克苔尔公司于7月第一次来玉浦造船厂考察访问；同年11月，在STP工程的正式国际竞标中，大宇以2.5亿美元的价格一举中标，该价仅比日本石岛播磨重工业少500万美元，比日本三菱重工业少不足1000万美元，而这两家公司的技术力量和造船经验却要比大宇强得多。
为了确保中标，金宇中又匆匆来到美国，在谈判中尽力说服美国人了解和相信大宇集团。负责贝克苔尔公司技术业务的经理原是一位落后国家的移民，后加入美国国籍，因此他非常理解和同情受歧视的弱小民族与落后国家。金宇中了解这一情况后，便紧紧抓住他这一心理，死死缠住，并再三要求给予合作，终于同他达成默契。金宇中试探地问：“说实话，我能一举夺标，主要是为了加速玉浦造船厂的建设，但自己又没有决心，因为不知道您是否让我放弃投标活动？”这位业务经理回答说：“我现在极力推荐玉浦造船厂来承包这项工程。当然，玉浦造船厂的现有条件事实上不如日本的石岛播磨重工业好，但如有可能的话，我很想同玉浦造船厂签订合同。我作为STP工程的负责人，在确定玉浦造船厂不合适以前，绝不使贝克苔尔公司同日本公司签订合同。但是，我们必须彻底调查和确认玉浦造船厂是否有能力在规定的限期内保质保量地完成STP工程。我希望玉浦造船厂做出更大的努力，让我们能获得满意的结果。”之后，贝克苔尔公司3次组织考察团对玉浦造船厂的设备、人力、制造技术、管理等情况进行了认真的调查和了解，最后确定工程由玉浦厂承包，但又附加了一个条件，即贝克苔尔公司具有单方面解除合同、延期或视工程质量支付工程费用的权力。对于这极不公正的条件，如果接受下来就会影响大宇集团的声誉，经过认真考虑，金宇中找到贝克苔尔公司的经理，严肃指出：“据我所知，美国的建国精神是正义与平等，所有合同均应正当、平等。”并强烈表示，大宇绝不接受这些不平等的条件。贝克苔尔公司没想到金宇中会做出如此强烈的反应，最后，除了视工程质量支付工程费用一条外，其他附加条件均被取消。就这样，金宇中以其卓越的谈判才能，软硬兼施的谈判策略，一举击败了许多发达国家的造船厂而夺标成功。
◎软硬兼施对付强硬对手
这个谋略是指将组成谈判的班子分成两部分，其中一些成员扮演强硬型角色即鹰派。鹰派在谈判某一议题的初期阶段起主导作用。另一些成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在谈判某一议题的结尾阶段扮演主角。
这种谋略是经济谈判中常用的谋略，而且在多数情况下能够生效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项谋略呢？在洽谈某项议题时，担任强硬型角色的谈判人员可毫不保留地果断地提出有利于己方的要求，并且坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。此时，承担温和角色的谈判人员则保持沉默，观察对方的反应，寻找解决问题的办法。等到谈判空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与对方也有关系，最后建议双方都做些让步。
需要指出的是，在谈判中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应有理有节，切忌无理搅三分。此外，鹰、鸽派角色配合要默契。
在谈判过程中，有的时候需要双方坦诚相见，双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展。但有的时候由于双方都要维护自身的利益，不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，即采用声东击西的战术。
◎什么是声东击西的策略
娄维川，山东掖县土山镇农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，大长了中国人的志气。
1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的态度。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！
娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”
日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至130万美元。
至此，日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协。
“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着。回顾整个谈判历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，采用“声东击西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛经销自己的编织袋生产线，他觉得应把握住这个机会，迫使对方做出进一步地让价。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂长，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见壮大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵厂长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人担心真谈崩了，娄维川却很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”
果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。
下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反应，要求再降价5%则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。”
对于这次要求能否为对方所接受，娄维川心里也没底。他研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求。日方经过再次请示，宣布最后开价再让3%，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2%的差价挤过去不少。
谈判终于结束，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。”奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的策略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
声东击西即转移对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。具体地讲，就是在无关紧要的事情上故意纠缠不休，从而分散对方，使对方在不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。
一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的，此乃声东击西的成功范例。
◎采用声东击西策略的原因
1939年10月11日，美国经济学家、总统罗斯福的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦的委托，在白宫同罗斯福进行了一次具有历史意义的会谈。
萨克斯的目的是说服总统重视原子弹研究，抢在纳粹德国前面制造原子弹。他先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又读了科学家们关于核裂变的备忘录。但总统听不懂深奥的科学论述，反应冷淡。
总统说：“这些都很有趣，但政府现在干预此事还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥，只好告辞。罗斯福为了表示歉意，请他第二天共进早餐。
萨克斯的劝说失败了，他犯了一个错误，科学家的长信和备忘录不适合总统的口味。
鉴于事态的重大，未能说服罗斯福的萨克斯整夜在公园里徘徊，苦思冥想说服总统的良策。
第二天，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，总统就以守为攻说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白了吗？”
“我想谈点历史，”萨克斯说，“英法战争期间，拿破仑在欧洲大陆上正耀武扬威，不可一世，但在海上作战却屡战屡败。一位美国的发明家罗伯特·富尔顿向他建议，把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。”
萨克斯很悠闲地拿起了一片面包涂抹果酱，罗斯福也知道他在吊自己的胃口，问：“后来呢？”
“后来，拿破仑嘲笑了富尔顿一番：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸汽机？哈哈，简直是开玩笑！’可怜的年轻人被轰了出去。拿破仑认为船没有帆不可能航行，木板换成钢板船就会沉。”萨克斯开始用深沉的目光注视着总统，“历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，那么，19世纪的历史就得重写。”
罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的白兰地，斟满，把酒杯递给萨克斯：“你胜利了！”
萨克斯采取“声东击西”的策略，以“前车之鉴”说服了罗斯福。
从上述案例可以看出，萨克斯是一位深知策略的优秀谈判家。在谈判中，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快地达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的导向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，纳粹德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性。从而萨克斯以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终导致了罗斯福总统做出果断的决策。
在实际谈判中，很多谈判人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把对方搞定，但殊不知这样很有可能会适得其反，令对方产生逆反心理。因为在初期接触时，对方自然会有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何好，功能如何强，很容易会被对方认为是一个纯粹的产品推销员，从而失去了用户的信任。因此，在同对方的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，谈判成功的机会也就更大了。比如，在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等，而且表现出你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
从一定程度上说，只有在谈判的过程中更好地隐藏自己的真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下，更要使用这种策略。
◎声东击西，旁敲侧击
美国著名的管理学家贝勒大学教授佛瑞德·杰特曾经有一次代表一家公司与工会进行谈判。这家公司的总裁由于在与工会领导人进行谈判时发表了不当的言论，记者就把这些言论广为传播，这使工会领导人极为愤怒。工会方面强烈要求公司总裁必须公开道歉，而且声称这是没有谈判余地的要求。
事实上，公司总裁也察觉到了自己的失言，已经准备公开道歉。但是杰瑞德·杰特却是这样对工会领导人说：“我了解道歉的重要性，我一定尽力去达成，但我不能保证。不过，如果你们希望我去争取这件事，你们是不是应该在其他方面与我合作？”
杰特教授故意拖延了几天，用以表示让总裁公开道歉尚有困难。不过，他却先提出了原来争执重点的解决方案，并说：如果我能为你们争取到总裁的公开道歉，有关某某问题和某某问题，你们是否同意我的看法？工会领导人觉得公开道歉才重要，况且杰特教授的方案也合乎情理，于是同意只要让那个至今“不肯”公开道歉的总裁做他应该做的事，其他方面他们愿意让步。
结果，公司总裁以公开道歉的方式结束了纷争并换取了工会原本要求在工资和福利上的重大让步。
声东击西是兵家常用策略，也是谈判的常用策略。这一策略一般而言，就是指有意地以自己不太关心不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价，然后借由在这一问题上做出较大的让步，来换取对方在自己真正争取的问题上让步。
谈判过程，讨价还价再加上实际行动，才能取得较好的效果。所以有经验的谈判者常常采用边打边谈的策略。
在劳资纠纷中，这个策略一直是行之有效的。
劳方为提高工资，改善工作条件，一方面同资方进行谈判，另一方面连续举行罢工，采加强自己的谈判筹码。一次美国洛杉矶的大罢工就让底特律的资方高层明白，汽车工人们对某个问题所持的看法，只有采取妥协才能避免由于再次罢工而造成的损失。
在其他方面也同样如此。
如一个军事强国派遣舰队至引起争执的海域演习，其目的在于告诫某个国家，他们将会说到做到，对方必然有所收敛。
显然，场外的行动可以加强场内谈判的力量，给对方造成压力。
谈判中经常用到激将点兵的策略。有的时候激将法能解决很多棘手的问题，帮助谈判者更好地扭转时局，打开局面。
“水激石则鸣，人激志则宏”，这种以激发自尊为目标的谈判策略，往往能在短时间内取得良好成效。在谈判中，运用激将法开启对方的谈判兴趣，进而实现既定目标的案例不胜枚举。
有一位大学毕业生张某去见一位企业家，试图向这位总经理推荐自己到该企业工作。由于这位总经理见多识广，比较固执成性，根本没有把这位乳臭未干的小伙子放在眼里。没搭上几句话，总经理就用不容商量的口吻说：“不行！”
这位聪明的小伙子，眉头一皱，计上心来。他想起了孔明激孙权的故事，于是就来了个顺风转舵，转移话题来对付总经理的冷淡。他若无其事地轻轻问道：“总经理的意思是，贵公司人才济济，已完全足以使公司获得成功，外人纵有天大的本事，似也无须增强阵容。再说像我这样的庸才，能做什么还是未知之数，与其冒险任用，不如拒之千里之外，是吗？”
他说到这里，故意中断话语，面带微笑直视总经理。在一两分钟的时间里，彼此都保持沉默。总经理终于开口说话了：“你能够将你的经历、计划和想法告诉我吗？”小伙子再将一军：“哦，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵。不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，小伙子又沉默了。总经理反而催促他说：“请不要客气。”
于是，这位小伙子便将自己的经历、学历及其对该企业的经营发展规划等有关方面的问题系统地进行了阐述。总经理听完他的一席话，态度立刻改变了，由严肃转为慈祥。
临走的时候，总经理对他说：“小伙子，我决定录取你，明天来上班吧！请你保持过去的热情和毅力，在工作中好好地表现吧！”
“世界上没有完全相同的两片树叶”，这是莱布尼兹的一句名言。做生意讲究“见什么人说什么话”。由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同性格的消费者，也有不同的表现。
苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”那个勇敢的一向以胆小为耻，必定一跃而过，另外两个则否。如果你对他们说，过去就奖给两千两黄金，这时那个胆量中等的他就敢跳了，而那个胆小的人却仍然不能跳。突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，这时不待你给他们任何许诺，他们三个都会先你一步腾身而起，就像跨过平地一样。
从这个例子我们可以看出，要求人做同一件事情——跳过深渊，用了三种不同的条件去激励他们，才能成功。这就证明了，对于不同心理特征的人，要针对性地采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。既然人们的性格迥异，语言的针对性就要加强，把话说到对手的心坎上，才能达到我们的目的，尤其是服务人员、推销人员更应该掌握这种因人施法。
话剧《陈毅市长》中，陈毅夜访化学家齐仰之，看到门上贴着“闲谈不得超过三分钟”的告示，灵机一动，巧用激将法及“卖关子”策略，破了老先生的惯例。
陈毅：我以为，齐先生虽是海内闻名的化学专家，可是对一门化学也许一窍不通。
齐仰之：什么？我齐仰之研究化学四十余年，虽然生性驽钝，建树不多，但举凡化学，不才总还略有所知。
陈毅：不，齐先生对一门化学确实无知。
齐仰之：（不悦）好，我倒要请教，敢问是哪门化学？是否是无机化学？
陈毅：不是。
齐仰之：有机化学？
陈毅：非也。
齐仰之：医药化学？
陈毅：亦不是。
齐仰之：生物化学？
陈毅：更不是。
齐仰之：这就怪了，那我的无知究竟何在？
陈毅：齐先生想知道？
齐仰之：极盼赐教！
陈毅：（看表）哎呀呀，三分钟已到，改日再来奉告。
齐仰之：话没说完，怎好就走？
陈毅：闲谈不得超过三分钟嘛。
齐仰之：这……可以延长片刻。
陈毅：说来话长，片刻之间，难以尽意，还是改日再来，改日再来。（陈毅站起，假意要走，齐先生连忙拦住。）
齐仰之：不不不，那就请陈市长尽情尽意言之，不受三分钟之限。
陈毅：要不得，要不得，齐先生是从不破此例的。
齐仰之：今日可以破此一例。
陈毅：可以破此一例？
齐仰之：学者以无知为最大耻辱，我一定要问个明白。请！
陈毅市长先用激将法：“齐先生虽是海内闻名的化学专家，可是对一门化学也许一窍不通。”“以无知为最大耻辱”的齐先生才愿意听下去。然后“卖关子”，一直“吊”到他自己迫不及待地宣布破例为止。
海南三亚一家商行一直订购江苏扬州瓷厂的茶具，可是商行生意一度不景气，恰逢又更换了新经理，于是瓷厂与商行的交易谈判出了危机。这时瓷厂厂长亲赴三亚同新上任的经理洽谈。瓷厂厂说：“……我非常理解你们商行的处境，说心里话，真想继续和贵行建立长年业务联系，但目前商行生意不景气，新上任的经理虽然年轻有为，但生不逢时，所以……”未等说完，商行经理觉得受到瓷厂厂长的轻视，于是炫耀般地向瓷厂方介绍了他的经营之道、上任后的宏伟目标及重振商行的具体措施，并表明商行还将继续同瓷厂保持长年业务联系……
瓷厂厂长巧妙地运用激将法，使谈判达到理想效果。
在日美商人举行的一次技术合作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判形式进行了四次交锋。
在谈判开始，美方首席代表便拿着各种技术资料、谈判方案、开销费用等一大堆资料，滔滔不绝地发表了其公司的意见，完全不顾日方代表的感受。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头做记录。当美方讲了几个小时之后，向日方商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混沌无知，反反复复地说：“我不明白”、“我们没做好准备”、“我们事先也没准备技术资料”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次交锋就这样不明不白地结束了。
第二次交锋的时候，日方公司以上次的谈判成员不称职为理由，撤换了谈判的人员，另外派遣代表团前往美国进行谈判。他们全然不知上次谈判的结果，一切犹如原来一样，日方代表显得在这个谈判方案中准备不足，最终以研究为名结束了第二轮谈判。
几个月后，日方又如法炮制了第三轮谈判。这样，美方人员大为恼火，认为日本人在这个方案上没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国的协定将被迫取消。随后美方解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
谁料到，几天之后，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国，美方人员在惊慌之中仓促应阵，匆忙将原有的谈判团成员召集起来。在第四次谈判中，日本人一反常态，带来了相关详尽的资料，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的初稿交给美方代表签字。这使美方代表无从抗拒，只有无可奈何地在协议书上签了字。
在上述的谈判实例中，日本商人在谈判中以守为攻，其出发点在于为了造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协。
在运用“以守为攻，以退为进”的谈判谋略的时候，我们通常应该注意下列问题：
（1）在谈判的时候，争取让对方主动开口说话，在令对方摸不透你的意图之前提下，明了对方的谈判要求和目的。
（2）在谈判的交锋中，注意为自己的讨价还价留有余地，讨价必须合理，不能漫天要价。当然，如果你是卖主，要价的时候，可以适当高一点，但不能离谱；如果你处于买主的位置，则出价要低一些。
（3）在让步的时候，对于一些细枝末节问题，不要过分计较；但在重大的问题上，尽可能地让对方做出让步，而你必须坚持你方的原则。
（4）让步不能太快，否则对手就会认为来得太容易，而不重视你方的利益。
（5）不要做无谓的让步。每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西。
（6）要敢于说“不”。如果你对对手多次说“不”的话，对手就会开始重视你的话。当然，在你说“不”的时候，耐心是非常重要的，而且要注意前后一致。
（7）不必要做同等级的让步。如果对方要求你让50%的话，你可考虑让30%。如果对方还要求你让他50%的话，你可以对他说：“我无法负担50%。”以此来拒绝对方。
（8）不要太快或过多地做出让步，以免对方过于坚持原价。在谈判桌上，应随时注意对方做出让步的次数和程度。
（9）当你无法吃到大餐的时候，你可考虑争取吃到速食。如果你连速食都无法享受的时候，你至少也要得到对方的一些承诺，这在实质上是一种打了折扣的让步。
（10）不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润。
攻心为上策略的基本思路是，利用使对方心理上舒服或感情上的软化来使对方妥协退让，从而消除分歧，达成协议。
美国有位富翁是讨价还价的高手。一次他在纽约观看圣·帕特里克节大游行，趁机走进一家珠宝店。他看了副耳环后问店员：“有更好点的吗？”店员给他看了条钻石项链及配套的耳环，总价为37万美元。
富翁对店员说：“有两件事对你不利：第一，现在店堂里没人，我无须为了炫耀自己，也无须担心别人看不起我而买它；第二，我买它并没有特别的目的。但我愿意用22万美元成交。”
店员拒绝了：“这太可笑了，你把我看成什么人了？”
富翁礼貌地说道：“这是我的名片及我下榻的饭店。我还要在这个饭店里住四天。”
不久，那家珠宝店的领班找来：“你曾看过我们店的钻石首饰？”
“是的。”他回答。
“我们可将价格降到30万美元。”
富翁说：“谢谢你们，但我不一定要买它。所以我只能出22万美元。”
两天后，领班又来拜访了，这次他按22万美元的价格卖给了他。这位先生竟像在自由市场上一样讨价还价。一旦珠宝店同意与他商量，他们的地位就动摇了。
法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是处心积虑想出了一个办法。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第19至24天降价50%；第25至30天降价75%；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。
这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看看。大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压多年，求助于法林，结果不久便销售一空。
法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
有一年，我国急需从国外引进一套高效的生产设备，为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临，双方“摊牌”的时刻终于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来，对我方主谈代表说：“王先生，您的价格是我们公司难以接受的，绝对不能接受的！这一价格下我们从未与任何公司进行过交易，这是绝对真实的。”这是经过我方代表几次压价之后，进一步提出的降价要求，这一要求令对方不能够接受。
“请您先坐下来，我们慢慢探讨，慢慢研究成交的可行性，好吗？”我方主谈微笑着示意外商坐下来，“不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们中方也是不能接受的，原因很简单，根据我们的测算，贵公司的要价还可以再下降1000万欧元。并且我们有足够的资料证明这一点，贵公司并没有对我们报出设备的真实价格，而目前的价格比真实价格要高出许多，因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。”
“不，不！坚决不同意！”对方代表睁大了眼睛，双肩一耸，连连摇头，“1000万欧元！如果再降价1000万欧元，我回国就只有一条裤衩穿啦，王先生，我们不能够接受贵方的降价，绝对不能够接受的！”
看到谈判无法继续进行下去，我方主谈提议暂时休会，待到明天再继续谈判，并且想对方实施最后期限的谈判策略，他告诉外商代表说：“这样吧，明天是谈判的最后一天，是我们谈判的最后期限，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧！”事实上，我方代表肩上担着一副沉重的担子，因为时间紧迫，年底以前必须签约，如果不能够顺利完成交易，我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意，准备签约了，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。
第二天早上，双方再次坐在谈判桌前进行谈判，按照昨天我方代表所言，这已经是外商“最后的谈判机会”了。再次谈判一开始，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬，我方主谈认为对方已经开始松动，于是继续对外商实施穷追不舍的策略，仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来，否则一切就将变得非常艰难，谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，决定再次将价格下调，不过不是1000万欧元，而是500万欧元。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了，但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受，如果不能够降低1000欧元，我方是很难与对方签约的。时间在一分一分地流逝，对方越来越不能够坚持，但仍然对1000万欧元的降价表示不认可，我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议，两双手紧紧地握在一起，谈判宣告结束。
由于我方代表成功地运用穷追不舍的谈判技巧，迫使对方再次答应了我方的降价要求，虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标，但是已经是我方能够接受的最低的价格了，如果我方代表不能够坚持到底与对方纠缠和周旋的话，很可能就会以比最终成交价格高出870万欧元的价格和对方签约，也就不能算是谈判的成功了。
作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格，如果缺乏这种品格，没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。
谈判确实是一项艰巨的工作，在双方合作的基础上，要能够争取到尽可能多的利益，并且得到对方的认可，这不是一件容易做到的事情，因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法，而且在很多情况下，一方的获取就意味着另一方的损失，一方的胜利就意味着另一方的失利，所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中，争取到对方的一点点让步和妥协，往往都会付出极大的代价，所以，没有穷追不舍的谈判精神，是绝不能胜任谈判工作的。
公输般替楚国制造了一种称为云梯的新式武器。云梯造成后，楚国就准备攻宋了。墨子得知，到楚国国都郢，拜见了公输般。墨子不直接劝谏，而说：“北方有人欺侮我，愿借你的力量杀他。”公输般不知是计，听了很不高兴。墨子又说：“请允许我献给您千金，作为助我杀人的报酬。”公输般说：“我讲义气，固不杀人。”至此，墨子一针见血地指出：“楚国地幅辽阔，绰绰有余，而民众人口不众，在战争中葬送的是本来就不多的民众，而争的是本来就宽绰有余的土地，这不能算得上是明智；宋国没有罪过而去攻打它，称不上仁慈；您知道这种情形而不去据理力争，称不上忠；虽然争辩了而不能说服楚王，称不上强而有力。你口头上说不杀人，但却要攻打宋国，这是不符合逻辑类推的道理的。”公输般无言以对，暂时屈服。于是见了楚王，墨子对楚王说：“如今有人舍弃自己漂亮的车子却想偷邻居的破车，舍弃自己的锦绣衣裳而想偷邻居的粗布短衣，舍弃自己的精美饭食，想偷邻居的糟糠之食，这是怎样的一种人啊？”楚王不知是计，说：“他一定是有偷窃的毛病。”墨子抓住时机，马上说：“楚国有五千里土地，而宋国只有五百里，这犹如彩车同破车相比；楚国有云梦这样的好地方，犀牛、麋鹿这样的动物到处有，江汉之水，鱼、鳖、龟一类的水产是天下最多的，而宋国雉、兔、鲫鱼都没有，这好比山珍海味和糟糠一样；楚国有长松、文梓、豫章之类的珍贵木材，而宋国长木也没有，这好比锦绣之衣和粗布短衣。我认为楚国攻打宋国，跟那个犯了‘偷窃病’的人正是一类的人啊。”楚王理屈词穷，一计不成又生一计，说：“说得好啊！虽然理应这样，但公输般为我造了云梯，必然取宋。”敌变我变，墨子又使出一招来。墨子解下带子当做城墙，以小木札（牒）作为武器，公输般模拟攻城，多次改变攻城的战术，但都让墨子抵挡住了。公输般攻城的器械用完了，墨子守城的方法还有余。
公输般不甘心，说：“我知道怎么来应付您，我不说。”墨子成竹在胸，说：“我也知道你对付我的方法，我也不说。”
楚王问其中的原因，墨子说：“公输般的意图，不过是要杀我。杀了我，宋国不能守，而楚国就可以攻宋了。但是我的弟子禽骨厘等三百人，已拿着我的守城器械在宋城上等着楚国的军队了。即使杀了我，也不能攻取宋国。”
楚王见大势已去，黔驴技穷，迫不得已地说：“我决定不进攻宋国了。”
墨子一席话止住楚国攻宋，解除了宋国的灾难。墨子之所以得胜在于三谋：一是设圈套，以子之矛，攻子之盾，说明攻宋无义，而且这话是从楚王口中说出，是自己打自己的嘴巴；二是显示实力，云梯虽然是新式武器，但宋国已有破解之法；三是保护墨子个人的安全之招，公输般本以为杀了墨子，宋国就不能守，而墨子事先让弟子三百守住宋城，即使杀了墨子，也是枉费心机，这无疑是一张护身符，可谓“狡兔三窟”。
谈判谋略是谈判中经常使用的技巧。谈判谋略关系到整个谈判的成败，是谈判成功的重要因素。一场成功的谈判一定是用对谋略的成果。
◎谈判谋略概论
谋略，是智慧的结晶，是人类精神活动的一种精髓。它是思维主导能力和知识进行思考运筹的过程，是将动机转化为行为的前提和保证。
谋略作为实现意志行为的智慧保证，具有多层次、多性质、多样式的特点。从种类上分，有情报、显形、呈势、利欲、心战、协调、调动等；从心理学角度上讲，谋略又分常规式谋略、冲击式谋略、迂回式谋略、利导式谋略等；从广义的角度上讲，谋略可分为政治谋略、军事谋略、经济谋略、外交谋略、法律谋略，等等。
谈判谋略作为谋略思想的一个分支，主要是研究具体谈判活动中实现谈判战略目标的各种方法、技巧。借用军事谋略术语可称之为“谈判战术”。但这种“谈判战术”却与你死我活的政治、军事斗争的方式有很大区别，也与各种竞技竞赛的性质不同。谈判谋略的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的深层次思维活动。它具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。
谈判活动中的谋略因素，既表现在对谈判的总体布局的谈判战略方面，也表现在实现总体战略目标的战术运用方面。
谈判战略是指导谈判者谋求利益目标的总体思想，它是谈判战术设计、实施的原则依据。谈判战术则是在谈判的总体战略思想的指导下对实现目标所做具体方法的运筹。
◎谈判谋略的要素构成
《孙子》曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓惊，以势象之。禹作舟车，以现象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。”可见，布阵、造势、应变、攻心构成了古代军事上的四大要素。在今天的谈判桌上，谈判谋略的出发点同样如此。从宏观的理论上讲，谈判谋略由“形势”、“士气”、“攻心”、“实力”和“变移”五大要素所构成。
1.形势
为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判气氛。谈判形势主要包括谈判中有形的物质、人员的准备、地点的选择、谈判的时势以及舆论宣传等。
2.士气
培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及决心，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。
3.攻心
谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协定。
4.实力
在谈判中，既要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，又要发挥自身的潜在能力，制订出避实击虚的有利战术。
5.变移
谈判者在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并导人自己的谈判方案和战术对策，从而适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。
◎谈判策略的重要作用
在谈判过程中，实力固然重要，谈判策略则如化学反应中的催化剂，虽不是化学反应中的主要物质，但运用得当则可起加速成功的作用。
在《三国演义》中，各种谈判策略被运用得淋漓尽致，其中尤以赤壁之战前孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟合力抗曹最为经典。
诸葛亮独自一人初到江东，作为弱国的使者，看上去势单力孤。江东那些欺软怕硬的谋士们一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，出手凌厉，像张昭这样的江东首席谋士，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。张昭突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应在欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能……诚为天下笑耳！”一下点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。张昭以下的虞翻、步成、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他见孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮不但把曹操的实力格外加码描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”诸葛亮抓住这个话茬，抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕……事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并很快实现妥协。诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
最后在最关键的与周瑜的一场谈判中，诸葛亮利用曹植《铜雀台赋》中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头，这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，将其刺得顷刻间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，则生动地反映了谈判层次的交叉性和以“需求理论”为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。
周瑜请诸葛瑾：“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉？先生幸即一行。”诸葛瑾满口答应：“瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。”孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：“弟知伯夷、叔齐乎？”孔明暗自思量：“此必周郎教来说我也。”回答说：“夷、齐古之圣贤也。”诸葛瑾说：“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎？”孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：“兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如？”诸葛瑾一听，我来说他，反被他说了我。无言以对，只好告辞。
在谈判中，有时需要多种谈判策略的灵活综合运用。
某英美公司在赞比亚境内开采铜矿，为了节省资金，遂从当地雇佣了许多工人，包括成年男子和一些强壮的妇女。由于开采工作异常艰苦，所以许多男人的家眷也都跟随着来到工地，帮助他们的男人料理日常生活。矿山内的生活条件更是令人难以想象，这里不仅远离城镇，而且没有房子可以居住，饮水问题也是个大问题。工人们和他们的亲眷只能住在临时搭建的工棚里。这些工棚相当简陋，天气晴好的时候还好说，若是遇到刮风、下雨的天气，住在里面着实让人难以入睡。工棚在风雨中摇摇欲坠，随时都有坍塌的危险。对此工人们多次向管理人员提出异议。公司也保证会尽快为工人们建造现代化的住宅。
但是目前是另公司担心的是，由于没有干净的自来水供工人们引用，所以他们必须到附近的河里洗澡、提水。而那条河里到处是饥饿的鳄鱼，最近已经有好几个妇女和儿童在河里失踪了。为了保证工人和其家属的生命安全，公司决定为他们安装几台抽水机，这样就不会有人到河里去了。
出乎公司管理人员的意料，当公司公布这个消息时，工头并没有因为这个消息而兴奋，而是说：“对不起，先生，我们不需要抽水机。您别再费力气了。”管理人员很是不解，继续说：“公司完全是为了工人们的安全考虑，有了抽水机，你们就不会到河里去了，也不会发生人员失踪的事情了。这不是很好吗。况且抽水机里的水要比河里的水干净得多，我们已经装了杀菌装置，这对你们的身体健康很有好处啊。你看公司处处为工人着想，你们应该感谢我们才对啊！”可是工头仍然不同意安装抽水机，而且态度强硬，没有丝毫的商量余地。这另管理人员们很是纳闷。于是，他们私下里开始调查，终于发现了这其中的秘密。
原来，工头认为假如公司为他们安了抽水机，解决了工人吃水这个大问题，就不会为他们建造住宅了。对于这些工人们来说，拥有一套像样的房子比什么都珍贵。为了防止这样的事情发生，工头和工人们一致认为，除非给公司压力，否则，他们不会那么痛快地答应为工人们建造永久的住宅。这样做虽然冒着生命危险，但是为了自己向往已久的房子，还是得冒险这么做。
当管理人员了解到这种情况后，还是决定不顾工头的反对，坚持把抽水机建起来。因为他们认为工人们看到干净的水，一定不会再去喝河里的水了。可是没想到抽水机建了没几天，就都被工人们打得粉碎。工人们仍旧到河里洗澡、提水。管理人员再次陷入了疑惑之中，于是再次进行了调查，原来，工头在工人中散布谣言说：“经过处理的水中，都含有一种节育的成分，妇女们喝了就不能再生孩子了。因为管理人员不愿意女工由于生孩子而旷工，才想出这样的馊主意。”
管理人员把鼻子都气歪了，认为工人和工头简直不可理喻，明明是为他们好，他们竟然这样对待自己的好心。虽然他们对工头详细说明了公司的用意，但是工头就是不肯改变主意，坚持要公司马上为他们盖房子。管理人员没有办法，只好答应工头的要求。
最佳谈判策略的制订根据不同的谈判略有不同。通常来说，最佳谈判策略的制订是根据谈判实际情况制订出来的相应策略，是考验一个人谈判能力高低的重要标准。
◎测定与选择最佳的谈判方式
一般情况下，谈判的方式多为面对面谈判。在面对面谈判的时候，谈判各方能直接地就谈判内容进行沟通、交流、磋商和洽谈，谈判各方看得见、碰得到、听得清，无须借助任何工具。谈判各方可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪态、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判的优点。因为大多数的谈判都是面对面的谈判，所以几乎所有的谈判策略都可以指导面对面的谈判。
但是随着经济的飞速发展和世界经济一体化格局的形成，电话谈判和函电谈判也逐步地得以发展。电话谈判的主要优势在于快速传递商务信息，费用低廉，洽谈及时有效。
例如，有长期合作关系的某甲和某乙，某甲听说某乙有某种商品出售，而某甲急需这种商品，又恐夜长梦多，即可电话洽谈购买业务。当然，完成了电话谈判后，应认真书写有关谈判的书面协议，即协议备忘录，并将此项工作通知对方。协议备忘录如同订合同、签协议，具有约束力，因此对谈判各方的责任和权利应做全面、具体、明确的规定。而函电谈判则是通过发盘或还盘的形式来达成协议或合同，它主要适用于国际的营销活动，随着国际商务的迅速扩大，函电谈判方式越发重要。函电谈判的手段是电报、电传，其内容一般包括标题（函电的标题或函电的名称）、收文单位、正文、附件、发文单位、日期、盖章等。其中函电的处理是函电谈判中关键的一环，在对函电进行处理时应吃透其含义并分清其轻重缓急，以便及时地处理其中的问题。而且还必须同对方加强联系，以免造成误会，导致不必要的经济纠纷，影响双方的经济利益。因为这两种谈判方式不同于面对面的谈判，所以在运用谈判策略时应有选择地加以采用。
◎测定与选择最佳谈判的主体
你选择何种人与你开展业务谈判对你谈判的影响也是至关重要的，也就是说，谈判对手的选择也应当成为策略选择的一个部分。比如，供货商与采购商的谈判，你是选择大客户进行谈判还是选择小客户进行谈判？是选择采购员进行谈判还是选择总经理进行谈判？不同的主体有不同的权力和个性特征，它直接关系到我们谈判过程中的各种具体策略的选择。在确定谈判主体时，一般以反映对方个体素质的地位、经验、态度作为选择策略的依据。
（1）地位：就是看对方主谈人是高级职员还是低级职员，有决定权还是没有决定权。若是高级职员，具有决定权，在使用策略时，就不宜选择虚张声势、装疯卖傻以及类似的策略，更不能采用向对方上司告状的策略。如果对方是低级职员，且没有决定权，那么在策略的选择上就比较可以不受限制。
（2）经验：在选择策略时，对对手的经验也要有所知晓，是久经沙场的谈判高手还是初出茅庐的新手？经验不同，所选择的策略也不同，不能过于简单或死板，而应灵活多变，一招不行，再来一招，使其防不胜防，还可以用几个策略形成套路，从不同角度、不同方位进入。后者的经历还是一片空白，没有什么经验，运用策略时应简单明了，争取一计一效。
（3）态度：对态度友好、渴望成功从而建立长期合作关系的对手，选用的策略不应太强硬，提出的条件也不应太苛刻，而应该以真诚、友善的行为表示合作的诚意。如果对方对所谈内容兴趣不浓，表示无所谓的态度，那么就不应选用冲击式的策略，因为冲击式的策略容易导致谈判破裂，而应多加诱导，强化其谈判动机。
（4）作风：不同性格的人其作风也不同，谈判对手的作风一般可分为两种类型：一种是法制观念较强，靠正当手段取胜，作风较好的谈判者；另外一种是靠搞阴谋诡计取胜，作风不正的谈判者。对前者，可根据其他各方面的特点，分别采取各种策略；对后者，则要倍加小心，及时识破阴谋，采取恰当对策，而不能一不小心反让“对方牵着鼻子走”。
◎根据不同谈判环境选择相应策略
谈判客体的选择十分复杂，不似谈判主体那么固定。谈判客体不仅包括谈判双方各自所处的地位，还包括外部的环境因素等，因此在以谈判客体为选择标准时需小心谨慎。
（1）谈判人员处于优势，对手处于劣势。谈判双方属于矛盾的统一体，当谈判者处于优势时，对手一定处于劣势，处于优势的谈判者极可能漫天要价，而且很难让步。在这种情况下，如果买方需要与卖方长期合作，并且拖延下去将会使己方遭受更大损失，则只好承认劣势，采用忍耐克制的策略。如果买方与谈判者的交易只不过是偶然而为，并且不存在保持合作关系等问题，则可以采取具有威慑性的策略，速战速决，使谈判者产生压力，从而做出降价的决定。此时谈判者所采取的策略应该是提出略高于对手可接受的价格，并且有分寸地与对手讨价还价，以免弓拉得太满而折断。
为了让谈判能达成协议，参与谈判的各方均须具备某种程度的合作性，但是为了令自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方又必然处于利害冲突的对抗状态。尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是：任何一种谈判均含有某一程度的合作与某一程度的冲突。
（2）谈判人员处于劣势，对手处于优势。当谈判者处于劣势地位时，买方一定处于优势，处于优势地位的买方很可能拼命杀价，而且很难使其提高价位。在这种情况下，如果谈判者知道买方是唯一的权威性用户，而且也清楚存在竞争对手，并且还估计到如果拒绝买方的还价，买方可能会寻求新的卖主，使己方失去难得的机会，此时则没有选择余地，应采取低姿态、速战速决的策略。但也应该区别以下两种不同的情况：一是如果知道在有竞争对手的情况下，买方找己方是因为己方与竞争对手相比存在某些优势，那么就可以充分利用这种优势拖住买方。然后，通过与对方交谈，进一步了解己方在竞争中所处的地位，从而选择合适的策略。如果发现形势对己方有利，则可采用强硬策略，反之，则降低或放宽某些条件。二是如果清楚自己所处的劣势地位，但是考虑到不论自己出价多低，买方总要还价，如果要价太低，反而有可能会引起买方的怀疑。所以，处于劣势地位的谈判者应采取忍耐克制的策略与买方周旋，关键时刻再做出让步，以有利于达成协议。
（3）双方地位不确定。其实，在参与谈判时，双方一般是很难确定自己是处于优势还是劣势，但是在此种情况下双方都不愿失去速战速决带来的好处，同时也不想谈判就此破裂，因此也有忍耐克制的倾向。那么在此种情况下，谈判者应采取什么办法呢？在双方地位不确定，而且此时谈判者又不可能预测到对手会采取何种策略时，选择忍耐克制性的策略是比较可行的办法。
综上所述，在谈判时，谈判人员可依据以上标准加以选择对策，在特定的情况下可采取特定的策略，而不能生搬硬套。
