§§第二篇 应用篇
通过具体细节的掌握可以观察到人心，在具体的生活中，有人对综合运用识人方法进行了总结。他们形成了具体的方法，如引蛇出洞、抛砖引玉。在观察、认识别人时，不要把自己放在被动的位置上，也要学会主动出击。
从手观人的秘诀
手是人的重要器官。人之所以脱离动物界而成为人类，手的作用不容忽视。因此人们对手的观察也非常仔细。
从手的光滑度、手的大小看人
手上有许多一般人没有注意到的秘密，比如手的光滑度，手的大小，都能看出一个人的性格来。
1 手很柔软的人。这种人性格明朗，乐观大方，喜欢交际，富有同情心，他们的朋友很多。
2 手硬的人。这种人性格内向，能吃苦，不爱抱怨。感受性迟钝，适合劳动工作，靠体力做事。
3 手硬而薄的人。这种人比较保守，生性多疑，生命力弱，感受性迟钝，劳苦多，过着劳碌的人生，但并不以为苦，是任劳任怨的类型。
4 手的肌肤细腻的人。这种人性格多疑，感情丰富，比较敏感，感受性比一般人强，具善感神经质。
5 手的肌肤粗糙的人。这种人忠厚老实，不爱与人计较，能吃苦，感受性迟钝，不在意周围人的看法或者议论。
6 手的肌肤普通的人。这种人性格随和，有同情心，乐于助人，开朗活泼，勤劳能干。
7 手粗糙干瘪的人。这种人性格木讷，比较固执，不善言辞。没有自信。
8 大手的人。与身体相比，手比较大。这种人一般属于细腻、慎重、小心、气度小的性格。他们的想法与行动周密，富有理性。
9 小手的人。与身体相比，手比较小，这种人性格外向，比较粗心，直觉力敏锐、喜欢冲动，行动大胆，是有个性的人。
最直接的性格表露——握手
握手虽然是个简单的动作，但在握手的一瞬间，识人高手便看出对方具有什么性格，可以了解对方那种微妙的心理活动。
1 使劲握手的人。这种人比较自信，主动性很强，而且充满了信心。能说会道，善于交际，凡事以自我为中心，有较强的自我显现欲。
2 握手时，软弱无力，表现出完全被动的姿态的人。这种人性格内向，没有主见，依赖性强，缺乏坚强的个性，遇事可能优柔寡断。绵软地和别人握手，遇事总是让人三分。
3 过分殷勤地同对方握手。这种人性格外向，争强好胜，处处占上风，办事目的性很强，会奉承巴结人。如果用谦卑的神情一再同对方握手，表明这个人怀有某种目的，因为握手不过是一种礼节性接触，过分看重这种接触，可能是有弦外之音了。
4 用右手拉住对方的一只手，再把左手握在上面。这种人性格外向，热情大方，有爱心，喜欢交际，乐于与人交朋友，人缘好，能很好地同周围人相处。
5 用力握手是一种显示力量的表现。见面时用力握住对方手的人。性格外向，爽快，有自信，办事讲究效率，但有时容易急躁。
6 握手时，手心出汗的人。这种人大多数属神经类型，情绪容易激动，内心不易平衡，比较敏感。
7 握手时手指头软弱无力，手也握得不紧的人。这种人性格内向，保守，对自己缺乏自信，依赖性强，没有主见，过于悲观，做事情爱犹豫不决。
8 握手猛烈，握时用劲，活像一把虎钳，非等对方有畏缩或表示激动之意时，才肯罢手的人。这种人比较自信，爱出风头，争强好胜，喜欢以体力标榜自己。
9 踌躇的人无法决定自己要不要跟人家握手。当对方断定他不会握手时，而把手缩进口袋里时，他又突然把手伸出来，等对方伸手过去。这种人性格优柔寡断，没有主见，对自己没有信心，比较保守，不善言辞，凡事都可能踌躇不定，缺乏判断力的人。
10 握手时手臂不但伸长，肘的弯度呈直角，手背贴近身子的人。这种人性格谨慎，比较保守，感情丰富，生性多疑，不相信任何人。
主动识人
有的时候，我们很难察觉他人的心思，因为人们都越来越善于伪装自己，越来越提防他人，就越不容易被看透。如果我们想了解的人始终没有行为表现，我们也不能永无止境地等待，这就需要我们积极地采取主动，先下手为强，诱使对方有所行动，进而察觉他的内心。
某公司职员小李察觉老板近来似乎对他有些不满和起疑，但又无法确定老板的真实心意，于是故意散布谣言，毁坏老板身边一个亲信的名誉。这个亲信听到小李诽谤的话，勃然大怒地对周围的人说：“哼！小李还有心说别人的闲话？老板早就对他不满了，他自身难保了……”由此，小李探知了老板的真意。
尽管试探别人想法的技巧很多，但都是在用某些设计好的圈套、事件来侦察他人，基本思路就是向被测者输入一定信息，并想好各种控制方法，观察对方得到这样的信息的反应，进而进行评价。有的公司在招聘人才的过程中，有时会把纸屑或图钉等小物件放在某个地方，看有没有应聘者能发觉并正确处理，这样来选拔人才。他们认为小细节能反映出一个人的道德品质和业务能力，这就是一种常用的试探技巧。
更多的时候，在主动出击探测别人想法时，实际情况往往会很复杂，因此，在使用时，构思缜密的试探方法是非常重要的，还要因人而异，才能做到全面客观。
哪些识人招数很有效？战国时期的齐国，有一位宰相叫田婴，在乱世中能够经历三代王室，没有卷进王位争夺的旋涡，还能身居高职达十余年之久，这与他善于解析人心是密不可分的。当年，齐国王后去世后，后宫有十位齐王宠妃，其中只有一位能继任，但齐王对究竟是哪一位并不表态。
田婴想，如果能确认哪一位是齐王最宠爱的妃子，然后加以推荐定能博取齐王欢心，对他更加信任，还能让新王妃对他另眼相看。可是，万一弄错的话，事情可能会搞砸。他苦想很久，终于想到个好办法。于是，田婴命人赶紧打造十副耳环，而其中一副要做得特别精巧美丽。然后把十副耳环献给了齐王，齐王分别赏赐给了十位宠妃。不久，田婴看到宠妃中有一位戴着那副特别漂亮的耳环。果不其然，新继位的王后，就是田婴推断出的那位妃子。
我们读了这样的故事，都不禁要佩服田婴的才智。事实上，并不是所有的识人招数都需要那么高超的智慧。在日常生活中，有很多识人招数不复杂，实用而且有效。最简单的就是直截了当地询问，从他对事情的了解程度来判断。当然，如果你的问题提得过于直接或者涉及对方的隐私，会变成追根究底，像在逼问，对方就会对你不信任，不会对你坦白直言。所以，要拿捏好你的问题。另外，让不相干的人从侧面探寻，观察他的反应。还可以把秘密泄露给他；将经济重任托付给他；以艰难的工作试探；用美色、烟、酒、谎言、知道装不知道等方法探测，这些都不失为好方法。
读人从培养洞察力开始，让我们从观察入手，学会识人。
每个人都是一个独立的个体，每个人都有自己不同的先天禀赋和人生经历，个性的不同导致每个人处世的方式大有不同，更不能用同一种个性标准来要求所有的人。因此，尊重他人的性格特征是人际交往中最起码的准则。只有学会了尊重他人，才能激发了解他人的热情，才谈得上学会与不同个性的人进行交往。当我们认识到人的性格千差万别时，才能学会在人与人的交往过程中采用多种多样的方法与手段。
掌握准确的观察人的方法，亦可以使你把握好人际间的微妙关系，从而在芸芸众生中脱颖而出，成为社交中的焦点人物。在培养观察人的方法时，对形形色色的人都加以留心，找出每个人的性格特点。必要的话，还可以用做笔记的方式加以记录，这对收集和整理所观察到的事实是极重要和有益的，也是促进准确观察的一个宝贵的方法。收集到一定数量的时候，你会惊奇发现，不同的人之间又存在着许多共同之处，比如同样热情、同样细腻等，这是“人以群分”的出发点，也是你以后可以迅速判断一个人性格的资本。这时，也许你会感慨，看来看去人就只有那么几类，但此时你绝对还没有抓住人的各种本质。只有当学会了“人以群分”之后，再细致深入地分析，你才会有新的发现，就算是同一类人，往往性格又会有各种各样的特点。比如，同样是想干事业的人，终日干劲十足，一心扑在事业之上，有的人事情繁多，却能把每件事情都安排得井然有序，取得了卓越的成就，而有的人看上去忙忙碌碌，却只是瞎闯，甚至是装忙，根本就没有什么成果可言。所以说，只有在现实生活中不断地收集和分析，才能不断地提高你观察人的能力。
大侦探福尔摩斯破案的故事，已广为流传，脍炙人口。形形色色、离奇古怪的复杂疑案，一经福尔摩斯的侦察分析，蛛丝马迹毕露，真相大白。在作家柯南·道尔的笔下，福尔摩斯完全是一个学识渊博、观察力非凡的人。
有一次，福尔摩斯同他的助手华生同时鉴别一块刚刚得到的怀表。华生的鉴别仅仅停留在怀表的指针、刻度的设计和造型上，没有发现一丝线索。而福尔摩斯凭借手中的放大镜，看到了表壳背面的两个字母、四个数字和钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕。经过周密的思考，福尔摩斯认为：那两个字母表示主人的姓氏；四个数字是伦敦的当铺的当票号码。表明怀表的主人常常穷困潦倒；而钥匙孔周围布满的上千条错综的划痕，则说明怀表的主人在把钥匙插进孔去给表上弦的时候手腕总是在颤抖，因而这个人多半是个嗜酒成性的醉汉……
福尔摩斯在破案过程中，没有顾及这只怀表的新旧程度和价值，而是紧紧抓住那些与案件有本质联系的细节，进行深入细致的观察。观察是一种有目的、有计划、有步骤的知觉，它是通过眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝、手摸等有目的地认识周围事物的心理过程。在这当中，视觉起着重要的作用，有90%的外界信息是通过视觉这个渠道进入人脑的。因此，也可以把“观察”理解为“观看”与“考察”。
一个人的观察能力与他的知识、经验以及职业兴趣有着密切关系。对于同一块怀表，福尔摩斯之所以能够比华生看到得更多，理解得更深，一下子就能抓住那些不太明显，然而却是本质的特征，正是因为他们有着不同的知识和经验。
人的观察能力是可以培养的，那么怎样培养自己的观察能力呢？
1 要有明确的观察任务。在确定任务的时候，可以把总任务分解为一系列细小的和逐步解决的任务。这样可以避免知觉的偶然性和自发性，提高观察的积极主动性。
2 观察的成功与否主要依赖是否具备一定的知识、经验和技能。俗话说：“谁知道得最多，谁就看得最多。”一位富有学识的考古学家，能够在一片残缺不全的乌龟壳（甲骨）上，发现不少重要而有趣的东西，而一个门外汉，却一无所得。
3 观察应当有顺序、有系统地进行，这样才能看到事物各个部分之间的联系、关系，而不至于遗漏某些重要的特征。
4 要设法使更多的感觉器官参与认识事物的活动。这样一来，不仅可以获得事物各方面的感性知识，而且所得到的印象也是深刻的。
第五，观察时应当作好记录。这不仅对于收集和整理所观察到的事实是十分必要和有益的，而且也是促进准确观察的宝贵方法。
我们在生活中每天都需要与人进行交流，掌握准确地观察人的方法，就可以进一步把握好人际交往中的微妙关系，从而在芸芸众生中脱颖而出，成为人际交往中的焦点人物。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”只有跳出感情的圈子，摆脱利益的束缚，心平气和地观察和了解一个人，才会有更清楚的认识。
识人方法的精华
1.请君入瓮
怎样“请君入瓮”，“请君入瓮”是很经典的策略，是用某人整治别人的办法来整治他自己。唐朝武则天时期就有这样的典故。
武则天为了维持统治，采用严刑峻法，消除异己。她的两名大臣周兴和来俊臣是当时有名的酷吏。后来，周兴被人密告谋反，武则天便派来俊臣去审理。来俊臣和周兴平时关系不错，感到很棘手，心生一计。他故意请来周兴，装出满脸愁容的样子对周兴说：“唉！最近审问犯人老是没有结果，请教老兄，不知可有什么新绝招？”周兴很得意地说：“我最近才发明出一种新方法，不怕犯人不招。就是用一个大瓮，四周堆满烧红的炭火，再把犯人放进去。再顽固不化的人，也受不了这个滋味。”来俊臣听了，便吩咐手下人抬来一个大瓮，照着周兴所说的方法，用炭火把大瓮烧得通红。来俊臣突然站起来，把脸一沉，对周兴说：“有人告你谋反，我来审问你，如果你不老老实实供认的话，那我只好请你进这个大瓮了！”周兴听了惊恐失色，知道自己在劫难逃，只好俯首认罪。
平时，我们也会遇到这种情况，我们已经识破了对方的诡计，但还是担心对方睁眼说瞎话，不承认，这就需要你挖一个陷阱，要让对方心甘情愿地跳进你的陷阱里。
2.引蛇出洞
如何引蛇出洞？引蛇出洞策略的具体措施很多，大凡卖个破绽、诱敌深入、示敌以弱、将欲取之必先予之等，都属于引蛇出洞的策略。这种策略在实际应用中十分奏效，一般用在找出为非作歹的人，引诱坏人进行活动使之暴露等。《红楼梦》里就有这样的例子，贾瑞不自掂量，想勾搭王熙凤。凤姐内心恼怒，表面故意迎合，约他深夜候于某处，再派贾蓉等前去惩戒。贾瑞从此一病不起。
在识人阅人之时，可以应用引蛇出洞这一招。你需要先盘算好对方的反应，事先设下一个套路，让对方按照你的逻辑思维去办事，最终达到你的目的。《左传》名篇《郑伯克段于鄢》描写了这一策略的经典运用。郑伯怀疑他的弟弟想取代他的位置，就想办法探测他的弟弟是否有狼子野心。郑伯就稍稍增加其弟弟的实力，故意怂恿他的野心。自己则表面上装作懦弱可欺，暗地里厉兵秣马、蓄势待发。他的弟弟看到这种情况，起兵造反。郑伯正好一举扑灭，他不仅探出了他弟弟的野心，还名正言顺地将其消灭。
生活中，我们也可以用这样的方法看看我们身边有没有“坏心眼”的人。如果你想知道他是不是斤斤计较的人，就可以拜托他帮你买东西或者一起共同分担租房、买东西的钱，看他是不是会向你如实报价。若你发现他喜欢贪小便宜的话，以后最好不要和他有经济上的纠葛，更不要共同创业。还有最简捷的方式就是你可以用语言直接试探。你可以向他提起一些不择手段的成功者，看他是不是对那些人眼中露出羡慕之色，津津乐道其手段果断和残忍。如果他是这样的人，你可以初步判断他是一个阴谋家。在必要时，他就会不顾及你们的友谊，一脚把你踩在脚下。
有这样一个故事：
某人家里来了客人，其父亲叫他去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回之后，发现是假货。父亲将假酒揣在怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视并自语道：“唉，这年头假茅台太多了，不知你这……”店主抢过话头：“你放心，我这里绝对全是真货！”
父亲仍叹道：“前几天，我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假，谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账！”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”
父亲见时机已到，向躲在一旁的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“实在……对……对不起，对不起！我退款，我退款！”
这就是“引蛇出洞”之法。有时掌握了足以制服对手的有力证据，但却因时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后将其一举击溃。
3.抛砖引玉，多听少说
鬼谷子说过，正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的考察，好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反应，特别是要诱导对方多多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好能引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动，以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说又与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性地提问。如客户说，“你们这个产品的价格太贵了”。他会说“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多他越喜欢你”。这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地作出正确的判断。通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
在社交活动中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉、投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出全面的正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键的地方在于：不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格。他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出 400 件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
但是，常拿“钓人之网”套人语言，对方终究会发现自己的上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。如此反复，一切事情都可游说。高明的人以此诱导无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。
那么。该怎么抛出我们的“砖”呢？什么样的砖才能引来玉呢？
当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时，就换到另一个话题，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，不要着急，不必无话找话谈，沉默片刻也无妨。谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。
很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。
在一个谈论自己成功之道的宴会上，众多成功的企业家无暇出席。小王的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了，可是，来到晚宴现场，发现全场只有六桌，自己还被拉到主桌，坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚，小王觉得很难熬。可是，他只说了一句话，那位富翁整晚就滔滔不绝。
小王只是问：“早就听说您公司的大名了，请教您的生意是怎样成功的？”于是，那位大富翁便滔滔不绝地讲起他从年轻到今天的奋斗过程。
由此看来，提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。
另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他熄火柴时有某种习惯，就立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，你也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话，人们都会热心地回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。对较内向、看来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。
4.投其所好观察人
了解一个人，从侧面观察是很好的方法。除了前面教你的识人之术，你还可以看看他交往的朋友，借以了解他的为人。如果他的朋友都是正直的、善良的，那这个人也不会坏到哪里去的。如果这个人交往的都是白领、老板等，那这个人的经济实力也不会差的。
大致了解了一个人之后，你就要顺着对方的心意，做到投其所好，真诚地赞美对方的长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂，然后再一步步地将自己的想法和盘托出，这样，就会用话语巧妙地引领对方一层层地听清你要说的话，对方也会心甘情愿答应你的请求。
比如，一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩。如果你无声地放回去，别人一定会不高兴。一个人升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他，以及压低自己同别人做比较，扮演一个捧人的角色；记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方以惊喜，了解别人的兴趣与爱好……这样，你在求人办事时，才不会遭到拒绝。
在交际过程中，能否抓住对方的软肋，是很重要的。一旦你知道了对方的底线，再以正确的方法进行处理，那么胜算肯定是在你这边的。
于华在一家公司工作三年了，在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次，公司派他作为谈判代表与一家外企谈判一笔电子产品的合作合同。谈判进行得非常艰苦，在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧。在预定的谈判期限的最后一天，于华认为自己所做的已经达到了双赢的目的，但是，外企的谈判人员得寸进尺，一再地用自己的技术优势给于华一方施加压力。
这时候的于华清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件，而是在争取更多的利益，自己绝不能再给对方机会了。所以，于华淡定地对对方的谈判代表说：“我们的诚意已经给贵公司看到了，如果贵公司觉得这笔生意不合适的话，可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能作出我们这样的承诺，我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给于华一个下马威：“那好，于先生，既然这样，我们也不必多谈了，我们先离开了。”
于华始终面带微笑，没有露出半点异色，外资谈判代表将要拉门离开的时候，发现于华没有挽留的意思，却又转身回来，缓和了语气：“于先生。我想我们还是应该再谈谈。毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知，于华已经看到了对方的底线，所以以不变应万变，为公司争得了一笔大生意。
关键时刻，一定要冷静地分析对方的思想，而淡定往往会成为你胜出的关键。所以面对强大的对手，自己一定要稳住，不能让对方识破自己的底线，这样才能掌握主动权。
5.以退为进
精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：
美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。画商不愿出此价格，于是便展开了一场唇枪舌剑的争论，谁也不肯退缩。谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了，美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。
当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间。而印度人这幅画价却能卖到如此之高，其中的原因何在？首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正应了“物以稀为贵”。同时，印度人还了解到这个美国人喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，就绝对不会轻易放弃，宁肯出高价也一定要买走珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最高利益，这个时候，以退为进的战略便会大奏奇效。
当然，要想利用好这种策略，就必须要拥有一定的后盾，把握好分寸。“不打无准备之仗。”心中没有十分的把握而轻易使用此计，难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯，不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅。如果最后美国人没有买那幅画，印度人可就是“赔了夫人又折兵——后悔莫及”了。
社交场合中，不要以为谈判就非得谈不可，其实，有时候离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，而是成交的有效手段，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。
当然，这需要一定的技巧，要根据当时的实际情况具体对待，而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的，经过多次实践，必然会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱不利的境地，并在交际中取得良好的效果。
读人的十大忌讳
在读懂人心的过程中，我们还要尽量避免一些忌讳，这样，我们才能更准确和真实地了解他人。
1.切忌“先入为主”
我们与不相识的人初次见面时，对方首先给我们留下印象的一般总是外貌。外貌（包括长相如何、风度怎样等等）似乎决定着第一印象的好坏。
他人给我们留下的第一印象是相当深刻的。但是，我们认识人不能只停留在第一印象上，第一印象只是对一个人的认识的起点，而决不是终点。因为它毕竟是建立在信息不足，尤其是反映内在本质的信息不足的基础上的，因而具有一定程度的表面性和片面性，有时还会有虚假性；并且，它也常常受我们的生活经验、我们个人的好恶倾向所左右。须知，生活中，人是可以改变的。我们应该努力看得更深刻一点。
第一印象基本上是由直觉得出的。我们对直觉不能不信，也不能全信。直觉往往是最纯净、最不被掩饰的，但是它也往往是最简单、最肤浅的。因此，不要光凭直觉，除非受过专门的训练，已达到老练的侦探或者渊博的心理学家那样的水平。记住：全然听信“第一印象”是幼稚的，甚至是危险的，应当去验证它。如果后来所观察到的事实与第一印象不符，就应尊重事实，去除先入之见。
不了解事实真相，就不可能明智地思考问题。有些人并不逃避思考，可是在分析问题时，总喜欢像猎犬追捕猎物似的，一个劲儿地捕捉那些足以能够说明其先入为主的观点和事实，而对其他情况不屑一顾。他们只对那些说明其行为正确性的事实感兴趣。
人们常根据听到或知道的关于他人的情况，甚至不等见面就对别人做出判断，他们甚至疑心或无视自己的判断力，以便符合原来的结论。先入之见使人不可能有真正的洞察力，必须努力克服。克服先入为主的最好方法，是把感情和事实严格区分开来，努力对事实做客观、公正和全面的分析与判断。
2.只从自己的角度看问题
我国有句老话：“看人挑担不吃力。”仔细琢磨这句话，可以感到回味无穷，启发不少。有时候，我们常常百思不得其解，“这个人为什么会这样呢？”其实，只要你在内心假设处在此人那样的位置和情况，你会怎样做，就会明白此人的行为了。你也许会发觉，你也不得不和此人曾经做过的一样，甚至还不如此人。“设身处地”，不仅有益于搞好人与人之间的关系，也是了解别人的最简单的一个方法。A 当小科员时，常常在背后议论科长无能，“一件小事也要考虑再三”，“优柔寡断”，宣称如果有朝一日能“掌权执政”将如何如何，大有一番扭转乾坤的气势。事有凑巧，不久 A 果然“上马施政”。结果大半年下来也不过如此而已。A深有感触地说：“看人挑担不吃力，现在才知道办一件事是多么难啊！看来前任科长不是优柔寡断而实在是身不由己，何况在那样的情况下还做了许多事，真是不简单啊！”将心比心，设身处地，有助于更加深入地认识一个人。
3.不保持适当的距离
西方有这样一句谚语，说出了一个很平常但又深刻的道理：“英雄的妻子，不知道自己的丈夫是英雄。”
事实常是这样，对于朝夕相伴的人，一方面非常熟悉，闭上眼就能说上十几条特点；但另一方面，对其特点也容易漠然视之，有什么新变化、新发展，也常常不注意了。要深入了解一个人，就应该长时间与其接触。但是，这又会造成习惯上的错误，有许多问题反而难以觉察，因为“脸挨着脸，就看不见脸”。
心理学研究表明，人对人恰如其分而正确的理解无须经过长期的、过分亲密的熟悉。在时间长短、密切程度和恰如其分的认识等参数之间，最有可能存在着曲线关系。更准确地使人们彼此相互理解，必须有某种最适合的时间和适度的密切程度，这两者是相互依存的。如有一方面不合适，就会限制有关的必要信息，与此同时，长时期的过于密切的相处，很可能歪曲相互理解的准确性，给对方凭空抹上许多色彩，或过高地估计了对方。要知道，“情人眼里出西施”。两个互相很要好的人，彼此在内心留下的都是对方美好的形象，而这对于认识一个人是不利的。从这个意义上可以说，“熟知并非真知”。
因此，在与一个人的结识时间不过长、关系不过密时头脑最冷静客观，这对于正确地认识此人是最适合的。
4.不敢进行大胆猜测
要认识、判断一个人，不妨先根据此人留给我们的最初印象来进行分类，假设就是这么一种类型的人，然后，在实际生活中逐步有意识地观察，看看是否符合我们的假设。如果全部符合，此人就是我们原来假定的那种人；如果全部不符合，此人就是另外一种类型的人；如果部分符合部分不符合，此人就是具有这种类型的人所具有的某些特征。一般这种情况最多见。这样，至少有助于我们的认识。
大数学家高斯曾说过：“如果没有某种大胆放肆的猜测，一般是不可能有知识的进展的。”现实生活中也是这样。当然，运用这种方法，首要条件是已具有了认识人的丰富的知识，而且还应注意不要落入定式心理的陷阱，用先入为主的框架限制人。分类是必要的，但更重要的是与实践是否相符。要灵活，而不要偏执死板。
记住，我们仅仅是假设。
5.不用比较的方法
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货”，认识人也是这样。见的人多了，就会自然而然地感觉到张三与李四的差别，李四与王五的不同了。
比较，是我们认识周围世界和思考问题的一个重要方法。比较在我们的日常生活中随处可见。例如，一个买鱼的人说，“现在鱼真贵。”之所以认为鱼贵，是和过去相比，过去几角钱一斤的鱼，现在几元钱一斤。又如，“今天天气真好”，这总是和过去有几天不好对比而言的。我们也时常这么说：“老张家的两个儿子长得挺相像，可老大老实，老二滑头。”“老李的两个女儿都长得水灵灵的，不过小女儿比大女儿更漂亮。”说某人聪明、漂亮、高尚，或者愚蠢、难看、卑劣，都是和别人对比而言的。
可以说，心理比较是人们普遍的心理状态，没有比较是不可能的，问题在于怎么比。对比的方法正确，会收到良好的效果。“横看成岭侧成峰，远近离低各不同。”如果只有横向视野，没有纵向视野，或者只看近不看远，就会产生各种错觉、猜疑和误会。
比较是一个好方法。它对于认识人，分辨出人们之间的微小差异是有很大帮助的。
6.不克服偏见
正确地认识一个人之所以极其困难和复杂，其主要原因就在于感情对我们理性的干扰和影响，使我们常常迷失方向，走向歧路。
当我们认定某人是好人时，其一切就都变成好的了；当我们认定某人是坏人时，其一切就都又变成坏的了，甚至以前做的好事也说成“别有企图”。感情，统治着人的内心，神秘而且无所不在，有时甚至可怕。
培根说：“情感以无数的、而且有时是觉察不到的方式来渲染和感染人的理智。”《圣经》中说，一个人感情激动时，“虽有耳朵，却听不见”。
每个人都有自己的偏见，认识上的局限、感情上的偏爱。
7.不看他周围的人
认识一个人还有一个很简便的方法，即只要看看环绕着这个人的经常是些什么人就行了。“物以类聚，人以群分。”人们总是喜欢与自己志趣相投的人，也总是喜欢与自己相似的人。一个安静、乐于思考、性格内向的人。一般不会喜欢与大吵大嚷、轻浮、外向的人交往；一个行为主动、办事沉着的人也一般不会喜欢一个行为被动消极、办事急躁慌张的朋友。由于各种原因，有时人们会结交与自己截然相反或者反差很大的人为友作伴，但只要仔细分辨一下，真正从内心喜欢的，还是和自己相似的人。
同时，长期的、稳定密切的人际关系的相互联系，会使交往双方在某些行为准则、性格特点、价值定向等方面变得相近或者相同起来，所以说“近朱者赤，近墨者黑”。
8.以貌取人
人们长期以来形成了这样一种观念：好人必定是身高体壮、眉清目秀；而坏人则总是形容猥琐、獐头鼠目的。
其实，人的相貌之好坏，与其内在在素质之优劣，并非都是正相关。大圣人孔子满脸是毛，简直像个恶鬼；周公又瘦又小，像干枯的树桩，但他们都功业卓著，名垂千古，使后人仰慕不已。桀和纣，尽管长得英俊高大，是当时天下有名的美男子，结果却身死国亡，遗臭万年。
“人不可貌相，海水不可斗量。”如果仅以相貌来判断人，最终会失误的。唐朝的安禄山，长得肥胖，肚子很大，一副忠厚的样子。一次唐玄宗问他：“你这肚子里都装些什么玩意儿？”安禄山答道；“我的肚子里装的只有对你老人家的赤胆忠心，别的什么也没有。”唐玄宗听了心花怒放，对安禄山越发信任。可后来，安禄山却兴兵作乱。
9.不进行独立的思考
倾听别人的意见固然是很重要的，但听过之后，自己还要再思考。当确信自己的观察、认识是正确时，就决不可轻易地被别人的言论所左右，即使100个人当中有99个人唱反调也要坚持下去。
不过，要注意的是，不要被偏见、成见束缚而固执己见。如何把握好这个分寸，全在于自己是否冷静、公正、客观。尤其是年轻人，思想依赖性大，往往容易怀疑自己的直观感觉，又容易受到外来意识的影响，轻易地动摇自己正确的判断和见解。
如果别人的意见是像数学那样清清楚楚的东两，那自然还可作另论，但不管怎样，也是从别人的那一个侧面观察的，往往带有一定的片面性和表面性，而且还常常带有投其所好、看当事人的心情等感情色彩。
如果我们对各种人的评价标准、鉴定意见加以比较，那么不难看出，不同的人有着不同的评价标准，有些评价甚至是缺乏科学根据的臆测。
因此，成见不可有，定见不可无。应记住：眼睛比耳朵更可靠，但是如果不能用自己的头脑进行认真的思考，那么，眼睛看得再多，耳朵听得再多，也是毫无益处的。
10.做极端的判断
有的人这样写道：“人，乃是宇宙间最错综、最完全的事物：集怜悯、友善、坚韧、顽强、智慧、高尚于一身；集自尊、自私、懒散、贪婪、愚昧、鄙俗于一体。”确实，一个人的性格是多方面的，只不过一个侧面的突出掩饰了其他的侧面。人都存在着自我矛盾，有时为爱国热情所燃烧。似乎贡献生命也在所不惜；有时却又心灰意懒，想躲进深山老林……
不要强求吧！这就是人。在现实生活中，2×2往往不等于4.因此，不要做极端的判断。作为社会的人，其心灵世界是极其复杂、极其丰富的，不可能是单一的。高尔基在他的长篇小说《三人》里，曾经借主人公伊利亚的口说过这样的话：“如果一个人是坏的，也还有好的地方；如果一个人是好的，也还有坏的地方。我们的灵魂是多色的，随便什么人都是如此。”
