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第160章 成交不是推销的终点

很多推销员都认为成交是推销的终端,以为成交了就等于划上了一个圆满的句号,就万事大吉了。其实不然,世界知名的推销员都不把成交看成是推销的终点站,原一平有句名言:“成交之后才是推销的开始。”

汽车推销大王吉拉德是怎样做的呢?

推销成功之后,吉拉德需要做的事情就是,将那客户及其与买车子有关的一切情报,全部都记进卡片里面;同时,他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多推销员并没有如此做。所以,吉拉德特别对买主寄出感谢卡,买主对感谢卡感到十分新奇,以致于印象特别深刻。

不仅如此,吉拉德在成交后依然站在客户的一边,他说:“一旦新车子出了严重的问题,客户找上门来要求修理,有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的,那么,他们就应该立刻通知我。我会马上赶到,设法安抚客卢,让他先消消气,我会告诉他,我一定让人把修理工作做好,他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意,这也是我的工作。没有成功的维修服务,也就没有成功的推销。如果客户仍觉得有严重的问题,我的责任就是要和客户站在一边,确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理,我会同他共同战斗,一起去对付那些汽车修理技工,一起去对付汽车经销商,一起去对付汽车制造商。无论何时何地,我总是要和我的客户站在一起,与他们同呼吸、共命运。”

吉拉德将客户当做是长期的投资,绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念,希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车,或客户的子女已年成者,而将车子卖给其子女。卖车之后,总希望让客户感到买到了一部好车子,而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时,首先便会考虑到找他,这就是他贩卖的最终目标。

车子卖给客户后,若客户没有任何联系的话,他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时,开门见山便问“以前买的车子情况如何?”通常白天电话打到客户家里,来接电话的多半是客人的太太,她大多会回答:“车子隋况很好”;他再问“有任何问题没有”?顺便向对方示意,在保修期内该将车子仔细检查一遍,并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。

他也常常对客户的太太说“假使车子振动厉害或有任何问题的话,请送到这儿来修理,请您也提醒您先生一下。”

吉拉德说:“我不希望只推销给他这一辆车子,我特别爱惜我的客户,我希望他以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。”

林雪鸿小姐是个苦干实干型的推销员,经常热诚替客户做服务,但不在乎是否立即有回报。

她这种精神今天终于有了收获,一位准客户保单到期后,向她买了一张更大的保单,年缴保费50多万元。

这位客户是个生意人,很难看出他到底多有钱,10年前买了一张保单,年缴保费才4万多元。

因为经常出国需要买海外旅行平安险,原来的推销员帮他办旅行平安险时,总是嘴里抱怨:“卖旅行平安险是不够工钱的。”

林雪鸿拜访之后,这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险,林雪鸿只是热心的跑腿,没有任何不满之言。

从此,林雪鸿和他建立了很好的关系,而前一个推销员因为少了服务的机会,就慢慢疏远。

这个事例印证了一件事,客户眼睛是雪亮的,推销员是否有服务热诚,客户看在眼里,只是不说。

时机一到,热诚的推销员就得到应有的回报。

有些推销员虽然也努力地在做服务,但是,嘴里喜欢唠叨,把服务的苦劳都抵消了,得不偿失。

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