我相信每个人都有一些上不了台面的小动作，比方说咬指甲、玩发尾，甚至是不停地按着自动铅笔的恼人动作。事实上，这些动作都反映了部分的内心世界，尤其是当你愈不自觉地从事这些动作时，都是你潜意识的反应。
因此，如果你能够观察这些小动作、小暗示，你就能够掌握客户最真实的心理状况，或者说连他自己都不知道的潜意识与情绪。比方说，我曾经和某个广告公司的总监合作过，身为一个中阶主管，他平常相当的严谨，不容一丝的小错误，但在某次开会的时候，提到价钱和日期的部分时，他虽然还是一贯的沉稳、冷静，却不自觉地咬起了指甲，就让我看出他对这个部分不是很有把握，因此顺利地砍了他一成的价钱。
接着我会就数种不同的小动作，来分析不同的个性。
1.咬指甲
个性分析：这类型的人较容易紧张和焦虑，通常做这个动作就是为了要抒解压力。
建议策略：看到客户有这个动作，通常表示他对某件事有疑虑，需要考虑一下。面对这种情况，可以有耐心、温和的询问，了解对方考虑的因素是什么，你可以一起帮忙解决。
2.卷发尾
个性分析：个性懒散，注意力不容易集中，喜欢动态型的活动。
建议策略：这个动作显示对方感到无聊，这时候就该改变介绍商品的型态，比方由书面文件式的介绍，改成动态体验或是实际操作。
3.频繁抖腿
个性分析：性格急躁，脾气较大，反应快，思虑不周延。
建议策略：这个动作显示对方的不安、不耐烦，这时候该尽快结束你的话题，否则可能会惹恼对方。
4.转笔
个性分析：个性轻佻，不稳重，反应颇快但是观察力不强。
建议策略：这个动作同样是显示出不耐烦与不安，但是你可以应对的方式却不一样，这类型的人脾气好一些，因此，你还是可以试着去安抚他的情绪，让他平静下来听你说话。
