〈原典〉
故曰：事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也。
〈释义〉
办事情最重要的是控制人 ，而不是被人控制，控制别人的人，手中握权；被人控制的人是被统治者。
古为今用
掌握谈判上的主动权是首先获得谈判战略上的主动条件。在商业谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以，要在商业谈判中占主动，以下几种措施可以让你在谈判中掌握主动权：
（1）在谈判的初期，应当多向对方提问。即便前期准备相当充分，在谈判的这一阶段，依然可以抓住机会知道对方的实际需要，并申明己方利益。
（2）宜充分暴露对方商品的缺点，对于卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到降价的目的。
（3）如果对方为卖主而急于脱手时，要采用拖延战术。不妨提出同类商品廉价出售的资料，使卖主对自己所开高价失去信心。
（4）尽量利用第三者出面与卖主洽谈，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较得出卖主愿售价格的答案。
（5）应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，还要表示不喜欢的种种理由，借此杀价。
（6）可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。
另外，沉默也是掌握谈话主动的一个重要工具。先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能帮你更好地拟订还价价格。可以试一试，心里默数十下再开口讲话，或者摇头微笑，间隔一会儿再开口。让对方做第一个采取行动的人吧！沉默与其他语言一样，同样具有丰富的表达力。
商学案例
云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。
谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感觉，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。
中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为了击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，表明可以适当降低价格。
中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？
中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。
事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
