当一个优秀的演员在为公众演出的时候，他不会去刻意地迎合任何类型的观众，从而按照他们的观点和立场去演绎自己的角色。他知道所有的观众在“人性”方面基本上都是相同的。不管是坐在包厢前排的不谙世事、纯洁无瑕的女学生，还是躲在走廊的一个角落里品行不端、道德败坏的罪犯，他们都有着同样的愿望——都希望主人公最终能够挫败恶人的阴谋，获得幸福的结局。在演出之前，演员既不需要专门为女学生做准备，也不需要专门为罪犯做准备。他的目标是要让所有来剧院看戏的男男女女都能够理解自己所扮演的角色。他考虑的是人们的本性，而不是特性。
演员和推销员有相似之处。演员要在模拟现实的舞台上扮演角色，在各种各样的观众面前演绎人生的悲欢离合，他们需要事先为自己的角色做好准备；同样，一个推销员要在生活的大舞台上扮演好自己的角色，也需要事先做好准备。同时，这种准备并不是肤浅的、表面的，要想做好这个准备工作，必须从根本上着手。只有这样，你才可能在销售过程中胸有成竹，才可能给目标客户留下良好的印象。在同客户打交道的时候，不要试图通过阴谋诡计险中取胜，而要利用人性所展示出来的基本原理——你所接触的所有客户都会赞赏这种基本原理，因为他们也是人，也有同样的人性。人类历史上最伟大的演员之一亨利·欧文爵士（SirHenryIrving），他在表演方面的“秘诀”为我们做好销售的准备工作指明了方向。他的基本秘诀是强调在表演的时候一定要真正进入自己的角色，一定要有真情实感。不过，欧文不仅仅要求自己所扮演的角色在外部动作和神态上完美无缺，而且，他还忠实地按照他所扮演的主要角色的性格和气质去进行生活。比如，由于经常扮演那些具有崇高品质的人们，所以不管是在舞台上还是在生活中，他的身上总是保持着一种高贵的气质。
下面让我们先来讨论一下销售人员应该具备的外部特征。然后，我们将分析真正的销售人员所应具备的内在素质。需要注意的一点是，我们现在是站在客户的角度来审视销售人员的。另外，现在我们不太关注推销员的准备工作的意图，也就是推销员的外在表现在客户面前能产生的实际效果。
4.为给客户提供良好印象，推销员应该有的外部特征
当一个推销员出现在任何一个客户面前的时候，无论这个客户是一个没有教养的粗人还是一个彬彬有礼的绅士，都会对推销员的外表有一个印象。而且无论客户脾气暴躁、傲慢无礼，还是善解人意、谦和文雅，都没有什么区别——如果销售人员根据正确的基本原理来准备自己的外在举止和神态表情，那么他们给所有的客户留下的印象都是一样的。这就如同一个优秀的演员给不同的观众留下的印象一样。并非所有的客户都会对推销员做出同样的反应，但是，如果一个推销员的外表能够对人类基本的天性产生适当的感染力和吸引力，那么，所有的客户毫无疑问都会对这个推销员产生良好的印象。
客户是否表现出对销售人员具有好感并不重要。因为客户有可能有意识地掩盖自己的真实感受，所以只要做了正确的准备，并且觉得自己表现适当，就不要太在意客户的外在反应。我们刚才已经说过，如果销售人员已经根据正确的基本原理准备好了自己的外在举止和神态表情，那么，他们也许就完全可以确信自己能给客户留下良好的印象。
销售人员的外在举止和神态表情可以从内心里感染和影响客户——客户的内在感受也恰恰是他们是否购买一个商品的决定性因素。相反，客户的外在表情并不是购买商品的决定性因素。他们的外在表情也许非常明朗，也许让人捉摸不透，还可能同内心所想的完全相反，所以，对销售人员来说，客户的外在表情并不太重要，或者说根本不重要。永远不要把它当成是一个真正的障碍。它只是一个参照，或者说是一个完全可以忽略的因素。要知道，很多客户出于自尊的考虑，往往会在销售人员的面前摆出一副矜持的神态。
那么，对推销员来说，究竟什么样的外部特征才是最合适的呢？我们认为，起码应该包括以下四个方面：1.恰当的举止；2.良好的容貌；3.得体的服饰；4.正确地使用双手。
之所以按照这样的顺序来排列以上四个要素，是因为客户的注意力通常都是按照这样的先后顺序进行转移的。当销售人员去拜访客户的时候，留给客户的第一印象是他们的举止，然后是他们的容貌，接下来是他们的服饰，最后在真正进入销售过程中的时候，最引人注目的是他们的双手。
一、恰当的举止
一个人的举止风度并不一定跟他的身高和体型有必然的关系。在马克·吐温（MarkTwain）的小说《王子与贫儿》（ThePrinceandthePauper）当中，真正的小王子爱德华（Edward）尽管身材矮小，但是却有一种庄严高贵的举止，看起来就如同是君临天下的帝王。在如今的国家体系之下，帝王和王子虽然早已成为历史的烟云，但是无论社会发展到什么程度，当你对一个美国人说他像一个王子的时候，他都会觉得那是对他的最高赞赏。一个推销员的举止风度就应该像美国的王子一样。在他的身上，既没有目空一切的傲慢，也没有盛气凌人的霸道——那是声名狼藉的霍亨索伦王室（德国普鲁士王室，1701-1918）所具有的特征——有的只是一种无论在任何人的面前都不会改变的坦然和从容。
仅仅是假装的高贵并不能让自己真的变得高贵起来。模仿的东西终究还是冒牌货——你必须要在骨子里做一个真正的美国王子，否则，你不可能在任何情况下、在所有人的面前都能够始终如一地保持从容的举止。但是，仅仅具备内心的高贵也不能让你拥有美国王子般的风度。要想如愿以偿，你还必须进行大量的实践和训练。认真地研究一下那些举手投足之间显示出高贵气质的人们，仔细地分析一下他们的举止：他们站立的姿势、他们的动作等等。不要试图让自己在一举一动上同他们做得一模一样，而是要把他们作为自己训练上的参照和向导。
你知道，无论一个人的身材多么矮小，或者多么的弱不禁风，只要他有着高贵的风度和从容的举止，那么不管他走到哪里，都会令人肃然起敬。请认真地训练自己，让自己在销售工作中始终保持这种风度和举止。如果能够做到这一点，我可以保证：在同你打交道的时候，不管是什么样的客户，都会对你生出由衷的敬意。
二、良好的容貌
也许你认为自己的容貌是上帝“强加”给你的，没有办法改变。也许你认为自己的脸像《汤姆叔叔的小屋》（UncleTom，sCabin）里的小托普西（Topsy）一样，是“自然而然地长成这个样子的”。当然，由于造物主的失误，有时候人们的容貌会存在某种缺陷，但是，并非所有的缺陷都会成为销售工作的实际障碍。事实上，有很多容貌不佳的推销员在销售工作中把自己的丑陋变成了一种优势，因为丑陋让他们变得更有个性。而且，男性的英俊已经使得成千上万的推销员痛苦不堪，因为他们认为这种英俊让他们显得缺乏大丈夫气概。
其实人们的容貌是非常容易变化的。要知道，一个人眉宇之间的皱纹往往是自己经常满面愁容、双眉紧锁带来的后果。而一个人“轻蔑的鼻子”、“傲慢的嘴巴”也同样是习惯成自然的结果。一个推销员即使长着一对扇风耳、两片厚嘴唇、一双小眼睛或者一个大鼻子都没有什么关系，真正成为销售障碍的却是对自己五官的人为扭曲。即使一个人的下巴过分突出，就它本身来说也不是什么严重的问题。推销员的容貌应该真实自然，否则就将扭曲他们真实的自我。只要不是极度的残疾，任何人都可以通过训练获得令人愉快的容貌。当客户看到这种容貌的时候，将会对推销员产生良好的印象。
为了改善你的相貌以便提高销售工作的效率，你无需去看医生，也无需去找美容专家。你自己就可以做好这项工作。首先要仔细地研究一下你目前的现状。如果你发现自己存在着某些不良的习惯，请马上予以改正。然后，开始尽可能地将它们做得最好。要在内心深处经常保持一种乐观和愉悦，这样，你的脸上就会时时挂着灿烂的笑容。要让自己变得和蔼可亲，并充分地将它展示出来。但是，要注意亲切的微笑必须是发自内心的，而不能是矫揉造作的，否则，微笑就成了傻笑。当你做这一切的时候，请记住你的目标并不是要取悦自己，而是为了给客户留下最好的印象——当然这种最好的印象也是你应该得到的。
三、得体的服饰
即使一个人会根据服饰来评判销售人员，但是，人们却很少对销售人员服饰的重要性给予更多的关注。几乎所有的推销员在服饰上都会犯同样的错误：他们穿衣打扮是为了取悦自己，而不是为了给客户留下良好的印象。为了学习推销，一位观察力敏锐的学生在最近做了一项相关的调查。他在一个大型制造企业的接待室里呆了一个小时，在那里，每天都会有成百上千、形形色色的销售人员前来造访。在上午九点至十点之间，他们一共接待了94名销售人员。尽管是在上午，但是他却发现在这94个人当中，大多数人的皮鞋都布满了灰尘，而只有12个人的鞋子是干净的，也就是说在当天早上只有12个人擦了自己的皮鞋。另外，他还发现，在这94个人当中，只有3个人的衣着非常得体，没有穿戴过分花哨的服饰。这3个人服饰的选择完全是为了给客户留下一个良好的印象。
对自己的衣着打扮一定要慎之又慎。演员的服饰是为了给所有的观众来欣赏的，而不是为了给任何个人来欣赏的。同样，一个推销员的服饰也是穿给所有人来看的，而不是穿给某一个人或某一类人来看的。
在某种程度上，能够让所有人产生好感的衣着都有一些共同的特点。比如干净、整洁等等。但是这些特点也并不绝对都是好的。假如一个推销员对穿衣打扮的兴趣超过了自己的本职工作——销售商品，那么，即使他的衣着非常干净、非常整洁，我们也不能说他是一个称职的推销员。下面我们举一个例子来说明如何做到衣着的干净整洁。
有一个铸造厂的老板喜欢别人把他看成是一个外粗内秀的人，所以在心血来潮的时候，他总是向别人展示他那肮脏的手、脸和衣服——这些都是他辛勤劳动的证明。而且，每当有穿着非常干净整洁的销售人员前来拜访他的时候，他最乐意做的事情就是同他们亲切握手，因为那样可以把他们洗得干干净净的手弄脏。然后，他会带着这些推销员去参观他的铸造车间，以便再把他们漂漂亮亮的衣服也染上点灰尘和油污。总之，一看见那些光鲜亮丽的销售人员，这个古怪的老人就会心生怒气。
这位老板打算为他的铸造厂再增设一家大型的机械修理店。一个代理机床设备的推销员得知了这个大好的商机。这个推销员觉得只要通过特殊的着装就可以搞定那个古怪的老板。于是，他就穿了一套褪了色的衣服和一件皱皱巴巴的衬衫——上衣的领口处满是污垢，而且裤子膝盖处的部分微微隆起，像口袋一样松弛地下垂着——去拜访那位老板。果然，铸造厂的老板一看见这位“具有远见卓识的战略家”就感到非常亲切。然后他们一起去参观铸造车间。在车间里，这位推销员这里摸摸，那里蹭蹭，把自己弄得满身污垢，但却做出一副毫不在乎的神情。参观完了铸造车间，他们又回到了办公室，开始讨论机床的价格问题。这个推销员根本没有要洗手的意思，只是随便地在自己的裤子上抹了抹，就掏出了铅笔填起了报价单。在整个过程当中，他们的谈话一直十分融洽，如同亲密的朋友。
正在这时候，又来了一个推销员。这个推销员穿着天蓝色的哔叽面料的套装——套装经过了精心的熨烫，因此袖子和裤子上都没有任何的褶皱。他的领带十分洁净，但却并不艳丽俗气。他的鞋子虽然不是闪闪发亮，但也是一尘不染。他的左手拿着刚刚脱下来的羊羔皮手套。
在看到这个“自讨苦吃”的推销员之后，铸造厂老板眼睛里闪过一丝坏笑。他忍不住又要故伎重演，准备再搞一次恶作剧了。他回过头悄悄地对坐在他身边的那个浑身脏兮兮的推销员说：“等我一个小时，我要耍一耍这位娇气的公子哥。”
