乔·坎多尔弗，全世界惟一一位能在一年之内做成超过10亿美圆生意的人寿保险经纪人。曾任内克兰人寿保险商协会主席、佛罗里达州伯克县房地产规划委员会副主席。两度获得“国家销售大师”奖，著有《10美分一打点子》、《向1亿进军》以及《推销是98%对人的了解加上2%的商品知识》。他的磁带《一个推销员怎样一年挣10万美圆？》和《两年推销400万人寿保险》已经被翻译成好几种语言。
从数学教师到保险推销员
乔·坎多尔弗出生于美国肯塔基州瑞查孟德镇的一个移民家庭，在他12岁的时候，他的母亲就离开了人世。不久他的父亲也去世了，因此，他童年的生活十分艰辛。尽管这样，他还是凭着自己的努力完成了大学的学业，并先后从肯塔基军事学院、范德比尔大学、迈阿密大学以及沃顿金融学院毕业。
1958年，从美国迈阿密大学数学系毕业后，乔·坎多尔弗成了一名职业棒球运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡罗一道来到佛罗里达，在那里他成了一名数学老师。
1960年，当他的第一个孩子密切尔降生时，每周56元的收入使这位数学教师的家庭生活出现了困难。这时机会来了，在乔·坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险，现在这家保险公司找到了他，希望他能够向大学生们推销各种保险。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来，在妻子的鼓励下，乔·坎多尔弗决定试一试。在通过了基本的资格测试之后，保险公司录用了他。
可是对于拿惯了教鞭的乔·坎多尔弗来说，推销保险简直是太难了，他必须从最基本的东西开始学起。好在有妻子的帮助，他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，努力记住每一件与保险有关的事儿，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句术语。
为了能够全身心地投入工作，乔·坎多尔弗先把妻子送回了娘家，然后在警察局以每月35美圆租了一间小屋，并为自己制定了一个工作计划。一切准备就绪之后，他开始了推销保险的工作。
万事开头难，推销保险的艰难程度远远超出他的想像。在工作的第一天，他花了16个小时与7个人谈生意，可是一个也没有谈成。他一气之下，绝食一天，以示对自己的惩罚。
乔·坎多尔弗并没有因为第一天的失败而灰心丧气，他总结了第一天失败的教训，排除杂念，一心一意，不断努力，在第一个星期就完成了9.2万美圆的保额推销。同年的12月，乔·坎多尔弗由于业绩出色，再次与保险公司签订了6个月的代理合同，并且得到了公司付给他的1.8万美圆的酬金和奖金。这一年他一共赚了3.5万美圆，相当于他当老师12年的收入。从此，乔·坎多尔弗知道了自己这辈子该干什么，他找到了终身的职业。
功夫不负苦心人，乔·坎多尔弗经过不懈地努力，终于在1976年使推销额达到了10亿元，大大超过了绝大多数保险公司的年销售额。
超越24小时的工作
一流的推销员和其他行业的成功人士都有一个相同的特点——近乎疯狂地拼命工作。乔·坎多尔弗也是这样，他时刻保持着积极的态度和充沛的体力，甚至可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看，他对工作过于投入了，甚至到失去了理智的地步。可是作为一个推销员来说，要想取得成功，除了勤奋工作，充分利用时间和开发时间之外没有其他的办法。
推销员的工作没有时间限制，大多数时间都是由自己来安排，所以自由度比较大。可以一天工作10多个小时，也可以工作一个小时，甚至一天什么都不干，也没有人来干涉。所以，大部分的推销员把时间用在了吃、喝、玩、乐等方面。
而乔·坎多尔弗却不是这样。在创业的初期，他把每周5天的工作时间延长到7天。在他从事推销员工作的第一天起，他就给自己规定了严格的作息时间：每天早晨5点起床，开始工作。而他的座右铭就是美国哲学家弗兰克林说过的：“时间就是金钱。我们不能向别人多借时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可以做到的事情，就是把时间花掉。”所以，乔·坎多尔弗的工作时间常常是别人的两三倍。他认为，工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人，所以，若比别人多花两至三倍的工作时间，一定能够获胜。事实上，他也是这么做的。
在乔·坎多尔弗成功之后，一次，有一个年轻人来拜访他，向他请教成功的秘诀。他对乔·坎多尔弗说：“乔，我现在的推销额是250万美圆，您能告诉我，怎样做才能让这250万美圆的推销额翻一番吗？”乔·坎多尔弗笑了笑，对他说：“我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数人不愿意这么做。你呢？你先给我讲一讲你每天的工作情况吧。”“工作情况？”年轻人迟疑了一下，“好吧。我每天早上大约6点半或7点钟起床，和妻子、孩子一起吃早饭，然后我把孩子送到学校。大约在8点45分左右回到我的办公室……”“好了，年轻人，我们可以不用再谈了。”乔·坎多尔弗打断了他。“为什么？”年轻人大惑不解。“年轻人，你在浪费你的半个生命。”“什么？您能解释一下吗？”年轻人更加疑惑了。“你是一名推销员，这没错吧？”“是呀。”年轻人点了点头回答道。“你推销的是你的商品。这也没错吧？”“嗯。”“你做推销工作是为了赚钱，而你在吃早饭的时候并不是在推销你的妻子和孩子，你也不会通过送孩子上学校而得到工资。不过，如果你乐于这样做，那你就去做好了，不必来找我。如果你要想成功，就得作出牺牲，你得牺牲你的家庭。你必须在这两者之中作出选择。”年轻人回去之后照着他的话去做，果然，销售额翻了3倍。
乔·坎多尔弗有一个习惯，那就是在早上会见客户。因为他了解到早晨9点到下午5点是一般人工作的时间，也就是赚钱的时间，如果在这段时间里跟客户谈保险的事情，会耽误客人宝贵的赚钱时间。大多数人不愿意浪费这段宝贵的时间来谈论与死亡有关的话题。所以，他在早上9点钟之前会见客户。而大多数事业有成的人也都很欣赏他在早晨与他们会面，因为这些成功人士大多早上很早就去上班。正因为他们自己是这样的，所以他们很尊敬一个跟他们一样早早就去上班的推销员。这些人会认为：“这位推销员工作很卖力，就像我自己一样，所以他一定会干得很出色，找他买保险一定不会有错。”
通常打电话约见客户时，乔·坎多尔弗都会对他们说这样一番话：“我可以在早上6点半或7点钟见你吗？”这样就是在暗示他：“我想在你不忙的时候，也就是不再忙于赚钱的时候，和你谈一谈你自己的问题，这样你没有别的可以让你分心的事情，你就能认真地听我说的话。你什么时间不用赚钱，我们再谈，我一天24小时随时等候你的召唤。”而通常，他得到的答复是从早上6点半到9点这段时间，或是中午，要不就是晚上5点到7点。因此，乔·坎多尔弗经常一天吃三次早饭或三次午饭。而他的大多数生意都是在这几个时间段之内做成的。
乔·坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作。在工作的时间内，他从来不干和工作无关的事情。他从来不找别人闲谈，别人来找他闲谈他也一律拒绝。他一天之内的谈话都与工作有关。即使是吃饭的时候他也在干跟工作有关的事情——如果与别人一起吃饭，那么那个人要么就是一位客户，要么就是能帮助他赚钱的人；如果他独自一人吃饭，那么时间绝不会超过15～20分钟，而在这段时间之内他也没闲着，或者在接电话，或者在阅读与他的经营业务有关的资料。乔·坎多尔弗说：“我觉得人们在吃饭和睡觉方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭、不睡觉。”
在别人的眼里，乔·坎多尔弗也确实是一个大忙人的形象。他在打电话和客户约见会面时间时，一般会说：“我星期三四点半见你好吗？还是星期四的两点半见你呢？”这样就给客户留下了一个勤奋守时的印象。
如果有人在和他约会时迟到，那么他是绝对不会等这个人很长时间的。他等几分钟之后，就去图书馆或者去公园找一个僻静的角落读书，但是他绝对不会去像餐馆那样让人们能看见他的地方。因为他不想给人留下这样的印象：这个家伙居然在大白天坐在餐馆里喝咖啡，他一定很清闲，而他确实也没有这样的时间。
说服顾客，首先要说服自己
乔·坎多尔弗在与顾客谈生意的时候，总是能让人感觉到他的真诚，这种真诚给予了他自己无比的自信。而他的成功也是来源于他对自己所推销商品的自信。
在他从事保险推销工作的初期，他总是无法推销超过100万美圆的人寿保险，经过一段时间的思考他终于找到了原因：如果连自己都不相信自己所做的事情，那么又如何让别人相信呢？因此，在他有了足够的钱之后，他自己购买了100万元的保险。结果，他发现，从此以后他可以充满自信地游说顾客，告诉他们为什么需要买100万元的人寿保险了。之后，他又接连几次买了许多数额较大的保险。当他说服顾客买保险时，顾客总是问他：“乔，你也是这么做的吗？”这时，他就充满自信地回答：“是的。看，我们在一条船上，我不会骗你，你可以完全信任我。”
通过这种方法，乔·坎多尔弗可以根据一次约见就断定他已经得到了一笔生意，而大多数推销员是根据一些常规的信号，如顾客开始点头，或是询问保险费用，要不就是询问是否要体检时才敢断定生意是否能够做成。乔·坎多尔弗在刚开始推销人寿保险的时候也是这样的，可是随着时间的推移，他慢慢地建立了对自己所推销的商品的自信。所以，在他与顾客打电话约见时他就已经知道这笔生意做成了。乔·坎多尔弗说：“我知道他想谈一谈人寿保险，那么他显然觉得需要买一些人寿保险。毕竟，他同意见我，除了买保险之外不会有其他的别的什么原因。我真诚地对待他们，并且，最重要的是我推销的商品是最好的，我有足够的理由让他们相信。所以，每一个跟我约见的人都会从我这儿购买保险。你若对自己的产品毫无信心，你的客户也不会有兴趣，这是销售的首要法则。”
用荣誉说服顾客
乔·坎多尔弗在取得了成功之后，在人前他从不掩饰自己的成功。这在一般人的眼中，可能是一种骄傲、自大的表现，可是对乔·坎多尔弗来说，用荣誉说服顾客，这是推销的一个手段。
还在他创业初期，他在向顾客做自我介绍时就告诉他们，自己将要成为“百万美圆圆桌”MDRT的一员，并要成为一名注册的人寿保险商。在他成功之后，每次与一位初次见面的顾客会面时他都告诉顾客，自己在保险推销的圈子里被誉为“全美最佳人寿保险代理商”，被《华尔街》、《财富》、《福布斯》等多家有影响的杂志报道过。然后他递上他的名片，告诉他的顾客：“我认为首先让您了解一下我的资料是十分必要的，因为全世界大约有40万名人寿保险代理人和金融顾问，可是乔·坎多尔弗只有一个。你可以在名片的右上角看到‘百万美圆圆桌’的标志，这是我的一个荣誉，因为全国只有13000多名‘百万美圆圆桌’的成员，而其中只有不到5000名资格成员，我有幸名列其中。在右上角还有一个NQA，它的意思是与我做过生意的顾客有9%还在继续与我做生意，我每年都给他们打电话或与他们见面。这两个是工业方面的荣誉。请看，我名字后面的字母CLU代表注册人寿保险商，相当于会计界的注册会计师。我还在美国及全世界许多地方发表过无数次的演讲，并是多部与人寿保险有关的畅销书的作者，我还是圣约瑟夫天主教堂的成员……”
乔·坎多尔弗办公室的墙上有许多他获得的奖状和荣誉，他承认这么做是为了向他的顾客展示他的业绩，有时他甚至故意离开办公室一段时间，好让顾客有充分的时间好好看看这些荣誉。他这么做不是为了向顾客炫耀自己的成绩，而是告诉他们，自己是可以信赖的，所有的成绩都是辛勤工作的来的，并非徒有虚名。所以，他有充足的理由让顾客与自己合作。
事实证明，他的这个自我推销的方法确实非常有效。他的许多老顾客，在把他介绍给别人时也会因乔·坎多尔弗是自己的保险代理人而感到骄傲，他们总是要加上一句：“乔是世界最佳人寿保险推销商，你可以看看他的名片。”
“销售是98%对人的了解加上2%的商品知识”
乔·坎多尔弗之所以会成为保险推销领域炙手可热的人物，还有一点也很重要，那就是他对顾客的了解。
他不像大多数成功的推销员那样在与顾客见面之前就花大量的时间收集客户的资料，而是直接和客户见面，在经过几次简单的会面之后，他们就开始了正式的、漫长的谈话，有时甚至会谈上一整天。因为他不想对顾客有先入为主的观点，他要亲自了解这个顾客，而不是通过其他人所得来的第二手资料。如果不走出去与客户接触，是永远无法真正了解他们的。在一开始，他并不问和保险有关的问题，而是问一些诸如：“你在哪里出生的？有几个兄弟姐妹？父母还健在吗？你有几个小孩？你的妻子是做什么的？你是如何进入这个领域的？……”通过这些问题，他可以了解到客户的家庭，他是怎样开始创业的，他的人生哲学是什么。
随着对顾客的了解，他开始问一些贴近主题的问题了，“你的妻子和孩子保险了吗？对于他们的保险你有什么观点？你参加了什么样的保险？你的房子有分期付款的保险吗？你认为应该为你的公司买骨干人员保险吗？……”在提问时他力图问出所有的信息，在问了一大堆问题之后，他开始认真地倾听。因为他相信，大多数推销员成绩不好的问题在于：他们与顾客会面时自己谈得太多了，这样喋喋不休地说是无法了解客户的。通过这种倾听，他还会从客户身上学到很多的东西。他有一个习惯，就是在顾客说完话之后，在心里从1数到5，然后才说话，这样就有充分的停顿时间，以确保不会打断顾客的思路而使他们不高兴。他给顾客充分的时间表达自己的想法，他认为，要想做成生意首先要让顾客感到你对他很尊重，而对顾客的尊重首先表现在你对他的谈话有兴趣。而且，不管他的谈话多么令人感到乏味，都要直视顾客的眼睛，永远不要把眼神挪开。
乔·坎多尔弗不仅对顾客本人十分了解，他还努力去了解顾客所从事的行业和顾客感兴趣的东西。为了对自己所谈的东西有足够的知识，他每天都要花几个小时的时间学习。所以，在与顾客见面时他总会给人留下这种印象：此人是这个领域的专家。他在和一个从未见过面的药剂师打电话时是这样说的：“您好，我是乔·坎多尔弗，我今天打电话给你，不是向您推销保险的，而是要跟你谈一谈对地区的药剂师大有好处的一件事。如果您有时间的话，我们什么时候见一面……”在电话中，他又说了一些有关这一领域的专业问题，使这个药剂师对他刮目相看，自然迫不及待地要求同他会面。
一次，在给一个汽车推销商打电话时，乔·坎多尔弗说：“您好，我是乔·坎多尔弗，是推销保险和免税优惠的。我知道您一年得付出4000多美圆的税额，据我所知，你和其他人一样讨厌支付国内财政服务税。而我在这方面恰好有一些研究，可以改善您的财政状况，如果您有兴趣的话，咱们可以找个时间聊一聊这个共同关心的话题。如果您不感兴趣的话，我就不再打扰了。”“不，谢谢您，我不买保险。”汽车推销商直接地拒绝了他。“在我挂电话之前可以问您最后一个问题吗？”“好吧。”汽车经销商认为他问完这个问题就不会再打扰自己了。“像您这样事业有成的人一定对历史有所研究吧？我们在中学就学过，在亚当斯总统时期，国会差一点儿就废除了专利局，据我所知，只差3票，对吧？”“对。”“废除专利局的原因是他们不想浪费纳税人的钱，他们认为发明已经走到了尽头，可是后来我们又有了电视机、火箭、电脑等等先进的东西。”“你到底想说什么？”汽车推销商有点不耐烦。“我想说的是，你也犯了同样的错误，你关闭了自己的专利局。”“什么？”“我每年都参加各种各样的研讨会，并阅读了许多这方面的书籍，以提高自己这方面的水平，我只是想向您介绍一下这方面的最新情况。如果您想听，我会告诉你适合你财政状况的信息，如果您不感兴趣，那么，打扰了。”“不，我很感兴趣。咱们什么时候见个面？”“好吧，我想在见面时你能够带上你作决策所需要的助手；如果有必要的话把你的注册会计师也带上，他能帮助你作决定；如果你需要律师的话，也把他带上，这样可以避免你在作决定时由于找不到他们而耽误时间。”
对于一些顽固不化的顾客，上面这种方法是不起作用的，所以，乔·坎多尔弗自有一套对付他们的方法。
大多数的美国人并不喜欢保险，美国的一家权威机构曾经作过一次调查，问题是：“你是否想保险？”有90%的人的回答是否定的。因此，既然人们不会主动去买保险，那么就需要给他们一个让他们接受的动力，投其所好是惟一的方法。乔·坎多尔弗认为人们不喜欢保险的一个原因是人们不想谈论死亡这个问题，因此，要换一种说法来推销保险。不要说假设你死亡之类的话，而是问：“这个世界上的芸芸众生，可以分为两类，一类是关心自己的人，一类是不关心自己的人，您说您是哪种人？”没有人会不关心自己的。所以，这就成功了一半。
对所有顾客一视同仁
乔·坎多尔弗认为不论客户是大还是小，都会从自己身上得到同样的服务。因为，有朝一日，小客户可能会变得十分成功，因此，他们具有成为大客户的潜质；或者，小客户会把你推荐给大的客户。所以，要时时不忘关照小客户，并提供给他们和大客户一样的服务。
乔·坎多尔弗在佛罗里达州刚刚开始他的保险推销生涯时，曾经向一位佛罗里达南方学院的大学生出售过1万美圆的人寿保险。在这名大学生参加工作时，又卖给他1万美圆的保险。从此，他一直保持着与这位大学生的联系，甚至在他搬到了托拉汉斯市之后仍然与他保持着联系，或者写信，或者打电话。
一天，乔·坎多尔弗突然接到了这位大学生打来的电话，原来几年以前，这位大学生参加当地一位富翁举行的鸡尾酒会，一位参加酒会的宾客突然心脏病发作，倒在地上，抽搐不已。恰好这位大学生在学校时学过心脏病人的急救方法，在紧要的关头，挽救了这个客人的生命。这个客人对他非常感激，邀请他为自己工作。原来这个宾客是美国数一数二的富翁。大学生欣然同意了。
几年之后，这位富有的企业家想做房地产生意，需要一大笔贷款，于是他向他的救命恩人询问是否认识大保险公司的人。这位大学生一下子就想到了乔·坎多尔弗。“你能帮我的老板一个忙吗？”“什么忙？”“我知道你是保险方面的专家，我的老板要投资房地产业，因此它需要一笔2000万美圆的贷款，你能为他接洽一下你的保险同行吗？”“当然可以了，没有问题。”“还有一件事，我的老板是个大人物，这你知道，他的这个计划很秘密，所以他不想让当地的人知道这个计划。我知道你很守信用，这也是我找你的一个原因，所以，你一定要对此守口如瓶。”“当然，这是我的原则。”
挂了电话之后，乔·坎多尔弗马上着手办这件事，几天以后，他就和这位企业家约定了见面时间和地点，在他的私人游艇上谈生意。见面的当天，乔·坎多尔弗就卖给了他一个2000万美圆的保险，用来承保他的那笔贷款。这是他自踏入保险业以来的最大一笔生意，从中他也得到了一笔丰厚的佣金。
通过不断的努力，乔·坎多尔弗终于实现了他的目标，在一年之内卖掉了10亿美圆的保险，而且他每年推销的人寿保险比世界上任何人都多。靠着勤奋自信、坚定的信念和独特的人生哲学，他终于使自己跻身于世界顶级推销员之列。“天才是1%的灵感加上99%的努力”，这就是“推销之王”乔·坎多尔弗的真实写照。
