当玛丽安学习“飞行课程”（Flying lessons）时，她的教练员告诉她，每次飞行时，需要仔细记住上千个小问题和小细节，这些细节 涵盖了从起飞到降落的所有注意事项。然后，教练员指导她进入实际的操作过程，帮助她安全地飞行、安全地降落。
可以想象，在这个过程中，她询问了许多问题。就像前面提到的，她像个3岁的小姑娘不厌其烦地询问圣诞老人的故事一般——对新事物充满好奇，如：“这个操作盘应该叫什么？”
“我该怎么降低速度？”
“为什么我会降落在跑道上？”凡此种种……
人们对自己未知的东西，总是充满好奇，并且会在学习和探索的过程中，成为一个优秀的询问者！
如果玛丽安对我的“P-Pl-T-E训练”有兴趣的话，她可能会更加轻松地应付飞行课程。
这里的秘诀便是，当你的询问与“P-人物（People）”“Pl-地点（Places）”“T-事物（Things）”和“E-时间里发生的事件（Events in time）”——这就是发现秘密的4个“区域”，几乎任何信息，你都可以通过对这四个“区域”的询问来获得——相关联时，你会发现，无论是问题的组织，还是答案的获取都变得更加简单。
相较于面对多个“区域”，当人们只专注于一个“区域”时，询问的过程自然会显得更具有可控性！这里的关键是，你要找准你所专注的那个最特殊的“区域”（或者说事物的某一方面）！
然而，事物最具特点的那一方面是什么？你需要在询问时去寻找答案。
这里，我将这四个“区域”作简单介绍：
人物
每个人彼此都不相同，各具特点，包括性格特点和专业背景等，所以需要我们从不同的角度去看待每一个人。不管一个人是教堂的牧师，还是被宣判为罪犯，我们询问的问题，大多数是一些“关于人”的最基本的问题，这里有一定的共性！虽然，你的问题要根据每个人的风格灵活地变通，但万变不离其宗，找出其中的询问规律，就可以面对任何人并对其进行探索和发掘。
地点
关于地点，通过一些描述，我们会获得不同程度的了解。然而，什么样的问题，才可以把你脑海中固有的一些信息和知识归零，然后又对该地点有重新的认识呢？这是我们需要解决的一个关键问题。
事物
每种事物本身都有其各自的特点，而各种事物的重组，又形成了一个个崭新的事物。在决定询问之前，先考虑一下将这些事物的信息特点进行分类，找出哪件事物与你正探索的主题最相关。
时间里发生的事件
这里的要点是指，在某一时间段内，在不同的地点会发生许多相关联的事件，但请聚焦于那个你最需要关注的事件！事件经常有不同的类型和意义，比如从庆祝性事件到抗议类事件，复杂多样，各不相同。对于时间和事件，需要明确你的需求，专注于核心事件！这些核心事件最有可能提供你所需要的关键信息——例如，某个事件发生在一段特殊的时间里，而并非发生在常规的时间段，那么，去找出它的原因吧！那里一定有秘密！
//发现秘密的“区域”之一：人物//
实际上，可以有很多种方式去了解“人”，但通常，我只使用两种方法。一种是将人以“问题”来归类，另一种则是以“人”来归类。
以“问题”来归类，是指根据你提出的问题来选定你所需要的人，你划分出来的人群可能会回答你所提出的问题，并帮助你获得与问题有关的信息；以“人”来归类，是指同一类型的人有着相似的回 答问题的方式，如果你想改变询问的方式，也要考虑到所选定的不同类型的人。
以“问题”来归类：
1．私人问题（Personal）。
2．专业问题（Professional）。
3．关联性问题（Relationship）。
私人问题
简单的问题如：
“你叫什么名字？”
“你住在哪里？”
……
这些都可以算作私人问题。大部分情况下，询问私人问题可能不会太直接，而是以较为隐晦的方式讲出来，如：“你对这件事的感受是……？”
“你的想法是……？”
这些私人问题与你下一步要提出的问题是相关的！它们往往从一个侧面揭示了某人的性格特征，或者透露了与事件相关的语境和态度。
值得注意的是，不要纠结于对方对私人问题所答复的“内容”，而是要关注对方“如何回答这个私人问题的”！
因为，你对私人问题本身可能并不会感兴趣，但对方的态度可能对你接下来的询问有直接的影响或者启示。
我会在接下来的“以‘人’来归类”的部分里，对此进行更深入的探讨。
专业问题
这个类型的问题与人们的教育背景、人生经验、技能技巧和职业目标等密切相关。
比如，在一场“工作面试”中，起主导作用的问题肯定要围绕着对方的职业、能力和技能来组织，并且需要询问者具有较强的专业能力和逻辑性！在面试领域，美国管理协会（America Management Association）主席爱德华·赖利（Edward T.Reily），亦是《AMA业务训练营（AMA Business Boot Camp）》一书的作者，提出了一些真知灼见。
赖利认为，提前准备面试需要的问题，并确保这些问题能够引起对方“叙述性的回答和反应”，这一点非常重要。“工作面试”并不是一个可以“放飞”你所有问题的地方，它所需要的逻辑性非常强，除非你有非常丰富的面试经验。
赖利建议：
如果你准备了12个问题，可能只使用6个询问应聘者就已经足够了，因为应聘者往往会在回答时“捎带出”其他问题，你需要继续跟进询问，如：请你描述一下工作中的典型一天，通常是一种什么状况？对于你目前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的部分分别是什么？你在工作中会遇到哪些“难搞”的状况，一般会怎样处理？在你的工作中，你发现哪些是比较困难的，哪些是比较简单的？通常来讲，你是如何完成令你讨厌的工作环节，可否举一个例子分析一下？对于应聘这份工作，你觉得自己的优势在哪里，有哪些准备？
请注意，“如何完成令你讨厌的工作环节”这个问题，涉及对方的专业能力和个人性格特点，需要小心处理。但如果处理好了，可以更好地了解应聘者的工作经验和工作技能。
另外，请铭记，“工作面试”是一种双向交流。如果你正参加面试，你同样有权利也有必要向用人单位提出你希望了解的问题。当然，这些问题同样需要从结构、内容、表达方式等各个方面进行充分的准备，以便在有限的时间里，尽可能多地询问，以获得更多有关这份工作的有效信息。
关联性问题
这世界上，没有一个男人或女人是一座孤岛，每个人都与他人有着千丝万缕的联系。我们每天都在与他人发生着工作上或者私人上的关联，这些关联会时时刻刻影响我们的生活、工作。
从某种程度上来讲，你的交际圈决定了你在这个社会中所处的位置，以及你的社会身份。面对一个陌生人，如果你想了解他的人际关系或者交际圈，你需要掌握很好的询问技巧，并且需要拥有两只善于倾听的耳朵，利用这些技巧，你会使对方感觉舒服，并乐意与你分享他的故事。
在我还是南加州科士兰墓园（Forest Lawn Memorial Park）的一名墓地推销员时，我非常信赖我的交际圈所提供给我的信息，如金融方面和个人方面的信息。正因为我是个耐心的信息搜集者和管理者，所以我必然会取得成功。
通常来讲，在销售领域，有两种类型的个人信息是很难被对方轻易提供的：一个是个人的财务信息；另一个是私人关系类信息。所以，在你询问有关私人关系的信息时，即使你认识对方很久，甚至建立起了较长时间的友谊，在询问到私密领域的信息时，还是要小心，要用一种非常尊重对方的态度，尽量让对方觉得，你会把这个信息当作你们之间的秘密，不会轻易透漏给第三者。
当询问到个人社交关系的信息时，其实很容易把对方带入一个不安全、不舒服的境地，所以，最好在之前准备一些“与主题不相关”的寒暄类问题，这是一种很好的策略。
比如，你可以使用这种貌似“漠不关心”的问题“随意”开场：“对了，你男友的名字叫什么来着？”但另一个试探性的问题可能是：“你们在一起都喜欢做什么？”
这时，你可能还没有涉及你想了解的核心问题，如果你想继续获取对方更私密一点的信息，还有另一种方式值得推荐——倾听，成为一个受欢迎的倾听者——向对方表示，亲爱的，我在听，你想说什么，就说吧。
以“人”来归类
当你与他人进行信息交换时，你的脑海中通常会对眼前的人有直观而清晰的第一感受，那就是，你面前这个人的个性是独一无二的，如他是个外向型的人，或者她是一个内心非常敏感的人！
对人的性格进行归类，可以更好地预测他或她将会如何回答你的问题。所以，要知晓你的问题与对方的性格是否有一定的匹配度。这是必须的！因为这决定了你接下来的问题要使用哪种对话风格、组织哪一类型的问题——是控制型、重复型、持久稳固型、总结型还是非稳定型。
在这里，我按照性格特点，将人分成了4种不同的类型。你会看到，人的性格特点与对话方式之间有着紧密的联系。
1．整合者（Integrator）。
2．决定者（Dictator）。
3．解说者（Commentator）。
4．逃避者（Evader）。
整合者
“整合者”的特点是，他在回答你的问题之前，会左右权衡，以找到那个最佳的答案。
他会提前对你进行预测，比如，你对他的答案会作出哪些反应。
另外，他还会根据你的反应调整自己的回答。有时，他还会同时给你提供若干种答案，向你传达一个信息：实际上他已经考虑了多个“最佳答案”，并且，他不排斥那些与他所想的不一样的答案。
安娜是一家健身房的教练，她发现了一个潜在的客户——苏珊，并且与苏珊有了一次面谈。
安娜：亲爱的，你健身的目的是什么？苏珊：我想减肥。
安娜：还有其他目的吗？
苏珊：仅仅是减肥，这样会让我穿衣服看起来更优雅。当然，你现在不需要担心这些问题。但是，等再过几年，你到了我这个年龄……安娜：什么样的健身项目是你感兴趣的？苏珊：我首先想到的是长跑，但我认为举哑铃也不错。当然，我最希望的是可以听听你的建议。
安娜：你为什么会对举哑铃感兴趣，你会享受其中吗？
苏珊：我有些朋友在练习（举哑铃），并且收获了很好的成效，我之前没有尝试过，我倾向于尝试新项目。当然，（举哑铃）可能还会使我看起来更健美一些。
在这个场景中，“整合者”苏珊并非故意折磨安娜，而是她对自己的选择的确不够明确，希望教练能够给她一些建议。
安娜一直想努力平衡苏珊的想法和寻找答案。她希望设计一个项目，除了达到对方的健身目的外，还能够带来点儿乐趣，使苏珊会持续地锻炼下去。所以，安娜可能会使用重复型问题，来确定对方需要哪一种训练方式。
安娜可能会继续问：
“当你在假期时，一般会进行哪类运动？”
如果，她再一次听到对方的答案是“喜欢长跑”，她便可以确定“长跑”的确是苏珊锻炼计划中的重要一环，并且对它充满兴趣、有很大的可能坚持下去。
决定者
“决定者”一般会非常确定地给你一个答案。这造成一个后果：好像你没有必要再提出接下来的问题，因为他提供给你的个人观点像事实一样不容置疑！
当然，这种类型的人给出的答案有时也是令人不愉快的，这取决于不同的环境。
美国地产大亨唐纳德·特朗普（D onald Trump）便是这一类型的典型代表，请注意这里并没有轻蔑或偏颇的评价，只是来阐释一种类型。
特朗普有7条成功守则：
1．你必须拥有一定的禀赋；
2．做自己喜欢的事（我没有看到过任何一个成功的人不热爱他们的工作）；3．永不停止（如果前进的道路上有一道铁墙，你都要咬牙闯过去，你绝对、绝对不要在心里说放弃）；4．自信很重要（但是自信不是你对自己断断续续地重复：“我会做到”，而是没有任何条件地信任自己）；5．互相考验（这是我至今实行的信条，从中你可以看到人们身上的优缺点，并以此作为任用职员的准则）；6．仔细辨别争论（即使在烈火中，也应该保持冷静；优秀的领导人可以在杂乱的争吵中分清主次，不称职的只会在争吵中迷失方向）；7．忠于你的团队，热爱你的队员（不忠是所有人性的缺点中最卑劣的一种）。
对于这样一位拥有明确人生准则和信条的人来说，似乎他所通晓的世间真理，是不容置疑的。所以，你可以感受到，他的确是一位“不好对付的商人”！
然而，2011年4月1日，“福克斯新闻（Fox News）”的比尔·奥赖利（Bill O’Reilly，美国顶尖的电视从业者之一）却挑战了特朗普。
在这次以“2012年美国总统大选”为话题的访谈中，特朗普的观点明显地告诉人们：他是个相当典型的“决定者”。
奥赖利：为什么事情并没有像人们想象的那样——快速地发生？
