推销员要学会见什么人说什么话，说话不看对象就达不到目的，不能顺利地推销。只要在谈话时把握好如下五个方面的要求，就会得到满意的效果，甚至可以有意外的收获。
（1）根据对方的身份说话
推销时，要尽量看对方的身份说话，古今中外都有很多例子。如我国古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。他的妻子为了把这件事揽过来，告诉他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份、地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和符合一国之主的身份。
于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。许允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。
（2）观察对方的性格说话
在推销时，除了要考虑对方的身份，还要注意观察对方的性格。一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表隋等流露出来如：那些快言快语、举止简洁、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结与各种各样的人谈话的方法：“与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐”、“说入主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
因此，我们在推销时，一定要对所推销对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的洽谈技巧。例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间内在联系的探讨。文化低浅的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化，从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的美妙之处观祭对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”一类的口头禅。反之，小心翼翼、神经质的人常用这类词汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。
（3）揣摸对方的心理说话
如果你所推销的对象无意中显示出某种态度，那么你就要通过这些了解他的心理，甚至捕捉到比语言更真实、更微妙的思想。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着手，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的入，反而会探身，谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。当然，对所推销对象的了解，不要停留在静观默察上，还应主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪。这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。针对不同的推销对象谈话应考虑以下几个方面：
①性别差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。
②年龄差异。对年轻人应采取煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
③地域差异。生活在不同地域的入也应有差别。如：对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。
④职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
⑤性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。
⑥文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。
⑦兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴味盎然，同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。
（4）看对方的具体情况说话
推销时，谈话的语言要视对方的修养而选择，做到能雅俗共赏，各类人都听得进去。推销时，还有一条是不能犯忌的，如果犯忌，恐怕跑成的关系会中途夭折。对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们谈话，一般不会有什么副作用；而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。推销时，如果只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类的话，会让人感到万分的厌恶和不耐烦。假若你想把自己所要办的事向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你讲话。谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围里。一个善于办事的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很沉稳，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，推销自然也就容易成功。所以为了使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样易引起别人皱眉头，自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的作风，切不可像随地吐痰似的不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象。推销员处于情绪低潮时，希望别人能给予关怀，伸出援助之手，但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。推销时，如果总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。既然生活中的人有各种各样的类型，我们在推销时肯定能碰到，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的推销效果。
（5）看对方的层次说话
埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，取得推销的成功，首先不要怕碰钉子，还要有足够的耐心，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨，直到达到目的。再比如，一个文化层次较高的人到乡下或基层找普通农民或工人推销，就不应该装腔作势、满嘴文绉绉地高谈阔论，也不能以“文”交心，以诗会友，而应该放下架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离。对方有了这样的感受，推销起来才不至于产生障碍。
