世界上充满着坚持己见的人，而信任是最好的润滑剂。只有建立了彼此信任的关系，才能尽力避免无谓的冲突，使双方都得到满意的结果。
谈判大师荷伯的一次购买录像机的经历很能说明这个问题。
一次，荷伯出差之前，荷伯的家人几经讨论，觉得生活不够充实，推荐荷伯去买一台录像机——一台RCA的VHS自由选放功能的录像机，加上一台新力牌21英寸的遥控电视机。但由于要出差，荷伯必须在11：00之前完成这个任务。
在前往商店的途中，荷伯装作是闲逛的人，在9：20逛进商店大门，对老板笑着打招呼：“嗨，早啊！”
“您早。”他回答，“可以为您效劳吗？”
“噢，我只是顺便逛逛。”
因为荷伯是店里惟一的顾客，所以，他就以友善和诚实的态度和老板交谈。荷伯问他附近新开的购物中心对他的生意有没有影响。
“嗯！”老板肯定地说，“生意是清淡了些，因为这家购物中心刚刚开张。但我认为生意迟早会回来——你知道，人们对新的事物总是好奇的，去了之后就没有什么吸引力了，你不这样认为吗？”
荷伯点头同意。
在看着电视机及录像机时，荷伯也透露出对录像机有些兴趣，并借着询问的机会，建立起一点关系。
老板谈到他的一些问题：“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的。他们使用一次，我就等于多一层损失。”
在友善的对话中，荷伯用手指着一台录像机问道：“嗯，这东西怎么用啊？我最怕电子产品，交流电与直流电有什么不同我都不太清楚。”
老板教荷伯如何使用它。“这就是个现成的例子。”他说，“在隔壁的那个购物中心开张之前，常有大公司的高级职员到这儿，一买就是二三台，开张之后，就没有这样的主顾了。”
接着老板的话题，荷伯问：“如果他们一次买二三台，你也和大公司一样另外再给折扣吗？”
“是埃”他答道：“凡是买多量的东西，我总会优惠些的。”
在花了15分钟教荷伯如何使用录像机后，荷伯问：“哪种牌子的录像机最好啊？”
老板毫不迟疑地回答：“就是这台啊，RCA的，我自己家里用的就是这种型号的，很不错的。”
当时时间9：45，他们已进入了直呼名字的阶段：约翰和荷伯。他们已建立了一层关系，荷伯并且知道了老板的问题及需求。
荷伯觉得，现在已奠定了谈判的基矗于是，他以谦卑的口吻说：“嗯，我不知道这玩意儿要花多少钱。我一点概念都没有。但是，约翰，我希望能多少支持一点你的生意，这玩意要多少钱你最清楚。这样吧，就像我信任你所推荐的牌子，我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价。告诉我一个合理的数字，我现在就付钱。”
“谢谢你，荷伯。”约翰说道。既愉快又客气。
荷伯继续用随和的态度说：“别客气啦，我知道我可以信任你。约翰，感觉上我好像早就认识你了。我对你开的价钱绝无疑问。虽然别的大商店可能有较便宜的价钱。但我喜欢和你做生意。”
约翰写下了一个数字，虽然他的左手遮住了荷伯的视线。
“我希望你有合理的利润，约翰……当然，我也希望得到合理的价钱。”
此时，荷伯继续透露更多的信息：“等一等……如果我连这台新力牌二十一英寸电视机一块儿买的话，总价是不是会便宜一些？”
“你是说两套一起买？”
“是啊，我记得你提过一次买多一些，可以优惠一些的。”荷伯温和地回答。
“当然啦！”约翰咕噜着说，“请稍等一下，让我把两个价钱加一加。”
正当约翰准备告诉荷伯价钱之时，荷伯说：“还有件事我要确定一下，我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且，若是3个月后我为公司购买同样的东西，都会依照同样的价钱，对吗？”
当荷伯说话时，荷伯觉察约翰正把刚写好的数字又划掉了。
“但是，如果价钱不合理，另外两套东西我只好换个地方买了。”
“当然啦！”约翰答道，“我到后面去一下，马上回来。”
一会儿，约翰回来了，手上写着另外一个数字。
依照先前约翰告诉荷伯的资料，荷伯冒险问道：“我在想你刚才所说的话——关于你急需现金的问题。我突然想到，我本来准备使用信用卡的，但是……付你现金的话，对你是不是比较方便？”
“是埃”他答道：“尤其是现在，可以帮我大忙。”边说着，约翰又涂改了一次数字。
荷伯抿着下唇说：“你会替我安装吗？你知道，我马上就要出差了。”
“没问题，都交给我吧！”
“谢谢啦，多少钱埃”
约翰报了价：1528.3元——稍后，荷伯得知，这是最合理的价钱。
荷伯转身到银行提了款，折回将钱交到约翰手里。时间是10：05——任务完成。能说会道的荷伯成功地在确定时间内解决了这个难题。
荷伯成功的奥妙在于：
（1）建立信任。在接触之初，荷伯的态度友善而随和，回答约翰的语气也谦恭有礼。
（2）以矛攻盾。反复用先前老板告诉他的事，提醒这些问题是老板的主张。
（3）合乎情理的冒险。既然荷伯已决定接受老板的价钱，所冒的险也就微乎其微。借着建立起来的关系，逐渐透露出更多的信息，以及未来继续往来的可能性，荷伯将冒险的程度降到最低点。
后来，约翰不仅干净利落地替荷伯装好了设备，还免费赠送了一个放录像带的架子。两个月之后，荷伯也兑现了他的承诺，为公司买了相同的产品。因为这个插曲，荷伯和约翰成了交情不错的朋友。
有的人在办事的时候，总以为把话说得天花乱坠才能打动别人。其实，对人坦诚，对诚意有坚定的信念，在信任的基础上进行交流更会取得圆满的结果。
