——在“人之常情”上多一点共鸣，能找到一把打开工
作局面的新钥匙
如果在“人之常情”上多共鸣一点，就能打开职业前景，那是很好的事，谁还不懂点“人之常情”啊？
但是，生活上是这样，职场上并不是这样的。以我做咨询来说，很多学员有了问题就会发来邮件，或者留言，此外，过节时少有人问候。我也能理解这种现象，来咨询的人大多心里装着职业焦虑，分不出心思来问候。
但是如果在自己的业务中，忽视人之常情，就可能麻木了心灵，对客户内心不再敏感。接着一个突出的问题就暴露出来：
说的很话多都是没有效率的话，做的那些策划都是一厢情愿的设想。
所以工作中需要多看看别人是怎么做出成绩的，又用了哪些我们不知道的工作方法？
那么，别人靠着对“人之常情”的敏感，做出成绩在办法是哪些呢？
11.1 从人之常情上找到与客户通心的办法
我们在过去十几年的培训和咨询中，常会问这样一句话：做业务的过程中，最关键的步骤是什么？
这个问题太值得反思再三，再三反思了，因为打工的人都知道：上班拿工资不难，难的是多拿些工资。
然而，这个问题只要一问，得到的答案一定是五花八门。
对普通员工来讲，做业务的过程，最关键的步骤一定是这个：
多学些别人出成绩的方法，然后自己也多出成绩？！比如，在人之常情上多共鸣一点儿。
如果在业务的过程中，能与客户、顾客在“人之常情”上多一点共鸣，就能打开业绩瓶颈，那这个业务思路还是很值得体会的。
※ 案 例 ※
多年前，有位学员给我的邮件很有价值，我觉得对今天很多做业务的人都有借鉴，摘录在此：“老师，我够勤快，我也很会讲，人长得也面善，按道理做业务我该成绩不错，干个一两年就该弄个主管或者经理当当，可是现在都干三年多了，我的业绩还是公司里中等上下，苦恼死了。”
她当年转行做业务时，曾把简历发给我参谋一下，我见过她精心选的一张照片，何止面善，而且很淑女。
我理解她为什么苦恼，因为她有过人的自信，嘴皮子也利落，待人态度也很亲和温暖，她发挥自己的长处选择了做业务，该是很对的选择啊？但是为什么成绩老是中游，怎么就不能脱颖而出呢？
哎，对很要强的人来说，不能在部门里脱颖而出，会饱尝“被升职冷落”的苦楚。
我和她说了一条职场里的规律：职场里的前景永远属于“有一方面特别突出的员工”。她好一会儿没回邮件。我猜她听到这话可能会想歪了，因为她以前看过这句话：“职场和娱乐圈一样，有些人做不成人才，就贡献身材。”她还听说过这句话：“做工作一定要像女士打扮身材学习，该突出的一定要突出。”
又过了些日子，她又发来邮件咨询迷惘，她说：“我该往哪突出呢？找不到方向啊。”
这次，她只迷惘了一阵儿，有一天她突然开窍了，抓住了一个工作方式，于是她的职业前景就打开了。
那她做了什么呢？
有一天她遇到了销售部老总，她鼓起勇气对老总说：“我们的样品房能不能露出一道残缺的墙，让客户看看里面的钢筋和水泥？能不能把厕所做一点改进，倒一杯水就能没一点残留地全流走。”
老总接纳了意见，以后所有的售房员都会给客户讲什么样质量的房子靠得住，容易出问题的房子问题会出在哪里？客户们的“人之常情”得到充分滋润。
以后一段时间她的业绩依然是排中下，可是全公司因她的建议受益。
销售部的老总后来给她换了岗，专门做顾客咨询和销售方案策划的工作。
既然突出“人之常情”的做法这么有效果，那就继续“突出”吧。
她在这个岗位很快就做出了第二个成绩，她建议公司做一份本市房产的分布，价格变化的分析报告，定期寄给那些看过房但是没买房的顾客。顾客很喜欢这个资料，因为上面还登有购房容易出现的问题。
这些建议对夹在大公司的竞争中生存的中小公司是很有意义的。上世纪末那次东南亚经济危机，影响了很多公司的现金流，他们公司被迫从房地产项目里抽血补充外贸加工项目上的急需。但是裁员名单中没有她。后来经济转暖后，她也随着公司房产项目的恢复水涨船高，成为了一个销售项目上的副经理。
我分析她打开职业前景的原因，觉得原因也不复杂。我没问过她是不是党员，但是她有共产党人的品质，真正的共产党员心里首先装着集体的利益。在她个人业绩上不去的时候，她能为整个公司的利益想主意，而且不怕领导说她多事而是勇敢地汇报，这是难能可贵的职业品质。
我也分析过她的老总能接受她的建议的原因。以我和老总们打交道的经验，我知道做领导的都有一个“怪癖”—并不真心喜欢空点子多的员工。
因为鼓励多了，这些员工会兴高采烈地贡献更多无用的点子；鼓励少了，又怕伤了员工的积极性，员工连有用的点子也没心思贡献了。这样矛盾的心理就催生了领导们的“怪癖”：
领导越是不喜欢贡献没有可操作性的方案的员工，领导就会越喜欢那些能拿出直接可用的点子的员工，所以她的建议正中领导的这个“怪癖”。
我问她是怎么想出这个“满足人之常情”的点子的？她说：“我也想买房啊。可是我老担心买的房子用一阵儿就这里漏水，那里出裂缝的。我想我这么担心也是人之常情吧。没想到这一点子还成了生意经。”
她的话令我很受震动，赶紧收集起来给更多人启发。她的话很普通，也很深刻，孔子说：以爱己之心爱人，则仁尽。”她的这个生意上的好点子就是因为“以爱己之心爱人”而生啊。由此看来，孔子不只是文学大家，更是营销学上的导师。
11.2 靠满足人之常情来做生意
在遇到学员对“人之常情对业务的帮助”听不懂时，我很喜欢讲一个很常见的例子：
我们这里有个菜市场。有对夫妇摊前买菜的人多，对面的摊前买菜的人少得多。
菜都是一个大菜市场批发来的，价格也一样，为什么经营状况相差这么多呢？什么原因呢？
我在买菜中找到了原因，卖得好的这家，一毛两毛的零头从来都不要，有时顾客要买几根葱，就送顾客。
而对面的那一家呢？如果电子显示秤显示零头是六分钱，她一定要“四舍五入”。
顾客在对面已经享受了“免零头”的优惠，于是对这个“四舍五入”就会不舒服。
接着顾客又有了新的不舒服，当你在对面那家分开两次买菜付款，你会发现她会两次都给你“四舍五入”，这下顾客的“小心眼”就不舒服了，因为两次买菜一起付款的话，最多被一次“四舍五入”，现在凭什么占我的小便宜？——于是这家菜贩子伤了顾客的“人之常情”。
就是那一点心态上的差别，导致两家生意相差悬殊。
我们总结这种行为，称这类生意模式为：“靠满足人之常情来做生意”，在做业务的行为中常会用得上。
※ 案 例 ※
我有一位学员学了“靠满足人之常情来做生意”后，也没理解。她还是在美容公司经营的美容院里枯燥乏味地工作着。
她的店长每天都会检查大家的销售额，因为公司规定每个员工都要把一些很贵的产品卖给有很多钱没处花的富太太们，于是每天晚上做工作总结时，也是她最难受的时候。
压力迫使她又来咨询。
我们又把“靠为人左右的生意模式”摘录给她。
过了几个月，她的新留言来了，这回给的不是苦脸而是笑脸。她的业务提成比以前提高了不少。她的工作方式很值得借鉴。
那她是怎么转变的呢？
以前她照顾顾客，只是把美容套路在客人脸上施展一遍，再不就是为了卖产品和客人套近乎。
可是现在不同了，她会仔细体会顾客脸上存在的疲劳点，然后在那里多按摩一番，好些客人在她如做气功般轻柔的手法中睡着了。
这一就步骤进入了工作中后，客人对她的好感明显多了，交流也多了，有些客人一来店点名请她，有的人还介绍了新客人来。
我请她总结一下她的经验，她说：“这是基本的人情往来吧。我给别人的关心越多，别人还我的人情也越多。大概就这么简单吧。”
我听这些话，很感慨，对“靠满足人之常情来做生意”更是心得多多。她的工作能出成绩，从经营学上看真是太简单了：
顾客在人之常情上需求是相当多的，于是就有了一句生意经：“爬山要懂山性，游水要懂水性，做生意要懂人性。”
她的话如果往深了说，就是这些大道理：“以前她只能把工作完成，现在能把工作做完美；以前只能帮别人做美容，现在她能以心通心，在帮别人美容的过程中得到休养。”
再说深点就是这个：“以前她把工作当赚钱的生意，于是她追着钱跑，跑得好辛苦。现在她把生意做出生命的意义，于是钱追着她跑，跑出了她的成就感。”
我问了她是怎么发现这个生意经的，她说：“说来很惭愧，我以前做那么久美容都是在别人脸上弄来弄去。后来在自己脸上体会一下，忽然发现脸上有一些地方很喜欢被多按几下，比如鼻根、鼻孔两旁和眉弓。以后我就这么给顾客弄了。”
她的话让我感慨，这又是一个“以爱己之心爱人”而找到的生意经。
说到这里，就给本章内容做个小结——初做业务的人都有一个心态上的“漏洞”，以为做业务，不管用什么方法，本质上都是为了一个“卖”字。
我特别不同意这个“卖”字。
我们和很多人分享过这样一类道理：“一个人赶火车，没有票；一个代售点的票还没卖完；这两人碰到一起了，相互都很感激对方：你帮我解决了难题，我帮你减少了负担。一个人脸上很干燥，秋冬天的风吹到脸上会刺辣辣地疼，这时你给她介绍了一种护肤品，她因为信任你而信任了产品，用过后皮肤改善了，于是她很感激你，你也有成就感。一个人很想买台洗衣机，可是她不知道选哪种好，促销员们都努力地介绍，可是她都下不了决心。有一位老业务来了，对她说：“你看韩剧里，家庭主妇把内衣拿到滚水里煮，说是内衣要常消毒。你看这款洗衣机，按下这个键就可以自动杀菌，这样旅游回来，身上的衣服再也不用担心了。”她很快选择了这一款。老业务说：“看她的穿着打扮，肯定很爱干净，所以就这么介绍的。”所以营销的本质不是卖东西，而是让别人产生感谢你的感觉。顾客为啥有感谢的感觉？因为顾客心里隐藏的难题被你说到了明处，而且话很贴心。那么怎么能做到这一点呢？就像本节里几个例子中的主角一样，把卖产品的心思放进客户的人之常情里。
可见，做业务的员工对“卖”字的理解深度与出业绩的程度很有关联度。
于是你会看到低等素养的人做市场做事业，两只眼睛射出钱的光芒，说出的话是充满急功近利的味道：而中等素养的人做市场，首先是关心别人心中关注的大小问题；更高素养的人做市场，则是让对方先接受自己，再信任自己，接着自然而然放心地被你引导。
说到这里，就一定要多提一句。本章内容第一个案例中的她也听我们分享过这个道理，可是之前没有感觉。再次听了后，才听出了感觉。
现在你看了这几个案例，受到一些触动和启发吗？我想会的，因为人人都有人之常情，因为“以爱己之心爱人”是句通心，通德，也通市场的话。
