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第31章 冷热水效应——别把冷热的顺序搞反了

小时候,你有没有去小卖店买过糖果?那些散装的糖果是论斤卖的,你给对方多少钱,对方就给你称多少糖。但是街边有两家店,糖果的价钱都一样,可是你却喜欢到这家店去买,讨厌到那家店去买。这是为什么呢?因为你觉得这家店给的多,那家店给的少。

其实想想,这两家店给的糖果其实是一样的,至于为什么会给你造成这样的错觉。因为这家店的老板总是一开始给你比较少的糖果,放在称上之后发现分量不足,然后再一块两块三块地往上加,你就觉得自己像占了很大便宜似的;而另一家店的老板就很傻,他总是一开始就呈一大盘子糖出来,分量当然超出许多,然后再一把两把三把地往外拿,那些盘子里的糖本来已经被你认定是自己的了,但是后来却被老板拿走了那么多,你心里能痛快到哪儿去?

显然,第一家店的老板更会做生意,他懂得把握顾客的心思,大家都喜欢越来越多,那他就满足大家的心理,所以人们都喜欢来他的店买东西。老板的生意好,人缘也肯定好。我们平常的交际也不例外。如果一个人一开始对你热情似火,没过两天就变得冷冰冰的,这样的人势必不会得到多少人心;相反,那些一开始虽然平平淡淡、客气有礼,后来因为越来越熟而越来越亲密的人,反而更加容易跟人保持长久而牢固的关系。这在心理学中被称为“冷热水效应”。

因为人际关系就好比一杯水,人们之间由浅入深地认识就像接触三杯水:冷水,温水,热水。先把手放在冷水中,再放在温水中,就会感到温水的温热;但如果先把手放在热水中,再放进温水里,就会觉得温水凉。这就跟我们前面说的买糖是一个道理,同样的一杯温水,两种不同的感受,这就是冷热水效应。

这是人际交往中被普遍运用的一个心理现象。你希望别人跟你成为知己,但是你知道自己给出去的东西是有限的。那你就要掌握好冷热水的顺序,你本来就是一杯温水,那就别一开始就表现得过热,否则等你恢复常温,人家还以为你“冷”了呢,当然对你有意见了。而且,选择先冷后热其实也符合人际交往的规律,一开始大家都不熟,如果表现得太热情就会让对方感觉不自在,反而不如由冷到热来得自然。

懂得了这一现象之后,那我们不妨来说点实际的。比如你要进行一次谈判,那一开始给出的条件不要过于丰厚,否则你再想往下减,势必会让对方很反感,你们的谈判陷入僵局不算,还让对方对你的人品产生怀疑;相反,如果你一开始给的条件很苛刻,但是又在对方的心理承受范围之内,再往上加那么一点点你们就能成交,而且皆大欢喜。

又比如你去了一个新公司或者交了一帮新朋友,千万不要在一开始的时候就表现得过于积极和热情,什么事情都大包大揽、招手即来。这样虽然会轻松得到别人的好感,但是你自己会很累。而且等别人都习惯了你的大包大揽,你却想“撂挑子”,别人的抱怨也就来了。那些一开始的“好印象”也就会被后来的“差表现”给淹没了。

所以,想要取得谈判和沟通的成功,那就要由少到多不断加码;想要保持长久的人际关系,还是细水长流、慢慢加热好一点,你觉得呢?

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