第一节 用事实说话才能禁得起质疑
南风和北风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉，北风性格粗暴，首先来了个北风呼啸、寒风凛冽，结果行人为抵御北风的侵袭，都将大衣裹得紧紧的，北风累了，倦了，败下阵来。南风则温柔轻盈，缓缓暖暖，轻拉衣裙，徐徐吹动，行人因觉微风拂面，暖意融融，开始解开纽扣，继而脱掉大衣，比赛结果南风胜出！可见，说服的威力远大于强迫的威力。在与人交往中，要善于利用说服的手段，使对方乐意接受。
西方人有句格言，“诚实是最好的策略”。诚实常常比欺骗能给一个人带来更大的好处，平时说话办事诚实的人，更能得到别人的尊重，从而在社会中获得立足之地。
良好的信誉是成功的前提
小刘高考落榜后就到南方的一个城市里去打工了。一开始的时候到处碰壁，因为几乎所有的招聘单位不是要求应聘人有大专以上的文凭，就是要求有专业职称，而他什么都没有。正当他发愁的时候，一个朋友给他出了一个主意，那就是弄一张假的大学文凭。朋友的建议被他当场否定了。第二天，小刘看到一家工厂正在招聘仓库管理员，只见厂门前围着一群人，个个拿着大学毕业证书。他看自己的条件都符合招聘栏上的要求，于是不管三七二十一，挤上前去高高举起自己的证件，除了身份证之外还有已经起皱的高中毕业证书。负责招聘的人员把所有应聘人的证件都收了进去，过了一会儿，她又退出一叠证件来，原来那些毕业证书全是假的。最后小刘被选中面试并录取上班了，因为作为一个仓库管理员，首先应该具备的品质就是诚实可信，这样才会尽职尽责，不会监守自盗。小刘正是靠着自己的诚实谋得了这一份工作，假如他也弄一个假大学文凭，注定是要失去这次机会的。
西方人有句格言，“诚实是最好的策略”。诚实常常比欺骗能给一个人带来更大的好处，平时说话办事诚实的人，更能得到别人的尊重，从而在社会中获得立足之地。儒家圣人孔子在教育学生的时候也说，知之为知之，不知为不知。人们总容易犯这样的毛病，按照中国人的俗语说就是，嘴巴里面跑火车。说出话来让你分不清楚真假，云山雾罩的。时间长了人们就开始讨厌这样的人，把他的话也一概当成假话了。如果是这样就真的寸步难行了。特别是在商业社会，一个人的信誉就意味着一切，没有良好的信誉是很难取得成果的。
我们小时候都听过“狼来了”的故事，这个故事的教育意义不言自明。这个故事的结尾让人不寒而栗，试想如果这个放羊娃懂得“说话要诚实”的道理，就不会最后害了自己的性命。
事实是打败谎言的利器
《纽伦堡：1945年审判纳粹主要战犯实录》一书的作者艾雷·尼夫，曾参加纽伦堡国际军事法庭工作，他生动翔实地记录了纽伦堡国际军事法庭对希特勒第三帝国20名活着的纳粹党头目作为战犯审判的事实，其中对德军元帅、德国空军总司令戈林的审讯有下面一段记载：
当盟国检察当局开始审讯戈林时，他已经在证人席上待了一个时期。第一个起诉人是美国方面的罗伯特·杰克逊，审讯开始不到10分钟，杰克逊就陷入了困境，他很快就被文件搞得晕头转向，而戈林则看出了每个问题后面的企图，他甚至用洪亮的声音表示愿意帮助杰克逊。在整个审讯中，戈林越来越主动，而杰克逊则越来越被动，他多次在法庭上出现失态的举动，怒气冲冲地摔耳机，有一次几乎要哭了，而戈林则仿佛仍然是第三帝国的元帅。在这个斗争回合里，戈林获胜了。他先在证人席上待了一个星期，对审讯程序特点有所了解，也有所准备。同时，他熟悉盟国所缴获的全部文件，知道自己的弱点在什么地方。相比之下，杰克逊对文件没有准确的把握，同时主动权掌握得也不好，不仅没有能发挥自己的能力，诱使证人陷入预先设好的圈套，反而允许他长时间地夸夸其谈。结果，原应以雄辩获胜的杰克逊反而败在了戈林的诡辩之下。
在下一个星期天，戈林故技重演。在作证时，戈林坚持说，当50名英国皇家空军的战俘军官于1944年春被枪杀时，他正在休假。此事是对这位前帝国元帅最明确的战争罪行的指控之一，可是他声称，在他们被处死之前，他对此事一无所知。
但是，英国的起诉人戴维·马克思韦尔·法伊夫爵士对材料烂熟于心，准备充分，他像审讯小偷似的套出了戈林的一个“口供”。戈林声称他是3月29日到达大本营的，这时越狱发生已经有5天了。法伊夫当即指出，枪杀飞行员是分批进行的，一直持续到4月13日，针锋相对，以事实戳穿谎言，接着他向戈林出示了文件。文件证明，德国空军作战部曾就此事告知了他们的总司令戈林。以物证、事实进一步戳穿谎言，至此，戈林阵脚已乱，而法伊夫则不紧不忙，稳扎稳打，一步一步将其逼进了死胡同。
作为诡辩的老手，戈林对盟国掌握的材料又非常熟悉，不难想象，仅凭一般性审问是难以制伏他的，但法伊夫则凭着对材料的高度熟悉，以戈林难以否认的文件和他自己口供的矛盾，最后用事实击败了戈林的诡辩。
谎言终究是谎言，它不可能因为巧言诡辩就变成了事实，只要仔细推理敲打，还是会找出破绽的，所以，在与人交谈中要尽量用事实说话，这样才不会让人抓住把柄，自己一方才会立于不败之地。
第二节 合情合理的说服最有效果
为了达到说服的目的，最有效的手段就是以情感人，以理服人。在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。抓住对方心理与情感上最易打动之处。
因势利导达到劝说目的
说话大多是带有明显的目的性，以说服为主。为了达到说服的目的，最有效的手段就是以情感人，以理服人。在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。抓住对方心理与情感上最易打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，使之心动。因此要向对方说理，必须先了解对方的心理与情感需求，站在对方的角度考虑，思想感情上接近、沟通，说理才能奏效。
张姐是个出租车司机，有一天她把一名年轻男子送到指定地点后，对方突然掏出一把刀，很慌张地逼她把钱都交出来，她开始很害怕，看那名歹徒没有害人的意思，马上又镇定下来，装作害怕的样子交给歹徒200块钱，说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把找零的钱也给你吧。”说完又拿出50元找零的钱。见张姐没有反抗的意思，歹徒也放松下来。张姐趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见张姐没有什么威胁，歹徒便把刀收了起来，让张姐把他送到火车站去。途中，张姐不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，又没啥技术，后来就跟人家学开车，就干了这一行。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，心里踏实，穷点儿也不怕！”歹徒沉默不语，张姐继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，可别因为走错路把一辈子都毁了啊！”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，张姐赶紧停了车。那人把钱还给张姐说：“大姐，您说得对。我以后再也不干这种事了。”说完，头也不回走了。
在这里，张姐就运用了情理结合的说服技巧，先是用合作的态度软化歹徒，并付出关怀，提出要把他送回家，后来把握时机劝说歹徒自食其力，走上正途。张姐从歹徒的角度出发，感化了他，真正是以情感人，以理服人最终达到了说服歹徒放弃抢劫的目的。
人们生活在一个很现实的社会里，人要生存，就离不开各种与自己有关的利益。所以，当你想要劝服别人以前，就要首先去想到怎么样让对方觉得你是在为他的利益着想，告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么不利后果，相信他不会不为所动。
有情有理凸显语重心长
人们都有被尊重和被关爱的需要，每个人都希望得到他人的尊重和爱护，人们受到了关心，就会产生感恩之情，就容易听得进去意见和建议，劝说不等于压制，人人都想自由地支配自己，而不是任人摆布。强迫他人做事，就会让对方感到自己的权利受到了侵害，而产生对立的情绪。所以说服他人尽量用商量的语气，以保护对方的自尊，这样也有利于取得好的效果。
球王贝利，是人类足球史上享有盛誉的天才。他在很小的时候就显示出了足球的天赋，并且取得了不俗的成绩。
有一次，贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都筋疲力尽，有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。贝利见状，也要了一根。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲撞见。
晚上，贝利的父亲坐在椅子上问他：“你今天抽烟了？”
“抽了。”贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。
但是，父亲并没有这样做。他站起来，在屋子里来回走了好半天，才开口说：“孩子，你踢球有几分天赋，如果你勤学苦练，将来或许有点出息。但是，你应该明白足球运动员的前提是你具有良好的身体素质。可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……没错，你会想：仅仅一根，不会有什么关系的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会不如从前，而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。”
父亲顿了顿，接着说：“作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主要还是取决于你自己。”
说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己选择吧！”
说着，父亲从口袋里掏出一沓钞票，递给贝利说：“如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧！”说完，父亲走了出去。
贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语，不由得掩面而泣，过了一会儿，他止住了哭泣，拿起钞票，来到父亲的面前。
“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员！”
从此，贝利训练更加刻苦。后来成为一代球王。可以说，他的成功跟父亲的有技巧的劝导是分不开的。
如果一开始父亲就把抽烟不对的结论强加给贝利，可能就不会让贝利这么快想通并下定决心不再抽烟。相反，父亲先摆出道理，并且表达了一个父亲的情感和责任，然后以征询意见的口气引导贝利自己思考其中的利害关系，让他把父亲的意见、主张，当做自己寻求的答案，自动就范，自愿接受，这样的说服力更高明。因为对于经过自己头脑思考得出的结论，他更加坚定不移。
第三节 用对方的话还击对方更有说服力
如果对方准备充足，抱着不难倒人不罢休的目的而来，这时，不能够强攻，只能智取。当有些问题太过刁钻，而且实在无法回答，不妨反戈一击，用对方的话还击对方。
以牙还牙降伏对方
在交谈中，有很多时候要面对无法给出准确回答的问题，这个时候我们就需要灵活应变，用“以其人之道，还治其人之身”的方法来说服对方。这种方法，需要遵循对方话里的逻辑，依样学样，方能达到效果。
有一个书生因为家里穷，吃不起肉，天天用馒头充饥。他隔壁的财主家天天吃肉，书生每到吃饭的时候就跑到财主家做饭的下风向，闻着飘来的肉香吃下馒头。不久被财主发现了，贪心的财主想趁机占便宜，就要收书生的饭钱，书生说道：“我并没有吃肉，为什么要我付钱？”财主说：“你不是天天闻着我家的肉香吃饭吗？你应该付钱。”书生听后非常生气，却没有办法反驳。这时，书生的妻子过来，了解了情况，就拿出几个铜板，在手中掂了掂，铜板发出清脆的响声。书生的妻子对财主说：“你听到钱的声音了吗？这些铜板的声音正好够付闻了你的肉味的钱。”
财主因为书生闻了他家的肉香，就要求书生付钱，这本来就是托辞、借口，如果不理他，他就会一直纠缠不清，让人心烦；如果就范，却是要吃大亏。书生的妻子就是利用财主的托辞来了一个反击，既然肉香这种没有实体的东西也要付钱，那么铜钱的响声也可以用来作为支付费用了。
1982年秋天，在美国洛杉矶召开的中美作家会议上，美国诗人文伦·金斯伯格给中国作家蒋子龙出了一道难题：“把一只5斤重的鸡放进一个只能装1斤水的瓶子里，您用什么方法把它拿出来？”“您怎么放进去，我就怎么拿出来。”蒋子龙微笑道。这是一个谁也无法解开的难题，然而，我们的作家“以其人之道，还治其人之身”，收到了很好的效果。
同样，用“以其人之道，还治其人之身”的例子还有很多。
英国的作家兼评论家巴拿得·琼，是一位干瘪型的人物。有一次，一位体态肥胖的人，对琼讥讽说：“看到你，只能让人联想到以前英国一定闹过饥荒。”
琼一听，很不服气地反驳道：“看到你，一定让人联想到，原来好几次饥荒的原因是出在你的身上。”这位胖子自以为幽默，殊不知强中更有强中手，琼把他说出的话又还给了他，让这人无力还击。
以其言反治其人，这是很最高明的反驳术。通过这种方式，有理、有利、有节，有礼貌而巧妙地回敬对手，在降伏对方之余，也能更加凸显自己的沉稳和富有才干。
用反问的方法还击
在社交场合，有时会遇到别人有意无意抢白你，你该怎么办？有随机应变能力的人，能调动自己的智慧，找到对方的思考逻辑，用同样的方式请对方予以解释，化被动为主动，从而化解难题，使尴尬烟消云散。
一次，英国一家电视台采访中国当代青年作家梁晓声，现场拍摄电视采访节目。这位英国记者忽然让摄像机停下来，然后对梁晓声说：“下一个问题，希望您能毫不迟疑地用‘是’或‘否’来回答，好吗？”梁晓声不知有诈，欣然答应。谁知那位英国记者一扬手，遮镜板“啪”地一声响，记者把话筒拿到自己嘴边，说道：“没有**********，就不会产生你们这一代青年作家，那么**********在您看来究竟是好是坏？”说完把话筒立即伸到梁晓声嘴边，摄像机对准了梁晓声的脸。在这进退维谷之际，梁晓声却不动声色地说：“在我回答您这个问题之前，我也问您一个问题：没有第二次世界大战，也就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”在这里，梁晓声巧妙地应用了反问的技巧，把相似的问题再抛给对方，既可以不用正面回答，又可以让对方知难而退。
如果对方准备充足，抱着不难倒人不罢休的目的而来，这时，不能够强攻，只能智取。当有些问题太过刁钻，而且实在无法回答，不妨反戈一击，反问对方，也能起到意想不到的效果。
民国时期，某主考见一位姓朱考生知识渊博，思维敏捷，各类问题对答如流，突发异想，抛开原定题目，出了一道偏题：“总理遗嘱》，每次纪念大会上都要诵读，请你回答一共多少字？”这下可真把朱某考住了。他暗想，主考出此题目未免脱离常规，既然有意刁难，录取必然无望，就不管一切，大胆反问，“主考官的尊姓大名，天天目睹手写，也已烂熟，请问共有几笔？”主考官想不到应考者竟会如此反问，一时愣住。事后主考官十分赏识朱某的才能和胆识，于是亲自录用为县长。
反问，不同于反击、反驳，也不同于反唇相讥，似乎只是随随便便的一句问话，或者脱口而出的一个玩笑，但却会产生轻松自如、发人深思的效果。在不伤和气又要保护自己的情况下，不妨使用这样的方法。
第四节 循循善诱对方说出“是”
争辩并不是解决问题的好办法，应该充分地了解对方的想法，设法让对方回答“是，是”，那才是一套成功的办法。
让对方一直说“是”
如果你使他一开始就说“是，是”，你们之间就没有机会为了同一件事而发生争执，并且对方可能就很愉快地按照你的建议去做。
得到“是”的反应，是一个非常巧妙的技巧。一般来说，大多数人都喜欢在一开始就表示反对别人的意见，这样才可以显出自己有主见和不同一般。如果你也进入这个状态，那么两个人就有可能吵得不可开交，回头冷静下来，细想一下，才发现什么结论都没有吵出来。可见，有着相反意见的两个人，通过吵架是解决不了任何问题的。如果你想成为最后的赢家，可以用让对方说“是”的方式来说服对手。
在爱力逊负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。公司一直想卖给他一批货物，过去好几位推销员几乎花了十年的时间，却始终没做成一笔交易。爱力逊接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。
经过不断的访问和会谈后，对方才买了几台发动机，可是爱力逊希望如果这次买卖做成，以后他会买几百台发动机的。可是不久那位大企业家的工程师见到爱力逊就说：“爱力逊，我不能再多买你的发动机了。”
爱力逊心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，还是想买其他的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
爱力逊知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，他想运用让对方说出“是”的办法。
爱力逊向那位负责人说：“先生，你所说的我完全同意。如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意，说出了第一个“是”。
爱力逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出72华氏度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
爱力逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”
爱力逊想了想，说：“华氏75度左右。”
爱力逊说：“这就是了。工厂温度华氏75度，再加上应有的72度，一共是华氏147度。如果你把手放在147度的物体上，是不是会觉得烫？”
他还是说“是”。
爱力逊向他作这样一个建议，说：“先生，你别用手碰那台发动机，那不就行了！”
对方接受了这个建议，说：“我想你说的对。”
双方谈了一阵后，负责人把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。爱力逊用了数年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道争辩并不是解决问题的好办法。应该充分地了解对方的想法，设法让对方回答“是，是”，那才是一套成功的办法。
巧妙提问让他无法说“不”
一个“不”字的反应，可能是最不容易克服的障碍，一旦对方说出口，为了自己的人格尊严，他就很难再改正过来。即使事后，他觉得自己说出这个“不”字有欠考虑，可能他对你的提议也有一点点动心，可是，为了面子，他也会牢牢抓住自己的观点。相反，如果在一开始的时候，就把人往正面的方向引导，避开他说出“不”的可能，不但可以为以后的轻松说服打下基础，还可以让自己掌握主动地位。这样的人，要善于提出问题，而且你提出的问题，需要都是对方所愿意接受的。你连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，反对声就会在不知不觉中减少，对方就会接受在数分钟前他还暗暗反对的结论。我们以后的建议或意见，也比较容易获得对方的认同。
有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”因为提出问题的措辞不同，投长老之所好，他被允许了。
同样一个请求，一般都应该被拒绝。但是后者却巧妙地运用了让对方无法说“不”的提问。
提出问题是很有力量的说服工具，因此在应用时也必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问能指导结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提，审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。看下面一个例子：
卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。
买方答：“我不喜欢产品的外形，乍看上去不结实。”
卖方说：“如果我们改进产品的外形，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”
买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。”
卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”
买方答：“完全可以肯定。”
这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。
第五节 正话反说比直说更高明
正话反说所能起到的作用，往往比一本正经地规劝和说教效果要好得多。有些话直接说可能会使对方不能接受，为了避免尴尬，不妨正话反说。
正话反说直达内心
有一则宣传戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟的害处，相反却列举了吸烟的四大好处：一是省布料，因为易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料；二是可防贼，抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃；三是可防蚊，浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；四是永葆青春，不等年老便可去世。
这里说的吸烟的四大好处，实际上是吸烟的害处，却正话反说，让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理，即吸烟危害健康。
正话反说，就是说出来的话，所表达的意思与字面上的意思完全相反。如果字面上肯定，而在意义上就是否定；或字面上否定，而意义上肯定。
秦朝有个很有名的人物优旃。有一次，秦始皇要大肆扩建御园，多养珍禽异兽，以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事，但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时优旃挺身而出，他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，即使敌人从东方来了，下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听了不禁破颜而笑，并破例收回了成命。优旃之所以能成功地劝服秦始皇，主要是使用了正话反说的技巧。他的话表面上是赞同皇上的主意，而实际意思则是说如果按皇上的主意办事，国力就会空虚，敌人就会趁机进攻，而麋鹿是没有能力用角把他们顶回去的。这样的说话方式，字面上赞同了秦始皇，也足以保全自己；而真正的含义，又促使秦始皇在笑声中醒悟，从而达到了他的说服目的。
正话反说所能起到的作用，往往比一本正经地规劝和说教效果要好得多。有些话直接说可能会使对方不能接受，为了避免尴尬，不妨正话反说。
汉武帝刘彻有位乳母，在宫外犯了罪，被官府抓了，并禀告汉武帝。汉武帝心中十分为难，毕竟是自己的乳母，滴水之恩当涌泉相报，何况自己是被乳汁养大的。但是，天子犯法与庶民同罪，如果不处置她，有失自己天子的尊严，以后何以君临天下。思来想去，汉武帝决定以大局为重，依法处置自己的乳母。
乳母深知汉武帝的为人，知道自己凶多吉少，便想起了能言善辩的东方朔，请求东方朔帮自己一把。
东方朔也颇感为难，他想了想说：“办法也有，但必须靠你自己。”
乳母急切地问：“什么办法？”
东方朔说：“你只要在被抓走的时候，不断地回头注视武帝，但千万不要说话，也许还有一线希望。”
乳母虽不解其中玄机，但还是点了点头。
当传讯这位乳母时，她有意走到武帝面前向他辞行，用哀怨的眼神注视着武帝，几次欲言又止。汉武帝看着她，心里很不是滋味，有心想赦免她，又苦于君无戏言，无法反悔。
东方朔将这一切看在眼中，知道时机成熟了，便走过去，对那位乳母说：“你也太痴心了，如今皇上早已长大成人，哪里还会再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，赶紧走吧。”
武帝听出了东方朔的话外之音，又想起了小时候乳母对自己的百般疼爱，终于不忍心看乳母被处以刑罚，于是法外开恩，将她赦免了。
东方朔一番正话反说终于救了乳母。由此可见，正话反说更容易把话说到位，从而达到目的。
硬话软说消除对抗情绪
在人际交往中，当我们用尽浑身解数想把话说到位从而说服对方，而毫无效果的时候，我们就应该考虑改变一下策略，避开正面、迂回出击，以曲为直。在看拳击比赛的时候，大家都会有这样的感悟，选手想用拳头击倒对方，如果先伸直胳膊撞击出去，一定会显得用力不足；而如果先收回拳头，再猛击出去，就容易击倒对方。说话也一样，如果不分情况乱说，可能得不到好的效果，如果能做到硬话软说，先用赞同的态度取得信任，再说出其中的道理，你的话可能会分外有力量，更能把话说到位，更能使对方动容。
《史记·滑稽列传》中记载着一则硬话软说的案例：
楚庄王十分钟爱他的一匹马，但这匹马因过于养尊处优，因太肥胖而死。庄王命令全体大臣为死马致哀，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。
宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问他哭什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”
楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精雕的梓木作外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而贵重马了。”
楚庄王一听，如梦方醒，说：“我的过错竟到了这种地步！”
优孟说服楚庄王别葬马，不是抗议阻拦，而是硬话软说，先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，然后把话说到位，从而说服了对方。
第六节 虚张声势迫使对方就范
虚张声势可以让对方在心理上受到强烈的震撼，利用夸张的事实与现状的矛盾，可以快速达到说服效果。
夸大事实让劝说奏效
夸张是为强调事物的某种特征而故意言过其实，或者夸大事实，或者缩小事实，让听者对所要表达的内容有一个更深刻的认识和了解。合理地运用夸张技巧，一是便于揭示事物的本质；二是能加强说话的感染力；三是能启发听者的想象力。运用夸张，必须以现实生活为基础，不能漫无边际，做到言过其实而又合情合理，不似真实而又胜似真实。
楚国大夫申无宇的守门奴仆因偷酒被发觉而畏罪潜逃，为了逃避申无宇的追捕，他投靠楚灵王成为细腰宫守卒。因为楚国的法律明文规定：任何人都不准到楚国的王宫里抓人。那名奴仆以为有了尚方宝剑，整日嚣张狂妄。可是，没想到申无宇却在楚王不知道的情况下径直到宫里把那位奴仆捉了回来。
楚灵王知道后非常气愤，命令申无宇把那个奴仆放回来。
申无宇说：“天上有十个太阳，人分十个等级，上层统治下层，下层侍奉上层，上下互相维系，国家才能安定太平。如果臣下的奴仆畏罪潜逃，借王宫之地庇护犯罪之身。如果让他真的得到庇护，那么其他的奴仆便会互相效法，盗贼公行，谁还能禁止得了！长此以往，社会不安，大王江山不保啊！所以臣下才不敢遵奉王命。”
楚灵王细细琢磨一番，觉得很有道理，便下令处决那个奴仆。
上文中楚国大夫申无宇把窝藏一个奴仆与天上的太阳、社会不安、江山不保联系在一起，显然夸大了事实，却收到应有的效果。可见他的机智与果敢。
夸张既然是在某些方面“言过其实”而又有真实性作为基础，这就有利于突出事物的特殊性，可以唤起人们的想象，收到突出个性形象的效果。
第二次世界大战之初，德国于1941年制定的建造几十艘潜水艇的计划快要成为现实，需要有几千名德国青年来操纵这些新式秘密武器。正当许多青年把当潜水兵作为一种崇高的职业，争先报名参加潜水艇部队时，许多地方出现了一种精心设计的传单：潜水艇被画成一个“钢铁棺材”，上有这样的文字：“当潜水兵极其危险，寿命短，长时期同外界隔绝……”
同时，英国人在无线电广播中，开办针对德国人的节目，告诉德国人如何假装患某种疾病以避免当潜水员。原来，这是英国海军部一个秘密部门针对德国人很容易受到心理攻击的特点，运用心理学知识对德国进行的一次心理战术。这样一来，许多青年对当潜水兵产生了恐惧心理，放弃了报名。
由此可见，虚张声势可以让对方在心理上受到强烈的震撼，你的说服就会有效果。试想，聪明的英国人将潜水艇描绘成可怕的钢铁棺材，还会有谁愿去白白送命呢？
用虚张声势摆脱困境
有时候为了摆脱无谓的纠缠，故意虚张声势，利用夸张的事实与现状的矛盾，达到预期目的。
有一天，林肯因身体不适，不想接见前来白宫要官的人。但是，一个要官的人却赖在林肯的身边，准备坐下长谈。正好这时，总统的医生走进房里。林肯向他伸出双手，问道：“医生，我手上的斑点到底是什么东西？”医生说：“我全身都有。”林肯说：“我看它们是会传染的，对吗？”“不错，非常容易传染。”医生说。那位来客信以为真，马上站了起来，说：“好了，我现在不便多留了，林肯先生，我没有事，只是来探望你的。”林肯与医生一搭一唱，假称斑点非常容易传染，虚张声势，虽不动声色，却把那位要官的人吓跑了。
虚张声势是以夸张的语言造成严重的形势，给对方造成强烈的震撼，以此说服对方，或脱离险境。
战国时，有一个名叫张丑的人在燕国当人质。这一天，张丑听说燕王想杀死他，便急忙逃走。很快，他便来到燕国的边境，眼看离自由只有一步之遥了，不料却被燕国边境的巡官抓个正着，巡官以为这下立了大功，决定将张丑送回燕王处报赏。张丑心想，如果被送回去，肯定是死路一条，必须想办法逃走，思来想去，张丑终于想出一条妙计。
张丑对看守他的兵士说：“快去叫你们的头儿，我有话跟他说。”
看守连忙前去禀报。不大一会儿，巡官过来了。
张丑神秘地对巡官说：“你知不知道，你们燕王为何要杀我？”
“不知道。为什么？”
张丑故意压低了声音说：“燕王之所以要杀我，是因为有人说我有很多珠宝，而燕王却想要得到它们。事实上那些珠宝已经没有了，但是燕王不信任我。”
“这跟我有什么关系？”巡官不解。
“如要你现在把我送给燕王的话，他必定还要问我珠宝藏在何处。到时我就说，你把这些珠宝全吞在肚子里了。到时候……”张丑故意抬高了声音，“燕王肯定让你剖腹取珠，你的肚肠将被一寸一寸地割开。”
这时，巡官早已吓得不住地颤抖，赶紧放了张丑，让他逃出燕国。
生活中，假如跟你交谈的那个人固执己见，盲目自信，志得意满的话，要想使他改变主张，收回成见，转向你所设置的既定目标，有时就必须虚张声势，充分论述其原有想法或做法的危害，使其猛然警醒，继而听从于你。
第七节 马到成功，正确使用激将法
请将不如激将，激将法总能帮助人们解决已经放弃的问题，总能收获意料之外的效果，百试不爽、一句顶十句。
正确激将好办事
在生活中，我们经常会遇到一些只认一条死理，硬往牛角尖里钻的人。任你磨破嘴皮，他还是一意孤行，这个时候如果你能改变语术，突然给他一个强烈的刺激，说不定能得到“柳暗花明又一村”的效果。这种语术就是百试不爽、一句顶十句的激将法。
劝服的技巧之一，是正面激将，即用鼓励、信任的语言，使对方产生自强、自信之心，从而自觉或不自觉地接受你的主张或决定从事你所期望的某种行动。
一天，赖斯·吉布林来到某市他曾住过的旅馆住宿。当他穿过那些挤在办公桌前想住旅馆的人群时，办公桌后的一名职员抱歉地说：“哎呀，赖斯，你应该让我们知道你要来这里。照目前这个样子，我恐怕不能帮你什么忙。”赖斯回答说：“看起来我们的确碰上了难题。但是，如果说在这个城市中还有哪个旅馆职员能解决它的话，我相信，那就是你。我不需要再去寻找，因为，如果你也不能给我找个房间，我就准备睡到公园里去。”这一席话，刺激了对方，表明了对对方的极大信任。因而，那位旅馆职员说道：“好吧，让我想想。”这是对赖斯正面激将的回应。那位职员最终帮赖斯找到了一个正式的小房间。
激将法，是说服术中的一个特例，反其道行之，从另一个角度去激对方，让对方感到不再是愿意不愿意去干，而是应该必须去干。会说话的人总是能把激将法用得恰到好处，适时适度，总会收到妙不可言的效果。这就是劝将不如激将的神奇效果。
我们所交往的人群中，有些人争强好胜、非常耿直，而与这些人办事的时候，用很多方法往往都没有什么收效，但是我们还必须和人打交道，但唯独激将法，一“激”就灵。激将法重在人的心理战，让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出果敢的决断。
《三国演义》有这样一个例子。
马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞这员猛将，才能够与马超对抗。”
这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，赶紧派人去荆州叫云长来，只有他才能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我？我曾单独抗拒曹操百万大军，怎么会怕马超这个匹夫！”诸葛亮说：“你在当阳据水断桥，是因为曹操不知道虚实，如果知道虚实，你还会安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他在渭桥六战把曹操杀得割须弃袍，差点丧命，绝非等闲之辈，只有云长来才能战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如果战胜不了马超，甘愿受军令惩罚！”
诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，可以当先锋！”
最后，张飞出色地完成了任务，马超后来也归降了刘备。
诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采取激将法。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他耽误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和去除轻敌思想。
反面激将出奇制胜
诸葛亮来到东吴，劝说周瑜联合抗曹，可是周瑜不动声色，故意摆出一副高深莫测的样子，说宜降不宜战。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道：“送哪两个人？”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为‘铜雀台’，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，大的大乔，小的小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。”诸葛亮还引用了一首曹操的诗：“揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共。”并说“可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。”结果，诸葛亮的一番话立刻让周瑜冷静全无，原来大乔是孙策的妻子，小乔是周瑜的妻子。诸葛亮早就知情，故意说出这番话。周瑜被激得当场表态：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂订下联合抗击曹军的大计。
面对实力强劲的对手，可以若无其事地用一连串的刺激性问题，攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制。还可以做出一些高傲、看不起对方的姿态，对他的自尊造成一种威胁，激发他的情绪。
因此，我们在与人交谈时，一定要对对方的情况做客观的了解。知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的谈话技巧。
民国时的章太炎先生是位饱学名士，因为得罪了袁世凯，于1914年被幽禁在北京龙泉寺，愤而宣布绝食。
第二天，他的弟子钱玄同、朱逊光、马夷初和吴承仕去看他，劝他进食。章太炎不管别人怎么劝，只是一味摇头就是不肯进食。
吴承仕灵机一动，想起了三国名士祢衡击鼓骂曹的故事，于是便说：“先生比祢衡如何？”
章太炎一瞪眼说：“祢衡怎么能和我相比呢？”
吴承仕连忙说：“刘表要杀祢衡，自己不愿戴杀士之罪，而指使黄祖下手。现在，袁世凯比刘表高明多了，他不用假黄祖这样的角色，叫先生自己杀自己。”
章太炎听完一骨碌翻身下床，恢复进食。
劝章太炎这样心高气傲的饱学之士，平常的办法是不会有效的。而吴承仕用的就是激将法，一激再加一比，赞美中有刺激，刺激中有规劝。
第八节 软硬兼施解决问题更容易
很多人都是欺软怕硬，对待这样的人就要软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。
先软后硬占据主动
现在与人交往的时候要懂得见机行事，刚柔并济，这样才能够既能自保又可主动进一步而取胜。一味地示弱，就会任人宰割，得不到别人的重视；一味强硬，又可能会激化对立而落得敌人满天下。高明的人，懂得刚柔并用，追求软硬兼施的巧妙效果。
你可以一会儿软一会儿硬，用硬压住对方嚣张气焰，杀灭对手威风，用软取得同情，给人台阶，便会让对方有顺水推舟的心理，圆满收场。
小孟与一个同学到北京游玩。晚上住宿，两人被一辆中巴客车拉到一家旅店，本以为这次花的钱最多，条件应该是相当不错的，谁知道事实让人大失所望。所谓的双人间里只有两张可怜的硬板床，真是比学校宿舍还要糟糕十倍。于是小孟找到旅店老板要求退房。
“要想退房？可以，可是钱不退！”老板一开口就是大嗓门。
小孟见势有点害怕，有礼貌地跟老板沟通：“你看，我们都还是穷学生，没什么钱，现在退房对你也没造成什么损失，你就把钱退给我们吧！”老板坚决不肯退钱，小孟本来还想息事宁人，这下也火了，决定拼了。他学着老板的腔调吼道：“你凶什么凶，你想怎的？这北京城，不说来过十次，至少也有七八次了，我一点也不生。我们要求退钱，坚决退钱！”然后威胁要给监督局打电话，老板这才说：“钱不能全退，要扣十块钱的手续费。”小孟一听可以退钱很高兴，但觉得平白无故地要扣十块钱又不甘心。正在这时，外面又来了几位不知情的受骗者，小孟及时抓住机会，对店老板说：“如果我一嚷，那几位还没登记的旅客必会自行告退，你看着办吧！”最后老板无可奈何，把钱全部退还给小孟。
这次较量，小孟就采用了软硬兼施的策略：用礼貌的态度表明自己还是学生，没什么钱。博取老板的同情心；见到老板态度强硬，调整策略，以硬制硬，老板大嗓门，他也大嗓门，态度坚决，并威胁要给监督局打电话，最后见机行事，说服老板如果钱不退全，吵起来就会丢了几个旅客的生意。老板权衡利弊，为了留住更多的新旅客，只好把钱全部退给小孟。
近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出的口才，化险为夷，安然脱险。一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。你想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”话一出口，店主只好乖乖地照办了。
很多人都是欺软怕硬，对待这样的人就要软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。
先硬后软圆满收场
1963年，因父亲遗产问题，曾宪梓在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪梓的叔父曾桃发闻之以为曾宪梓定是与其哥哥联手来对付他。于是便要给他一点教训。
一天早上，三个客家长辈来到了曾宪概的小店铺里，对曾宪梓纷纷大加指责：“你看你，像什么话，一点道理也不懂。来了泰国这么久，也不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真没规矩！”
其实，曾宪梓来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父、叔母。因此，叔父们的劈面训斥令曾宪梓一头雾水。叔父们见曾宪梓无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留情地把曾宪梓骂了个“狗血喷头”。原本便极富自尊心且血气方刚的曾宪梓终于忍耐不住，大发雷霆：“你们简直是太不像话了！我本来应该尊重你们，因为你们是叔公，但是从你们这番血口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你们就再也不配得到我的尊重。”曾宪梓指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道，“我这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理都不懂，只会嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由不尊重你们！”
人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己的一言一语，切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些刁蛮耍横的老人，一味地回避退让，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。曾宪梓一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔父们顿时气萎势缩。但是，这样下去也难以收场，于是，曾宪梓又不失时机地给叔父找台阶：“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才能一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”
曾宪梓后面这番话，既充分肯定了叔父在商场中的本事，又由衷地表明了自己对叔父的佩服之意，从而拉近了两代人之间的心理距离。令叔父、叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”原本剑拔弩张的气氛已烟消云散。
曾宪梓在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，软硬兼施的功夫相当了得，这也是他后来之所以在商场中做出出色成绩的重要原因。
第九节 引用典故的说服效果更加显著
运用大量的典故，你的话更容易使人理解，也更容易打动对方。如果你在说服他人的过程中也能巧妙地运用典故，常常能势如破竹，轻而易举达到目的。
借古讽今达到目的
楚汉战争，刘邦打败了项羽，建立了汉朝，心里觉得很骄傲，再加上大臣们天天为他歌功颂德，于是，刘邦逐渐产生了自满情绪，执政的积极性慢慢懈怠下来。
这一天，刘邦竟然躺在宫中享乐，下令不见任何人，很多曾经跟随他征战多年的元勋也都不能把他劝说明白。
大将樊哙想了个办法，他强行闯进宫中进谏。见到刘邦后，他先对刘邦的过去进行了一番赞美：“想当初，陛下和我们起兵沛县定天下之时，何等英雄？君臣上下团结，同甘共苦，这才打败了项羽，建立了汉朝社稷大业。”
几句话激起了刘邦对自己辉煌历史的自豪之情，刘邦开始对樊哙的话感兴趣了，于是聚精会神地听起来。樊哙话锋一转：“现在天下初定，百废待兴，陛下竟这般精神颓废，大臣们都为陛下生病惶恐不安，陛下却不见大臣，不理朝政，而独与太监亲近，难道就不记得赵高祸国的教训吗？”秦朝的太监赵高，哄骗胡亥躲进深宫穷奢极欲，听任赵高指鹿为马，一手遮天，杀贤害能，加速了秦朝的衰亡。樊哙利用了时间很近的历史典故来劝说刘邦，终于震醒了刘邦。以后，刘邦专心朝政，积极推行休养生息的政策，汉朝才慢慢兴旺发达起来。
在说服别人的时候，如果能巧妙运用借古讽今的技巧来说服别人，比空谈大道理更能打动人心。
借古讽今是一种很有效的把话说到位的方法，通过“古”让对方明白某种道理，在此基础上你的话更容易使人理解，也更容易打动对方。
恰到好处地借用古人、古事来说明今人、今事，而使对方由“古”联想到“今”，由“浅”联想到“深”，或在关键时刻，一语点破，以便对方明白己方的意图和其中的道理，从而更容易达到你的目的。
战国时期，一次齐宣王召见颜镯。
齐王对颜镯说：“镯，你过来！”
颜镯以同样的语气对齐王说：“王，你过来！”
齐王很不高兴。齐王左右的人指责颜镯说：“齐王是国君，你是国君的臣下，你这样跟齐王说话成何体统？”
颜镯不慌不忙地说：“我到国君面前是趋炎附势；国君到我面前是礼贤下士。与其让我趋炎附势，不如让齐王礼贤下士。”
齐王怒容满面，气势汹汹地质问：“到底是国王高贵还是士高贵？”
颜镯说：“士高贵，国王不高贵。从前秦国出兵攻打齐国，他们的军队路过士人柳下惠的墓地时，发布一道命令说：‘有到柳下惠墓地五十步范围内打柴煮饭、割草喂马的，死无赦！’后来齐国军队交战时，秦军又发布一道命令：‘有能割下齐王脑袋的，封万户侯，同时赏黄金万两！’一个活着的国君的脑袋，还比不上死掉的士人坟堆上的一根柴草！”
齐王张口结舌，无言以对。
颜镯用同样的语气呼“王，你过来”，这是需要一定的胆量和气魄的。“趋炎附势”与“礼贤下士”的对照，说明他胸有成竹，同时把说话的重点放在国王身上，一心为国王考虑，劝说他要重视士人，兴国利民，可惜齐王仍不能体察其良苦用心，竟还要提出国王与士相比谁高贵的问题。于是，颜镯就借两个事例来讽谏齐王，有力地论证了他的观点。
运用典故轻松劝说
宋太祖赵匡胤在位期间，党项族的酋长李继迁经常率领军队侵扰宋室边疆。有一次，巡视边防的军队抓获了李继迁的母亲。于是，宋太祖命人将李母绑于午门外，定于午时斩首。大臣吕端觉得这样做不妥，便进宫求见太祖。吕端问道：“万岁为什么要杀一位母亲？”太祖回答：“给那些叛逆的人看看，这是对他们的惩罚。”“这样做，并不是个好办法。当初项羽打算油烹汉高祖的父亲。汉高祖刘邦告诉项羽：‘油烹了我的父亲，希望也分给我一杯肉汤喝。’所以，凡有野心、想成就大事的人往往都不顾念他的亲属，何况像李继迁这样犯上作乱、野心勃勃的人呢？陛下今日杀了他的母亲，明日是否就能捉住李继迁呢？如果捉不到李继迁，白白地结下怨仇，反正越发坚定其叛逆之心。所以，以臣之见，最好将她安置在延州，好好款待她，以此为诱饵招降李继迁。即使他不投降，也可拴住他的心，他母亲的生死操在我们手中，料他不敢轻举妄动。”吕端说得头头是道。宋太祖听了，连连点头称是，吩咐手下立刻照办。
吕端之所以能成功地劝阻宋太祖，关键是他所引用的刘邦与项羽的典故，意在指出杀李母并不能阻止李继迁叛逆，反而会加深仇恨，因此才打动了宋太祖。
典故、名人、名言、名句，均是文化传统的精粹，蕴藏着丰富的思想内涵，与今人、今事又有着相通、相似之处。在日常的生活、学习中我们经常可以读到一些气势磅礴的文章，它们有一个共同的特点就是运用大量的典故，读起来朗朗上口，非常有说服力。如果你在说服他人的过程中也能巧妙地运用典故，常常能势如破竹，轻而易举达到目的。
当然，我们在运用典故时一定要恰如其分，不能乱点鸳鸯，而且选用的典故还必须是对方熟知的，否则不仅不能把话说到位，反而会适得其反。
第十节 以谬制谬，出奇制胜
有意将对方的荒谬观点引发出来，使其表达得更为清楚，然后再由此推出错误的结论来反击对方，进而使对方的观点不攻自破。
以谬制缪才能制住对方
有人的地方就有纷争，特别是在这个充满竞争的社会，受到攻击是很平常的事。一个人要想成功，就必须耐得住攻击并懂得要如何有效地反击。特别是对于很荒谬的借口，一定不能退缩示弱，但是直接指出别人的荒谬，很容易因此加深对方的敌意，即使闹得不可开交最后赢得了争论，对自己也没有什么好处，也许还会为自己树了一个一生的敌人。不过，善用以谬制缪的方法来做反驳，就不会产生不可收拾的结果。
以谬制谬就是以错制错，意即对方做出错误的言论，有意将对方的荒谬观点引发出来，使其表达得更为清楚，然后再由此推出错误的结论来反击对方，进而使对方的观点不攻自破。
战国时，有个神童叫甘罗，他的爷爷是秦国的宰相。
有一天，甘罗看见爷爷在后花园里走来走去，不停地唉声叹气。
“爷爷，您碰到什么难事了？”甘罗问。
“唉，孩子呀，大王不知听了谁的挑唆，硬要吃公鸡下的蛋，命令满朝文武想法去找，要是三天内找不到，大家都得受罚。”
“秦王太不讲理了！”甘罗气呼呼地说。他眼睛一眨，想了个主意，说，“不过，爷爷您别急，我有办法，明天我替你上朝好了。”
第二天早上，甘罗真的替爷爷上朝了。他不慌不忙地走进宫殿，向秦王施礼。秦王很不高兴，说：“小娃娃到这里捣什么乱！你爷爷呢？”
甘罗说：“大王，我爷爷今天来不了啦。他正在家生孩子呢，托我替他上朝来了。”
秦王听了哈哈大笑：“你这孩子，怎么胡言乱语？男人家哪能生孩子？”
甘罗说：“既然大王知道男人不能生孩子，那公鸡怎么能下蛋呢？”
甘罗的爷爷作为秦朝的宰相，遇到了皇帝的不可能做到的请求，却又找不到合适的办法拒绝。甘罗作为一个孩童，能如此得体地拒绝秦王，并让秦王不得不放弃自己的无理请求，实在是大出人们的预料。也正因为如此，秦王才有“孺子之智，大于其身”的叹服。
以后，秦王又封甘罗为上卿。甘罗童年便居高位，这不能不说正是甘罗的那次智慧的反驳，才使秦王越来越看重他的。
类比归谬百试不爽
有这样一个故事：
在美国废奴运动中，废奴主义者菲利普斯到各地巡回演讲。一次，一个来自反废奴势力强大的肯塔基州的牧师问他：“你要解放奴隶，是吗？”
菲利普斯：“是的，我要求解放奴隶。”
牧师：“那么，你为什么只在北方宣传？干吗不敢去肯塔基州试试？”
“你是牧师，对吗？”菲利普斯反问道。
牧师：“是的，我是牧师，先生。”
菲利普斯接着问：“你正设法从地狱中拯救鬼魂，是吗？”
牧师：“当然，那是我的责任。”
菲利普斯：“那么，你为什么不到地狱去？”
牧师觉得一个声称要解放奴隶的人，总在没有奴隶的地方叫喊，目的显得不纯。菲利普斯认为以牧师的身份不应有过多功利的猜疑，于是便对他进行了有力的反驳，他用以谬制谬法轻而易举地战胜了对方。
还有一个小笑话，其中也运用了“类比归谬”法。
女郎：车夫，我到火车站。
司机：你怎么叫我车夫？
女郎：那些赶马的叫马夫，你是开车的不叫车夫叫什么？
司机：照你这么说，如果我是记账或是打仗的，你不就要叫我丈夫了吗？
女郎顿时无语。
不错，不错！在坐出租车时，女郎极不礼貌地称呼司机为“车夫”，并运用“赶马的叫马夫，开车的叫车夫”这样机械类比的方式为自己辩护，司机根据女郎的观点及逻辑，巧妙地进行类比推理，由此及彼，得出了“如果是记账或是打仗的，要叫丈夫”的谬论，让不讲礼貌的女郎哑口无言，得到了应有的教训。
在某电影拍摄现场，导演与一位演员之间发生了这样一段对话。
导演：“快开始了，怎么还不做准备？”
演员：“拍醉酒场面，不给来点真酒，我们不能进入角色。”
导演：“不喝酒就拍不了醉酒场面吗？”
演员：“当然。”
导演：“那下一场拍服毒镜头怎么办？那你岂不是真的要服毒了？”
导演话音刚落，演员马上乖乖地去做准备了。
大家看，在拍摄现场，演员迟迟不去做准备，还提出了“要演醉酒镜头的角色，就要喝点真酒”的无理要求为自己辩解，导演根据其观点和逻辑，巧妙地进行类比推理，由此及彼，得出了“要演服毒镜头的角色，就要真的服毒”的谬论，让演员无可置辩，乖乖改正了自己的错误。
