在寒冷的冬天，情绪好的顾客见了直销员立即打招呼：“您真是太辛苦了，在这大冷天仍然跑来了。累了吧！进屋来暖和暖和……”这往往是情绪好的顾客应酬的客套话，但若不领情，就失去了一次谈生意的机会。顾客的这种客套却使初出道的直销员感到很有人情味，而竭尽全力地为这客人服务。
而当你正要开始与他进行商谈时，对方却很有礼貌地拒绝：
“今天确实难得，只可惜我实在太忙，以后再来听你的高见怎么样？”使直销员立即感到一种被玩弄、受欺骗的感觉，却又无可奈何。
这类顾客的心理大致有以下三种类型：
（1）心情愉快型。这类顾客颇受直销员欢迎。因为他们的心情好，脾气也好，即使不愿买也不断然拒绝，故直销员可缠住不放，详细地介绍自己的产品，买卖也较易成功。另一方面，这种毫无恶意的直销态度，也很容易招揽生意。在直销过程中也可清楚地观察到人与人之间的应对态度，从而抓住时机更多地直销出自己的产品。
（2）避免冲突型。这类顾客不愿与人发生冲突，从而不给对方任何消极的反应，并尽力控制一些可能使对方介意的举动。这类顾客给人的印象是态度暧昧不明，自信力不够。
（3）违背原意型。这类顾客虽然对于对方并不怀恶意，却总是装出向对方表示友好的样子，他们显得格外殷勤，对产品很感兴趣，但实际上只是为了掩盖自己，不让别人看出自己的本意。
这种做与愿违的行为，在心理学上称为“反动形式。”
对情绪稳定型顾客的促销策略：
对情绪稳定型的顾客，首先必须了解他们的心性和需求，对原本情绪很好的客人可鼓动三寸不烂之舌，即使这笔生意不成交，也可招揽一下其他生意。对“反动形式”的顾客要慧眼独具地看穿他们，并掌握事实才好，千万不可没弄清顾客的需求就凭自己的感觉去直销。
“反动形式”的顾客，由于行为与本意相违，动作本来就不自然，只是为了掩饰他们的心理而显出非凡的客套，从而使行为更不自然，所以对于“过分的好人”还是存一点戒心为好。
