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第1章 必用的招数

——只要做业务,年青人就不得不去突破的思路

在开发市场时,不少人会不知不觉中出现这种现象:表面上我很勤快,也很用心地去开发新业务,可实际上很多时候是在回避、在躲避、在逃避着几个关键的环节。

总结发现:

不管我们需要开发什么内容的业务,都有几个必然要反复面对和突破的思路。

小提示

年青人做业务难,通常是因为不知道一些基本的环节和思路,或者知道了但不熟悉,或者熟悉了但是没有当重点来抓;

年青人做业务部门的领导难,通常是因为不知道怎么带一线业务员走出这类业务瓶颈。

毕业十年内,大约四成的人只有做业务才有饭碗。但是进入岗位后,很快就有一个难题摆在面前:“天呐,很多业务能力只能靠我自己摸索啊?很多业务渠道都要靠我自己探索呀?公司给的培训和帮助比我想象的要少得多。”

于是很多人虽然工作多年,可一接触业务,依然会感到迷惘;有的人甚至做业务多年,都存在摸不清楚做业务最基础的那套思路的现象。

小 提示

做业务有一套很基本的思维套路,很简单的几招,可是很多人总会搞不清楚,或者做不到位。企业里的培训似乎也经常说不透彻。

于是,如何打开业务局面就成了很多员工天天郁闷的事;如何使基层业务员工作状态从“业余”进入“职业”,也成了业务部领导比较头疼的事。

那么,“业余型”业务员往哪使劲才有出路呢?

有调皮的学员和我说:“说高雅一点,我们这些人的出路很多、很宽广,这些路在大道理里、在小说里、在梦里,就是不在我们的现实里。说俗一点,我们公司里小员工的出路就像便秘,使了很多劲也只出来一点点;有时更像难产,怎么努力也出不来。”

还有人在QQ的签名栏里这么写:“我的出路,为什么总在施工中。”

不,不是这样的,出路一定有的,因为实用的办法已经被一些普通员工实践出来了。

下面精选一位普通业务员工打开销售局面的案例,体会方案里每一个细致的工作方法,你的思路会开阔,心思就会敞亮,至少会让自信多起来:“原来,在我的工作中,想不到的思路和出路还挺多。原来,出路也可能就藏在身边啊!”有这种感觉的人也包括老板们,一位做老板的同行说:“普通员工老怕自己的工资上不去,老板最怕员工掌握的能出成绩的工作方法上不去。”

※ 案 例 ※

明星业务员是公司里的金元宝,业绩老做不大的业务员则如同一根草。业务员的实战功力每增加一分,企业的现金流就跟着涨一截。下面看看这位小业务员是怎么由“草”变“宝”的。

这位学员不停地在一家家大小公司之间穿梭。很多女士也喜欢在一家家时装店穿梭,但是他做办公室用品销售时,没有本事这么休闲。

他时常会吃闭门羹,公司玻璃门上挂着牌子:“谢绝推销”。他说:“每次看到这个牌子,就忍不住联想到‘华人与狗不得入内’。”当他听说有人私下里形容他们为“苍蝇”后,心更累了。

业绩出不来,收入就会比普通文员还要低一些,于是心再累也不敢不硬着头皮、厚着脸皮出去拜访。开始做业务,谁不要经历上面这些呢?这些经历曾让多少做业务的人一批接一批“人累心死”!

他的部门领导也没闲着,老给他们注射“精神兴奋剂”:“只要精神不滑坡,办法总比困难多。”

后来,他改变了心态和做法。慢慢地,他可以在各个公司之间自由穿梭,业绩也随之而来了。他是怎么做到的,又用了什么新办法呢?

摘一段对话,可以窥一斑见全豹。我们曾经把这些对话多次拿出去,很多学员都觉得很受益。记住了他的成长经历,基本上就掌握了做业务过程最关键的步骤,同时也发现了自己做业务中常出现的漏洞。

他说:“做业务时,每一个环节里的感受,我都吃得太饱啦。比如刚开始做业务那段时间真的很可怜,拿起电话来,还没拨号码,心先突突狂跳起来。我又不是单相思时求谁爱上我,用得着这么紧张吗?可是怎么自我调整都没用,心情最舒服的时候竟然是电话那边没人接,是不是很可笑?拜访客户前,腿上像是绑了大沙袋,上身重得要命,腿似乎都撑不起来,唯有屁股不离开椅子才舒服。”

接着他就发出了那句著名的感慨:“哎,做业务真难呢。”

他遇到的这个现象很值得多研究,新业务员都会遇到这类情况,老业务员也会偶尔陷入这种状态中。做了领导后,更要面对部下的这些困局。

他的老板信奉另一句在全世界都很著名的生意经:“哪一个客户才是最好的?答:永远是下一个。GO!NEXT!!”于是他总要硬着头皮去寻找“下一个”。

越找越迷惘,随之心里的挫折感也越来越强,于是就老在想一个问题:“我是不是不适合做销售?”一回到家里看到日历就发怵,上面那个用红笔标出的日期随时在提醒自己又要交房租啦,可怜的他不得不又去想:“不做销售我也做不了别的啊,真郁闷啊。”

我问他:“后来,你是怎么走出这一困局的呢?”

他说:“职业呻吟那个概念给我很大的触动。我开始尝试着说那句滚一边去。”

小 提示

如果你正处于做业务难的状况中,分享一个经验之谈。

拿出一段时间,做两件事情:

一,思绪和感受从疲惫的心里滚滚而来时,马上对它们说:“滚一边去,别纠缠我。”这样一步看似滑稽好笑,但是少了这一步,业务就会难啊难。因为年青人做业务很容易出现心疲惫的现象,心一累,做业务最大敌人就站在了眼前。我的同行有一句话说得很实在:“你不拿出办法和这个敌人战斗,就等于你不是做业务的料。”战胜这个敌人有多种办法,下面的案例里还会提到。

二,反复体会业务环节中那几个必用的思路。我的一位朋友是多家外企争抢的销售负责人,他对此有一句很实在的话:“做业务秘诀有二,一看你能在困难和疲惫中拿出多少新状态,二看你在关键环节上下多少功夫。”他特别强调:“做业务不需要满脑袋经营管理的道理,这些东西很容易把自己领进无效环节里。”

我还想知道更多。

他说:“那首歌怎么唱来着?特别的爱给特别的你。我的歌叫‘特别的人有特别的招’——没动力出去做业务时,就在心里做业务。”

我说:“说细致点?是用了‘心里对话法’吧?”

他说:“是的,就是心里对话。坐在椅子上不想动时,我就在心里和客户对话,在心里和客户胡吹乱侃;要不就在心里和客户打电话。真的很神奇,这么做多了,拜访客户前腿也不重了,拿起电话时心也不乱跳了。我一下子变成老江湖了。只是有一次坐在公交车上,又在心里和客户侃大山,结果坐过了站。幸好没在路上这么做,不然被车噌一下就代价太大了。”

小 提示

“心里对话法”是人际交流前的准备工作。这一招用处很广,可以在上台发言前对着万千观众海聊,可以在给领导汇报前和领导拉拉家常,可以相亲前和心爱的人一起喝喝咖啡,看看电影,也可以在做业务前对着客户那张严肃的大脸说些轻松的话。总之,要见谁,就提前在心里看到对方清晰的表情,听到对方清晰的声音,然后无拘无束主动和对方说说话。

业务员心里迷惘时,是可以通过企业 HR、业务部培训专员做的“假设体验式培训”等办法来缓解的。如果这些方法暂时没有靠近你,那就多研究一下“心里对话法”吧。

下面再摘几段对话,看他做业务的过程还有什么别的高招。我们给数以千计的人做过职业规划,发现职场里有出息的人一定有几条得心应手的工作方法,这些出成绩的方法也是普通员工不一定都知道、都领悟到、都在做的。

听我询问,他讲了一招:“以前我去见客户,老是苦恼于没话可说,老是没话找话,既不自然、效果又不好。现在不是吹,我对客户的心思比以前敏感多了,知道了客户的心思就好办事,贴近客户的话题、做法就如大江之水,连绵不绝。”

我问:“你是怎么做到的呢?”

他说:“简单,用大信封就搞定啦。我遇到一个问题,不管大还是小,只要遇到为难的事情,俺就写在纸条上,然后丢到一个大信封里。过一段时间再一看,你说多有趣,有的问题就不再是问题了。有的小问题看多几次,就感到没那么为难了。”

小 提示

用大信封装小问题,这个办法很简单、很受用,特别适合新员工提高业务成熟度时使用,也特别适合部门领导带动部下时使用。我们把这个做法叫“记忆中淘金”。想想看,每一次回顾业务上的问题,是不是就相当于重新做了回“业务”,多次回忆的人要比不回忆的人“业务”量高很多。生意经里讲:“业务量”与“出成绩”相辅相成。

他接着说:“这个办法使用后,慢慢地,我发现我比以前聪明了,能比较多地与客户的心思对接上。”

他这个转变很值得研究。做业务的人有两个最怕:一最怕反复拜访同一个客户时没话说;二最怕把客户当傻子对客户满嘴跑火车。可他现在却能走进客户的心思里,那他凭什么转变那么大?据说在大学生的感情世界里,很多人很容易就能走进异性的心思里,被称为万人迷;但是在生意世界里,只听说过给别人订单的人容易成为业务员眼里的万人迷,很少听说过小业务员很快就走进客户的心思里迷住客户的。

我怕他吹牛,就请他举个例子:“你怎么走进客户的心思里去的?以前好像不是这样,现在是怎么做到的呢?说说这里的高招,让更多人学学?!”

“找个例子,让我想想。”他解释,“前些日子是情人节对吧?这个节日好像没我们做业务的人什么事对吧?不,对我很有用。我选了一个很漂亮又实用的笔筒,上面插了两只花,我一见我的客户就说:如果你已经收到了九十九朵玫瑰,我这两只小花朵就是给你锦上添花的;如果你暂时还没收到一朵花,那我们公司做你的第一个送花使者。”

我问:“这就是你的高招?”

他说:“老师过奖,这是我常用的招。现在每次去拜访公司,我都学乖了,不像以前那样只知道缠着能给我订单的那位;我一有机会就和我的客户周围的小员工也说上话。这样做用处可大了,于是前几天偶然听到这个客户和她们公司的女孩子谈论情人节,羡慕别人老有花等着。我不忍心这么好的女孩没人关怀,于是就有了前面的故事。”

小 提示

生意经里有讲:记着别人的脸容易多熟人,记着别人的兴趣容易多朋友;记着别人的心思容易多知音,记着别人的人品容易多知己;记着别人的“好”容易得助力,记着别人的“长处”容易得助手;记着别人的事业心容易得合作伙伴,记着别人的“性感”和“权财”容易犯错误。

我知道他只要坚持做前面的七条中的几条,业绩肯定会出来。

他说:“我没老师想的那么高深。我没法不这么做。客户没心思介绍熟人给我,我的业务肯定很容易死火的。因为你知道的,有些公司会在门口挂个拒绝推销的牌子的。”

我知道他这样做业务,公司门口的牌子就只会挡住别人挡不住他了。但是我还想知道这个过程中的细节,他就告诉我:“以前一个‘拒绝推销’的牌子就把我挡住了,让我心里好多天都有后遗症。现在我聪明起来了,我不推销,我来看看朋友总可以吧?但是我哪来的那么多朋友呢?只好使用朋友介绍朋友这一招了,接着就是‘有朋自远方来,不亦乐乎’?”

我问他:“你是怎么认识陌生公司里的第一个人的呢?”

他接着说了一个做业务的人必须懂的高招:“就拿上面那个客户来说吧。我在情人节在笔筒里插花,我不求她马上订几个新笔筒,她需要订产品的时候能第一个想到我就好了;她被我感动时能给我介绍一两个她的同学、同行什么的就更好了。然后我就按图索大马(按图索骥)。去了我就想办法再多认识一两个人,至少也要给一两个人混了脸熟,一下子没机会混个脸熟,我也要想办法靠过去,在别人唠嗑的地方多呆几秒钟。”

这些细节给了我很多触动。我又忍不住问他更细致的东西:“你掺和到别人的聊天圈子里,人家不烦你?”

他说:“为什么烦我?没机会推销的时候,我就做个一直笑呵呵的绿叶,当个不被别人讨厌的听众。我不会打断她们的对话,只会在中午休息或者快下班时随着她们嘻嘻哈哈一下。”这段话似乎很寻常,但这是生意经。我记得一位朋友以前也使用过这一招,有一天晚上他在包里揣了两瓶可乐,他说趁客户今晚值班,和客户吹牛去。

我立即把他的这段话“记”下来,它让普通业务员的生意经变得鲜活,将来肯定有更多的存在业务困惑的人能从中受到启发。

他知道我这么做,有点不好意思,态度也回归了谦逊:“我这点经验算啥,别人才厉害,做业务没几天就学会了老业务的三字经。”

小 提示

脸皮厚,善缠人,不死心;观察多,总结多,办法多。认识人,熟悉人,感动人;少坐着,多走动,勤偷师;心一难,步步难,难上难;心一轻,话就多,思路活。等等。

他想就此结束,但是我知道能有这两招的人,肯定还有更多的招在用。

果然不出所料。

被我引导多了,他又说出了一招:“我如果早一点作‘客户交往的笔记’,我的业绩肯定比现在好得多。过去我只会作客户记录,老生常谈的东西一记完就基本上和废纸一样啦。所以有些客户因为我没有及时交往,就丢了。有的客户错过了最佳挖掘的机会,也白忙了。”

接着,他跟我谈了一个讲解“客户交往的笔记”故事。他说:“我现在专门记录细节,而且我还会经常重复看笔记。有一天我翻看我的记录,忽然看到有一个‘客户交往记录’里记着她的字挺漂亮,我就盯着这一条记录看了又看,就像老师老说的,看多了‘招’就出来了。有一天我一进那家公司,就对管办公品的‘朋友’说:路过这儿,过来看看你。我们新进了一种办公笔,写起来手感可好了,你的字那么漂亮,用这笔算是宝剑配英雄了。所以拿一支给你试用。本来我心里准备好的话没这么溜,不知道怎么的,话出来就是这些了。”

说到这里,此案例就可以告一段落了。

这个案例很典型,他采用了让业务出业绩的三个必须的方法。

小 提示

我们曾经研究过不少做业务的人,发现业务做得好的人,都是三个办法常用的,至少也有一个用得很多。而业绩没什么起色的人,做业务中很少使用本案例中的三个方法,而他不同,三个办法都用上了。

如果站在生意经的角度看他做业务时用的三个必须的办法就是:

这小子好会找借口和人套真诚;这小子好会开发人脉;这小子好擅长记录业务档案。

如果站在文化的角度看他常用的做法,能得出这个结论:做人成功带动做事的成功。

案例中还谈到了“客户交往笔记”,这里顺便多谈一点。这个笔记没什么复杂,不会让人一看到客户档案这几个字就觉得心里发紧,立即联想到一大堆的栏目等着自己去填。

其实只要记住“一个关键点”,就能让“客户交往的笔记”越记越有用。这“一点”就是:今天,我与客户的哪些细节打交道了?

小 提示

我们曾经把这个“关键点”拿出来,让一些做业务没两年的学员体会。问题马上就暴露出来了。大家一看这个关键点就有点发懵,接着说出的细节也很老套,或者笼统,不像本案例中的他有这么多“真正的细节”。如此就可以断言:好些业务员觉得业务太难做,障碍太多,其实真正的障碍还不在客户那里,而在自身。说通俗点就是:“你对业务员的基本功知道得也太少啦。领悟的东西这么少,做业务时肯定障碍多。如果出不来业绩又总在外面找原因,不去面对自己的漏洞,那你的业务能出成绩,肯定得前世积了德、今世

有贵人帮助才行。”

最难为业务员的是,他们这个漏洞在公司也得不到修补,公司常用的培训能涉及的“实用基本功”的往往比较少。

顺便多说一下,我的这位老学员长得很普通,眼睛靠耳朵近,离鼻子远。工作也很普通,如果他今天去参加湖南卫视的电视相亲节目,台上和姑娘并排而立的“丈母娘”一定担心他的钱途和前途:“这孩子实在太普通了,十年八年怕是在职场混不出个样子来。我闺女跟了他让人不放心呢。”——在本案例的最后说他的长相和气质,是想和更多人说这个普通的结论:他行,别人也应该行。

说到这里就对本章内容做个小总结——毕业十年内,很多人做业务不得不面对一个不舒服的职场状况:薪水长时间在中低层次里徘徊,工作心情时常被不舒服缠绕,找出路的愿望每一次升起来,结果进入的都是狭窄憋闷的小空间。

怎么办?

本章内容中案例给了一个很好的提示:

学习经验是个办法。

和自己一样的普通人出成绩、多出些成绩的经验是良药。

小 提示

我总结过多位从普通员工做到销售精英的人的经验。汇总起来可以用其中一人的话来表达:“做业务最重要的环节是先少想,多去做;做的过程中一次比一次向关键环节靠拢。因为出成绩必须告别在无效环节上的呻吟,懂得在关键环节突破。”

本章举这个普通业务员出成绩的例子,还有两个特殊的原因:

毕业后好多员工出不来成绩,就怪企业支持不够,而不是怪自己出成绩的办法太少。这种现象在一线员工中特别明显;

因为好多一线小业务员做得心里很累。我们在这么多年的职场观察里发现:他们特别需要在关键环节上多一些培训和更多一些的关怀,如果企业给不了关怀,多给些关注也会让小业务员战斗力提升不少。

针对这两点原因,有一句话是每个企业家都想对员工说的——谁都是可以让工作出成绩的,只要自己多用心一点,在关键点上多做一点(就像本节提到的案例一样)。

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