销售人员必须通过客户的感觉来实现这些目标，因为除了通过感觉，没有人可以去直接触及另一个人的生命。更确切地说，如果客户拒绝用自己必要的感觉来传递销售人员的信息，那么，不仅是通向客户头脑的大门，而且连通向客户心灵的大门也将被全部锁上。但是，在通过给客户留下感觉印象来实现“劝导客户并引起客户购买欲望”目标的时候，绝不能让客户感到你在试图吸引他们的大脑。我们前面已经说过：当客户的大脑察觉到有某种想法正试图进入其中的时候，它会本能地进行抵制。在接纳新的想法之前，它一定会阻止新的印象并对其进行仔细的检查。这样一种“怀疑的”态度——如果我们可以这样称呼它的话——对客户购买欲望的产生并没有好处。用下面的说法来说明上述原理也许会更加清楚：如果客户意识到了销售人员正在试图说服他们，那么他们就会提高警惕，有意同销售人员保持距离。但是，如果他们的大脑“监控器”没有发现什么可疑情况，那么他们将可能会敞开心灵的大门。
销售人员在进入客户的心灵深处并使客户流露出真实的情感的时候，必须要像“润物细无声”的春雨一样让人不易察觉。那就意味着要采用“暗示”的方法，要暗示出而不是直接说出客户缺乏或需要某种东西。因为直接的陈述将会引起客户思想上的反抗。但是，客户的大脑所感知到的仅仅是语言、语气和语调以及动作的思想含义，而对于心灵暗示却感知不到。
如果销售人员能够不露痕迹地向客户做出巧妙的暗示，那么，客户将能体会到自己内心生出的某些情感——他们是在内心深处发现这些情感的。但是当销售人员的暗示在进入他们内心时，他们的精神并没有发觉，因此，在客户发现自己内心生出了某些情感的时候，他们并不会有意地去抵制和反抗。他们还能够感到自己的心灵生出了某种渴望，但是他们并不会对此感到担忧，因为那是他们自己产生出来的，而不是销售人员强迫他们产生的——只有后者才会引起他们的担忧和怀疑。
让我们再来看一看刚刚提到的那位花花公子——销售人员向他暗示：作为一个高尚的爱国者，他应该购买那些在图案和色调上比较柔和内敛的流行服装。这种暗示激发出了他的购买欲望。如果那位推销员直截了当地说：“您是一个爱国者，所以您所购买的服装应该同处在战争中的人们的感情相互协调。”那么，这位客户立即会对推销员的动机产生怀疑，并且还可能会对这位推销员产生反感和抵制。因为他本来并没有想要做一个爱国者，他的理想仅仅是穿着最流行的服装，无论走到哪里都可以吸引人们羡慕的目光。这种爱国主义情感仅仅是销售人员暗示出来的。通过推销员的暗示，这位客户发现了自己心中的爱国主义情感。他为自己拥有这样高尚的情操而感到无限自豪，并且还购买了能够象征这种爱国情操的全套服装。在此之后，这位花花公子竟然以自己的衣服为例四处宣扬自己的爱国主义精神。因此，可以说，在劝导客户并引起客户购买欲望的过程中，那位推销员完全达到了他预期的目标。
因此，能否成功地说服客户并引起客户的购买欲望，主要取决于销售人员暗示的技巧——这种暗示并不是为了促使客户产生某种想法，而是为了激发出客户的某种情感。暗示永远不是直接的陈述，它只是给出了一些提示和线索，而且这种暗示又是如此巧妙，以至于让人看不出一丝痕迹。这种暗示的过程必须要通过感觉印象传递到客户的大脑。但是，一定要让这种暗示以一种几乎察觉不到的方式通过客户的大脑抵达客户的心灵。然后，当客户沉睡的情感被唤醒并且从客户的内心深处喷涌而出的时候，客户并没有意识到自己受到了别人的影响，相反，他们会认为自己的渴望是自然而然地生发出来的。
要客户产生出购买欲望，首先他们需要承认自己存在着某种需要，同时还要承认销售人员所提供的商品能够满足这种需要。因此，我们可以说“客户的购买欲望是完成销售工作的决定性因素”。如果你唤醒了客户内心深处那遥远的情感，从而让他们认识到了自身的需要，同时也认识到了你的商品能够满足他们的需要，那么，这时候，只有两件事情能够阻止你完成最终的销售——要么是客户存在着另一个更大的需要（比如用于购买商品的资金），要么是你自己在销售工作中出现了严重的失误。
当一个客户对销售人员的想法发生了兴趣，只能说明销售人员“到达了”客户的大脑。只有客户产生了购买欲望，才说明销售人员已经通过客户的大脑“触及了”客户的心灵。如果客户对你说：“我对你的商品很感兴趣，但是很抱歉，现在我不需要它们。”事实上，他是在告诉你：你的销售工作仅仅影响到了他的头脑，但是还没有打动他的心灵。或者说你的销售工作仅仅成功了一半，另一半已经遭到了失败。因此，你必须要同时运用自己的头脑和心灵同客户的头脑和心灵相互沟通。
因此，要想让客户的心中产生出某种情感，销售人员应该首先在自己的心里体会到这种情感。人类的心灵有一种神奇的能力，它能够感知到别人的虚情假意。如果销售人员的暗示是一种虚情假意的产物，那么几乎可以肯定的是，这种暗示在客户心中产生的结果也不会是一种真实的情感。如果那个为裁缝做推广工作的推销员自己并没有爱国之心，那么，他将不可能唤醒那位纨绔子弟的爱国情怀。成功的销售人员常说的一句口头禅是：“这件事儿我能搞定。”但是，这个世界上也有一些事情是不太容易“搞定”的，比如成功地撒谎就不太容易。为了激起客户的购买欲望而进行的任何虚伪的暗示不仅不能实现销售人员的目标，而且更可能会引起客户对销售人员的怀疑。
销售人员还应该通过吸引客户的感觉来引导客户发挥想象——想象他们在拥有了销售人员所推销的商品之后的情景。但是，在客户的内心深处还没有产生出购买欲望的时候，不要去尝试引导他们发挥这种想象。客户只有在意识到他们缺乏某种东西的时候，才会想象他们拥有这种东西之后的情景。客户的购买欲望同他们与生俱来的人性冲动有着密切的关系，这种购买欲望是在销售人员引导之下经过一个相当复杂的过程后，最后由客户自己产生出来的。
4.激发客户购买欲望的过程
因为客户购买欲望的产生看起来的确十分复杂，下面让我们用另一种方式来对它进行分析。仔细地研究一下这台庞大的“机器”是如何运转的非常重要。
第一步，销售人员运用语言、语气和语调以及动作来暗示出——而不是直接地陈述——一种情感，比如热爱自己祖国情感，或者说是爱国主义情感。
第二步，客户的大脑中对销售人员暗示却并没有说出来的一个想法——销售人员的爱国主义情感——产生了一个印象。
第三步，因为销售人员并没有明确地说他自己信仰爱国主义，也没有明确地说客户应该热爱自己的祖国，所以在客户的头脑中并没有对这种说法产生抵制和反抗。相反，因为这种说法仅仅是一种暗示，所以客户甚至根本就没有意识到自己已经接受了这种说法。他认为这种爱国主义情感仅仅是推销员自己的想法，自己仅仅是听一听而已。
第四步，客户的头脑现在开始向客户的心灵传递着这样一个信息：这位推销员身上所具有的爱国主义精神很值得赞扬（通过头脑触及了心灵）。
第五步，因为感受到了这种高尚的爱国主义情感，所以客户的心灵变得激动起来。
第六步，在客户的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己爱国之情的冲动。
第七步，客户意识到自己需要一个能够表达爱国情操的途径。
第八步，客户意识到拥有并使用销售人员所提供的商品可以让自己获得一个表达爱国情操的途径。
第九步，客户产生出了购买欲望。
这个由大脑和心灵活动所构成的过程——在这个过程中，销售人员和客户共同参与，最终的结果是销售人员成功地向客户推销出商品——看起来的确很复杂，但是，当我们想到人类大脑的运转快似流星、人类心灵的冲动疾如闪电的时候，我们就会知道这个看似复杂的过程其实仅仅是人类大脑和心灵的自然机能罢了。明白了这一点，你就会知道上面详细列举的九个阶段也并非是对这个过程精确的描述。所以，我们的解释并不是对客户精神和情感活动的精确说明，仅仅是对销售流程中激发客户购买欲望阶段进行一个粗略的分析。
5.善用“暗示”引起客户的购买欲望
如果我们牢牢记住了“暗示”一词的含义，将有助于我们理解同暗示相关的一系列事情。从字面上看，“暗示”一词的意思是“不明说，而用含蓄的话或动作使人领会”。销售人员向客户做出一个暗示的时候，一种想法会在不知不觉中进入客户的头脑并在客户的头脑中生根发芽，以至于客户会认为这个想法是他自己头脑中本来就有的。这种想法从客户的意识深处生发出来，在客户没有察觉的情况下就已经进入到客户的头脑之中。向客户暗示一个同精神或智力有关的想法（比如2×2＝4）的时候，这个想法只能到达客户的头脑。而如果暗示一种情感的话，这种情感就会通过客户的头脑直接触及他们的心灵，因为心灵是各种情感的发源地，也是销售人员所暗示的情感自然的居所。
当然，为了让客户的大脑对你的商品保持着一种持续的兴趣，要促使他们不断地考虑你的商品。但与此同时，还要向他们暗示出同你的商品相关的某种情感，以便在他们的心灵深处引起购买的欲望。我们在本章中反复强调这种双管齐下的做法，是为了避免读者对激发客户兴趣和引起客户购买欲望这两个概念产生误解。销售人员必须要能够协调地完成这两个部分的工作，必须要用自己的头脑和心灵去分别同客户的头脑和心灵进行沟通。
尽管直接地陈述一个事实往往不会被人所接受，甚至还会引起对方的怀疑和反感，但是采用暗示的方式来表达同一个事实却非常容易被人所接受。虽然暗示是一个强有力的工具，但是如果使用不当，也会造成严重的后果。那些不择手段的销售人员会针对客户本性中不好的方面提出暗示，并且在引起他们不健康的欲望的同时对他们造成伤害。但是，我们再次重申：当销售人员抱着真正为客户提供服务的正确信念进行工作以及进行相应的暗示的时候，他们的每一个暗示都将会有益于客户，而不会有损于客户。
不要错误地理解为引起客户的购买欲望而进行的暗示，不要因为这种暗示可以从客户的意识深处生发出某种情感就错误地认为引起客户购买欲望的过程多么神秘、多么不可理解。事实上，我们每时每刻都在通过暗示向外界传递着我们的信息，而且这种暗示并不仅仅局限于语言，它有着更广泛的应用。在一个集会上，当一个演讲者出现在人们面前的时候，浑身上下显得清爽整洁，那么，他就暗示出了很多内容。但是你并没有感到他对你使用了什么诡计和花招，也没有感到他在利用“暗示”占你的便宜。因此，暗示在日常生活中是一种应用非常广泛的表达方法。
暗示的巨大力量在于它能够引起无意识的模仿冲动。如果一个演讲者在观众面前打哈欠，那么，观众也会跟着他打哈欠，不一会儿，整个屋子里都会哈欠连天。甚至仅仅是谈论一下打哈欠也会让你产生出打哈欠的欲望。说了这么多，恐怕你现在已经有了打哈欠的冲动了吧？
