商业谈判与军事谈判有许多异曲同工之处，其目的都是通过谈判的途径成为最大利益的获得者。但商业谈判更具有争夺的空间，更具有未知的变数，更具有智慧与谋略，商场的变化，商家的智谋，无不体现在双方的谈判桌上，兵法上说：“不战而屈人之兵”，是兵家的最高谋略，在商战谈判中，兵不血刃而得更大利益，则是商家最高境界。
1.挫其锋芒，李康年巧嬉日本人
有一天，一个日本商人带了两名武装士兵来到中国国货公司进货部寻衅，横蛮地要求推销日货。进货部门推辞不成，忙去告知经理李康年。李康年听了以后，不慌不忙地关照进货部职工，领他们到会客室稍待，随即打电话联系并派人请来了一个旅日多年、擅长日语的老友替他充当一次临时翻译。他们进入会客室刚刚坐定，那个日商和两名日兵便站了起来，大兴问罪之师，他们气势汹汹地问：“你就是李康年吗？我们问你，为什么要歧视日商，敌视皇国、皇军？”气焰非常嚣张。李康年神情自若地示意他们重新坐下，并说有什么事情不妨慢慢地商谈，那个日商重述了上面这一责问。接着，李康年不卑不亢地对他们说：“你们误会了，我告诉你们，我们这家公司在开办时即在章程中规定只销售本国货，不销外国货，不只不卖日本货，其他英国货、美国货都不卖，章程规定如此，所以招牌就叫中国国货公司，不叫中国百货公司。中国国货公司是股份有限公司，我是代理人，无权做公司章程规定之外的业务。试想贵国也有这么一个出售本国货的商店，不也是一样不能销售外国货吗？所以，我说你们误会了。”这一席话，说得日商一时语塞，只得对李康年狠狠地瞪了几眼，然后站起来忄幸忄幸离去。两名日本兵也垂头丧气，狼狈地跟了出来。
评析
气焰嚣张的日本人以势压人，李康年镇定自若。先请老友作翻译，迫使日商复述，力挫其锋芒；后以本公司章程为盾，巧妙地挡回了日商的无理要求。
2.捕捉战机，中国成功购买前西德工厂
1984年9月，正在前西德考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普（Zundpp）摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂。
这个消息，对于想引进前西德摩托车生产技术的天津市十分重要，为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考查、论证等工作。
10月12日，一个电传将购买决定通知了德方。
10月17日市政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团，赴前西德该厂进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。
然而，欧洲那边传来电波，事有突变，情况紧急。
10月29日，联系人从前西德发来告急电传，伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。
事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地？中方即刻回电：请摸清情况详告，以作对策。
10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。
10月21日晚上，我方得到更为明确的信息：10月24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。
在紧迫、严峻的形势面前，天津市领导冷静分析研究了全面情况，认为虽然伊朗方面签订合同在先，但能否付款尚属悬案，如果愈期款额未到，那么，我们仍有争取主动的机会。于是，10月22日上午10点作出决定：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，乘当晚国际航班飞赴前西德，以便见机行事。市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续，开放绿灯。这意味着从作出决定到登机时刻，只剩下11个小时了。11个小时要办完原定15天的出国准备工作。出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票、赶路程等等，困难和紧张自不待说。
不过，天无绝人之路，经过一番艰苦努力，10月23日，当地时间上午11点30分，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。旅途共经历17小时航程。之后，他们悄无声息地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然性。
10月24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的天津市专家代表团群情振奋。按照计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰。
“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备！”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里？竟如此准时地冒了出来！
慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马上在厂里会见了中国谈判小组。
在前西德，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会接收处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。米勒这位慕尼黑布的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。
“你们要购买纯达普厂吗？很好，很好，非常欢迎！”米勒先生面带着友善的笑容，与中国谈判小组的人员一一握手，态度热情，彬彬有礼。他从未与中国人做过交易。
当进入实质性谈判时，米勒先生就变得十分精明，利益问题上分寸极严。
经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作的意见。
10月25日下午2时整，中国专家代表团进行全面技术考察后，中德双方举行合同谈判。
15位中国专家以高度的责任心和使命感，深入各车间，对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进行了全面的考察。在此基础上，专家们得出了最终结论：买下全部设备非常合算！
10月25日深夜，中德双方签署了合同。
谈判仅用了三天，即取得了购买纯达普摩托车厂的成果，创造了我国商务谈判史上的奇迹。
评析
有些谈判进程一帆风顺，有些谈判过程风云突变，有些谈判半路夭折，有些谈判柳暗花明……在这则实例中，中方获得前西德一家生产设备先进的工厂急于出卖的信息后，迅速采取行动，决定购买此家工厂。谁知半路上杀出了程咬金，伊朗商人抢先一步签署了购买该厂的合同。中方并没有泄气，而是继续了解有关信息，并果断作出决策，派团悄然闪电般赴德，等待时机。
随着机会的到来，中方立即出击，仔细地进行实地考察和紧张而卓有成效的谈判，终于如愿以偿。
3.以逸待劳，大阪电器株式会社轻松
获利20世纪80年代初，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽淡一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正副经理山田规与片冈聪，美方代表是总经理助理高韩。
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一家律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
山田规与片冈聪是久经征战的谈判老手，素以老辣沉稳著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。
9月10日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。下机后，山田规和片冈聪恭恭敬敬地把高韩送上一辆大轿车的丝绒正座的椅背上，自己却挤在折叠侧椅上正襟危坐。
“你们为什么不和我坐在一起呢？正座很宽敞的。”高韩客气地说。
“哦，不，您是重要人物，我们的尊贵客人，您应该舒服地休息一下。”片冈聪礼貌地答道。高韩很欣赏这一套，得意地笑了笑。
车行不久，山田规亲切地问：“高韩先生，您会说本地话吗？”“你是指日语吗？”高韩反问道。
“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田规谨慎地说。“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田规和片冈聪已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田规颇似关心地问：“您是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”
“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出回程机票交给山田规。山田规接过仔细一看，班机是9月25日下午3时，看完又郑重其事地递给片冈聪，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判意图。孰料毫无经验的高韩竟把本该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的9月24日，漫不经心地和盘托给对手。
大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田规和片冈聪一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？”
山田规笑吟吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以作出的让步，我们一定说服董事长同意。”此番表白无疑是试放一颗“定心九”，眼见高韩全无拒绝之意，山田规又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族的风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您休闲、工作皆有所获。”说罢和片冈聪双双鞠了一个90度的躬，告辞。
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在紧张而有条不紊中进行。高韩白天被主人带去游览山川风光，名胜古迹，晚上被领着听“雪浪花”、泡歌伎馆。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人甚至还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。
欢乐恨时短，愁闷怨日长。不知不觉地过了11天，到9月22日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是1000万美元，山田规的买价是800万美元，双方差额达200万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高韩至此才感觉到自己受到了作弄，但又无可奈何。
9月23日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方差额降为100万美元。岂知山田规和片冈聪丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长批准的最高限价，所以800万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田规与片冈聪只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田规与片冈聪则任你千说万说，就是抱定不作让步的一定之规。谈判陷于僵局。
9月24日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯·辛克曾说过，‘只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。’所以我认为，尽管我们双方正式开谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。山田规先生，片冈聪先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在接近截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？”
山田规和片冈聪听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来；心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇上的新对手必然非常难以对付。沉默片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。
下午再谈，山田规力争主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价10万美元。”
高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了‘温和型’让步方式，也就是总计打算让价40万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比‘坚定型’让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”山田规和片冈聪见高韩拂袖而去，确实着了慌，当即决定作大幅度让步。
9月25日一早，山田规约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。
第三回合谈判准时开始。片冈聪说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价50万美元，让我们850万美元成交好吗？”
高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了50万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。
午饭过罢，山田规和片冈聪驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田规似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到80万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。”
于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以880万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是950万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港后的第一次大胜利。”
评析
商务谈判本是一种劳心劳力的事情，谁都想以逸待劳，以充沛的体力和敏捷的反应，与谈判对手周旋。占有天时地利的日本电脑公司深知这点。在与高韩的谈判中反其道而行之，采取疲劳战术，暗设圈套，折腾对方。15天的谈判中竟有11天是在吃喝玩乐中度过，并轻易探得高韩的回国时间，正式交锋开始，距高韩的谈判的截止日期只有2天了，高韩身心疲惫，焦躁不安，以致谈判陷入僵局。
当高韩就要空手回国时，日本人又在去机场的轿车上“匆忙”进行谈判，并出人意料地同意大幅度让价，而此时疲惫不堪的高韩已无心恋战了，双方终于成交。而成交价比日本人的最低报价还低70万美元。
4.以短克长，仓敷公司巧胜杜邦
1926年，日本仿效欧美国家所采用的极端保密的做法开创人造丝工业，建起仓敷人造丝公司，相继研制出尼纶、涤纶。1950年，仓敷的资本金额已达16亿日元，并在世界上第一个实现了维纶的工业化，从此仓敷凭借“三纶”在日本确立了“合成纤维基石”的重要地位，并跃为世界化纤领域的明星。
1960年，以“野心勃勃的原材料厂家”自居的仓敷，筹集大笔资金研制新型化工材料。至1962年，它的研究所决定把合成革定为主攻方向，必欲通过“极度紧张的、拼死拼活的研究”，使手感极好、与天然皮革相差无几的人造革样品“可乐丽诺”拿出来。
1963年底，一股寒风吹进仓敷：世界首屈一指的化学工业公司——美国杜邦公司秘密投入10倍于仓敷的研究资金（1000亿日元）一举攻克了人造革堡垒，把名叫“科尔伐姆”的样品握在手中。这个曾在世界上第一个完成尼纶工业化的公司，凭雄厚的科研生产能力和资金实力，要让“科尔伐姆”作为商品出现是指日可待的。为知己知彼，仓敷通过一家关系公司的职员到美国买回一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，科研人员用手摸，觉得它“相当硬”、“颇似橡胶”；作横断面分析发现，科尔伐姆采用了三层纤维结构。仓敷早已放弃这种工艺，深知杜邦为了追求强度而牺牲了手感。
“既然如此，我们就只能追求手感方面的性能了。”仓敷立即坚定了自己的主攻方向。于是把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决意凭手感和外观与“科尔伐姆”一争高低。到1964年，仓敷终于研制出“可乐丽诺”新样品，但在批量生产的试验中却屡屡受挫，或强度不够，或外型不佳，使投产举步维艰，正在这时，杜邦的“科尔伐姆”在日本登陆了。此时，东洋橡胶公司、东丽公司、日本纺织品公司都来开发人造革商品，而德国的人造丝公司、英国的波佩亚公司也相继表示“参加合成革战争”，这真是雪上加霜，仓敷只有背水一战了。
其后3年，“可乐丽诺”历尽千辛万苦，终于越过强度和外观的巨大障碍，在激烈的市场竞争中崭露头角，并在1967年的“人造革战争”中转败为胜，使仓敷经营状况逐渐转亏为盈。不久，仓敷收到10万平方米的订单，并投入巨资为开拓杜邦脚下的美国市场而扩建“可乐丽诺”生产线。
恰在这时，杜邦公司的一份战书却不请自来，气势汹汹地声讨“‘可乐丽诺’侵害了‘科尔伐姆’有关专利”。仓敷董事兼研究开发部部长中条省悟急忙与杜邦总裁接触。几经交涉才知道，杜邦所说的专利牵涉的范围十分广泛。比如有解决人造革强度的关键工艺“含湿式凝固方法”，又有这一方法使用的催化剂溶解的提取和回收利用。其实，这些技术在人造革研究和生产中，都是理所当然要采用的，无秘密可言。但因美日两国专利法不同，其在美国已形成为专利，而在日本却待申请办理，仓敷故而不具专利权。即便对于杜邦的专利，日本国一时也不会批准的。就是说，在日本国土上不可能为此发生侵权诉讼，就是移至美国争讼，仓敷也可以用阐述“可乐丽诺”与“科尔伐姆”的不同，力争打胜这场赢的希望很大的官司。基于这些看法，更为节省人力、财力的空耗，中条省悟向杜邦总裁表示，切望通过谈判，友好解决纷争。
如何谈判？仓敷公司内部有两种针锋相对的意见，技术部门认为“立足于争”，即使打官司，也要把专利纠纷争个明白，销售部门认“以和为主”，想占领美国市场就得作出妥协。仓敷内部还在争执不已，杜邦公司却猛烈地显示资金实力和开拓国际市场的强劲愿望。它不仅一下子拿出10亿美元在欧美市场作“科尔伐姆”的促销宣传，而且还发信给“可乐丽诺”的销售网和用户，说“仓敷侵犯了杜邦的专利”。中条省悟认为，在这种局势下，仓敷若一面与杜邦抗争，一面开发欧洲市场，不仅负担过分沉重，而且还使打入美国市场变为不可能，为了长远利益眼下只能作出让步。
杜邦总裁与中条省悟的谈判于1969年在美国进行。“科尔伐姆”利用东道主的种种优越，提出了十分苛刻的要价，责令仓敷人造丝公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的损失。杜邦总裁强调说：“这项谈判条件表明事情的本质，绝对不容动摇。但在写进协议时，可以把仓敷对杜邦专利的侵害写成‘科尔伐姆’向‘可乐丽诺’提供专利实施权。”说穿了，杜邦是以侵害专利为名，夺取仓敷的领先技术。中条省悟心想，“可乐丽诺”的强度不弱于“科尔伐姆”，并非由于使用了杜邦的专利实施权；而“可乐丽诺”的手感和外观是远远优于“科尔伐姆”的独家技术，绝不能拱手让给美国人。于是他委婉地说：“科尔伐姆’因强度方面的优势，已经占领了广阔的国际市场，‘可乐丽诺’无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面特长，步履艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷十几年的心血和数百亿日元的投入就无法收回了，董事会也绝对不肯答应，我本人无权改变董事会的意志。”中条省悟忍气吞声地陈述之后，随即悄然实施李代桃僵的诱饵——“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式……”
杜邦公司对“其他方式”不感兴趣，只要仓敷的技术，而中条省悟则坚持既定方针，拒绝缔结互相提供技术的协议，谈判迅即陷于旷日持久的僵局。最终还是欧洲传来的信息使谈判有了松动：杜邦公司花10亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，惨败的根本原因是手感差，外观离天然皮革相差很大。这使杜邦内部出现分歧：一派主张用“可乐丽诺”技术改良“科尔伐姆”；一派主张放弃“科尔伐姆”，退出“人造革战争”；总裁对此则犹豫不决，想看看再说。
这一珍贵情报在双方代表的交往中被仓敷获得，中条省悟当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵之计，花一笔“买路钱”来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。于是，他向杜邦总裁提出：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，倘若达成协议，仓敷绝不再使用‘科尔伐姆’的专利技术。”
杜邦见攻不下仓敷技术垄断的坚硬堡垒，便决定在收取技术费用上狠咬一口。仓敷公司担心与杜邦的纠纷无休止地闹下去，一则难免发生“体力”不支的状况，二则贻误向欧美出口“可乐丽诺”的战机。中条省悟决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方的谈判意愿既然基本趋向一致，于是没用多少时间就达成两项协议：一、仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二、杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。
买路钱一花，道路果然畅通——合约墨迹未干，“可乐丽诺”便一路顺风地在国内外市场上取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司则悄然把设备卖给波兰，突然宣布撤出人造革市场。此后，“多米诺骨牌”效应发生：日本的各家公司、美国的其他公司、德国与英国的公司相继退出人造革市场，让“可乐丽诺”独霸世界。
评析
论实力，日本仓敷公司难以抗衡美国的杜邦公司；论质量，仓敷的“可乐丽诺”与杜邦的“科尔伐姆”各有长短。仓敷公司若想实现开拓欧洲市场以及美国市场的目标，依然与杜邦发生冲突以硬碰硬，搞得不好，就会鸡飞蛋打，所以，聪明的日本人审时度势，选择了妥协让步，向杜邦公司提出通过谈判来解决纠纷。
面对强硬的对手，日本人忍气吞声，巧妙与对手兜圈子，在探得杜邦公司欧洲经销失败的情报后，日本人果断决定，再让一大步，以支付高昂的技术专利费，来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。从谈判带来的结果看，日本人的钱是花值了，很快“可乐丽诺”就击败了各路强手，独霸了世界。日本人在强弱对比悬殊的较量中，以短克长，使对手与自己的位置发生了根本变化。
5.转守为攻，哈特雷攻心致胜
乌诺考尔公司的总裁弗莱德·哈特雷，无论从外表、生活方式到思维定势乃至维护自身既得利益的能力，全都可以称为美国石油大亨的典型。但此人决策迟钝，动作迟缓，大权独揽，1981年至1985年，石油公司在现代管理改革的浪潮冲击下从18家减为12家，哈特雷的公司虽侥幸漏网，但经营结果依然糟糕透顶，被人标购袭击其实是在劫难逃。
1980年哈特雷与皮根斯在石油老板的高尔夫球锦标赛时相遇。他向皮根斯夸耀自己的公司居美国的第14位，皮根斯答道：“你的预算是7亿美元，用人2.2万；我的公司预算是4亿美元，用人600，你难道从未想过人浮于事、效率低下？”从此哈特雷把皮根斯看成眼中钉、肉中刺。但他又不得不忧心忡忡、坐卧不安地提防皮根斯的袭击。
1984年12月初，菲利浦老板接到被袭击的告急电话，哈特雷虽然松了一口气，可还是不敢怠慢，当即回公司立即命令法律顾问辛德搜集情况。辛德自石油界出现标购之日起就建立了资料库，储存了所有当事人的材料，包括有关金融家、律师、证券事务所首脑的档案，诸如财务方面的战术，司法方面的举措，既成的标购案例及其研究分析报告等等，以便随时可以提供查询。
1985年2月4日皮根斯的“第13式表格”公布后，哈特雷迅急聘请站在靶子一边的银行做盟友，预约三家律师事务所当顾问，指定辛德每天两次主持全国电话会议，让各个角落的探听者谈情况作分析。他审定了几套“毒丸计划”，着手分期分批更换董事，规定了公司合并必须经绝大多数票通过的新章程，还预备了法庭较量，公关争夺，拉股东委托权等不同方案；个人利益使他的智力才能竟有超常发挥，他居然别出心裁地把反击总部移到洛杉矶，将鲨鱼调出游刃有余的华尔街，并且颇有见地的把公司转到特拉华州注册，准备下最终的救命符。
1985年2月底，哈特雷的公司股票有13.6%被黑马骑士夺走，他虽然全力反击但收效甚微。万般无奈，只能下令各路人马加紧打探。不久得来消息：自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯5400万美元的资金。哈特雷当即指责这是“一个大阴谋”，气势汹汹地与太平洋安全银行总裁谈判：“你是乌诺考尔公司的开户银行吗？”哈特雷问。
“是的，难道这有什么问题吗？”银行总裁不解地问。
“你们是不是有责任资助工业企业的生产发展？”哈特雷再问。
“是的，我们有什么做得不对的地方？”银行总裁又问。
“你们可以在表面上支持乌诺考尔公司，背地里又与攻击它的鲨鱼相互勾结，挑动股票商与企业家的残杀吗？”哈特雷指责道。
“当然不能，可是你具体指什么呢？”银行总裁反问道。
“你们是否贷款5400万美元给皮根斯？”哈特雷追问。
“这是正常的商业贷款，我们银行是面对各种客户的。”银行总裁答道。
“但是皮根斯用这笔钱标购我的公司，这能说是正常的吗？”哈特雷紧追不放地说。”
“客户只要把贷款用于合法目的，银行是不能干涉的。”银行总裁据理反驳。
“把贷款分发给一搏胜负的两个拳击手，肯定有挑拨意思在内！”哈特雷有意蛮缠。
“你如果认为这种做法不妥，我们可以不再向皮根斯先生贷款。”银行总裁和解地说。
“但是已发放的贷款必须收回来。”哈特雷提出过分要求。
“那得按照合同办。”银行总裁公事公办地说。
“那好，咱们法庭上见！”哈特雷说罢扬长而去。
为了把水搅浑，为了杀鸡惊猴，哈特雷根本不管理由站不住脚，毫不犹豫地在3月12日把自己的开户银行送上法庭的被告席。后来虽然指控不能成立，但却在一段时间内搅乱了视听，产生了杀一儆百的效用。哈特雷见此法有用，更想捆住皮根斯调集资金的手脚，精心策划了全面向银行界交涉的大动作，他撰写措辞强硬的信给权威极大的美国中央银行总裁，要求采取紧急措施结束“滥用信贷所激起威胁经济秩序的标购狂潮”。他把这封信抄送给皮根斯所有开户银行的经理，抄送给国会议员。于是，强大的宣传攻势形成了显著效果，而哈特雷就是要用它构造对皮根斯“待天以困之”的局面，使皮根斯产生动摇。
1985年4月7日，哈特雷在家中打开《纽约时报》，一眼看见皮根斯的总攻信号，他立即叫辛德用一切办法向皮根斯公司所在的不同城市的法院提出控告，指控皮氏的“第13式表格”采用了欺骗手法，违反反托拉斯法。这一手把皮根斯弄得手忙脚乱，在4月14日的同一天里被不同城市法院要求提出申诉理由，正当皮根斯穷于应付之际，哈特雷部署了股东争夺战。他从公司职工中挑出700人突击训练，教他们如何代表公司给股东打电话，上门拜访时怎么说，怎样使股东们明白被皮根斯兼并后可能出现的不妙前景。一下子派出700人诱导劝说股东，这在美国标购史上可谓创举。其间，哈特雷还与股东中的金融机构首脑谈判，要他们作出“正确选择”，并毫不客气地威胁说：“如果你不投我抵抗兼并的赞成票，我就从你的机构里收回全部资金！”
围困皮根斯的动作完毕之后，哈特雷即与皮根斯谈判，视死如归般地拉响了“债务炸弹”的导火索——“听着，皮根斯，我永远不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令乌诺考尔公司举债标购自己的股票，这虽然在法律上讲不通，但我要向全国宣布‘本人和公司及皮根斯将同归于尽’！这种闻所未闻的举动会使美国工业界、金融界震惊。我宁可让自己不光彩的行为公布于世，叫特拉华州的高级法院左右为难。我知道你必然控告我，一审、二审法院也不敢冒天下之大不韪袒护我，可是我一旦失败，你就将面对一个美国‘企业自杀’的英雄！”皮根斯面对哈特雷的讹诈毫无办法。5月13日股东大会召开，哈特雷穿着过时已久的西装出场，他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多、年薪比自己高，摆出一副潦倒的样子。在股东大会结束之际，他指使穿着破衣服的辛德上场，放风说“特拉华州法院刚刚认定皮根斯胜诉”。皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经无法逆转了。
散会之后，哈特雷立即对皮根斯“用人以诱之”，诚请皮根斯的朋友转告皮根斯：“官司已经打败，准备举白旗投降，请来谈判。”皮根斯来了，哈特雷有意顺着皮根斯的意思谈协议，只是在4亿美元的差价上不作让步，有意要求拖到第二天再谈。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还说“谢谢你没在股东大会上指责我狂妄自大”。第二天再谈，哈特雷突然出尔反尔，食言而肥，拖到晚上，谈判仍无成果，双方约定两天以后再谈一次。哈特雷终于争得了极其宝贵的两天时间。
两天内，哈特雷的银行、法律、公关三套班子频频向特拉华州的州政府和高级法院的3名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业一边；保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也保证了本州的财政收入，第三天，哈特雷亲自出马与州政府和高级法院3名法官会谈，一再威胁说：“全国500家重要公司的一半在本州注册，给本州带来了巨额的税收。这场官司要是乌诺考尔公司获胜，他们都会套用本州的法律保护自己。不过，你们若是判定我败诉，我依然要迅速地引爆乌诺考尔公司的‘债务炸弹’！那样，200多家公司就会考虑到别处去注册。”沉重的压力使州政府和3名法官顶不住了，终于在5月17日作出了令其他各州嘲笑的“优惠判决”。哈特雷胜了，但受益的并不是公司，只是保住了他全部的个人利益。
评析
哈特雷经营的乌诺考尔公司能够逃脱被兼并的厄运，在一场几乎没有取胜可能的较量中，把劣势转为胜势，主要得益于哈特雷的心理战策略运用得当。他不断地给对手找麻烦，制造障碍，从心理上干扰对手、打击对手；并使出浑身解数，胡搅蛮缠，扰乱视听，把对手弄得狼狈不堪，手忙脚乱；他还装作软弱可欺的样子来麻痹对手，一旦发现对手的弱点，就抓住不放，迫使其让步，最终避免了被吞并的危险。
6.另辟蹊径，赔偿难题迎刃而解
1988年3月24日下午2时20分，上海市郊沪杭外线匡巷站附近，发生了一起严重的火车爆炸事故，来华修学旅行的193名日本中学生，有24位遇难。如何圆满解决死难者家属的赔偿问题，中日双方成立了赔偿谈判团。中方团长为上海铁路局副局长孔令然，日方团长为日本律师冈村勋。谈判伊始，据日本报纸透露：日方要求赔偿每个死难者5000万日元（约合40万美元），中方则根据中国铁路的强制保险及有关规定，提出赔偿约110万日元（约合8800美元）。两者相差甚远，一时难以达成协议。两轮中日双方的集体谈判，由于在事故赔偿的法律适用和谈判地点等问题上各执己见，毫无进展。后来，经中日双方协商，谈判改由团长间的单独交涉，各方只能带一名翻译。中方团长孔令然抱着解决问题的真诚态度和中日双方友好的情谊，对冈村勋团长强调两点：一、这起事故完全是我们铁路的责任；二、这些死难者是促进中日友好的第二代，对此深表痛惜。双方互表诚意，开诚布公，相互信赖，这是谈判取得成功的第一步。紧接着，孔令然向日方反复宣传中国的国情，同时也宣传中国人民在心理上的承受能力，提请对方谅解。当时，日本有些报纸载文说：日军侵华曾使中国人民蒙受了巨大的灾难，但在日本战败后，中国人民并没有向日本索取赔款。这次纯属意外事故，日方却要高额赔偿……对此，孔令然视而不问，在谈判桌上只字不提，相反一再强调，事故应得到妥善处理。中方的气度和明智，赢得了日方的赞赏。有一天下午，冈村勋靠在沙发上，目光一直注视着孔令然，两位团长似乎各有心事，都在思索几轮谈判的成败得失，但谁也不开腔。两位翻译有些坐立不安，猜不透各自的主人在想什么。终于，冈村勋打破了沉默，“孔先生，您在想什么？”孔令然转过身来，笑而不答，却反问对方：“冈村先生，您在想什么？”没容冈村勋回答，孔令然接着说：“这样吧，我们把各自的心事，用四个字表达出来，不知冈村先生意下如何？”冈村先生说：“行！”翻译递过来两张纸，两位团长在谈判桌上相对而坐。双方都不加思索，挥笔而就，然后再彼此交换纸条。冈村勋接到孔令然写的纸条，只见上面写的是：“真诚，理解。”孔令然见冈村勋写的是：“友好，信赖。”顿时，两位团长都报以会心的一笑，似乎有一股电流沟通了两颗心。紧接着，两人都激动地站起来，握手致意。心事已和盘托出，这八个字日后就成了两位团长谈判的宗旨。经过通情达理的谈判，最后以中方提出的给每位死者赔偿400万日元为结果。中方的赔偿金额是有限的，只占一部分，日本的文部省、保险公司、旅行社都出了钱，还有社会捐款。中日赔偿谈判最后以友好协商的方式，取得了一致的意见。
评析
这起突发性火车爆炸事故损失惨重，因此索赔谈判十分棘手；加之双方目标相差甚远，又各执己见，所以两轮集体谈判毫无进展。在这种情况下，双方没有采取对立、僵持的做法，而是另辟蹊径。两位团长本着真诚、信赖的态度，通过友好协商，互谅互让，终于妥善地解决了赔偿难题。
7.大智若愚，丹麦人顺利中标
丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加前联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。
在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5%。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”
丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”
一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。
又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见。于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面并且主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也没有作出什么让步。
评析
在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。
8.以退为进，中间商托马斯的立足之本
托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销而闻名。很多皮鞋生产商都想托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都爱借他之手打开欧美市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开拓市场。他认为这种鞋，质量上乘、款式别致，在法国市场一定走俏。托马斯到了巴黎后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡丽有限公司的总裁密托斯郎先生。密托斯郎城府很深，加上经商老道，在洽谈的最初阶段能杀价就杀价，并在订契约的时候，又把价钱杀到最低的边缘，而且到交货的时候，又第二次杀价，最后又提出要分期付款的条件。
面对密托斯郎的多次杀价，托马斯先是作一些让步，满足密托斯郎的要求，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是刚“上船”的“愣头青”，放松警惕。当货运来后，密托斯郎再次杀价时，托马斯一反常态，勇敢地说出了“不”字，并提出按先前的条约向密托劳动保护部索赔。托马斯的反击很成功。密托斯郎最后不得不按托马斯的新报价接受这批货。由于皮鞋物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚。
评析
托马斯在这次谈判中，为了造成对自己十分有利的进攻条件，先是对密托斯郎先生提出的各种条件主动让步，而当货运来后，就开始了对密托斯郎进行有力的攻击，并最终达到了自己的目的，此间托马斯对“以退为进”术的运用可以说是维妙维肖。
9.欲擒故纵，山本村估获胜的妙计
日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转，而DG公司如果以最低价格卖给美方，DG公司就会元气大伤，从此一蹶不振。
当时山本村估的内心非常矛盾。但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：
“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”
山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。
山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
评析
谈判中的“欲擒故纵”是先让对方一步，骄纵对方，使对方失去警惕，忘乎所以，露出破绽，泄露真实意图，然后乘机谋取利益，实现己方的利益。
此外，还有一种情况，是谈判者将自己的利益需要潜藏起来，极力煽动对方的要求，借以吊对方的胃口。山本在此谈判中的这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。
