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第12章 妙笔生花——在客户身上大作文章(6)

自此,日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走,吸引了成千成万的新顾客,如潮的客流使大木良雄在半年后又设立了6家分店,3年后他的分店遍布全国,共有108家。

点评:

男人赚钱,但花钱的却是女人。男人虽然更有钱,但他们往往粗心大意也不会买东西,女人的购物欲望强,她们经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝,那女人就是执行上帝,就像执行董事一样,更有实权,是真正的“活财神”。所以,与其“讨好”男人,还不如“讨好”女人。

20.推销不可缺少“道具”

道具可以让你干巴巴的推销形象变得丰富生动,更容易引起客户的兴趣。

这是“CFB”公司总栽柯林顿·比洛普的一段创业经历:

在他事业的初创期,也就是他20来岁的时候,便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点利润,他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。推销会员资格与他的公司的发展十分有关联,因为它可以开启会见该市各企业领导人士的大门。

在一次特别的电话拜会中,他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民,他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。有意思的是,这个地理位置正是这位老板对柯林顿大发议论的核心所在。正当柯林顿向他说明成为商会会员的好处时,柯林顿就发现了这个问题。

“你听着,年轻人,”他以浓厚的口音对柯林顿说道:“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”

“不,先生,”柯林顿继续说服他:“你是相当重要的企业人士,我们当然在乎你。”

“我不相信,”他坚持己见:“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所下的结论,那么我就加入你们的商会”

柯林顿注视着他说:“先生,我非常乐意为你做这件事,”然后暂停了一会儿又补充说:“我能否与你约定下一次会面的时间?”

很显然,这个小老板认为这是他摆脱柯林顿的最简便方式,于是便顺水推舟地说:“当然,你可以约个时间。”

“嗯,45分钟之后你有空吗?”柯林顿回答。

这令这位小老板很惊讶,由于太过震惊,他只是简单地应付了事:“嗯嗯……我会在这里。”

“很好,”柯林顿说:“我会在45分钟之后回来的。”

柯林顿快速离开他的商店,然后直接往商会办公室走去。柯林顿在办公室拿了一些东西之后,又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套。带着这个扁平的长信封袋,再次往他的商店走去。

柯林顿将这个大信封放在这个小老板的展台上,开始重复一遍先前与他讨论过的话语。在这期间,他的目光始终注视着那个信封袋,满腹狐疑地不知道里面到底是什么。

最后,他终于无法再忍受下去了,便开口问道:“年轻人,我可没有一整天的时间和你耗下去,那个信封里到底装了什么?”

柯林顿将手伸进信封,取出了一块大型的金属牌。商会早已做好这块牌子,用于挂在每一个重要的十字路口上,以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说:“这块牌子将挂在这个十字路口上,这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”

一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。柯林顿说:“好了,现在我已经结束了我的讨价还价了,你也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”他便在支票上写下了商会会员的入会费。

经由这次经验柯林顿了解到,做推销拜访时带着道具,是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像,当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时,你会如何反应呢?有一次柯林顿走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆,腋下夹着一份礼物般的精美物品。柯林顿将这个物品放在餐馆老板的桌上,然后在接下来的20分钟,我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由自己来做的种种好处。在交谈过程中,他的眼睛始终盯着那个物品。最后,他终于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出:“你什么时候才会告诉我那里面是什么?”

“这是给你的,”柯林顿递给他要他打开瞧瞧。这个东西轻如羽毛,是一块海绵橡胶制成的砖块。他的脸上现出一副怪异的表情,好一会儿都没有出声。

“你知道,”柯林顿说:“在没有专业的广告与公关协助下去做生意,就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。它看上去很不错,但是根基却不扎实。”

他想了一下柯林顿所说的话,然后绽颜露齿大笑。接着便与他签下了约,从此,柯林顿又多了一个新客户。

点评:

不管是像广告与公关这类具有创意的行业,还是其它行业,拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。同样地,当你推销像保险或证券这种无实体的产品时,道具也会发挥功效。此外,每个人都喜欢惊喜,尤其当它是一个礼物的时候。

21.把说话的权利让给客户

有的推销员善于滔滔不绝,但这容易引起顾客的反热,不如挑起他们的话题,然后一石两鸟:你省了力气还促成了买卖。

弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯,讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表厌恶地回答,“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表”,韦伯先生开始叙述事情的经过,“她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把反对公司和我们的不满一股脑儿地说出来。

“‘屈根堡太太,’我说,‘很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。”

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。”

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。’”

“门又开大了一点,‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’”她好奇地问。

“‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。”

“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕为自豪。’”

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。”

“‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”’

这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但,她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我“诚于嘉许,惠于称赞”,介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下,满足地叫唤了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”

“但是,事情的要点在于:如果我不是让她自己说服自己的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户!”

“像这样的顾客,你根本不能对他们推销,而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”

点评:

适当的“出卖”一下说话的权利,让顾客越来越清楚他需要这个产品。这是一种“陷阱”策略,但作为一个推销员必须把顾客的话题往自己的目的上引,而不要海阔天空,越说越跑题,这样往往到最后连自己的目的都忘记了。

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