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第26章 挑战自我,改变自我(7)

渐渐地,他的整个态度改变了。他最后向我承认,他对白松木的经验不多,而且问我有关白松木板的问题,我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的,但是我仍然坚持:如果他们认为不合格,我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白,错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。

结果,在我走之后,他把卸下的木料又重新检验一遍,全部接受了,于是我们收到了一张全额支票。

点评:

在耶稣出生的2000年前,埃及阿克图国王,曾给予他儿子一个精明的忠告——这项忠告在我们今天仍极为重要。4000年前的一天下午,阿克图国王在酒宴中说:

“谦虚一点,它可以使你有求必得。”

处处表现你的聪明,只能引起客户的不快,甚至还伤害他们的自尊。

28.自轻自贱是顽敌

自卑和懦弱是推销工作中的最大绊脚石,相信自己才能征服一切。

有一个外企女职员,原来在北京外国语大学学习的时候,是一个十分自信、从容的女孩。她学习成绩在班级里是出类拔萃的,相貌也是一流的,追她的男孩子也特别多。毕业以后,她成了外企职员。在那儿干了一个月之后,旁人惊讶地发现,原先十分活泼可爱、说话很多的她,竟然像换了一个人似的,不但说话变得羞羞答答了,连行为也变得畏头缩尾。而且说起一些事情来的时候,总是显得特别不自信,和大学时候的自信形成明显对比。每天上班前,她能够为了穿衣打扮花上整整两个小时的时间,为此不惜早起,少睡两个小时。她之所以这么做,是怕自己打扮不好,长相不好,而遭同事或上司耻笑。在工作中,她更是战战兢兢,十分小心翼翼,以至到了谨小慎微的地步。

是什么使她有如此突然的变化?

为什么原来活泼自信的她,到了韩国人的公司就变得自卑了呢?

是韩国人的大男子主义文化熏染了她?那也不至于熏染得这么厉害呀!是她工作干得不好屡遭批评?据说她的业绩还是一流的。

其实,原因十分简单,一切都是她自己的原因。她这种自卑感的产生,在心理学上,属于后天的认识性自卑,也就是说,主要原因在于她的认识——她对周围环境的认识、她对自己的工作的认识,她对同事与上司的认识,更主要的是对自己的认识。

到了韩国人的公司之后,由于发现韩国人的服饰举止都显得如此高贵,如此严正,她一下子就感觉到自己像个小家碧玉,上不了台面。她对自己的服装产生了深深的憎厌。所以,第二天她就跑到高档商场去了。可是,当时工资还没有发,她买不起那些名牌服装,于是,只好灰溜溜地回来了。

前一个月,可以说,她是低着头度过的。她不敢抬头看别人穿的正宗的名牌西服、名牌裙子,因为一看就会感觉到自己的穷酸。那些韩国女人或早进了外企的中国女人,她们的服饰都是一流的品牌,走在路上裙带当风,而自己呢,竟然还是一副学生样!

想想这个,她几乎要哭出来。她恨自己的贫穷。

而服饰还是小事。她和同事们的另一个不同在于,她们平时用的香水,都是法国货,在她们所及之处,处处清香飘逸,而自己用的,只是国产的劣质香水。

女人与女人之间,聊起来无非是生活上的琐碎小事。而所谓生活上的琐碎小事,主要的当然是衣服啦、化妆品啦、首饰啦什么的。而这些,她几乎是什么都没有。这样,她在同事们中间就显得十分孤立,也十分羞惭。在那种时候,她都恨不得找个地洞钻进去。

久而久之,在同事们面前,她怎么不自卑呢?

就这样一晃4年过去了,她在大学里养成了慵懒的习气,又随着她继承了下来。本来,要是进入一个全民单位,这就没什么,可她偏偏进了一个韩国公司,这下就麻烦了。她要不改变自己的这种习惯,就难免出现矛盾。

于是,在她工作的第一个月,她连遭上司的训斥。她每每给弄得委曲不堪,回到宿舍就躲在被子里哭。这样一段日子下来,看着别人好好地呆在自己的岗位上,她更觉得自己不如别人了。

还有一点让她觉得抬不起头来:刚进公司的时候,她还要负责做清洁工作。早上和晚上,刚上班时和将下班时,她都得拖地、擦桌子。早上还要打开水。第一天她还想提建议来着,可上司告诉她,新来的职员都要这样做的。

看着同事们悠然自得地享用着她倒的开水,她觉得自己简直是个清洁工。这也加强了她的卑贱意识。

由于以上这些原因,不到一个月,她竟从一个自信的人变成了一个自卑的人。

其实,她根本用不着自卑。她的这种自卑感,根本是“一厢情愿”的结果,是她自己跟自己过不去,是她自己的认识有误才导致的结果。

就生活来说,谁大学刚毕业就能披金戴银动辄名牌呢?除非靠家里,而靠家里也是不光荣的,至少在韩国人眼里是不光荣的。美国人排世界富豪,根本不把那些封建王室诸如英国王室、日本王室等等排在里面,他们看得起的是白手起家的富豪,而不是靠继承遗产、侵吞国家财富而发家的高官显贵。所以,一个大学刚毕业的人穷一点,别人根本不会介意。

点评:

缺乏正视自己,抵制诱惑的能力是自卑的关键,自卑损害推销员的形象,谁都不愿意和一个看起来胆小如鼠,毫无精神的人打交道,一个推销员如果存在有自卑感,等于失败了一半。

奥地利心理学家奥威尔在《自卑与人生》中说:“自轻自贱的人,必定是自卑的人;或者说,自卑的人,必定是自轻自贱的人。”

29.心急吃不了热豆腐

推销中没有快速达到目标的捷径,所以在推销过程中要平和稳重,不失风度地等待,这样才能赢得客户的赞许。

春秋战国时代,秦国大举兴兵围攻赵国的都城邯郸,赵公子平原君多次写信给魏王及魏公子信陵君,请求魏国援救。魏王派将军晋鄙带领10万大军援救赵国,但又慑于秦国的威胁,便让晋鄙把军队驻扎在邺地,名义上是援救赵国,实际上是执行两面政策,等待、观望形势的变化。

平原君向魏国派出使者催促出兵救援,但魏国仍按兵不动,平原君一气之下又给信陵君写了一封信,谴责信陵君见死不救。因为信陵君的姐姐是平原君的夫人,所以平原君责骂信陵君说:“公子即使看不起我,要让我投降秦国,难道也不同情公子的姐姐吗?”

信陵君接到这封信感到非常忧虑,但无论他采取什么办法游说,都无法说服魏王。信陵君此时真像热锅上的蚂蚁一样昏了头,他把自己手下的宾客集中起来,凑集了百余辆车马,想奔赴秦国,与平原君一同战死。

临行时经过夷门,见到了信陵君最器重的宾客——看门人侯赢,侯赢听了信陵君的慷慨陈辞后非但不加鼓励,反而冷淡地说:“公子您自勉吧,老臣不能随你一同去了。”

信陵君走出数里,心中很不是滋味,心想我对侯生的待遇可算得上周到了,如今我将要去送死,他凭什么连一言半句送行的话都没有呢?信陵君越想越气,就叫宾客停下来等他,他又驾车返回去找侯赢。

信陵君回来的时候,侯赢正站在门口等他,笑着说:“臣本来就知道公子会返回来的呀!”

侯赢评价信陵君带宾客赴死的举动说:“公子喜爱士人,名闻天下。如今遇到难处,就想带着宾客奔秦军,这就如同把肥肉投给老虎,你本想达到救援赵国的目的,这下子可就什么功劳也没有了!”

信陵君恍然大悟,于是向侯赢求计,利用如姬窃得兵符,调走了晋鄙的10万大军,解除了秦国对邯郸的包围。

这就是历史上有名的窃符救赵的故事。

点评:

有些推销员工作时心急火燎,巴不得顾客马上就签约。如果顾客一时没什么动静,便有些沉不住气了,一催再催,搞得人家很不耐烦。这也不是推销的正确态度。

也许,顾客有自己的难处,不得不慢慢作打算;也许,他对应承你的事自有安排。所以要耐心等待。

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